汽車營銷技能大賽訓(xùn)練方法之探究

王倢婷

[摘要]職業(yè)教育不僅重視知識更要重視技能，需要學(xué)生將基本知識轉(zhuǎn)化為職業(yè)技能。全國高職汽車營銷技能大賽，引領(lǐng)了汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)培養(yǎng)技能型人才的教學(xué)改革方向，也促進了學(xué)校不斷提高教學(xué)水平。通過學(xué)校之間的交流與競爭，汽車營銷的競賽水平逐年提高。若欲取得優(yōu)異成績，參賽學(xué)生訓(xùn)練要從低年級開始，敦實汽車基本知識，追趕汽車新潮流，進行系統(tǒng)全面的技能訓(xùn)練，而不能簡單背背題庫、填填單子、繞繞車位，需在選拔選手、訓(xùn)練隊員、參加競賽環(huán)節(jié)方面周密安排。

[關(guān)鍵詞]職業(yè)教育；汽車營銷；技能大賽；訓(xùn)練方法；職業(yè)素質(zhì)

隨著全國高職汽車營銷技能大賽的成功舉辦，各院校的參賽隊伍越來越多，汽車營銷的水平越來越高，參賽隊員的競爭也越來越激烈。通過競賽充分展示、檢驗了各學(xué)校汽車營銷專業(yè)的教學(xué)成果，引領(lǐng)了汽車營銷專業(yè)培養(yǎng)技能型人才的教學(xué)改革方向，同時也促進學(xué)校教師隊伍教學(xué)水平的提升，學(xué)生職業(yè)素質(zhì)與崗位能力的提高。若想取得優(yōu)異成績，在選拔選手、訓(xùn)練隊員、參加競賽環(huán)節(jié)不可小覷，必須縝密安排。

1、競賽對選手基本素質(zhì)的要求

汽車營銷競賽考查學(xué)生全面的汽車知識、出色的職業(yè)素質(zhì)及靈活的營銷技巧，要求學(xué)生懂得消費者心理，洞察消費者情感，滿足消費者需求，對學(xué)生的要求是綜合性、全方位的，特別要求具備和善的為人處世方法和從容的應(yīng)變能力。

1.1對汽車知識的要求

汽車營銷技能大賽的重要環(huán)節(jié)之一是汽車知識競賽，測試對汽車營銷業(yè)務(wù)崗位所應(yīng)必備的基礎(chǔ)知識以及對最新知識和前沿技術(shù)的了解。大賽使用TC10汽車營銷競賽軟件，內(nèi)含八千多道題的題庫，涵蓋了汽車構(gòu)造、汽車發(fā)動機、汽車電控、汽車文化、汽車營銷、汽車保險理賠、汽車信貸方面的相關(guān)知識點，涉及了汽車新技術(shù)和前沿技術(shù)領(lǐng)域的知識點。

1.2對職業(yè)素質(zhì)的要求

汽車營銷技能大賽與汽車銷售顧問崗位對接，要具備銷售顧問的職業(yè)素質(zhì)。作為銷售顧問，要真誠，誠懇的態(tài)度是贏得顧客信任的強有力有利武器；要自信，要相信自己、相信公司的產(chǎn)品，才能讓顧客也相信為他推介的車輛；要敬業(yè)，要設(shè)身處地為顧客著想，隨時隨刻為顧客服務(wù)，為顧客挑選一輛最適合他的車。要做好汽車銷售，不僅需要專業(yè)知識，還需要較高的綜合素質(zhì)，是一項非常綜合復(fù)雜的工作。

1.3對職業(yè)形象的要求

汽車銷售的重要環(huán)節(jié)是與客戶溝通交流，通過需求分析，向顧客展示車輛。如何在與顧客交流的最初30秒時間留下深刻印象，在形象、語言、禮儀等方面有著很高的要求，且這最初的瞬間留下的印象在以后的交往中將不易改變，這種“第一印象”的微妙作用，在心理學(xué)上稱為首因效應(yīng)，即指公眾與人或事物初次接觸時所獲得的深刻印象對以后的認知有著重要的影響作用。因此對于汽車營銷競賽來說，參賽選手的個人基本條件非常重要。

2、汽車營銷訓(xùn)練方法探究與實踐

汽車營銷技能大賽的知識與技能貫穿在學(xué)生2～3年的學(xué)習(xí)課程中，要想在競賽中取得好成績，選手一定要扎實學(xué)習(xí)汽車知識，通過時間進行知識和經(jīng)驗的積累，要有計劃、循序漸進地推進工作。無論是教師還是學(xué)生都要有恒心、有信心，不斷改進工作，提升競賽水平。

2.1培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)汽車基本知識興趣

培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)汽車基礎(chǔ)知識的興趣要從新生入學(xué)開始。在一年級學(xué)生《專業(yè)認識實習(xí)》中，讓學(xué)生初步了解、調(diào)研汽車市場，給學(xué)生灌輸“愛車、懂車”的思想；在《汽車文化》課程中，講汽車歷史、講汽車革命、講汽車發(fā)展。多年的教學(xué)經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，每個班里都有特別喜愛并精通各種車型參數(shù)的學(xué)生，請他們搜集精美的汽車圖片，為同學(xué)們介紹他最喜愛的車型，從而調(diào)動全班學(xué)生學(xué)習(xí)汽車的熱情與積極性，為后續(xù)的專業(yè)課程打下良好的基礎(chǔ)。與此同時，成立汽車興趣小組，帶領(lǐng)他們到校外實訓(xùn)基地參觀、調(diào)研，參與教師相關(guān)課題，協(xié)助企業(yè)完成一些合作項目，遇到各種不懂問題，他們會主動查閱資料，從中提高學(xué)生學(xué)習(xí)汽車知識的主動性，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。對于競賽選手，專業(yè)課學(xué)習(xí)成績的好壞，在一定程度上也反映出選手的專業(yè)知識底蘊，這一環(huán)節(jié)不可缺少。

2.2到汽車4S店實踐切身感受營銷過程

汽車營銷技能大賽重要環(huán)節(jié)之一是汽車綜合技能比賽，即模擬汽車4S店汽車銷售的全過程，包括展廳接待、需求分析、產(chǎn)品推介、車輛介紹、異議處理、邀請試乘試駕。要求選手結(jié)合顧客背景有的放失介紹車輛，對客戶提出的各種疑難問題專業(yè)回答，對客戶提出的要求能夠快速做出決策，形成解決方案，要求選手具有嫻熟的語言溝通技巧和靈活機智的應(yīng)變能力，充分展示汽車銷售顧問的職業(yè)風(fēng)采。

2.3邀請職業(yè)經(jīng)理人來校指導(dǎo)營銷技巧

汽車銷售顧問銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品，還有服務(wù)，汽車產(chǎn)品和服務(wù)具備很強的專業(yè)性。客戶不僅想買一輛性價比高的車，而且希望在售后能得到相應(yīng)的服務(wù)。優(yōu)秀的汽車銷售顧問能抓住消費者心理，結(jié)合銷售車型的亮點，以專業(yè)的知識，消除顧客的疑慮，實現(xiàn)消費者購買行為。

3、總結(jié)

作為參賽選手不僅要將汽車作為一件產(chǎn)品，研究透徹，還要懂得銷售技巧、消費心理學(xué)和基本話術(shù)。從入學(xué)開始，就讓學(xué)生進行全面系統(tǒng)的訓(xùn)練，而不是簡單背背題庫、填填單子、繞繞車位，只有這樣才能以技能競賽促進學(xué)生崗位素質(zhì)的提升，促進教師教學(xué)水平的提高，促進教學(xué)改革的推進。

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