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    淺談保險電子商務營銷的問題與對策研究

    2016-09-10 23:56:44曾曉鵬
    時代金融 2016年21期
    關(guān)鍵詞:營銷保險公司客戶

    【摘要】隨著計算機網(wǎng)絡技術(shù)的不斷發(fā)展,給保險業(yè)帶來了巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。本文以保險電子商務營銷為研究對象,闡述了保險電子商務營銷的定義,分析了保險電子商務營銷中遇到的一些問題,筆者針對這些問題,也提出了一些相應的解決對策和建議。

    【關(guān)鍵詞】保險公司 保險電子商務 營銷 對策 問題 客戶

    一、保險電子商務營銷的定義

    隨著計算機網(wǎng)絡技術(shù)的不斷發(fā)展,傳統(tǒng)的保險營銷模式因其成本相對較高、銷售成果不理想等原因,而逐漸被新的營銷模式——保險電子商務營銷所取代,保險電子商務營銷成為主要的銷售、管理方式。所謂的保險電子商務營銷,是指保險公司及其中介機構(gòu)運用網(wǎng)絡和電子商務技術(shù)來開展保險的銷售、經(jīng)營管理的一種經(jīng)濟行為。狹義上講,保險電子商務營銷就是保險經(jīng)營機構(gòu)通過網(wǎng)絡為客戶提供相關(guān)險種的介紹、購買和賠付等服務。廣義而言,保險電子商務營銷也為保險機構(gòu)員工、領(lǐng)導提供保險業(yè)務培訓,同時也是保險機構(gòu)高層領(lǐng)導、稅務、保險監(jiān)管、工商管理等之間的信息交流平臺。

    二、遇到的問題

    保險電子商務營銷模式作為一種新的管理經(jīng)營模式,它不僅降低了保險公司的投入成本,還大大提高了保險的銷售效率。同時,對于參與保險的客戶而言,通過網(wǎng)絡可以了解到險種及保險的最低價格,在不受時間限制的情況下,隨時隨地的享受到網(wǎng)上保險的便捷。保險電子商務營銷已經(jīng)成為保險行業(yè)銷售和管理的主要營銷方式,但是這種營銷模式也存在著一些問題。具體表現(xiàn)為:

    (一)存在網(wǎng)絡安全隱患

    保險電子商務營銷模式是以網(wǎng)絡等現(xiàn)代高科技為主要平臺進行銷售和管理的,這也致使網(wǎng)絡保險業(yè)容易遭受到網(wǎng)絡內(nèi)部和外部的數(shù)字攻擊。雖然在網(wǎng)絡保險系統(tǒng)中有眾多的安全系統(tǒng)設置,但對于保險電子商務來說依然是最為薄弱的部分。目前由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不完善,往往會出現(xiàn)黑客攻擊、兼容問題和設計缺陷等問題,保險公司的客戶信息、服務程序都面臨著一定的風險,保險電子商務亟待一個更加安全可靠的載體和平臺去支撐,以此來有效保障保險公司的數(shù)據(jù)安全和保險客戶的信息、財產(chǎn)安全。

    (二)保險產(chǎn)品設計缺乏新意

    車險、家財險和短意險是當前保險電子商務營銷的主要險種,絕大部分保險公司所銷售的險種都是大同小異的,部分壽險公司所銷售的險種品種單一,如某保險公司網(wǎng)上銷售的一款長期壽險品種,無論是設計費率還是產(chǎn)品條款,甚至連產(chǎn)品名稱都存在抄襲現(xiàn)象。大部分保險公司對險種的開發(fā)和創(chuàng)新上缺乏新意,沒有自己公司的保險特色。

    (三)缺乏專業(yè)的保險人才

    保險電子商務網(wǎng)站的建設和管理涉及計算機應用、網(wǎng)絡維護、銷售、管理等多方面的知識和技能。當前,依然還存在部分保險從業(yè)人員能夠熟練掌握保險業(yè)務知識,但是對計算機網(wǎng)絡技術(shù)卻不能很好掌握;還有一部分人員是只掌握網(wǎng)站管理和維護等技術(shù)知識,但對保險知識卻缺少深度的了解和掌握。對于當前的保險業(yè)而言,亟需既精通保險業(yè)務,又熟練掌握網(wǎng)站電子商務技術(shù)的保險專業(yè)人才來開展保險電子商務的管理和銷售。

    (四)對保險電子商務認識不夠

    當前,部分保險公司和客戶還對保險電子商務有抵觸情緒、不能對其有全面的認識和了解,這也對保險電子商務的發(fā)展起到了制約作用。對于保險公司而言,開展電子商務運營模式,首先要考慮成本和回報率,并沒有從長遠角度和戰(zhàn)略高度上進行考慮。對于保險公司的員工而言,由于保險電子商務營銷大大節(jié)省了人力資源,導致保險公司出現(xiàn)人力資源過剩、甚至裁員的情況,這也導致公司員工對保險電子商務產(chǎn)生嚴重的抵觸情緒。另外,對于保險客戶而言,他們較為習慣傳統(tǒng)代理人推薦或介紹保險產(chǎn)品的營銷模式,對當下的保險電子商務營銷模式持冷漠和懷疑的態(tài)度。有部分保險客戶,無法很快地適應網(wǎng)上購買保險,他們常常是在網(wǎng)上咨詢后實地面對面交流、購買保險。

    三、解決對策

    (一)建立安全的網(wǎng)絡系統(tǒng)

    保險公司及其代理機構(gòu)要實行保險電子商務營銷模式,必須建立起安全的網(wǎng)絡管理和營銷系統(tǒng)。這就需要公司網(wǎng)站或銷售系統(tǒng)要及時地推出網(wǎng)上服務的保險品種,也要有嚴密的金融電子技術(shù)設計。同時,根據(jù)保險電子商務營銷的操作風險和系統(tǒng)風險,制定相關(guān)安全和防御措施,如:對保險銷售和管理數(shù)據(jù)進行備份;對公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)進行全天候動態(tài)式安全監(jiān)控,一旦出現(xiàn)問題,相關(guān)人員應及時維護;對網(wǎng)上的保險交易要進行實時監(jiān)控,保證保險公司及客戶的利益安全。

    (二)研發(fā)符合客戶需求的保險產(chǎn)品

    隨著保險電子商務營銷新模式的開展,保險品種的價格越來越透明,客戶可以任意改變自己對保險的選擇,這就需要保險公司要根據(jù)客戶的需求進行險種的研發(fā),并及時在公司網(wǎng)站或銷售系統(tǒng)上推出讓客戶滿意的新險種。只有這樣,才能更好地適應市場的發(fā)展,才能更好地贏得更多的客戶。同時,在公司網(wǎng)站或銷售系統(tǒng)中,可以設立QQ、BBS等互動平臺,讓客戶根據(jù)保險產(chǎn)品提出相應的意見和建議,讓客戶真正地參與到保險產(chǎn)品的設計中來。

    (三)培養(yǎng)業(yè)務和管理并重的保險人才

    隨著我國保險業(yè)與世界的接軌,保險電子商務營銷模式的廣泛運用,我國保險業(yè)已經(jīng)逐漸向國際化、市場化、規(guī)范化、開發(fā)化的道路邁進,保險公司及其代理機構(gòu)的所屬員工必須緊跟時代步伐,積極、主動提高自己的網(wǎng)絡、網(wǎng)站管理水平和保險業(yè)務銷售水平。同時,作為保險公司及其代理機構(gòu),要積極提高員工的綜合素質(zhì)和工作水平,要將員工培養(yǎng)成保險業(yè)務和網(wǎng)站管理并重的專業(yè)保險人才。

    (四)轉(zhuǎn)變營銷觀念

    保險電子商務營銷給當前的保險客戶帶來了更多選擇,也讓客戶感受到保險價格更加透明。隨著電子網(wǎng)絡技術(shù)的不斷發(fā)展和進步,作為保險公司及其代理機構(gòu),誰能更好地針對客戶的需求制定和推出相關(guān)險種,誰就能掙得市場需求的高份額,誰就能贏得更多的客戶,并很好地發(fā)展下去。因此,我們不難看出,根據(jù)市場發(fā)展和廣大客戶的需求去研發(fā)和推出相應的險種和服務,才是保險電子商務營銷發(fā)展下去的王道!

    總之,為了更好地適應當前的市場發(fā)展和客戶需求,保險電子商務營銷模式的開展是十分必要的。只有保險電子商務營銷模式的廣泛運用,才能讓我國保險業(yè)更好、更快地與國際保險業(yè)接軌,才能更好地提高保險公司及其代理機構(gòu)的盈利,才能更好地為廣大保險客戶提供快速、便捷、安全的保險服務。

    參考文獻

    [1]楊琦.淺談我國保險電子商務面臨的挑戰(zhàn)及對策[J].上海保險,2012(06).

    [2]馬敏.論傳統(tǒng)保險公司實現(xiàn)網(wǎng)上經(jīng)營管理模式的策略[J].中國軟科學,2001(06).

    [3]林勇.財產(chǎn)保險公司網(wǎng)絡營銷策略研究[D].石家莊鐵道大學,2014.

    作者簡介:曾曉鵬(1983-),男,漢,湖北武漢人,法學本科,研究方向:市場營銷,導師:楊懷珍,桂林電子科技大學。

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