安鋼營(yíng)銷考核體系構(gòu)建探究

李安平

摘要：文章結(jié)合鋼鐵行業(yè)發(fā)展背景，對(duì)當(dāng)前安陽(yáng)公司營(yíng)銷考核體系存在的問(wèn)題進(jìn)行思考，并提出構(gòu)建以營(yíng)銷為中心的安陽(yáng)績(jī)效考核模式，突出以人為本，完善績(jī)效考核體系等對(duì)策，從而提高安陽(yáng)集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)效率。

關(guān)鍵詞：安陽(yáng)鋼鐵 鋼鐵行業(yè) 考核體系 以人為本

安陽(yáng)鋼鐵集團(tuán)有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱安鋼或公司）作為一家具有五十多年歷史的國(guó)有鋼鐵企業(yè)，在國(guó)家政策的大力扶持下，建立了符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的企業(yè)管理制度和機(jī)制，并提出符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)的績(jī)效考核體系。但隨著我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩情況下，安陽(yáng)鋼鐵傳統(tǒng)的營(yíng)銷考核體系已不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，必須進(jìn)一步發(fā)揮營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的作用，通過(guò)激發(fā)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作能力，才能更好的拓展安鋼的銷售渠道。對(duì)此，本文對(duì)安陽(yáng)鋼鐵營(yíng)銷考核體系進(jìn)行深入探討。

一、鋼鐵行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

隨著我國(guó)鋼鐵行業(yè)的不斷發(fā)展，鋼鐵行業(yè)開(kāi)始面對(duì)巨大的發(fā)展瓶頸和壓力。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)顯示，2015年我國(guó)鋼鐵行業(yè)發(fā)展增速有所回落，國(guó)內(nèi)粗鋼消費(fèi)為2.4億噸，與同期相比下降5%。從宏觀角度看，隨著我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力的增加，與鋼鐵行業(yè)有關(guān)的行業(yè)需求減少，導(dǎo)致鋼鐵需求也出現(xiàn)下降。另外，隨著需求的減少，鋼鐵行業(yè)中產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。受到整體市場(chǎng)環(huán)境需求減少的影響，鋼鐵市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也變得更加的激烈。而各個(gè)鋼鐵公司為實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展，也開(kāi)展了包括價(jià)格、質(zhì)量等在內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，使得整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變得更加劇烈。同時(shí)面對(duì)即將到來(lái)的2016年，鋼鐵行業(yè)仍然面臨巨大的不確定性，需求下滑仍然為行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

安陽(yáng)鋼鐵作為河南省老牌的國(guó)有鋼鐵企業(yè)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也在不斷擴(kuò)大。根據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2009年安陽(yáng)鋼鐵銷售業(yè)績(jī)突破500億元人民幣，并成為上市公司中業(yè)績(jī)表現(xiàn)最為穩(wěn)健的鋼鐵企業(yè)。但是，在新一輪的產(chǎn)業(yè)調(diào)整和受到宏觀經(jīng)濟(jì)的波及，安陽(yáng)鋼鐵公司在未來(lái)的一段時(shí)間之內(nèi)將面臨市場(chǎng)需求萎縮的問(wèn)題，并面臨殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此，對(duì)于安陽(yáng)鋼鐵集團(tuán)來(lái)講，在整體鋼鐵行業(yè)需求疲軟的情況下，通過(guò)提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)積極性和工作能力，并通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷績(jī)效考核體系的改革成為擺在安陽(yáng)鋼鐵面前的重點(diǎn)。

二、當(dāng)前安鋼營(yíng)銷考核存在的問(wèn)題

1.營(yíng)銷人員素質(zhì)亟待提高和優(yōu)化。隨著鋼鐵行業(yè)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，安陽(yáng)鋼鐵業(yè)開(kāi)始拓展市場(chǎng)。作為市場(chǎng)拓展比較重要的營(yíng)銷隊(duì)伍，安陽(yáng)鋼鐵開(kāi)始積極快速擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍。但是，由于受到傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)發(fā)展思維的影響，安陽(yáng)鋼鐵營(yíng)銷隊(duì)伍參差不齊。在營(yíng)銷隊(duì)伍中，大多數(shù)營(yíng)銷人員是從其他機(jī)關(guān)抽調(diào)過(guò)來(lái)，沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷背景和知識(shí)，導(dǎo)致缺乏對(duì)鋼鐵行業(yè)市場(chǎng)的了解，甚至出現(xiàn)于客戶溝通不足的問(wèn)題，嚴(yán)重影響了企業(yè)銷售。

2.渠道發(fā)展單一。對(duì)鋼鐵行業(yè)來(lái)講，其主要的營(yíng)銷銷售渠道是通過(guò)鋼鐵生產(chǎn)公司--代理公司--客戶的傳統(tǒng)銷售渠道，這種傳統(tǒng)渠道過(guò)度強(qiáng)調(diào)代理公司的銷售作用，而一旦在市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下，公司銷售業(yè)績(jī)將受到很大影響。同時(shí)通過(guò)中間代理商的方式，增加了銷售環(huán)節(jié)和銷售成本，并且阻隔了鋼鐵企業(yè)和市場(chǎng)的聯(lián)系，不利于鋼鐵企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型。

3.分配機(jī)制不完善。安陽(yáng)鋼鐵在企業(yè)發(fā)展中，受到傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)管理思維的影響，在營(yíng)銷分配機(jī)制方面還存在著很多問(wèn)題，如在銷售過(guò)程中，為追求部門利益最大化，在營(yíng)銷過(guò)程中隱瞞不利于銷售的影響因素，使得公司營(yíng)銷部門決策部門搜集的信息與市場(chǎng)信息不一致，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷工作效率低下，達(dá)不到營(yíng)銷的效果和目的。

4.缺乏有效溝通。上下?tīng)I(yíng)銷部門，營(yíng)銷和生產(chǎn)部門等的溝通不暢，導(dǎo)致搜集到的營(yíng)銷數(shù)據(jù)不能準(zhǔn)確的得到反饋和實(shí)施，以此在實(shí)踐的生產(chǎn)過(guò)程中使得產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)等不能滿足用戶的需求，另一方面也給營(yíng)銷人員銷售帶來(lái)很大的問(wèn)題。

5.缺乏有效的績(jī)效考核體系。受到傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)管理體制和觀念的影響，安陽(yáng)鋼鐵管理層對(duì)營(yíng)銷人員的崗位界定比較模糊，沒(méi)有指定科學(xué)的營(yíng)銷績(jī)效考核體系，導(dǎo)致廣大的營(yíng)銷人員缺乏積極性，沒(méi)有有效的激勵(lì)廣大營(yíng)銷人員的主動(dòng)性。

三、加快構(gòu)建和優(yōu)化安陽(yáng)營(yíng)銷考核體系

針對(duì)上述存在的問(wèn)題，筆者認(rèn)為改革當(dāng)前安陽(yáng)營(yíng)銷考核體系與營(yíng)銷分配機(jī)制已經(jīng)迫在眉睫。而要提高安陽(yáng)銷售部門員工的積極性，需要從以下幾點(diǎn)入手：

1.必須充分優(yōu)化當(dāng)前的人力資源。一方面安陽(yáng)鋼鐵要通過(guò)對(duì)外公開(kāi)招聘的方式，吸引更多優(yōu)秀的營(yíng)銷人員加入到安陽(yáng)鋼鐵銷售的隊(duì)伍；另一方面，通過(guò)對(duì)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)上崗的方式，從而讓更多符合營(yíng)銷的人員加入。通過(guò)這種對(duì)內(nèi)和對(duì)外公開(kāi)招聘和選拔的方式，使得一批懂營(yíng)銷業(yè)務(wù)、水平高和能力強(qiáng)的人走上營(yíng)銷的崗位，從而構(gòu)建更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。而對(duì)于駐外的分公司營(yíng)銷隊(duì)伍，應(yīng)該在公開(kāi)選拔的基礎(chǔ)上，賦予其更多的組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的權(quán)力。

2.充分激發(fā)駐外銷售公司的營(yíng)銷管理。駐外銷售企業(yè)是安陽(yáng)鋼鐵銷售渠道發(fā)展的重點(diǎn)，因此加強(qiáng)駐外銷售企業(yè)的激勵(lì)成為在新形勢(shì)市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵。駐外公司對(duì)安陽(yáng)鋼鐵來(lái)講，是搶占市場(chǎng)、把我最前沿市場(chǎng)信息和拓展銷售渠道的陣地，具有非常重要的作用和地位。但是受到傳統(tǒng)國(guó)有管理思維的影響，當(dāng)前很多的駐外銷售公司沒(méi)有發(fā)揮較好的作用。因此，在運(yùn)營(yíng)模式上必須做大刀闊斧的改革，首先是對(duì)駐外銷售公司進(jìn)行市場(chǎng)化的改革，基于分公司更多的權(quán)限；其次指定靈活的銷售政策，從而讓駐外銷售公司有著更為靈活的銷售空間；第三，在保障運(yùn)營(yíng)規(guī)范、資產(chǎn)保值的前提下，以“創(chuàng)新” 為中心，公司盡最大可能地賦予銷售分公司自主經(jīng)營(yíng)權(quán)利。

3.改革安陽(yáng)駐外分公司的營(yíng)銷分配機(jī)制。為進(jìn)一步的提高安陽(yáng)鋼鐵公司的市場(chǎng)占有率，充分發(fā)揮駐外公司的銷售積極性，提出在經(jīng)營(yíng)中以市場(chǎng)利潤(rùn)為主，以銷量為輔助的要求，同在銷售中加強(qiáng)對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)罰力度，強(qiáng)化營(yíng)銷績(jī)效。如通過(guò)底薪+提成的考核方式，底薪和員工的銷售月季掛鉤，并實(shí)行月季年考核；其次，在銷售利益分配中，按照營(yíng)銷利潤(rùn)階梯提成的方式，對(duì)超出上年的利潤(rùn)部分進(jìn)行提成；再次，按照鋼材銷售問(wèn)題，按照一定的技術(shù)基于分公司獎(jiǎng)勵(lì)。由此通過(guò)這樣的方法大幅度的提高了員工工資，充分調(diào)動(dòng)了各駐外銷售分公司自主經(jīng)營(yíng)的積極性，創(chuàng)新活力顯現(xiàn)，闖市場(chǎng)增效益的積極性空前高漲，員工凝聚力和挑戰(zhàn)危機(jī)能力不斷增強(qiáng)，工作積極性和勞動(dòng)效率不斷提高，最大限度地提高了營(yíng)銷效率和效益，使安鋼的營(yíng)銷工作效率整體上了新的臺(tái)階。

4.構(gòu)建安陽(yáng)鋼鐵內(nèi)部信息共享平臺(tái)。安陽(yáng)鋼鐵作為大型的集團(tuán)公司，如何充分調(diào)動(dòng)內(nèi)部資源，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源的最大化利用是關(guān)鍵。因此，必須充分借助信息化的發(fā)展背景，通過(guò)強(qiáng)化信息化的管理，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和人力資源的充分利用。而廣大的銷售人員通過(guò)信息系統(tǒng)的方式即可發(fā)布當(dāng)日行業(yè)、 原料、 產(chǎn)品、 物流等信息，方便了廣大的銷售人員對(duì)市場(chǎng)行情的及時(shí)把握，為營(yíng)銷隊(duì)伍開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)、提高運(yùn)營(yíng)效率提供了支撐，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷數(shù)據(jù)和價(jià)格、 品種、 成本、 效益及訂單量等方面的信息共享。為公司決策者提供及時(shí)可靠的成本、 利潤(rùn)等核算信息，便于及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的策略。

5.加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷績(jī)效的考核。以市場(chǎng)化的思維最大限度調(diào)動(dòng)分公司銷售的積極性是在整體需求下降下的關(guān)鍵。通過(guò)優(yōu)化內(nèi)部營(yíng)銷管理體系，對(duì)營(yíng)銷主體責(zé)任進(jìn)行充分界定，并對(duì)營(yíng)銷主體的作用和責(zé)任進(jìn)行充分界定，從而發(fā)揮了團(tuán)隊(duì)的力量，更大的激發(fā)了團(tuán)隊(duì)的銷售積極性。

綜上所述，通過(guò)不斷優(yōu)化人力資源隊(duì)伍，改革現(xiàn)有的營(yíng)銷分配機(jī)制，同時(shí)完善營(yíng)銷考核體系等措施，實(shí)現(xiàn)了安陽(yáng)鋼鐵公司在新形勢(shì)下的銷售大突破，為進(jìn)一步的奠定安陽(yáng)公司的市場(chǎng)地位打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。