中國(guó)家族客戶應(yīng)如何選擇MFO？

在中國(guó)，日益增多的MFO（聯(lián)合家族辦公室，服務(wù)于一個(gè)以上的家族）是一種對(duì)目前財(cái)富管理模式的延伸，以匹配日益增長(zhǎng)的私人財(cái)富規(guī)模和各種需求的復(fù)雜度。FO（家族辦公室）相對(duì)于一般財(cái)富管理公司和私人銀行而言更彰顯其私密性、定制化和控制性的服務(wù)。但對(duì)中國(guó)客戶而言，這也是一種全新的理念，實(shí)際操作中應(yīng)如何選擇MFO？

FO行業(yè)沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的模式。大多數(shù)MFO提供定制式、個(gè)性化的服務(wù)，所以無法比較，這是由行業(yè)特質(zhì)和客戶需求而決定的。一些MFO擅長(zhǎng)投資管理、資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)，一些擅長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理、家族信托和遺產(chǎn)規(guī)劃。即使在投資管理領(lǐng)域，又有擅長(zhǎng)一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)投資之分。每個(gè)MFO的投資方式又不一樣。這些差異很大程度受到MFO的起源和創(chuàng)立人背景的影響。筆者接觸的MFO中，一家主營(yíng)業(yè)務(wù)為房地產(chǎn)的民營(yíng)企業(yè)家創(chuàng)辦的MFO主要以投資管理為核心業(yè)務(wù)。投資標(biāo)的聚焦在集團(tuán)內(nèi)部項(xiàng)目，以MFO自有資金主投其他客戶跟投的形式。一家衍生于大型券商財(cái)富管理部門的MFO主要提供資產(chǎn)配置服務(wù)，產(chǎn)品大多與二級(jí)市場(chǎng)相關(guān)。另一家由律師創(chuàng)辦的MFO的優(yōu)勢(shì)在于家族信托設(shè)計(jì)和遺產(chǎn)規(guī)劃的服務(wù)。造成MFO服務(wù)差異化的另一個(gè)原因是，目前國(guó)內(nèi)FO市場(chǎng)仍監(jiān)管缺失，限制較少，不僅MFO提供的服務(wù)不一樣，服務(wù)質(zhì)量也會(huì)不同。

所以，在選擇MFO之前，家族應(yīng)該思考需要FO財(cái)富管理服務(wù)還是照顧私人事務(wù)、房屋等。大部分家族并不了解自己的真實(shí)需求，即使有些知道，也不知如何對(duì)具體目標(biāo)提煉和優(yōu)先排序。FO的職責(zé)之一就是幫助客戶尋找切合他們需求的問題，啟發(fā)他們對(duì)目標(biāo)的思考。家族應(yīng)根據(jù)目標(biāo)選擇MFO。一個(gè)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、以保持家族財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)為目標(biāo)的家族更側(cè)重投資管理服務(wù)，可能會(huì)選擇有較強(qiáng)資管能力背景的MFO。相反，代際結(jié)構(gòu)復(fù)雜，有迫切傳承需求，目標(biāo)是世代基業(yè)長(zhǎng)青的家族可能會(huì)選擇提供傳承規(guī)劃服務(wù)的MFO。若一個(gè)家族希望獲得行政和生活方式管理，整合會(huì)計(jì)稅務(wù)報(bào)告，行政型MFO可能是最佳選擇。

家族在做決定前應(yīng)調(diào)查幾家不同的MFO。可要求MFO提供推薦人名單，詢問團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)、員工流失率及客戶名單。因?yàn)楦缓廊ψ佑袝r(shí)很小，有些來自朋友推薦，有些興趣相投，有些則道不同不相為謀，目前MFO的客戶也會(huì)成為你考慮的因素?？蓪?duì)其現(xiàn)有客戶及推薦人做幾次嚴(yán)格的復(fù)核。還可與現(xiàn)有客戶談?wù)?，甚至可與那些不再與MFO合作的客戶分享看法。

了解MFO奉行的價(jià)值觀也非常重要。通常，大多數(shù)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都傾向使用以短期效益為核心的激勵(lì)機(jī)制。而對(duì)短期收益和成本的專注與家族財(cái)富管理的本質(zhì)和理念相沖突。另外，去了解高管的品格、人生觀，了解他們能否在動(dòng)蕩的市場(chǎng)環(huán)境中提供合理、客觀的建議。快速獲得這些信息的最佳方法是一起吃個(gè)飯。這樣，你就有機(jī)會(huì)在公司外的環(huán)境中了解對(duì)方。不需要數(shù)據(jù)圖表，甚至不談投資，只在了解這個(gè)人。

很多客戶擔(dān)心財(cái)富管理行業(yè)中普遍的利益沖突問題，為此你可以直接發(fā)問：“你想如何保障我的最大利益？”這個(gè)問題非常寬泛， 但可以從中了解家族和MFO間的利益協(xié)調(diào)。這樣，才能避免利益沖突，即使發(fā)生，也控制在可接受的范圍內(nèi)。

因MFO市場(chǎng)缺乏透明度，不同服務(wù)提供商很難直接比較，有意采用MFO的家族可考慮從朋友推薦的MFO開始搜索。但謹(jǐn)記該行業(yè)沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的模式，每個(gè)家族應(yīng)根據(jù)自身需求、目標(biāo)選擇最合適、最匹配的MFO。