內(nèi)地家族信托 現(xiàn)狀微普查

打從內(nèi)地家族信托平安信托第一單成立算起，F(xiàn)amily Office（家族辦公室）這陣風(fēng)兒刮到今天有3年多了，不只是“有些”喧囂，已經(jīng)從概念到實(shí)操漸成氣候，可業(yè)界的集體感受依然是客戶尚需培育，市場(chǎng)遠(yuǎn)未成熟。

這么巧，你也做家族理財(cái)？

目前參與家族辦公室業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)背景多樣，像中金、華寶信托這種體系的就是從公司內(nèi)部開(kāi)始運(yùn)做的；也有平安信托這種由客戶的需求推動(dòng)平滑轉(zhuǎn)化的；還有本地機(jī)構(gòu)像四川信托——錦繡家族辦公室這種平地起高樓的；也有著摩瑟家族辦公室這種擁有著海外背景的。各種背景的家族辦公室所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域不同，套路自然不一。

像作為合伙人的李春霞，她所在的摩瑟家族辦公室，其服務(wù)多集中在資產(chǎn)管理、財(cái)富傳承兩方面，李春霞個(gè)人較擅長(zhǎng)做資產(chǎn)保護(hù)以及家族的安全傳承，而其團(tuán)隊(duì)在國(guó)內(nèi)資產(chǎn)管理方面更為強(qiáng)大，那么其他方面的服務(wù)，諸如信托、醫(yī)療、家族治理等等，便會(huì)尋求其他機(jī)構(gòu)的合作。

相對(duì)的，平安信托財(cái)富產(chǎn)品投資策略部的執(zhí)行總經(jīng)理康朝鋒就表示，因?yàn)楦骷覚C(jī)構(gòu)背景不一樣，平安信托的綜合能力會(huì)更強(qiáng)一些。

四川信托——錦繡家族辦公室副總經(jīng)理兼部門(mén)負(fù)責(zé)人白云，就把川信的服務(wù)模塊分成讓初次接觸的人更易懂的方式，如身前傳承：子女教育與生活保障；預(yù)防揮霍與不良行為；身后傳承：實(shí)現(xiàn)財(cái)富隔代傳承；避免財(cái)產(chǎn)繼承糾紛。在資產(chǎn)保護(hù)這塊，例如移民設(shè)計(jì)與稅務(wù)籌劃、婚前財(cái)產(chǎn)隔離保護(hù)、資產(chǎn)債務(wù)隔離保全等，則各家大同小異。

大家都在被客戶的需求推動(dòng)著，用康朝鋒的話講，國(guó)內(nèi)作為后發(fā)市場(chǎng)，各家比拼的并非是創(chuàng)新能力，其實(shí)更多還是在落地與服務(wù)上。

客戶需求溢出時(shí)，如何避免豬隊(duì)友？

客戶需求無(wú)崖而能提供的服務(wù)有崖，如果客戶需求超出自己當(dāng)前服務(wù)范疇，同業(yè)合作就必不可少了，尤其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)專業(yè)化程度不高的今天。要如何評(píng)估服務(wù)供應(yīng)商的水準(zhǔn)呢？

白云更擅長(zhǎng)通過(guò)面對(duì)面溝通與試探，直接了解對(duì)方：丟幾個(gè)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)問(wèn)題出來(lái)，看對(duì)方的應(yīng)對(duì)，專業(yè)能力、實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，一望而知。像業(yè)務(wù)中的具體流程、稅收細(xì)節(jié)等，對(duì)方能否快速作答，就可八九不離十地判定出其實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)高下。

李春霞則認(rèn)為同業(yè)評(píng)估第三方介入必不可少?！翱慈恕币埠苤匾獙?duì)所托付機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人（或負(fù)責(zé)人人選）的專業(yè)及為人進(jìn)行近距離評(píng)估，畢竟家族傳承，可能是把一輩子的錢(qián)交給你打理，不能容忍用人上的疏漏。

康朝鋒對(duì)此表示，增值服務(wù)方面平安信托相當(dāng)慎重，例如留學(xué)一項(xiàng)，有完整體系和穩(wěn)定服務(wù)3年以上的才能納入框架，否則只能讓客戶自行選擇判斷?？党h笑言：“早一步還是早兩步？我們選擇早一步就好?！?/p>

大家最關(guān)心的都是什么？

前不久，某王姓明星婚變爭(zhēng)家產(chǎn)之事，讓家族傳承界小小狂歡了一把，也讓咨詢婚姻風(fēng)險(xiǎn)的客戶增加了許多。

目前各家都表示咨詢的問(wèn)題多半集中在防婚變、財(cái)富二代或三代的遺贈(zèng)、避稅避債等特別具體的事務(wù)，而類似家族治理、接班人培養(yǎng)、全球資產(chǎn)配置這些更個(gè)性化，更加非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)的咨詢就沒(méi)那么多了。要到二代，才會(huì)用到私董會(huì)（私人董事會(huì)），協(xié)助打理家族企業(yè)，或者二代自創(chuàng)企業(yè)功后，已經(jīng)能順暢地接受家族辦公室模式，單一家族辦公室才能大行其道。白云如此判斷。

李春霞的觀察也指向這個(gè)結(jié)果，內(nèi)地客戶年齡段在40- 50歲，下一代接班尚早，而對(duì)把大部分財(cái)產(chǎn)交付某一個(gè)機(jī)構(gòu)打理還不太適應(yīng)，只有痛點(diǎn)足夠痛，才會(huì)迫不得已將“傳承”提上日程。李春霞認(rèn)為，國(guó)內(nèi)客戶大多前瞻性差，和整個(gè)行業(yè)的專業(yè)程度互為因果，“我們?cè)趯I(yè)度、精細(xì)化管理方面都欠缺得很，行業(yè)尚無(wú)自我評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，專業(yè)人員上崗甚至無(wú)證可持?！?/p>

而且，在資金離境方面管制也在日趨嚴(yán)厲，像現(xiàn)在能用到的QDII短板明顯，一則需要指定資金用途，二來(lái)額度過(guò)緊。再有就是利用大額保單，在快速放大客人海外資產(chǎn)的同時(shí)，（利用保險(xiǎn)的杠桿作用，如40歲不吸煙的男性，原本可獲4倍左右杠桿即是壽險(xiǎn)保額，通過(guò)保單質(zhì)押像私人銀行借款，可將杠桿比例放大到10倍左右），又通過(guò)香港私人銀行把錢(qián)貸出做一些穩(wěn)健的美元投資，目前香港私人銀行貸款利率較低，對(duì)客人很有吸引力。保險(xiǎn)公司會(huì)審核客戶資金來(lái)源合理配置；同時(shí)大額資金外流，外管局肯定有所監(jiān)控，所以李春霞提醒，對(duì)于收入的合法性和配置大額保單的必要性要有準(zhǔn)確的解釋才能做相關(guān)規(guī)劃。

客戶促進(jìn)行業(yè)交流？

雖然比兩年前好，但說(shuō)服客戶還是有相當(dāng)難度，行業(yè)配套沒(méi)跟上，可能是目前的最大困難。

康朝鋒對(duì)比了平安這幾年的客單，就說(shuō)平安信托最近的一單，規(guī)模1.6億，期限50年的家族信托，這比頭幾年的5000萬(wàn)平均值高了很多，這自然是一大進(jìn)步。原因是客戶在事務(wù)管理方面用的是自己人，一個(gè)合作了十幾年的團(tuán)隊(duì)，而平安信托負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)隔離，對(duì)投資進(jìn)行監(jiān)督。

家族信托發(fā)展的第一階段，應(yīng)該叫咨詢期，規(guī)模在百萬(wàn)、千萬(wàn)級(jí)；目前可以說(shuō)是步入了第二階段，可以稱為私董期，即重大決策由客戶方面敲定；到了可以把慈善事業(yè)、家族治理、財(cái)富分配這一整套加進(jìn)來(lái)的第三階段，才能做到十幾億上百億的規(guī)模。

現(xiàn)在私人銀行、券商、信托、第三方機(jī)構(gòu)都在推動(dòng)和養(yǎng)成市場(chǎng)。但就像這個(gè)行業(yè)起步一樣，客戶需求在主導(dǎo)，甚至行業(yè)的知識(shí)交流都是由客戶完成的。畢竟每一家機(jī)構(gòu)的框架不會(huì)拿給同行看，但因?yàn)榭蛻粼谶x定一家機(jī)構(gòu)前，總會(huì)咨詢多家，他們像蜜蜂采蜜一樣，走一處就會(huì)把上一處所給的方案、信息或多或少地說(shuō)給下一家聽(tīng)，而且還都是行業(yè)最精華的東西。況且富人圈子其實(shí)很小，在彼此交換信息時(shí)，對(duì)機(jī)構(gòu)能力的評(píng)說(shuō)，其實(shí)已有定論。這一點(diǎn)在家族信托業(yè)，很有意思。