網(wǎng)商牛人靠“瘋狂營(yíng)銷” 驚變大富翁

唐新勇

他出生農(nóng)村，大學(xué)沒上完，被迫退學(xué)打工，做過推銷員、業(yè)務(wù)經(jīng)理，奔波8年。

誰(shuí)能想到，曾經(jīng)兩手空空的他，竟然靠經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)和匪夷所思的奇招妙想，被馬云贊譽(yù)為“最努力的網(wǎng)商”，并奇跡般地成為了一個(gè)聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的富翁和業(yè)界風(fēng)云人物！

倒騰生意，大二慘遭退學(xué)

張軍華出生于湖南省炎陵縣東風(fēng)鄉(xiāng)。1996年，他考進(jìn)了株洲工學(xué)院（今湖南工業(yè)大學(xué)）。當(dāng)時(shí)，校園里正興起一股創(chuàng)業(yè)熱潮，張軍華大一下學(xué)期就決定課余掙錢了。

那時(shí)，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)其實(shí)就是擺地?cái)?、做推銷之類的小生意。張軍華賣磁帶，從株洲批發(fā)大市場(chǎng)進(jìn)了200盒最流行錄音磁帶，以10元4盒進(jìn)貨，再以10元3盒賣出。每天下課后，他就背著一大包磁帶，到各個(gè)男生寢室推銷，或去別的大中院校門口擺地?cái)偂?/p>

半年后，賣磁帶的同學(xué)越來越多。為了競(jìng)爭(zhēng)，他屢屢趁宿管員阿姨不注意，潛進(jìn)學(xué)校女生宿舍兜售，為此被學(xué)校多次警告。

因?yàn)椤白錾狻保瑥堒娙A經(jīng)常缺課。大二時(shí)，學(xué)校勒令他退學(xué)。張軍華回到村里，感覺再也抬不起頭來，心內(nèi)十分痛苦。

1999年過完春節(jié)，張軍華決定外出打工。父親賭氣不送他，母親身體不好，駝著背，蹣跚地將他送到村口。

張軍華來到了廣東順德，好不容易才進(jìn)入一家私人加工廠。不料，老板經(jīng)常以各種名義克扣工資。憤怒的他忍無(wú)可忍，帶頭和工友們一起抗議。老板懷恨在心，竟暗中叫了幾個(gè)馬仔，將張軍華暴打一頓。

張軍華在醫(yī)院躺了整整一周，此時(shí)的他，無(wú)比懊喪，不禁開始后悔自己沒有好好讀完大學(xué)……

人生無(wú)法回頭。張軍華出院后，進(jìn)了另一家工廠，一干就是兩年。

2003年初，已26歲的張軍華再也忍耐不住了。他聽說，有的高中同學(xué)竟在廣東買房買車了，而自己卻還在流水線上做工人，他不甘心！此后，他很快跳槽到廣東中山市一家大型臺(tái)資企業(yè)，先是在工廠做操作工，拼命表現(xiàn)，后來終于得到主管賞識(shí)，被升為組長(zhǎng)，這讓他自信心倍增。從此，他不僅勤奮工作，還努力學(xué)習(xí)，提升自己。

一年后，有一天，張軍華在工廠的公告欄里看到銷售部正在招聘業(yè)務(wù)員，便趕緊報(bào)名——他覺得，要想掙大錢，就應(yīng)該去跑業(yè)務(wù)。

面試那天，他發(fā)現(xiàn)只有兩個(gè)名額，卻有200多人競(jìng)爭(zhēng)?？吹絼e人一個(gè)個(gè)走上臺(tái)前，從容鎮(zhèn)定地回答銷售總監(jiān)的提問，他心里直打鼓。輪到他面試時(shí)，銷售總監(jiān)問他：“你做業(yè)務(wù)是為了什么？”他腦海里立即閃現(xiàn)出過去的辛酸經(jīng)歷，于是毫不猶豫地回答道：“為了錢?！彼捯魟偮?，大家一陣哄堂大笑，他頓時(shí)窘得滿臉通紅。

沮喪的張軍華以為自己沒戲了。不料，第二天，他竟接到通知，去銷售部上班！后來，他從一名老業(yè)務(wù)員的口中得知，正是他那句坦率的“為了錢”，才打動(dòng)了總監(jiān)——總監(jiān)認(rèn)為他人很實(shí)在，是塊做業(yè)務(wù)的料。

從那以后，他感覺自己找到了人生方向，渾身充滿斗志，業(yè)績(jī)迅速上升。

2006年，張軍華被派到長(zhǎng)沙擔(dān)任銷售經(jīng)理。那時(shí)，電子商務(wù)剛剛興起，他試圖通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來增加業(yè)務(wù)。他在阿里巴巴網(wǎng)創(chuàng)建了博客，每天寫一篇關(guān)于銷售的日記。由于他的文字樸實(shí)、真實(shí)，還展現(xiàn)了許多業(yè)務(wù)技巧，所以很快受到跑銷售的網(wǎng)友和阿里巴巴商人的關(guān)注。

剛開始，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并未給張軍華帶來實(shí)質(zhì)性幫助，而且因?yàn)樵谶@方面花費(fèi)了太多精力，初到長(zhǎng)沙開拓市場(chǎng)的他銷售業(yè)績(jī)很不好，但張軍華認(rèn)定電子商務(wù)一定是未來的潮流。一天，他在公司周會(huì)上大談特談網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，老總卻不屑地說：“你以后多辦點(diǎn)正事！”張軍華深受打擊，覺得和老板分歧太大，一氣之下辭職。

委身小廠，小網(wǎng)商奇招搞出大市場(chǎng)

張軍華在阿里巴巴上看到浙江永康市一位叫申友娣的女子寫的一篇博文。申友娣出生湖南邵東縣，十幾歲就外出打工，后經(jīng)歷諸多磨難，于2005年成立了永康申鑫振動(dòng)棒加工廠?？蓜?chuàng)業(yè)初期，她苦于沒有資金和銷售人才，加工廠瀕臨倒閉……

申友娣的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷深深打動(dòng)了張軍華，當(dāng)時(shí)，他正缺創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，所以很快聯(lián)系了申友娣。后來，經(jīng)過接觸，2008年1月，申友娣主動(dòng)向張軍華提出合作，請(qǐng)他掌管營(yíng)銷。張軍華正需要一個(gè)平臺(tái)證明自己，便毅然來到申友娣的工廠?？僧?dāng)他來到永康，看到這家工廠不到100平方米的車間，且僅有兩名員工時(shí)，他頓時(shí)倍感失落——這可比他之前工作的臺(tái)企差太遠(yuǎn)了??！

張軍華豁出去了，每天工作近20個(gè)小時(shí)。出差為了省錢，他坐最便宜的火車，窩在火車站過夜。一次，疲憊不堪的他到沈陽(yáng)南湖五金市場(chǎng)推銷混凝土振動(dòng)棒時(shí)，一個(gè)經(jīng)銷商見他無(wú)精打采的樣子，滿臉不信任地說：“你該不會(huì)是騙子吧？”

傳統(tǒng)銷售方式費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)財(cái)，思前想后，他決定重拾電子商務(wù)！他首先開通了阿里巴巴博客、阿里巴巴誠(chéng)信通等，利用誠(chéng)信通競(jìng)價(jià)、信息關(guān)鍵字設(shè)置等，推廣產(chǎn)品。

張軍華每天堅(jiān)持寫3篇產(chǎn)品推廣博文。博文重在故事，知識(shí)面廣，文章有趣，比如“我請(qǐng)乞丐做公司業(yè)務(wù)員”、“申鑫振動(dòng)棒，像男人一樣棒”等文章，標(biāo)題十分吸引眼球，又大都是他的親身經(jīng)歷，點(diǎn)擊率很高。同時(shí)，他利用阿里巴巴博客成功策劃了幾次頗具影響力的營(yíng)銷活動(dòng)，比如“美女老總比武招親英雄會(huì)”等，很快他的博客流量突破了200萬(wàn)次。

隨著博客名氣增大，許多商家慕名前來要求代理產(chǎn)品，僅僅半年，張軍華就與全國(guó)100多家代理商簽訂了經(jīng)銷合同，隨之，工廠的訂單越來越多。2008年底，張軍華將工廠年銷售從原來的80萬(wàn)元提升到200多萬(wàn)元。與此同時(shí)，他先后獲得“阿里巴巴年度十大博客原創(chuàng)寫手”、“博客策劃冠軍”、“十大網(wǎng)商30強(qiáng)”和“中國(guó)五金行業(yè)十大卓越網(wǎng)商”等多項(xiàng)榮譽(yù)。值得欣慰的是，他還被邀請(qǐng)到阿里巴巴總部接受訪談，馬云握著他的手說：“小伙子，好好干，你是我見過最努力的網(wǎng)商！”為此，馬云還在收錄有他創(chuàng)業(yè)故事的《網(wǎng)商贏天下》書中簽下大名。不久，中央電視臺(tái)、浙江衛(wèi)視和人民日?qǐng)?bào)等媒體也報(bào)道了他獨(dú)特的草根網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)史，一時(shí)間，他和他的產(chǎn)品名聞遐邇！

2009年夏，張軍華公司的員工已增至數(shù)十人，廠房也搬進(jìn)了永康市長(zhǎng)城科技工業(yè)園，面積達(dá)上千平方米，此時(shí)，他終于嘗到了創(chuàng)業(yè)甜頭，而申友娣也越來越離不開他了。同樣的磨難經(jīng)歷和創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，讓兩人從惺惺相惜到心心相印。2009年9月9日，他們喜結(jié)連理。

有了幸福的家庭，張軍華更能安心經(jīng)營(yíng)工廠。2010年，就在同行陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭相互廝殺時(shí)，他卻另辟蹊徑，在生產(chǎn)振動(dòng)棒的同時(shí)，開始生產(chǎn)配套產(chǎn)品——振動(dòng)器以及電動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)了一站式采購(gòu)。當(dāng)年10月，他又注冊(cè)了湘潭申鑫電機(jī)制造有限公司，在湖南炎陵九龍經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)購(gòu)買了20畝土地建設(shè)廠房，首期投資600萬(wàn)元。

企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模后，必須依靠團(tuán)隊(duì)力量。但人才難找也難留，為此，他開始培養(yǎng)優(yōu)秀員工。

一個(gè)90后小伙子，在網(wǎng)上看了張軍華的創(chuàng)業(yè)故事，十分感動(dòng)和欽佩，于是千里迢迢找來，說想跟著他跑業(yè)務(wù)。盡管小伙子毫無(wú)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，但張軍華見他這么熱心，就留下了他，手把手地教業(yè)務(wù)，然后始讓他單獨(dú)去開辟市場(chǎng)。那時(shí)正是冬天，這個(gè)小伙子在北方推銷，寒冷難耐而又屢屢碰壁，幾次出現(xiàn)打退堂鼓的念頭。張軍華耐心開導(dǎo)鼓勵(lì)他，每天早晚打電話噓寒問暖，得知費(fèi)用不夠，還幾次打錢給他。三個(gè)月，工廠貼了一大筆差旅費(fèi)，這個(gè)小伙子也沒做成一單業(yè)務(wù)。而就在這時(shí)，他又稱家里有緊急困難，想借幾千元……面對(duì)這種情況，如果是其他老板，就將他辭了，但張軍華不僅幫他解決了家庭困難，而且繼續(xù)鼓勵(lì)和打磨他。

人心都是肉長(zhǎng)的，這個(gè)小伙子在工廠堅(jiān)持了4年后，終于成為了市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)骨干。

“人情味”是張軍華成功的最大砝碼。平時(shí)，他一有空就進(jìn)入車間，和員工一起干活，完全沒有老板架子；許多員工的孩子遇到上學(xué)難等問題，張軍華都會(huì)憑借自己的人脈關(guān)系，幫員工們解決問題。員工們感動(dòng)之余，紛紛表示：“能遇到這樣的老板，真是我們的福氣！我們?cè)倏嘣倮郏惨欢〞?huì)把產(chǎn)品做好！”

上下齊心，同甘共苦，張軍華的事業(yè)自然越做越火。這樣，發(fā)展到2014年，他又成立了永康市鐵騰五金工具有限公司。

妙招迭出，“瘋狂營(yíng)銷”掘得滾滾財(cái)富

隨著電子商務(wù)平臺(tái)越來越多，張軍華很少再寫博客了。這時(shí)微信崛起，他又找到了新的平臺(tái)——他常常將一些看似雞毛蒜皮的事情，用別人想不到的方式，圖文并茂地在朋友圈里展現(xiàn)出來，既頗具娛樂性，又巧妙地宣傳了企業(yè)。

一次，工廠新出了一款400軸承式鋼板切割機(jī)。為了證明產(chǎn)品堅(jiān)實(shí)耐用，張軍華找來一個(gè)身強(qiáng)力壯的男員工，掄起一把大鐵錘，朝新產(chǎn)品瘋狂地亂打亂砸，連續(xù)砸了十幾次，男員工累壞了，可切割機(jī)卻“毫發(fā)無(wú)損”。張軍華將這一幕拍成視頻，取名“瘋子！瘋子瘋狂打砸新產(chǎn)品”，然后通過微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)出去。誰(shuí)料，這段瘋狂的“打砸現(xiàn)場(chǎng)”視頻震撼了朋友圈，一連幾天，都有看了視頻的新老客戶陸續(xù)趕到公司考察。其中一位從常州過來的朋友，考察完后當(dāng)即決定開一家申鑫專賣店，并預(yù)訂了9.9萬(wàn)元的貨物，爽快地簽下常州市場(chǎng)代理合同。他感慨地對(duì)張軍華說：“通過這次‘打砸事件，我看出來了，你無(wú)論做人，還是做產(chǎn)品，品質(zhì)都過硬！”

還有一次，張軍華要推廣企業(yè)視頻宣傳片，上傳到微信后，他大肆宣傳：“搶錢了！搶錢了！從今天14點(diǎn)至24點(diǎn)，凡是轉(zhuǎn)發(fā)此視頻者，均贈(zèng)送微信大紅包。君子一言，駟馬難追！只要你敢轉(zhuǎn)，我就敢送！”盡管單個(gè)紅包金額并不高，但仍在朋友圈被瘋狂傳播，10個(gè)小時(shí)，他就送出約4萬(wàn)元、2000個(gè)微信紅包。

見此，很多人都說張軍華是瘋子、傻冒。但誰(shuí)也沒想到，幾天后，不僅有很多國(guó)內(nèi)新客戶聯(lián)系他，還有美國(guó)、加拿大、日本等國(guó)外五金行業(yè)友人加他微信，最終，與他簽下了近30萬(wàn)元的訂單。原來，通過不斷轉(zhuǎn)發(fā)，有至少20萬(wàn)人看到了他的“炒作”視頻，原本只有1000多名微信好友的他，一下暴增到2000多名，其中大部分都是他的客戶或潛在客戶，這又是一筆不可估量的財(cái)富資源。

2015年，張軍華對(duì)公司又進(jìn)行了多方面改革和投入：一是在工廠正式實(shí)行國(guó)際上最先進(jìn)的6S管理制度，實(shí)現(xiàn)規(guī)范性團(tuán)體作戰(zhàn)；二是通過五金博覽會(huì)、客戶感恩答謝會(huì)等形式，加大展銷力度；三是不斷自創(chuàng)新的商業(yè)模式和服務(wù)模式。2015年6月，他開始向全國(guó)推廣加盟連鎖銷售店，并引進(jìn)了一批具有國(guó)內(nèi)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的人才，每月派出技術(shù)工程師到全國(guó)各地協(xié)助代理商開拓市場(chǎng)。種種努力，使得他的公司頻頻創(chuàng)造出驚人的銷售業(yè)績(jī)。繼去年拿下北京第一高樓——中國(guó)尊這個(gè)“巨無(wú)霸”混凝土澆筑項(xiàng)目后，今年公司再次奪得北京“京沈京翼客專第一墩”混凝土澆筑振動(dòng)棒振動(dòng)器唯一指定品牌，使之成為北京大型工程混凝土澆筑首選高端品牌。

張軍華的成功，還因?yàn)樗且粋€(gè)充滿激情、有著非凡智慧的新銳商人。2015年8月，他參加廣東佛山的一次展銷會(huì)，當(dāng)他登臺(tái)做產(chǎn)品演說時(shí)，由于觀眾已經(jīng)聽了前面好幾輪廠家的演說，很多人搖搖欲睡。張軍華知道，如果再繼續(xù)演說，效果肯定很差。他靈機(jī)一動(dòng)，一上臺(tái)就大喊：“我宣布，從現(xiàn)在開始，10分鐘內(nèi)免費(fèi)送出產(chǎn)品，誰(shuí)的掌聲最熱烈，我就送給誰(shuí)！”說完，他就兌現(xiàn)諾言，上百元的產(chǎn)品就這樣一臺(tái)一臺(tái)地送了出去，現(xiàn)場(chǎng)氣氛一下子沸騰起來。待送了幾千元的產(chǎn)品后，他再次進(jìn)入產(chǎn)品演說主題，這下大家都心情放松了，滿臉興奮，并對(duì)張軍華刮目相看。他演說完后，很多客戶涌上臺(tái)紛紛下單……

張軍華天生有股不服輸?shù)木瘛?016年4月，他在浙江某地鋼材市場(chǎng)和模具城拓展業(yè)務(wù)，有位知名代理聯(lián)盟商對(duì)他說：“你的400切割電動(dòng)機(jī)怎么也比不過XX……”他不服氣，但沒有做過多爭(zhēng)辯。第二天，他做出了一個(gè)瘋狂又驚人的舉動(dòng)：他裝了滿滿兩大貨車的切割機(jī)和臺(tái)鉆（共100臺(tái)），親自帶隊(duì)驅(qū)車來到該鋼材市場(chǎng)，找到那位知名代理聯(lián)盟商，手拿一份事先擬好的協(xié)議，白紙黑字地向?qū)Ψ匠兄Z：“我的400切割電動(dòng)機(jī)免費(fèi)給你試用一個(gè)月，免費(fèi)幫你安裝調(diào)試，一個(gè)月內(nèi)如果你覺得達(dá)不到你的要求，我拉回去，一分錢不要！如果一個(gè)月后你覺得滿意，我再上門來收貨款，這樣你的風(fēng)險(xiǎn)為零，我為你提供的服務(wù)卻是100%周到……”那位聯(lián)盟商被他這一舉動(dòng)折服了，爽快簽下了協(xié)議，其它的店鋪老板們聞?dòng)嵑笠捕技娂娡獯N，然后他再每個(gè)店鋪贈(zèng)送兩身“申鑫”工作廠服讓店鋪工人穿上……就這樣，兩大車的貨一天就全部發(fā)完。半個(gè)月后，他帶著員工去回訪，沒想到以前那些不怎么信任他的代理商們個(gè)個(gè)喜笑顏開，都評(píng)價(jià)說非常滿意他的產(chǎn)品和人品！

如今，張軍華的公司已成為一家集設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)制造、營(yíng)銷服務(wù)于一體的現(xiàn)代化規(guī)模企業(yè)。他的旗下不僅擁有了享譽(yù)業(yè)界的“申鑫”、“晶鑫”和“鐵騰”三大系列知名品牌，產(chǎn)品也涵蓋了電動(dòng)機(jī)、400切割機(jī)、振動(dòng)器、振動(dòng)棒、臺(tái)鉆和木工鋸等6大系列50多個(gè)產(chǎn)品，其中申鑫電動(dòng)機(jī)全部引進(jìn)國(guó)外數(shù)據(jù)，完全按照歐美電動(dòng)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)生產(chǎn)，而中國(guó)擁有此數(shù)據(jù)的不超過3家。現(xiàn)在，他公司的經(jīng)銷商已達(dá)3000多家，產(chǎn)品遍布全國(guó)各地及海外市場(chǎng)。

張軍華的成功并非偶然，因?yàn)樵谒砩希扔袆?chuàng)業(yè)者的“瘋狂”精神，又有守業(yè)者所必需的腳踏實(shí)地。他敢想敢干，敢于在別人的冷眼中嘗試新鮮事物，敢于將自己的異想天開付諸實(shí)踐，與此同時(shí)，他又恪守以誠(chéng)待人、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)則，絕不逾越雷池?！隘偪瘛焙吞?shí)這兩個(gè)互相矛盾的特質(zhì)奇跡般地集于他一身，令他在創(chuàng)業(yè)途中所向披靡。