章忠法的故事非常有意思,創(chuàng)業(yè)近二十年,感覺(jué)每次都是“被動(dòng)”面臨考驗(yàn)然后找出路,但也正是這一次次地被動(dòng),在整個(gè)產(chǎn)業(yè)趨于穩(wěn)定的時(shí)刻,這次他選擇了“主動(dòng)”出擊。
在他會(huì)客室的茶幾上,放著一組禮盒,寫(xiě)著閨蜜面包,同行的幾位女生都忍不住想打開(kāi)盒子一看究竟,“私人訂制?真的是面包嗎?”
章忠法要的就是這個(gè)效果,這是他這次“主動(dòng)出擊”的成果,其實(shí)它是一套禮盒裝的女生衛(wèi)生用品,但早已脫離單純賣(mài)衛(wèi)生巾的念頭,正好借助他創(chuàng)辦的文化創(chuàng)意園,融入文化元素,進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí),禮盒里面還有紅糖姜茶、濕巾等,主打調(diào)理護(hù)理類(lèi)產(chǎn)品。“這個(gè)想法還是來(lái)源于二十多年前,我在深圳打拼時(shí),聽(tīng)到雀巢咖啡禮盒的營(yíng)銷(xiāo)方法,如今看來(lái)依然有效?!?/p>
不懂英語(yǔ)不懂互聯(lián)網(wǎng)
被迫“借船出海”做外貿(mào)
一轉(zhuǎn)眼,香港回歸也有18年了。
章忠法的小姐妹衛(wèi)生用品品牌就是那年創(chuàng)立了,現(xiàn)在國(guó)內(nèi)都是外資品牌,國(guó)產(chǎn)牌子堅(jiān)持了這么多年的,實(shí)在不多了。
“那個(gè)時(shí)候做衛(wèi)生用品,也沒(méi)想太多,就是因?yàn)殚T(mén)檻和技術(shù)含量低,投資也低?!闭轮曳ㄕf(shuō),女性衛(wèi)生用品在迎來(lái)推廣發(fā)展的時(shí)代,小姐妹走“親情”定位,基本上沒(méi)做什么營(yíng)銷(xiāo),在流通市場(chǎng)反響也不錯(cuò)。
但也就7年左右的時(shí)間,市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化,女性消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)品牌、購(gòu)物環(huán)境的要求越來(lái)越高,流通市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式也轉(zhuǎn)變到了終端平臺(tái)上,當(dāng)時(shí)蘇菲、護(hù)舒寶等等外資品牌的廣告鋪天蓋地,國(guó)內(nèi)2300多家衛(wèi)生用品廠(chǎng)家則進(jìn)入拼形式、拼包裝、拼質(zhì)量、拼價(jià)格的殘酷境地,最終仍然是前十的品牌占據(jù)了90%的市場(chǎng)。
章忠法看著越來(lái)越糟的市場(chǎng),迫于無(wú)奈,轉(zhuǎn)往國(guó)外市場(chǎng),“我又不懂英語(yǔ),也不懂互聯(lián)網(wǎng),外貿(mào)也沒(méi)做過(guò),一切都是摸著石頭過(guò)河。”最初,找了幾個(gè)外貿(mào)公司,他稱(chēng)之為“借船出海”,發(fā)往東南亞、非洲等地,但隨著市場(chǎng)透明化,外貿(mào)公司明白他們產(chǎn)業(yè)的成本利潤(rùn),開(kāi)始不斷抽取利潤(rùn),眼見(jiàn)又要沒(méi)錢(qián)賺了。章忠法再次“被動(dòng)”選擇自己組團(tuán)隊(duì)做外貿(mào),但也只能勉強(qiáng)維持生計(jì),“不敢輕易選擇放棄,僅一套生產(chǎn)設(shè)備就要幾百萬(wàn)元,這是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)設(shè)備,如果不用,就是一堆廢鐵,扔在那里上千萬(wàn)元的損失,實(shí)在承擔(dān)不起?!?/p>
60年代出生的他們,創(chuàng)業(yè)的每一步都只能“無(wú)師自通”。
小姐妹生產(chǎn)基地還有另外兩個(gè)名稱(chēng),就是“臺(tái)灣城文化創(chuàng)意園”和“蜀山創(chuàng)客谷科創(chuàng)園”,從女性衛(wèi)生用品到創(chuàng)業(yè)園區(qū),聽(tīng)章忠法講來(lái),仍是迫不得已。
七八年前,根據(jù)總體規(guī)劃,蕭山區(qū)這塊地方以后不能造廠(chǎng)房了,“當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)非常熱,以后不能造的事情就一定會(huì)賺錢(qián),當(dāng)然要趁現(xiàn)在造啊?!闭轮曳ǖ恼f(shuō)法十分有道理,就在那時(shí)又吃進(jìn)了六萬(wàn)平方米的地,銀行也愿意貸款給他造房子。
可對(duì)于小姐妹來(lái)說(shuō),原先1.5萬(wàn)平方米的用地已經(jīng)完全足夠了,多出來(lái)的地方干什么呢?原本主業(yè)也只能勉強(qiáng)維持,這貸款多出來(lái)的壓力實(shí)在不小。
2012年,文化創(chuàng)意園的概念開(kāi)始流行起來(lái),章忠法是區(qū)臺(tái)屬聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng),他知道臺(tái)灣地區(qū)的文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)做得非常好,那不如做一個(gè)嫁接的橋梁,引進(jìn)新的文創(chuàng)理念,發(fā)展杭州這邊的產(chǎn)業(yè)。
由被動(dòng)挨打變主動(dòng)出擊
新產(chǎn)品供不應(yīng)求成了新煩惱
園區(qū)項(xiàng)目暫時(shí)告一段落,以后再慢慢考慮提升產(chǎn)業(yè)服務(wù)。但似乎一直疲于解決各種問(wèn)題,章忠法不太適應(yīng)“閑下來(lái)”了。
于是在空當(dāng)時(shí)間,他又把衛(wèi)生產(chǎn)品翻出來(lái),仔細(xì)研究,究竟在大資本打造品牌平臺(tái)之外,還有沒(méi)有其他的路可以走呢?他走訪(fǎng)本地和深圳各個(gè)衛(wèi)生用品市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)大品牌的產(chǎn)品定位都在1元/片,那首先要提高自身產(chǎn)品技術(shù),跟上他們的步伐。回來(lái)后,他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)兩個(gè)月,一款新產(chǎn)品上市了。
“當(dāng)年雀巢咖啡進(jìn)入中國(guó),但是中國(guó)人并不太喜歡喝咖啡,他們就出了一套咖啡伴侶禮盒,包裝精致,人情往來(lái)增送最合適了。但衛(wèi)生用品更像私密產(chǎn)品,很難成為禮品,于是我們就推出了偏向文化產(chǎn)品的調(diào)理類(lèi)系列?!闭轮曳ㄕf(shuō),他的靈感還不止于這些,產(chǎn)品剛剛出來(lái),正是Uber最火的時(shí)候,既然每個(gè)有車(chē)一族都可以是出租車(chē)司機(jī),那是不是意味著每個(gè)女性都可以是產(chǎn)品銷(xiāo)售員呢?
他先拿出近一萬(wàn)元的貨免費(fèi)贈(zèng)送給周邊親朋好友使用,慢慢生意訂單就來(lái)了,從7月下旬不到20萬(wàn)元的銷(xiāo)售額,之后幾乎每個(gè)月都是翻倍增漲,這個(gè)月底甚至可以超額完成任務(wù)。章忠法說(shuō),“閨蜜面包”在推出五個(gè)月的時(shí)間內(nèi),銷(xiāo)售額就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)原來(lái)產(chǎn)品的最高峰值。這里面包含了“強(qiáng)關(guān)系工商”和“微創(chuàng)模式”的概念,這些都是他自己總結(jié)的,他說(shuō),這個(gè)新模式不能簡(jiǎn)單等同于微商或者O2O,它將如今碎片化的時(shí)間和過(guò)程再整合。未來(lái)將定位工業(yè)化與信息化的深度結(jié)合,并從“人人有機(jī)會(huì)”和“創(chuàng)新思維”兩個(gè)方面出發(fā),提升功效和服務(wù),通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則模塊化,有虛擬倉(cāng)庫(kù)下單系統(tǒng)、質(zhì)量物流追蹤系統(tǒng)等等。
目前,章忠法最擔(dān)心的是,明年年初,產(chǎn)品需求量將有個(gè)爆發(fā)式增長(zhǎng),到時(shí)候工廠(chǎng)的生產(chǎn)量可能會(huì)跟不上。
創(chuàng)業(yè)十八年,還會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品供不應(yīng)求的現(xiàn)象,估計(jì)是倍受艱辛的章忠法一直沒(méi)有預(yù)料的。