“優(yōu)客逸家”劉翔自述：降維攻擊，找錢不難

劉翔用自己在北京歷練出的數(shù)據(jù)感、體系性思維、運(yùn)營(yíng)等能力，降維攻擊素質(zhì)普遍不高的傳統(tǒng)中介及二房東群體。優(yōu)客逸家目前已被劉翔打造成提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)房屋租賃平臺(tái)。

劉翔是重慶人，來(lái)京創(chuàng)業(yè)多年。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他受高人點(diǎn)撥，跑到成都創(chuàng)立了“優(yōu)客逸家”，做起了與天通苑、回龍觀的二房東們一樣的生意：拿房源—整理居住環(huán)境—對(duì)外出租。

當(dāng)然，不一樣的人，做一樣的事，結(jié)果也會(huì)不一樣。劉翔用自己在北京歷練出的數(shù)據(jù)感、體系性思維、運(yùn)營(yíng)等能力，降維攻擊素質(zhì)普遍不高的傳統(tǒng)中介及二房東群體。優(yōu)客逸家目前已被劉翔打造成提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)房屋租賃平臺(tái)，而且初具氣象——優(yōu)客逸家目前僅在成都、武漢兩地開(kāi)展業(yè)務(wù)，估值已達(dá)8000萬(wàn)美元。劉翔對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》聲稱，此數(shù)據(jù)毫無(wú)水分。

重運(yùn)營(yíng)的類金融模式

我和殷振華做了十幾年旅游電商，還是希望能盡量選擇自己熟悉的領(lǐng)域再次創(chuàng)業(yè)。但調(diào)研旅游電商方面的項(xiàng)目時(shí)，總覺(jué)得到處都是問(wèn)題，很難有看得上眼的模式和機(jī)會(huì)。

2011年9月，北京的一個(gè)哥們兒到成都找我們喝茶，說(shuō)起了他們?cè)诨佚堄^的房屋生意。他們把房子從房東手里租過(guò)來(lái)，簡(jiǎn)單裝修、配置一些家具家電后，再按單間出租。2004年，他們的啟動(dòng)資金是15萬(wàn)，2009年，他們的年利潤(rùn)是1000萬(wàn)。

他把其中的財(cái)務(wù)杠桿跟我說(shuō)明白了。房屋租賃是一門現(xiàn)金流非常好的預(yù)收款生意，可以相對(duì)快速地回籠資金、擴(kuò)大規(guī)模、滾動(dòng)發(fā)展。這種以房屋租賃為載體的“類金融”觸動(dòng)了我。

租房領(lǐng)域消費(fèi)者的痛點(diǎn)不用做調(diào)研，大家都知道，我只需要去了解為什么之前的玩家們沒(méi)有做大。我對(duì)北京、上海和成都的二房東們做了走訪考察，發(fā)現(xiàn)他們有一些共同的問(wèn)題：

1. 從業(yè)者的文化素質(zhì)偏低，沒(méi)有信息化管理，經(jīng)營(yíng)重心停留在銷售和利潤(rùn)最大化上。

2. 雖然不少人手里已擁有上千間房源，但是產(chǎn)品沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，沒(méi)有附加服務(wù)，更沒(méi)有自己的品牌。

所以消費(fèi)者的租住體驗(yàn)糟糕，二房東們無(wú)法擴(kuò)大規(guī)模。同時(shí)，市場(chǎng)上還有太多閑置房產(chǎn)，沒(méi)有專業(yè)機(jī)構(gòu)去協(xié)助房東全程打理，提供真正靠譜的服務(wù)。

而上述問(wèn)題，我恰恰可以去解決它們。很快，我們?cè)诔啥紕?chuàng)立了優(yōu)客逸家，開(kāi)始了新的探索：打造面向房東的不動(dòng)產(chǎn)增值管理服務(wù)商，面向租客的輕時(shí)尚長(zhǎng)租連鎖公寓。

作為新進(jìn)入者，房屋租賃管理和設(shè)計(jì)裝修成為我們首先需要站穩(wěn)腳跟的領(lǐng)域。我們通過(guò)中介、開(kāi)發(fā)商和物業(yè)公司渠道與房東洽談，獲得五年的房屋租賃托管權(quán)，對(duì)房屋進(jìn)行統(tǒng)一的設(shè)計(jì)裝修后出租，用保底或分賬的模式與房東分享租金收益。

房東之所以愿意與優(yōu)客逸家合作，源于我們創(chuàng)造了價(jià)值，而不是從他兜里掏錢。原來(lái)房東需要花錢裝修再出租，但是他可能不懂裝修，或者不是集約化采購(gòu)，不能降低成本。其次在招租和租后環(huán)節(jié)，我們提供從圖文包裝發(fā)布、租客帶看篩選到房屋保潔維修，再到水電氣費(fèi)的墊付代繳等全程服務(wù)，改善了租住體驗(yàn)，使租客愿意為此多支付租金。結(jié)果就是，房東在沒(méi)有減少租金收益的基礎(chǔ)上，還享受了一系列的專業(yè)服務(wù)，省時(shí)省心。

在面向租客的產(chǎn)品層面，我們的目標(biāo)是提供的房子要舒適整潔，家具齊全，有設(shè)計(jì)感，符合年輕人的調(diào)性和支付能力。所以，決定做優(yōu)客逸家以后，我們邀請(qǐng)了宜家的前王牌設(shè)計(jì)師加入團(tuán)隊(duì)，打造簡(jiǎn)約、時(shí)尚、便于成本控制和規(guī)?；瘡?fù)制的家居產(chǎn)品。

裝修是管理難度非常大的環(huán)節(jié)。我們?cè)诔啥寄玫降姆吭?9%是毛坯房，即使是裝修過(guò)的房子，也要做標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)部改造。為了搞好裝修管理，做好產(chǎn)品體驗(yàn)，我自己租了一套毛坯房，用優(yōu)客逸家的材料工藝和工人，裝修自己住的房子，獲得了大量的一手經(jīng)驗(yàn)。

我們?cè)O(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)要比北京、上海出臺(tái)的房屋租賃政策嚴(yán)格許多。一個(gè)套四的合租房，最多常住五人，只允許有獨(dú)立衛(wèi)生間或者最大的那間房住兩人。每間房都統(tǒng)一設(shè)計(jì)風(fēng)格，配家具家電，寬帶免費(fèi)，還有半個(gè)月一次的上門保潔。因此優(yōu)客逸家的房子比市場(chǎng)價(jià)平均每月貴一兩百元。不過(guò)，我在上海做調(diào)研的時(shí)候，租戶跟我說(shuō)，你這房子每月多出三四百塊錢我也愿意。

優(yōu)客逸家現(xiàn)在跟銀行合作，提供還款擔(dān)保并承擔(dān)相關(guān)手續(xù)費(fèi)，租客憑身份證就可以輕松辦理信用卡年付租金貸款，實(shí)現(xiàn)分期月付房租。這在減輕客戶付款壓力的同時(shí)，讓公司獲得了銀行的租金貼現(xiàn)，可以迅速回籠資金加快發(fā)展。

作為合作方的銀行，也收獲了大量潛力優(yōu)質(zhì)的年輕信用卡用戶，還能獲得穩(wěn)定豐厚的租金貸款收益。這樣一個(gè)多贏的金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)，讓財(cái)務(wù)杠桿效應(yīng)在優(yōu)客逸家的商業(yè)模式中發(fā)揮得淋漓盡致。理論上，優(yōu)客逸家發(fā)展兩萬(wàn)間房屋需要投入的資金和發(fā)展兩千間房屋需要的資金基本一樣。現(xiàn)金流的世界，很奇妙！

在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中，這個(gè)項(xiàng)目涉及到的鏈條很長(zhǎng)，從收房談判、簽約、設(shè)計(jì)、裝修、招租到租后管理，任何一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有抓好都會(huì)導(dǎo)致效率拉低、收益損失。因此，是否具備高效精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力，成為項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。

找錢不難

優(yōu)客逸家最初的啟動(dòng)資金只有60 萬(wàn)，這些錢對(duì)于要大量裝修房子的項(xiàng)目而言只是杯水車薪。我們精打細(xì)算，外加借貸，跌跌撞撞堅(jiān)持了一年，做出了80間房子。

我們也參加過(guò)《創(chuàng)業(yè)家》組織的黑馬大賽，沒(méi)有拿到好的名次。一來(lái)比賽時(shí)的陳述時(shí)間太短，語(yǔ)言組織不夠精煉的人很難向評(píng)委完整描述項(xiàng)目的要點(diǎn)；二來(lái)不少評(píng)委其實(shí)不太理解我們這個(gè)行業(yè)。我說(shuō)這個(gè)，是為了鼓勵(lì)那些在黑馬大賽中沒(méi)有獲得名次的創(chuàng)業(yè)兄弟們。

2013年1月，我們獲得了源渡創(chuàng)投300萬(wàn)人民幣的天使投資。源渡創(chuàng)投的合伙人戴建春，我和他是通過(guò)微博上的朋友介紹認(rèn)識(shí)的。所以，有個(gè)開(kāi)放私信的實(shí)名認(rèn)證微博挺有必要。

我們用源渡的300萬(wàn)做到300多間房后，再次彈盡糧絕，那是2013年9 月。幸好我們的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)良好，之前一直有接觸的君聯(lián)資本主動(dòng)提出了投資意愿，并且快速達(dá)成合作，向優(yōu)客逸家投入了400萬(wàn)美金。

還有兩家VC想投優(yōu)客逸家，但因?yàn)閷?duì)君聯(lián)“知人、知道”投資理念的認(rèn)同，我毫不猶豫地選擇了君聯(lián)資本。聯(lián)想是一家充滿正氣、受人尊敬的公司，這與我所追求的價(jià)值觀非常一致。選投資機(jī)構(gòu)，和選擇創(chuàng)業(yè)伙伴一樣，價(jià)值觀趨同非常重要，未來(lái)更容易建立信任，減少很多不必要的溝通協(xié)調(diào)成本。

由于是美元投資，需要到海外辦理VIE架構(gòu)。我們碰到了圣誕節(jié)和春節(jié)，從簽署投資協(xié)議到真正用上投資款，我們花了整整6個(gè)月時(shí)間，公司的發(fā)展速度也因此多多少少受到些影響。創(chuàng)業(yè)者們，如果確定要拿美元投資，可以考慮提前注冊(cè)離岸公司，加快交割進(jìn)程。

跟君聯(lián)簽完A輪投資協(xié)議后，國(guó)內(nèi)某金融優(yōu)客逸家的產(chǎn)品比傳統(tǒng)房間高一個(gè)檔次機(jī)構(gòu)旗下的創(chuàng)投公司也聯(lián)系到我們，表達(dá)了投資意愿。性情直爽的我很開(kāi)放地跟對(duì)方交流了項(xiàng)目思路和運(yùn)營(yíng)情況，并把商業(yè)計(jì)劃書發(fā)給了對(duì)方，建議他們下輪再投?？伤麄兊炔患?，拿著資料轉(zhuǎn)身找人在上海做了一家類似的公司。

說(shuō)這一段是想提醒創(chuàng)業(yè)的兄弟們，不是所有VC都講職業(yè)道德。尤其到了B 輪融資階段，你需要接觸大量VC，在他們面前“脫光衣服”。那些看好項(xiàng)目方向、跟你深度接觸的機(jī)構(gòu)如果投不了你，就會(huì)投你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間其實(shí)沒(méi)有秘密可言。建立好的企業(yè)文化，練好內(nèi)功，才是關(guān)鍵。

永遠(yuǎn)不用擔(dān)心那些抄襲你的人。他們好比嗅覺(jué)靈敏且行動(dòng)力超強(qiáng)的狗，聞著氣味就去了你要去的方向。但它們高度有限，往前跑時(shí)并不知道拐角處有沒(méi)有坑，是否要提前做些什么準(zhǔn)備。而你，如果對(duì)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃的思考足夠通透，則如鷹在高空盤旋，更容易看清路。

憑借漂亮的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和先進(jìn)的IT 系統(tǒng)（美國(guó)某頂級(jí)PE合伙人用“震撼”來(lái)形容他了解過(guò)我們這個(gè)系統(tǒng)之后的感受），到今天我們進(jìn)行B輪融資時(shí)非常受歡迎。前后十多家頂級(jí)VC/PE 專程到成都去做項(xiàng)目考察，并且以同行中最快的速度和最貴的單位估值完成了B輪投資意向的簽署，連為我們做FA的華興資本都派出直投基金合伙人前往成都，只為能在本輪投資中爭(zhēng)取到100萬(wàn)美金跟投份額。

講個(gè)段子，姚勁波提出10億美金投資O2O的計(jì)劃后，58投資部門的朋友打電話到我們公司希望洽談投資事宜，我們接電話的小姑娘一聽(tīng)是58的，瞬間腦補(bǔ)出勤奮的58銷售員在電話那頭的光輝形象，果斷掛了電話。

降維攻擊

2012年參加《創(chuàng)業(yè)家》黑馬大賽時(shí)，評(píng)委看完我們的項(xiàng)目，覺(jué)得我是個(gè)純粹的二房東，生意沒(méi)有門檻。其實(shí)那時(shí)我們還處于試驗(yàn)階段，才幾十間房，把生意翻到線上也就是做一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)展示一下，意義不大。通過(guò)58同城等第三方渠道，足夠我解決招租和找房的問(wèn)題。

我是用60萬(wàn)元，在一座陌生城市，一個(gè)陌生領(lǐng)域，一個(gè)鏈條超長(zhǎng)的項(xiàng)目上熬一年的人。我需要分辨輕重緩急，把所有的資源放到刀刃上。在經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略方面，我給優(yōu)客逸家定了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)品牌化、居住社交化三張牌，按順序一次打一張。

第一張牌是打產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，也就是現(xiàn)在的二房東階段的模式。房子舒適整潔，精裝全配，一下就比原來(lái)市場(chǎng)上的房子高出一等。第二張牌是服務(wù)品牌化，簡(jiǎn)而言之提供規(guī)范、保證體驗(yàn)的服務(wù)。既幫租戶改善居住體驗(yàn)，又幫房東管理好房產(chǎn)。同時(shí)，逐漸引導(dǎo)改變房屋租賃行業(yè)的游戲規(guī)則，讓租后服務(wù)變成租房標(biāo)配，那些傳統(tǒng)二房東和小公司將被迫開(kāi)始提供服務(wù)，并且因?yàn)椴痪邆銲T 應(yīng)用能力而陷入運(yùn)營(yíng)泥潭。第三張牌是居住社交化，它在未來(lái)會(huì)衍生出更多令人興奮的新業(yè)務(wù)模式。

關(guān)于居住社交化的產(chǎn)品，我們?cè)谝荒昵捌鋵?shí)就可以上線了。但用戶基數(shù)未到，放上去只會(huì)給別人足夠的時(shí)間研究我。你只要比對(duì)手領(lǐng)先半步就可以了，不要一下把所有牌都打出來(lái)。

線上的人做O2O一定要把線下先夯實(shí)。線上諸如流量之類是可以花錢快速搞定的，前端網(wǎng)站也是容易被模仿的，但線下的標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)和業(yè)務(wù)流程打磨就沒(méi)法靠錢快速解決。線下最臟最累的活兒咱們先干掉，做好積累，是O2O領(lǐng)域低起點(diǎn)的草根創(chuàng)業(yè)者最明智的選擇。否則，你就只能淪為巨頭們的炮灰，在大風(fēng)來(lái)時(shí)被吹得煙消云散。

2013年5月優(yōu)客逸家開(kāi)始組建IT 部門。除了網(wǎng)站自行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)外，后臺(tái)業(yè)務(wù)模塊用的是第三方的項(xiàng)目管理軟件，名字都記不住的那種。我之所以并不著急，是因?yàn)檎麄€(gè)工作流并沒(méi)有固化，開(kāi)發(fā)自己的業(yè)務(wù)系統(tǒng)意義不大。

隨著業(yè)務(wù)流程逐漸成熟，2013年底，我們開(kāi)發(fā)了自己的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，命名為“波多野結(jié)一號(hào)”。我們的IT 團(tuán)隊(duì)希望開(kāi)發(fā)出一個(gè)大家都喜歡“上”的系統(tǒng)。你可以把它想象成一個(gè)大型的訂單系統(tǒng)。從業(yè)務(wù)層面看，優(yōu)客是三個(gè)不同類型的公司（中介、裝修、物業(yè)管理），我們把三種形態(tài)融合進(jìn)來(lái)，并且完全打通。如果只是單線程的業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)很簡(jiǎn)單，但一個(gè)房子到了某個(gè)狀態(tài)可能產(chǎn)生分支，還有可能發(fā)生逆向流轉(zhuǎn)，所以導(dǎo)致系統(tǒng)的多線邏輯非常龐雜。

我不覺(jué)得在中國(guó)類似的系統(tǒng)中有比優(yōu)客逸家更復(fù)雜的。從收房評(píng)估、設(shè)計(jì)裝修、出租帶看到租后管理，一套房子有近300個(gè)狀態(tài)節(jié)點(diǎn)。單開(kāi)發(fā)完成后的部署實(shí)施，就耗費(fèi)了將近一年時(shí)間。我們的系統(tǒng)已經(jīng)很接近我的理想狀態(tài)了。

比如我們房源部拿下一套房子，系統(tǒng)會(huì)通知運(yùn)營(yíng)部門組織接收物料，通知設(shè)計(jì)部門開(kāi)始設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)部門圖紙完成后該套房源會(huì)自動(dòng)發(fā)布到網(wǎng)站上開(kāi)始預(yù)租，并通知到工程部門及時(shí)開(kāi)工，操作全是一環(huán)扣一環(huán)。每位同事進(jìn)入系統(tǒng)，就會(huì)顯示當(dāng)前的待處理任務(wù)，點(diǎn)擊后進(jìn)入到具體頁(yè)面做及時(shí)處理。每一級(jí)管理者看到的信息是不一樣的，某一套房子某一個(gè)流程超時(shí)，相應(yīng)的負(fù)責(zé)人就會(huì)收到提醒。

當(dāng)優(yōu)客逸家未來(lái)發(fā)展到管理數(shù)萬(wàn)間房屋時(shí)，我們能通過(guò)系統(tǒng)知道哪些環(huán)節(jié)超時(shí)或者有問(wèn)題，知道公司應(yīng)該往哪方面投資源。當(dāng)企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)信息高度透明時(shí)，就可以做數(shù)據(jù)挖掘與分析，而且實(shí)時(shí)反饋。后端全部打通意味著公司360度無(wú)死角，所有的事情都信息化，高度開(kāi)放和透明，它的效率傳統(tǒng)企業(yè)根本無(wú)法想象。我們把這一套用到普通素質(zhì)的二房東生意里的殺傷力非常強(qiáng)。就像《三體》里的降維攻擊，我現(xiàn)在干的就是這個(gè)事。

有很多年輕的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者找到我，說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目很好，自己也想做。我以朋友的身份勸他們，如果沒(méi)有強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力，不要做，絕對(duì)會(huì)陷進(jìn)去。有的項(xiàng)目看起來(lái)是非常好的機(jī)會(huì)，但它不屬于你。因?yàn)槟銢](méi)有匹配的資源和能力，你就不要去玩它。（編輯/張本科）