淺析銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的潛在風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策

連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院　江　夢(mèng)

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淺析銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的潛在風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策

連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院江夢(mèng)

隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化的深入發(fā)展，混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式作為技術(shù)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，已成為國(guó)際金融業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)趨勢(shì)。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為混業(yè)經(jīng)營(yíng)這一金融交叉現(xiàn)象的創(chuàng)新產(chǎn)品，呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展的勢(shì)頭，市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)大，但由于各方面管理的相對(duì)滯后，該業(yè)務(wù)也存在一些潛在風(fēng)險(xiǎn)亟待解決。本文分析了我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，探究銀行保險(xiǎn)業(yè)存在的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而提出對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的對(duì)策。

銀行保險(xiǎn) 發(fā)展現(xiàn)狀 潛在風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)策

銀行保險(xiǎn)是銀行通過(guò)其銷售方式向客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域，經(jīng)營(yíng)方式可以是代理保險(xiǎn)公司的銷售產(chǎn)品，也可以與保險(xiǎn)公司合資建立保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。我國(guó)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)正處于初步發(fā)展階段，國(guó)有四大商業(yè)銀行均已開(kāi)展了相關(guān)業(yè)務(wù)，與保險(xiǎn)公司開(kāi)展業(yè)務(wù)合作關(guān)系，簽署了相關(guān)銀保產(chǎn)品代理協(xié)議，業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)迅速。當(dāng)前，銀行保險(xiǎn)發(fā)展?jié)摿薮螅熬皬V闊，但目前依然潛伏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)隱患，存在著銀保產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)，信譽(yù)保障風(fēng)險(xiǎn)，利益分配風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，如果對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)和隱患不能有效認(rèn)識(shí)及應(yīng)對(duì)，必將導(dǎo)致整個(gè)銀保業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力下降，對(duì)金融體系產(chǎn)生不利影響。為此，我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)限風(fēng)光背后的潛在風(fēng)險(xiǎn)，采取相應(yīng)措施規(guī)范其經(jīng)營(yíng)行為，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

1　銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1.1規(guī)模發(fā)展迅速，業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)較快

近幾年來(lái)，我國(guó)通過(guò)銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)量一直在不斷增長(zhǎng)，整體呈現(xiàn)積極發(fā)展的態(tài)勢(shì)。國(guó)家放開(kāi)了銀行代理保險(xiǎn)“一對(duì)一”的限制，允許同一銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售多家保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而使保費(fèi)收入大幅上漲，深入各個(gè)省市地區(qū)的商業(yè)銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)為銀保產(chǎn)品提供了廣闊便利的銷售平臺(tái)，使得銀保產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展迅速，不斷擴(kuò)大。同時(shí)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品要根據(jù)協(xié)議將其優(yōu)質(zhì)客戶群主要信息全無(wú)保留地交于合作保險(xiǎn)公司，從而使得保險(xiǎn)公司獲得廣闊的分銷渠道，業(yè)務(wù)量獲得增長(zhǎng)，借助商業(yè)銀行強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，銀保業(yè)務(wù)迅速立足新市場(chǎng)。

1.2合作方式多樣，內(nèi)容不斷深入

在銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，平安保險(xiǎn)率先與工商銀行合作，委托其銷售人身保險(xiǎn)，業(yè)績(jī)不俗。隨后中國(guó)人保、太平洋等保險(xiǎn)公司也先后與各大商業(yè)銀行合作，委托商業(yè)銀行為其銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，開(kāi)拓營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的信息共享。隨著銀保業(yè)務(wù)的深入發(fā)展，銀行保險(xiǎn)公司雙方通過(guò)聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)，互相借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)雙方營(yíng)銷水平的不斷提高。由初級(jí)階段的單一代理銷售，逐漸轉(zhuǎn)化為專業(yè)人員推介。銀行積極借助保險(xiǎn)公司的專業(yè)培訓(xùn)力量，充分了解保險(xiǎn)產(chǎn)品及營(yíng)銷理念，全面加大銀保產(chǎn)品營(yíng)銷專員的培訓(xùn)，促進(jìn)了銀保業(yè)務(wù)的深度發(fā)展。

1.3客戶服務(wù)不斷完善

銀行在代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，由于所面對(duì)的客戶群參差不齊，其對(duì)產(chǎn)品的理解也有所不同。對(duì)此，銀保雙方以優(yōu)質(zhì)客戶群為服務(wù)主體，對(duì)其展開(kāi)包括現(xiàn)場(chǎng)咨詢、契約保全、在線服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銷售、投訴處理等內(nèi)容，不斷完善銀保服務(wù)。制定電話、信函、電子郵件回訪等后續(xù)服務(wù)方式，對(duì)客戶資源加以多次有效開(kāi)發(fā)，使得當(dāng)前的銀保業(yè)務(wù)客戶服務(wù)質(zhì)量得到了一定程度的提升。

2　銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)

2.1產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)

銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在銀保產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，種類過(guò)于單一，過(guò)度依賴單一險(xiǎn)種。當(dāng)前，銀行與保險(xiǎn)公司雙方主要圍繞的是代理產(chǎn)品本身開(kāi)展業(yè)務(wù)，通過(guò)銀行銷售的銀保產(chǎn)品大多是儲(chǔ)蓄性的分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品，這種模式可以使保險(xiǎn)公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，但銀行的代理手續(xù)費(fèi)過(guò)高，則使保險(xiǎn)公司無(wú)利可圖。而這種合作基本上是互為業(yè)務(wù)上的代理行為，在開(kāi)發(fā)銀保產(chǎn)品時(shí)，未能結(jié)合雙方優(yōu)勢(shì)，造成銀保產(chǎn)品種類單一，不能滿足客戶差異化需求，無(wú)法形成銀保雙方共贏格局，雙方并無(wú)深層次的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟模式，創(chuàng)新不足，使銀保業(yè)務(wù)存在可持續(xù)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)。

2.2信譽(yù)保障風(fēng)險(xiǎn)

信譽(yù)保障風(fēng)險(xiǎn)在銀保業(yè)務(wù)代理過(guò)程中主要表現(xiàn)為，由于保險(xiǎn)公司宣傳上的誤導(dǎo)，導(dǎo)致商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)的個(gè)人客戶或公司客戶的流失，直接損害商業(yè)銀行的信用和經(jīng)濟(jì)利益。

由于商業(yè)銀行的集約化經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)減少、對(duì)外服務(wù)窗口減少，加之各種渠道建設(shè)的滯后，為了追求市場(chǎng)利潤(rùn)，保險(xiǎn)公司在宣傳是往往存在誤導(dǎo)，本屬性能全、產(chǎn)品多、復(fù)雜程度高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)作全面的宣傳與推介，但因網(wǎng)點(diǎn)工作人員的業(yè)務(wù)量大、勞動(dòng)強(qiáng)度大等因素，往往冠以“銀行保險(xiǎn)存款”、“銀行理財(cái)產(chǎn)品”來(lái)銷售。此外，將保險(xiǎn)產(chǎn)品表述為儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，混淆保險(xiǎn)利益和儲(chǔ)蓄，夸大產(chǎn)品預(yù)期收益水平，未告客戶知重要事項(xiàng)的保險(xiǎn)條款等情況時(shí)有發(fā)生，這些一定程度誤導(dǎo)部分保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買者。

目前，銀行保險(xiǎn)正處于快速發(fā)展時(shí)期，行業(yè)內(nèi)部的信用體系建設(shè)非常重要，一旦處理不好，行業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)將快速蔓延，進(jìn)而危及全行業(yè)的發(fā)展，后果不堪設(shè)想。

2.3利益分配風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)前，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展單純停留在業(yè)務(wù)代理方面，銀行方面依靠代理保險(xiǎn)產(chǎn)品所獲取的手續(xù)費(fèi)收入。銀行根據(jù)代理保險(xiǎn)的不同產(chǎn)品簽定不同的費(fèi)率。而這并不作為銀行綜合業(yè)務(wù)的主要組成部分，銀保雙方缺乏資本聯(lián)系，這使得銀保雙方利潤(rùn)分配的空間很小。

此外，現(xiàn)階段激勵(lì)機(jī)制與利益分配體系的不健全，導(dǎo)致柜臺(tái)人員銷售保險(xiǎn)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)，代理保險(xiǎn)對(duì)其個(gè)人收入影響不明顯，這一定程度上也影響了柜臺(tái)銷售人員的積極性。因此，一些保險(xiǎn)公司為保證銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展不得不采用口頭協(xié)議等各種變通方式，私下給柜臺(tái)人員好處，以調(diào)動(dòng)其積極性，但這種方法不僅不利于銀行的規(guī)范管理，也提高了保險(xiǎn)公司的銷售成本，同時(shí)極大地破壞了代理市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)秩序。

因此，銀保雙方應(yīng)由銷售代理關(guān)系應(yīng)逐步上升為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)聯(lián)盟，由信息共享角色轉(zhuǎn)變?yōu)楣蓹?quán)合作角色，最終達(dá)到業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上的一體化，建立完善的銀保業(yè)務(wù)利益分配體系，促使銀保業(yè)務(wù)有序健康發(fā)展。

3　銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策

3.1以市場(chǎng)為導(dǎo)向，提高銀保產(chǎn)品創(chuàng)新水平

目前，我國(guó)市場(chǎng)上的銀保產(chǎn)品種類較少，能夠切實(shí)滿足消費(fèi)者消費(fèi)需求的產(chǎn)品不多，且均由銀行代理銷售，保險(xiǎn)公司對(duì)于消費(fèi)者實(shí)際需求了解甚少，因此保險(xiǎn)公司應(yīng)從消費(fèi)者需求出發(fā)，樹(shù)立導(dǎo)向意識(shí)，提高銀保產(chǎn)品的研發(fā)能力。同時(shí)注重作為銷售主體的商業(yè)銀行的積極參與，通過(guò)多種方式融合雙方的專業(yè)人才，組成聯(lián)合產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)創(chuàng)新水平較高且符合市場(chǎng)實(shí)際需求的銀保產(chǎn)品。將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程逐步由從保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)產(chǎn)品中挑選轉(zhuǎn)變?yōu)閷殂y行業(yè)務(wù)量身打造，從而改變銀保市場(chǎng)上險(xiǎn)種單一的局面。

此外，銀保產(chǎn)品應(yīng)以簡(jiǎn)單易行，操作簡(jiǎn)便為原則，設(shè)計(jì)出易于客戶理解的銀保產(chǎn)品，從而滿足大眾客戶群的需求。對(duì)于擁有復(fù)雜需求的富裕客戶群，在改善產(chǎn)品本身的同時(shí)應(yīng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的人性化銷售流程，通過(guò)多種銷售方案來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。

3.2制定信譽(yù)保障體系，提高客戶服務(wù)與售后服務(wù)質(zhì)量

信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)是銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)，因此應(yīng)盡快建立和完善銀行保險(xiǎn)相關(guān)信譽(yù)體系，從而約束銀保業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的不規(guī)范行為，將信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。通過(guò)建立信譽(yù)保障體系規(guī)定保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率波動(dòng)范圍、銀行傭金的比例，以及雙方合作協(xié)議簽訂的基本內(nèi)容。

同時(shí)，銀行和保險(xiǎn)公司必須能夠保障客戶的服務(wù)質(zhì)量，這就需要銀行與保險(xiǎn)公司雙方相互協(xié)作，明確責(zé)任，完善信譽(yù)體系，提升服務(wù)水平。制定完善的售后服務(wù)支持系統(tǒng)，依法理賠以維護(hù)被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，以電話郵件等方式對(duì)客戶進(jìn)行回訪，第一時(shí)間掌握銀保產(chǎn)品的反饋信息，進(jìn)而維護(hù)和改善銀保產(chǎn)品質(zhì)量。在保障已有客戶群的同時(shí)，通過(guò)帶動(dòng)效應(yīng)，挖掘潛在客戶，切實(shí)提高客戶服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。

3.3建立銀保雙方業(yè)務(wù)線一體化，深化銀保合作

銀行與保險(xiǎn)公司應(yīng)建立一體化業(yè)務(wù)線，有效地將消費(fèi)者實(shí)際需求，保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品服務(wù)，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)貫穿一體，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者，保險(xiǎn)公司，銀行的三方獲益。即顧客在享受金融產(chǎn)品服務(wù)的同時(shí)得到增值服務(wù)，銀行通過(guò)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得手續(xù)費(fèi)收入的同時(shí)增強(qiáng)綜合理財(cái)服務(wù)能力，保險(xiǎn)公司獲得潛在客戶群，擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售規(guī)模。

而銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程中利益分配均衡是實(shí)現(xiàn)雙方深化發(fā)展，業(yè)務(wù)進(jìn)程一體化的根本。銀保雙方都應(yīng)從整個(gè)合作的最優(yōu)角度出發(fā)，實(shí)現(xiàn)全局的最優(yōu)化，建立合理的利益分配體系，如銀行在獲得代理手續(xù)費(fèi)以外還可抽取保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的部分利益，同時(shí)為銀行員工制定一個(gè)良好的激勵(lì)制度，明確利益分配比例，使柜臺(tái)銷售人員切實(shí)享受到代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)惠。從而使銀保雙方都能意識(shí)到銀保業(yè)務(wù)能為各自帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，使合作雙方的利益得到最大化，促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)長(zhǎng)期深入發(fā)展。

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2096-0298（2016）07（c）-077-02