六西格瑪在銷售管理中的應(yīng)用研究

尚飛　龐如英　孫洪華

【摘要】六格西瑪管理理論在銷售管理中有著廣泛的運(yùn)用，其代表了先進(jìn)的管理模式和經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)和公司的銷售管理工作起到了十分重要的作用。文章以對(duì)六格西瑪?shù)睦碚撗芯空归_了研究，從六格西瑪?shù)亩x、運(yùn)用前景進(jìn)行了分析。六格西瑪在銷售管理中的運(yùn)用是文章的研究重點(diǎn)，在研究的過程中文章也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)希望能夠給予企業(yè)銷售管理工作一定的幫助。

【關(guān)鍵詞】六西格瑪；銷售管理；應(yīng)用研究

一、六西格瑪?shù)睦碚撗芯?/p>

對(duì)于六西格瑪目前并沒有統(tǒng)一的定義和解釋，但是有很多專業(yè)和學(xué)者都曾對(duì)六西格瑪進(jìn)行研究。有些學(xué)者和專業(yè)認(rèn)為六西格瑪是一種改善客戶質(zhì)量的承諾，還有些學(xué)者認(rèn)為六西格瑪是在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)零缺陷的愿景。最初的六西格瑪是用來最為統(tǒng)計(jì)的手段，而隨著學(xué)術(shù)的研究的深入六西格瑪逐漸演化成當(dāng)前最為受歡迎的管理模式。因此盡管對(duì)六格西瑪?shù)亩x還不是一件簡單的事，但是這并不影響六格西瑪在管理中的運(yùn)用。我們可以認(rèn)為六格西瑪是一個(gè)重要的戰(zhàn)略選擇，是一個(gè)有效的管理工具，由此可見六格西瑪理論將會(huì)在管理工作中發(fā)揮出巨大的作用。

二、六西格瑪?shù)膽?yīng)用前景

六西格瑪追求的是零缺陷的有效狀態(tài)，其是當(dāng)前企業(yè)銷售管理中最為熱門的管理模式。國內(nèi)外許多企業(yè)利用六西格瑪?shù)墓芾砟Ｊ饺〉昧溯^大的成功，這充分證實(shí)了六西格瑪?shù)木薮笞饔谩Ｎ覈芏鄬W(xué)者正極力研究六西格瑪?shù)墓芾砀拍詈湍Ｊ?，同時(shí)我國很多企業(yè)也開始嘗試?yán)昧鞲瘳斶M(jìn)行銷售管理。由此可見六西格瑪在今后的研究和運(yùn)用中將會(huì)有著更加廣闊的前景，而我國企業(yè)想要跟上國際的步伐，就必須積極吸取運(yùn)用六西格瑪管理模式成功的企業(yè)，不斷摸索、不斷進(jìn)取爭(zhēng)取將六西格瑪?shù)男в冒l(fā)揮到最大，為企業(yè)的發(fā)展和效益的增長做出更大的進(jìn)步。

三、六西格瑪在銷售管理中的應(yīng)用

（一）銷售管理

銷售的過程是指依據(jù)目標(biāo)客戶指定銷售戰(zhàn)略，從而成功進(jìn)行銷售活動(dòng)并獲得利益的過程。銷售可以借助市場(chǎng)的宣傳渠道，既可以建立企業(yè)的公眾形象，同時(shí)也可以找到銷售的機(jī)會(huì)。而銷售管理則在企業(yè)的銷售流程中起到十分關(guān)鍵的作用，在銷售的流程管理中企業(yè)、管理辦法以及管理人員都是重要組成部分。其中銷售管理辦法必須要以企業(yè)的整體利益為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)資源的有效配置為目標(biāo)，在實(shí)踐的過程中也必須要遵循科學(xué)的道理、不能違背自然經(jīng)濟(jì)規(guī)律。在現(xiàn)代的銷售管理中，以六西格瑪銷售管理模式最為新潮，這也是下文將要研究的主要內(nèi)容。

（二）以六西格瑪作為基礎(chǔ)的銷售管理

以六西格瑪作為銷售管理依據(jù)的管理模式在企業(yè)中發(fā)揮著越來越大的作用，國內(nèi)的很多企業(yè)逐漸效仿國外先進(jìn)企業(yè)的六西格瑪管理模式并取得了初步的進(jìn)展。在《以六西格瑪方式做銷售與營銷》一書中就曾提到六西格瑪銷售管理的五個(gè)步驟：首先要搞清銷售運(yùn)營過程中存在的問題，并加以了解和分析；其次整理和收集數(shù)據(jù)幫助找出問題產(chǎn)生的原因，并了解整個(gè)運(yùn)營的流程；第三步就是針對(duì)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步地分析，從而找到客戶行為發(fā)生的根本原因；第四步要進(jìn)行不斷地實(shí)驗(yàn)從而改進(jìn)銷售的流程，促進(jìn)管理模式發(fā)揮效用；最后為了保證改進(jìn)方案的落實(shí)，要制定相應(yīng)的管理辦法將管理措施確立。

四、六西格瑪在銷售管理的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

要想從根本上提高企業(yè)的銷售業(yè)績，不僅僅要從銷售人員入手，因?yàn)殇N售人員即使懂得銷售策略也不見得會(huì)取得成功。六西格瑪?shù)暮诵木褪菑亩x、測(cè)量、分析、改善及控制這幾個(gè)角度出發(fā)的，因此下文將針對(duì)六西格瑪?shù)匿N售管理提出可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

（一）定義

銷售管理工作中需要改進(jìn)的對(duì)象有很多，加強(qiáng)銷售流程中薄弱的環(huán)節(jié)尤為重要。首先在六格西瑪銷售管理中加強(qiáng)消費(fèi)者的需求定義最為關(guān)鍵，可以利用SIPOC工具對(duì)銷售流程進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上對(duì)關(guān)鍵客戶的需求進(jìn)行定義；其次是要加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵銷售指標(biāo)的定義，明確其新的銷售目標(biāo)；最后是對(duì)項(xiàng)目的定義，根據(jù)項(xiàng)目定義的內(nèi)容及范圍，為項(xiàng)目的進(jìn)行挑選合適的人員，對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)行擬定計(jì)劃表。

（二）測(cè)量

測(cè)量主要指的是測(cè)量銷售流程的現(xiàn)狀，測(cè)量的內(nèi)容主要有現(xiàn)有的流程、誤工的確定以及加強(qiáng)數(shù)據(jù)的收集工作。六西格瑪采取的是流程圖的形式對(duì)銷售部流程進(jìn)行梳理，對(duì)每一部門的職責(zé)進(jìn)行詳細(xì)的歸總以及對(duì)操作方式的明確。而誤工的確定則對(duì)于改進(jìn)工作意義重大，尤其是在影響銷售流程的問題上更應(yīng)該給予充分的重視。最后是針對(duì)誤工問題的數(shù)據(jù)收集工作，加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)的收集可以找到問題的根源，從而幫助銷售管理工作質(zhì)量進(jìn)一步提高。

（三）分析

分析工作主要是針對(duì)誤工數(shù)據(jù)的分析上，其主要目的是為了找出誤工頻率最高的問題，本文建議銷售管理人員可以采取柏拉圖的方法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，從而劃分出前80%的誤工問題加以改進(jìn)。在分析問題發(fā)生的可能因素上則可以采取魚骨圖工具，其次在分析問題的根本原因上可以采取5WHY工具進(jìn)行分析。

（四）改善及控制

最后則是六西格瑪銷售管理的最后一個(gè)步驟，加強(qiáng)對(duì)問題的改善是針對(duì)問題提出相應(yīng)的措施。而控制則是指在制定改善措施后，要長期堅(jiān)持并執(zhí)行下去。在改善的過程中需要加強(qiáng)對(duì)人員的調(diào)動(dòng)，改進(jìn)計(jì)劃擬定后需要立即執(zhí)行并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，即可大幅度提高銷售流程的改進(jìn)效率。而在長期控制的過程中，相互交流經(jīng)驗(yàn)也很重要，這是指改進(jìn)人員之間可以互相學(xué)習(xí)，增加改進(jìn)的方法和理論。新的改進(jìn)流程確立后需要接受檢驗(yàn)，檢驗(yàn)成功后必須要確保改進(jìn)的成果能夠得到堅(jiān)持和控制。

五、結(jié)束語

隨著企業(yè)對(duì)六西格瑪?shù)年P(guān)注力度逐漸加大，加強(qiáng)對(duì)六西格瑪銷售管理模式的研究是當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。六西格瑪運(yùn)用到銷售管理的方式為很多企業(yè)賺取了豐厚的利潤，為了幫助我國企業(yè)開發(fā)六西格瑪在銷售管理中的效用，本文從六西格瑪?shù)睦碚撘约鞍l(fā)展前景入手展開了本文的研究，并在后文對(duì)六西格瑪在銷售管理中的實(shí)際運(yùn)用提出了若干建議。六西格瑪可以作為我國未來企業(yè)銷售管理的主要方向，在不久的將來其必能夠?qū)ξ覈髽I(yè)產(chǎn)生積極的效應(yīng)，同時(shí)幫助我國企業(yè)不斷提升自己在國際的市場(chǎng)地位。

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