對(duì)現(xiàn)代生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售管理特點(diǎn)的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)

摘 要：在生產(chǎn)企業(yè)中銷(xiāo)售管理工作是企業(yè)最重要工作內(nèi)容之一，對(duì)一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)如果能把銷(xiāo)售管理工作做好，那就意味著企業(yè)可以在市場(chǎng)上搶占先機(jī)并有更多的機(jī)會(huì)樹(shù)立品牌。所以企業(yè)的管理人員應(yīng)該對(duì)現(xiàn)代生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售管理工作的特點(diǎn)有一定的了解，并且在平常的工作中加以運(yùn)用，從而更好地幫助企業(yè)發(fā)展壯大。

關(guān)鍵詞：生產(chǎn)企業(yè)；銷(xiāo)售管理；認(rèn)識(shí)

對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)完成銷(xiāo)售目標(biāo)，使銷(xiāo)售活動(dòng)能夠穩(wěn)定順利地開(kāi)展就是銷(xiāo)售管理工作的目的。為了達(dá)到這些目的，企業(yè)將會(huì)利用各種合理合法的手段分配企業(yè)的各種資源。目前在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，銷(xiāo)售管理工作對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)將變得越來(lái)越重要，而且在這個(gè)過(guò)程中銷(xiāo)售管理的特點(diǎn)也逐漸顯露出來(lái)。如果將這些特點(diǎn)把握好將會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到深遠(yuǎn)的作用。

1 銷(xiāo)售管理的意義

1.1 銷(xiāo)售管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分

從企業(yè)的角度來(lái)看，企業(yè)所做的一切工作都只有一個(gè)目的，那就是將生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品成功地銷(xiāo)售出去獲得盈利。如果產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去，那么企業(yè)所做的工作都將變成無(wú)用功。從這一點(diǎn)我們不難看出銷(xiāo)售工作是整個(gè)企業(yè)最重要也是最核心的工作環(huán)節(jié)，而銷(xiāo)售管理則可以說(shuō)是整個(gè)銷(xiāo)售工作過(guò)程中最重要的部分，因?yàn)槠髽I(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品就算再好，但因?yàn)槿狈α己玫匿N(xiāo)售管理導(dǎo)致客戶(hù)拿不到，那么產(chǎn)品的價(jià)值就無(wú)法實(shí)現(xiàn)，而企業(yè)也無(wú)法從中獲利。

1.2 銷(xiāo)售管理的水平?jīng)Q定企業(yè)的命運(yùn)

企業(yè)的命運(yùn)關(guān)鍵在于企業(yè)的盈利能力，而盈利的關(guān)鍵就在于能否將產(chǎn)品賣(mài)出去。如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有良好的銷(xiāo)售管理，那么這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品就很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)此以往的話(huà)企業(yè)的發(fā)展將會(huì)受到限制甚至倒退。而對(duì)于銷(xiāo)售管理水平高的企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的產(chǎn)品更加容易被客戶(hù)和消費(fèi)者看中，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，從而使得企業(yè)的效益不斷提高，加快資金的流動(dòng)，使企業(yè)下一階段的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)得到充分的保障，不斷促進(jìn)企業(yè)發(fā)展和提高，使企業(yè)做大做強(qiáng)。

1.3 銷(xiāo)售管理決定企業(yè)品牌形象

一般來(lái)說(shuō)為了樹(shù)立品牌，企業(yè)會(huì)投入很大一筆資金來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝和廣告宣傳，但是，銷(xiāo)售管理則是保持品牌形象的關(guān)鍵。如果一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售管理水平較高，那么這個(gè)企業(yè)就可以節(jié)省一大筆在廣告包裝上的費(fèi)用，而如果一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售管理水平低，那么無(wú)論這個(gè)企業(yè)投入多少資金來(lái)為自己的產(chǎn)品打廣告，這個(gè)品牌總是會(huì)很快的消失在消費(fèi)者的視野之外。所以說(shuō)銷(xiāo)售管理的水平高低直接關(guān)系到了企業(yè)品牌形象的樹(shù)立，良好的銷(xiāo)售管理不僅能幫助企業(yè)更快地盈利，更是能夠幫助企業(yè)樹(shù)立良好的形象，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到深遠(yuǎn)的影響。

2 生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售管理的內(nèi)容

2.1 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定

計(jì)劃是銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)，其中制定銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售預(yù)算都是銷(xiāo)售計(jì)劃中必不可少的工作內(nèi)容。同時(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃也是銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)。銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)就是建立在銷(xiāo)售計(jì)劃之上。銷(xiāo)售計(jì)劃同時(shí)也是銷(xiāo)售管理工作核心，一切的銷(xiāo)售工作都要以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃為目的，圍繞銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)開(kāi)展。

2.2 銷(xiāo)售組織的構(gòu)建

企業(yè)在有了詳細(xì)的銷(xiāo)售計(jì)劃之后就應(yīng)該建立起一個(gè)高效的、專(zhuān)業(yè)的有足夠能力的銷(xiāo)售組織。銷(xiāo)售組織的主要工作則包括對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、研究消費(fèi)者心理、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，以及售后服務(wù)等工作。銷(xiāo)售組織應(yīng)包括市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部和客服部等部門(mén)，各部門(mén)同時(shí)運(yùn)作，各司其職。市場(chǎng)部樹(shù)立企業(yè)品牌，把握好市場(chǎng)的龍頭，拉近企業(yè)與客戶(hù)之間的距離。銷(xiāo)售部賣(mài)出商品收回資金，將產(chǎn)品送到客戶(hù)手里?？头縿t處理售后問(wèn)題或回答客戶(hù)的疑問(wèn)。

2.3 分銷(xiāo)管理

隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，分銷(xiāo)將成為企業(yè)的重要銷(xiāo)售模式。分銷(xiāo)模式投入小效率高，因此很多的企業(yè)都會(huì)選擇分銷(xiāo)這種銷(xiāo)售模式來(lái)賣(mài)出自己的產(chǎn)品。分銷(xiāo)管理是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，國(guó)內(nèi)外的生產(chǎn)企業(yè)每年都在分銷(xiāo)管理上進(jìn)行不斷地改革與實(shí)驗(yàn)，而且不同的企業(yè)在分銷(xiāo)管理工作過(guò)程中遇到的困難都不一樣，這也導(dǎo)致了不同的企業(yè)都要找出一個(gè)適合企業(yè)自身的管理模式，正因如此分銷(xiāo)管理也成為了每一個(gè)企業(yè)的重點(diǎn)工作。

3 銷(xiāo)售管理過(guò)程特點(diǎn)

3.1 銷(xiāo)售管理過(guò)程的職能循環(huán)

在銷(xiāo)售管理工作的過(guò)程中許多的管理職能其實(shí)都是在不停地循環(huán)。從銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)始到完成銷(xiāo)售計(jì)劃，每一種不同的職能都是在為下一部分工作做好準(zhǔn)備，并且在工作的過(guò)程中各司其職，但是各個(gè)職能之間的聯(lián)系卻又十分緊密，從而共同發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造效益，共同推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)步，使企業(yè)能夠不斷發(fā)展壯大。

3.2 生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售管理是科學(xué)性和藝術(shù)性的統(tǒng)一

科學(xué)是銷(xiāo)售管理工作中必不可少的工具。在銷(xiāo)售管理的過(guò)程中如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃、如何選擇渠道模式、如何建立銷(xiāo)售組織、如何對(duì)客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商和直銷(xiāo)商進(jìn)行管理、如何調(diào)動(dòng)員工的積極性，在這些方面上都體現(xiàn)了科學(xué)對(duì)于銷(xiāo)售管理工作的重要性，銷(xiāo)售管理的科學(xué)性也就在于此。從另一個(gè)方面來(lái)看，銷(xiāo)售管理人員還必須充分了解法律、財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)等專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，這也體現(xiàn)了銷(xiāo)售管理的科學(xué)性。

4 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售管理有著許多特點(diǎn)，企業(yè)的管理人員應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)這些特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，在實(shí)際工作中認(rèn)真體會(huì)銷(xiāo)售管理對(duì)企業(yè)的意義，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售管理工作重要性的認(rèn)識(shí)，讓企業(yè)的產(chǎn)品能夠更快更好的到達(dá)客戶(hù)的手中，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：胡建偉（1981.12-），男，浙江麗水蓮都區(qū)人，麗水市銳新軸承制造有限公司總經(jīng)理，大專(zhuān)畢業(yè)，在職攻讀本科及碩士研究生，研究方向：企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售管理。