APRAM談判模式在獨(dú)立學(xué)院采購(gòu)中的應(yīng)用芻議

洪家芬北京理工大學(xué)珠海學(xué)院 廣東珠海 519085

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APRAM談判模式在獨(dú)立學(xué)院采購(gòu)中的應(yīng)用芻議

洪家芬
北京理工大學(xué)珠海學(xué)院 廣東珠海 519085

摘 要：闡述了APRAM談判模式的過(guò)程及優(yōu)勢(shì)，針對(duì)獨(dú)立學(xué)院自籌資金、自主采購(gòu)的特點(diǎn)，提出了在獨(dú)立學(xué)院采購(gòu)中全面應(yīng)用APRAM談判模式的構(gòu)想。

關(guān)鍵詞：APRAM談判模式；采購(gòu)談判；獨(dú)立學(xué)院

談判是不同的利益主體為解決沖突，就一項(xiàng)涉及各方利害關(guān)系的標(biāo)的物，反復(fù)調(diào)整各自目標(biāo)，在滿足己方利益的前提下取得一致的過(guò)程。在社會(huì)依賴(lài)性與經(jīng)濟(jì)依賴(lài)性日漸顯著的今天，談判在采購(gòu)活動(dòng)中顯示出重要的意義和作用?！墩少?gòu)法》規(guī)定，談判是競(jìng)爭(zhēng)性談判、單一來(lái)源采購(gòu)這兩種采購(gòu)形式的必經(jīng)環(huán)節(jié)[1]。

1 APRAM談判模式

在社會(huì)分工日益明顯的今天，社會(huì)協(xié)作日益緊密，利益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)越來(lái)越取決于利益目標(biāo)相關(guān)各方的互補(bǔ)合作。談判理論也經(jīng)過(guò)了傳統(tǒng)陣地談判模式、現(xiàn)代理性談判模式、PRAM談判模式、APRAM 談判模式的演化與豐富[2]。

1.1 APRAM談判模式

APRAM 談判模式是現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判的基本模式，強(qiáng)調(diào) “雙贏”及和諧關(guān)系的維持[3]，由Appraisal，Plan，Relationship，Agreement以及Maintenance五個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成。

1.2 APRAM談判過(guò)程

(1)Appraisal(評(píng)估)：完成對(duì)自身及對(duì)手的分析與評(píng)估。

(2)Plan(計(jì)劃)：完成談判團(tuán)隊(duì)的組織、談判地點(diǎn)的選擇，談判目標(biāo)、策略及計(jì)劃的制定。如有必要，可模擬談判。

(3)Relationship(關(guān)系)：建立關(guān)系，反映雙方的基本想法、意圖與目的，實(shí)現(xiàn)有效交流。

(4)Agreement(協(xié)議)：通過(guò)文字將談判結(jié)果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，特別要對(duì)邊界條件做出準(zhǔn)確的描述，以消除誤解。

(5)Maintenance(維持)：履行協(xié)議，維持關(guān)系。

在社會(huì)依賴(lài)關(guān)系中謀求合作的必要，是談判的重要?jiǎng)右颉PRAM談判模式因重視利益兼顧，日益取得國(guó)際認(rèn)可與通行。

2 APRAM談判模式在獨(dú)立學(xué)院采購(gòu)中的應(yīng)用構(gòu)想

APRAM談判模式強(qiáng)調(diào)雙贏、利益兼顧及和諧關(guān)系的維持，對(duì)獨(dú)立學(xué)院提高資金使用效益具有重要意義。

2.1 獨(dú)立學(xué)院采購(gòu)的特點(diǎn)

獨(dú)立學(xué)院采購(gòu)具有一般高校采購(gòu)的特點(diǎn)：學(xué)校規(guī)模較大、組織結(jié)構(gòu)層次較多、管理權(quán)限分散[4]；采購(gòu)項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)程度高、品種多樣、時(shí)效性強(qiáng)[5]。

獨(dú)立學(xué)院采購(gòu)又有其獨(dú)特性。根據(jù)教育部《獨(dú)立學(xué)院設(shè)置與管理辦法》中對(duì)獨(dú)立學(xué)院的定義：獨(dú)立學(xué)院是指實(shí)施本科以上學(xué)歷教育的普通高等學(xué)校與國(guó)家機(jī)構(gòu)以外的社會(huì)組織或者個(gè)人合作，利用非國(guó)家財(cái)政性經(jīng)費(fèi)舉辦的實(shí)施本科學(xué)歷教育的高等學(xué)校[6]?？梢钥闯觯涸谫Y金來(lái)源上，獨(dú)立學(xué)院采購(gòu)經(jīng)費(fèi)由舉辦方通過(guò)各種方式籌集得到；在采購(gòu)實(shí)施中，獨(dú)立學(xué)院完全自行采購(gòu)，不受集中采購(gòu)約束。因此，獨(dú)立學(xué)院采購(gòu)面臨更高的經(jīng)濟(jì)效益要求，但在操作上具有更高的靈活性、自主性。

圖1 應(yīng)用APRAM 談判模式的獨(dú)立學(xué)院采購(gòu)工作流程

2.2 基于APRAM談判模式的獨(dú)立學(xué)院采購(gòu)設(shè)計(jì)

獨(dú)立學(xué)院可充分利用采購(gòu)操作的自主性，靈活設(shè)計(jì)采購(gòu)程序，在公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、詢(xún)價(jià)采購(gòu)流程中，加入談判環(huán)節(jié)(如圖1所示)，全面應(yīng)用APRAM 談判模式。

條件1：(1)具有特殊性，只能從有限范圍的供應(yīng)商處采購(gòu)的；(2)采用公開(kāi)招標(biāo)方式的費(fèi)用占政府采購(gòu)項(xiàng)目總價(jià)值的比例過(guò)大的。

條件2：采購(gòu)的貨物規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、現(xiàn)貨貨源充足且價(jià)格變化幅度小的政府采購(gòu)項(xiàng)目。

條件3：(1)只能從唯一供應(yīng)商處采購(gòu)的；(2)發(fā)生了不可預(yù)見(jiàn)的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購(gòu)的；(3)必須保證原有采購(gòu)項(xiàng)目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購(gòu)，且添購(gòu)資金總額不超過(guò)原合同采購(gòu)金額10%的。

條件4：(1)招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的；(2)技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；(3)采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶(hù)緊急需要的；(4)不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。

條件5：(1)符合專(zhuān)業(yè)條件的供應(yīng)商或者對(duì)招標(biāo)文件作實(shí)質(zhì)響應(yīng)的供應(yīng)商不足3家的；(2)出現(xiàn)影響采購(gòu)公正的違法、違規(guī)行為的；(3)投標(biāo)人的報(bào)價(jià)均超過(guò)了采購(gòu)預(yù)算，采購(gòu)人不能支付的；(4)因重大變故，采購(gòu)任務(wù)取消的。

2.3 基于APRAM談判模式的獨(dú)立學(xué)院采購(gòu)技巧

首先，在實(shí)施APRAM談判時(shí)，切記APRAM是基于合作理論的，它是從傳統(tǒng)陣地談判模式到現(xiàn)代理性談判模式、再到PRAM談判模式并向更高一層進(jìn)化的產(chǎn)物。不同于僅維持自己立場(chǎng)的陣地談判，也不同于既了解自身需要也尋找對(duì)方的需要的現(xiàn)代理性談判，APRAM不僅繼承了PRAM談判中協(xié)商而非競(jìng)爭(zhēng)的談判意識(shí)，還強(qiáng)調(diào)在互助合作關(guān)系基礎(chǔ)上的“雙贏”，更著眼于和諧關(guān)系的維持，以達(dá)到長(zhǎng)期合作、降低成本的目的。

其次，在談判時(shí)應(yīng)將簽約觀念轉(zhuǎn)為執(zhí)行觀念，營(yíng)造良好氣氛，縮短空?qǐng)鰰r(shí)間，視協(xié)調(diào)一致為共同責(zé)任，幫助談判對(duì)方做好準(zhǔn)備，通過(guò)自身分析及對(duì)手分析，擴(kuò)大雙方共知的開(kāi)放區(qū)域，縮小自己未知的盲目區(qū)域和對(duì)方未知的秘密區(qū)域，以促進(jìn)后面環(huán)節(jié)的有效溝通，提高談判效率。在談判中時(shí)應(yīng)避免使用“假出價(jià)”等使對(duì)方失去出賣(mài)(或購(gòu)買(mǎi))良機(jī)的不道德價(jià)格策略。

缺乏或不具備談判成交區(qū)、立場(chǎng)分歧、強(qiáng)迫手段、溝通障礙、談判人員的素質(zhì)都有可能造成僵局。但僵局并非死局，不一定會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。談判一旦陷入僵局，談判者不應(yīng)放棄努力，而應(yīng)設(shè)法找出造成僵局的原因，對(duì)癥下藥，公正客觀，以誠(chéng)相待，關(guān)注利益，使僵局得以突破。

最后需要強(qiáng)調(diào)的是，采購(gòu)談判的終極目標(biāo)不是簽約，而是履行協(xié)議、獲得雙贏[7]。協(xié)議對(duì)買(mǎi)賣(mài)各方具有同等的權(quán)威性、指導(dǎo)性、保護(hù)力、約束力，是買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)中各方的行為準(zhǔn)則。此外，在有法律依據(jù)的前提下，經(jīng)協(xié)議各方協(xié)商同意，可通過(guò)一定法律程序，對(duì)協(xié)議進(jìn)行修改、補(bǔ)充、解除或轉(zhuǎn)讓。合同終止后，當(dāng)事人仍應(yīng)根據(jù)交易習(xí)慣履行通知、協(xié)助、保密等義務(wù)。

3 結(jié)束語(yǔ)

合作理論主要代表人物喬爾·布利克與戴維·厄恩斯特在《協(xié)作型競(jìng)爭(zhēng)》一書(shū)中提出：對(duì)多數(shù)全球性企業(yè)來(lái)說(shuō)，完全損人利己的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束[8]。在利益兼顧、趨利避害的原則下，在獨(dú)立學(xué)院采購(gòu)中踐行APRAM談判模式具有重要意義。

參考文獻(xiàn)

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The Application of APRAM Negotiation Model in the Purchase of Independent College

Hong Jiafen
Zhuhai Campus, Beijing Institute of Technology, Zhuhai, 519085, China

Abstract:This paper describes the process and advantage of the APRAM negotiations. It is aimed at the characteristics of self-financing and self-purchasing in the independent college, and put forward the concept of the comprehensive application of APRAM negotiation model in the purchase of independent colleges to improve the utilization efficiency of procurement funds of independent college.

Key words:APRAM negotiation model; purchase negotiation; independent college

收稿日期：2015-11-04

作者簡(jiǎn)介：洪家芬，碩士，工程師。