淺析中國壽險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營存在的問題

馮園園

淺析中國壽險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營存在的問題

馮園園

銀行保險(xiǎn)作為保險(xiǎn)公司和銀行之間的重要連結(jié)點(diǎn)，不僅豐富了銀行產(chǎn)品，而且減輕了客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的些許偏見，雙方在產(chǎn)品上得到互補(bǔ)、業(yè)務(wù)上得到滲透，未來具有較大的發(fā)展?jié)摿Γ⒂欣谔嵘ｋU(xiǎn)公司經(jīng)營績效，具有重大的研究價(jià)值。本文將研究對(duì)象集中在國內(nèi)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，對(duì)銀行保險(xiǎn)經(jīng)營過程中存在的問題進(jìn)行分析，旨在改善我國銀行保險(xiǎn)的營銷環(huán)境，提升壽險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)經(jīng)營績效，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司、銀行、消費(fèi)者三方共贏。

壽險(xiǎn)公司 銀行保險(xiǎn) 銀保產(chǎn)品

一、銀行保險(xiǎn)的定義

銀行保險(xiǎn)作為新型業(yè)務(wù)主要涉及兩類機(jī)構(gòu)：對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，銀行保險(xiǎn)是指借助銀行、郵政、基金等金融機(jī)構(gòu)直接或代理銷售的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。對(duì)于銀行而言，銀行保險(xiǎn)是指銀行、郵政等金融機(jī)構(gòu)通過和保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系，借助銀行成熟的銷售渠道向消費(fèi)者推出金融理財(cái)產(chǎn)品一體化服務(wù)的業(yè)務(wù)。

各國對(duì)銀行保險(xiǎn)的定義大致相同、略有差異，目前采用較多的銀行保險(xiǎn)概念是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司采用相互滲透和融合的合作戰(zhàn)略，把銀行儲(chǔ)蓄、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)與保險(xiǎn)公司各類險(xiǎn)種聯(lián)系起來，通過共享銷售渠道和客戶資源，為廣大客戶提供全面的金融產(chǎn)品和服務(wù)；銀行保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)概念，推動(dòng)銀行與保險(xiǎn)公司在金融競爭與合作中實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、互聯(lián)互動(dòng)關(guān)系。

二、壽險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)發(fā)展存在的問題

由于我國保險(xiǎn)市場不夠成熟、相關(guān)法律法規(guī)不完善、銀保合作的經(jīng)驗(yàn)缺乏等，我國銀行保險(xiǎn)仍存在明顯問題：

1.合作以短期協(xié)議代理為主，經(jīng)營成本加大。由于我國金融業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營與管理政策，使得銀行和保險(xiǎn)合作范圍及程度受限，合作尚且處于初級(jí)階段，二者合作關(guān)系松散，除銷售代理環(huán)節(jié)有合作外，產(chǎn)品研發(fā)、利益共享、售后服務(wù)等方面缺乏配合，且保險(xiǎn)公司為爭奪與銀行網(wǎng)點(diǎn)和客戶資源競相抬高手續(xù)費(fèi)率，經(jīng)營成本加大，違背通過銀行代理降低銷售成本的初衷。

2.產(chǎn)品種類單一，保障功能較弱。銀保產(chǎn)品多以儲(chǔ)蓄類投資型分紅險(xiǎn)為主，在較大的分紅壓力下，削弱了保險(xiǎn)公司盈利能力，而且這類產(chǎn)品使得消費(fèi)者過分注重投資收益卻輕視保障效用，由此容易引不良競爭和業(yè)內(nèi)腐敗問題。

3.壽險(xiǎn)公司銀行產(chǎn)品銷售受阻，結(jié)構(gòu)失衡且價(jià)值不高。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品由保險(xiǎn)公司研發(fā)銀保產(chǎn)品并承擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，相繼開發(fā)分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)等，但由于居民保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，適合柜臺(tái)銷售的輕保障、重儲(chǔ)蓄的產(chǎn)品更容易吸引客戶，由此銷售產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)出現(xiàn)嚴(yán)重失衡，很多良好的銀保產(chǎn)品銷售受阻，產(chǎn)品同質(zhì)性越來越嚴(yán)重。

4.銀保產(chǎn)品銷售渠道匱乏、客戶覆蓋率有待提升。由于開拓新銷售渠道的成本較高，所以銀保合作較多注重銀行網(wǎng)點(diǎn)的競爭，而且以銀行柜面銷售為主，對(duì)銀行理財(cái)、信用卡業(yè)務(wù)、私人銀行等業(yè)務(wù)銷售渠道研發(fā)不足，銷售對(duì)象也以柜面普通客戶為主，對(duì)中、高端客戶的挖掘不夠。

5.人員素質(zhì)、服務(wù)態(tài)度、技術(shù)水平急需提高。銀行與保險(xiǎn)公司合作的短期性和簡單性，使得保險(xiǎn)公司將較多的人力、物力和財(cái)力投入到與銀行關(guān)系的維護(hù)上，輕視自身銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，銀行員工更重視與自身薪酬掛鉤的銀行業(yè)務(wù)，只把銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品視為副業(yè)。此外，由于銀行代理人缺乏保險(xiǎn)知識(shí)且不了解保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)權(quán)責(zé)和性質(zhì)，極易造成誤導(dǎo)、失信和退保的后果。銀行和保險(xiǎn)公司的合作受短期利益的驅(qū)動(dòng)，二者之間并未形成文化融合、產(chǎn)品互補(bǔ)、共同為客戶服務(wù)的理想合作，售后服務(wù)質(zhì)量需要進(jìn)一步提升。

6.壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入抵御市場波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不足。保險(xiǎn)公司的利潤模式為雙輪驅(qū)動(dòng)，即保費(fèi)收入和投資收益為其業(yè)績提升的推動(dòng)力，目前保費(fèi)收入持續(xù)高增長，然后保險(xiǎn)深度較低、保單仍處于普及推廣階段，投資方面表現(xiàn)為權(quán)益占比較高，其收益易受市場調(diào)整的影響，保費(fèi)收入具有一定的賺錢效應(yīng)，可以彌補(bǔ)投資收益下滑帶來的損失，但如果高權(quán)益類資產(chǎn)占比較多時(shí)，保費(fèi)收入的賺錢效應(yīng)也受到削弱。

三、發(fā)展銀行保險(xiǎn)的必要性和可行性

盡管銀行保險(xiǎn)存在諸多問題，但作為具有發(fā)展?jié)摿Φ膭?chuàng)新業(yè)務(wù)，具有進(jìn)一步發(fā)展的必要性：隨著國民收入和金融意識(shí)的不斷提升，對(duì)多樣化、具體化的金融服務(wù)提出各種需求，發(fā)展銀行保險(xiǎn)有助于滿足消費(fèi)者的個(gè)性金融需求，促進(jìn)我國金融業(yè)的發(fā)展；銀行保險(xiǎn)具備刺激消費(fèi)、穩(wěn)定社會(huì)的兩重作用，大力支持國家經(jīng)濟(jì)和社會(huì)政策目標(biāo)；銀行保險(xiǎn)有利于實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者互利三贏，增強(qiáng)資金的流動(dòng)性，提高行業(yè)的競爭性，助力資本高效配置。

再結(jié)合我國實(shí)際發(fā)展情況，基本具備銀行保險(xiǎn)大力發(fā)展、發(fā)揮作用的可行性：整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好，銀行保險(xiǎn)相關(guān)法律不斷完善，金融市場競爭激烈；居民的收入不斷增加，其保險(xiǎn)、理財(cái)意識(shí)隨著受教育程度的加大而逐步增強(qiáng)，對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高的要求；保險(xiǎn)公司擁有產(chǎn)品開發(fā)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)、經(jīng)營管理的優(yōu)質(zhì)人才、豐富的銷售渠道；銀行具備較好的品牌資源以及較多的渠道、客戶、業(yè)務(wù)、人才資源。在這些因素的配合下，可使得我國銀行保險(xiǎn)健康發(fā)展。

（作者單位：山西大學(xué)商務(wù)學(xué)院）

注：本論文由山西大學(xué)商務(wù)學(xué)院科研基金項(xiàng)目《壽險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營績效影響因素分析》資助，項(xiàng)目編號(hào)：2015012。