模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)流程及主要內(nèi)容*

劉志高

（南昌理工學(xué)院 江西南昌 330000）

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模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)流程及主要內(nèi)容*

劉志高

（南昌理工學(xué)院 江西南昌 330000）

*本文是江西省教改課題“情景模擬教學(xué)法在商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中的運(yùn)用研究”之系列論文之一，課題編號(hào)JXJG-14-25-9

商務(wù)談判是市場(chǎng)營銷和工商管理等專業(yè)的一門核心課程，課程非常強(qiáng)調(diào)實(shí)踐能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，在理解掌握談判理論的基礎(chǔ)，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的談判能力是課程的主要目標(biāo)之一。實(shí)踐教學(xué)是商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)，運(yùn)用情景模擬法組織開展模擬商務(wù)談判是課程實(shí)踐教學(xué)的主要形式，我們通過多年的教學(xué)實(shí)踐，逐步摸索和總結(jié)模擬商務(wù)談判的實(shí)踐教學(xué)的基本流程和主要內(nèi)容。

一、模擬商務(wù)談判準(zhǔn)備

1.分組與選題

（1）談判小組3-5人/組為宜，3-5組成的團(tuán)隊(duì)合作容易協(xié)同，既能發(fā)揮小組成員的知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力特點(diǎn)，又有利于團(tuán)隊(duì)內(nèi)的溝通協(xié)調(diào)。

（2）人選搭配：原則上以自由組合為主，但也應(yīng)該考慮人員特點(diǎn)，小組內(nèi)最好是由具有不同知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力特點(diǎn)的同學(xué)組合而成，應(yīng)盡量避免在知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力特點(diǎn)和性格特征上相似或相同。

（3）分工：根據(jù)各人的特點(diǎn)進(jìn)行合理分工，從模擬商務(wù)談判各階段有大量的工作需要團(tuán)隊(duì)合作共同完成，各盡所能、用人所長。

（4）確定公司背景和交易背景，確定交易產(chǎn)品品種。

2.信息收集與整理

（1）本公司生產(chǎn)經(jīng)營信息：本公司的主營業(yè)務(wù)、行業(yè)地位、產(chǎn)品品牌、主要產(chǎn)品品種、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、主要目標(biāo)客戶、市場(chǎng)銷量及市場(chǎng)占有率等。

（2）行業(yè)信息資料：行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，行業(yè)利潤水平。

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息資料：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)名稱、品牌及產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)特點(diǎn)、市場(chǎng)定位、主要目標(biāo)客戶、品牌形象與市場(chǎng)地位、市場(chǎng)銷量與占有率。

（4）市場(chǎng)行情資料：各產(chǎn)品品種市場(chǎng)價(jià)格行情、同等級(jí)或技術(shù)參數(shù)相同的各品牌產(chǎn)品的價(jià)格水平。

（5）行業(yè)交易慣例：付款方式、交貨方式、包裝方式、交貨期等方面的行業(yè)慣例。

3.確定談判目標(biāo)：包括價(jià)格目標(biāo)、交貨期目標(biāo)、預(yù)付款目標(biāo)及付款方式、售后服務(wù)等方面的最優(yōu)目標(biāo)和最低目標(biāo)（底線目標(biāo)）。

4.擬定談判方案：根據(jù)談判背景、談判實(shí)力地位、談判目標(biāo)等基本談判環(huán)境條件，確定實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的談判方案。

5.模擬商務(wù)談判室內(nèi)布置：根據(jù)現(xiàn)有教學(xué)條件，結(jié)合模擬談判需要，合理布置模擬談判室，可供10人以上就坐的標(biāo)準(zhǔn)談判席位，可供50人就坐的旁聽席。

二、模擬商務(wù)談判實(shí)操流程及主要內(nèi)容

1.相互介紹：主方（買方）談判代表在模擬談判室門口迎候客方（賣方）談判代表，相互介紹認(rèn)識(shí)，握手寒暄，并由主方引導(dǎo)客方入座。

2.談判開局：主方對(duì)客方談判代表的到來表示歡迎、并簡(jiǎn)要表達(dá)對(duì)本次談判誠意與期待。客方對(duì)主方的盛情表示感謝，并表達(dá)對(duì)談判誠意與期待。

3.產(chǎn)品技術(shù)與型號(hào)介紹：先由主方（買方）簡(jiǎn)要介紹購買意向及主要購買意圖，再由賣方根據(jù)買方的需求特點(diǎn)，選擇介紹公司的主要產(chǎn)品型號(hào)及其特點(diǎn)，買賣雙方共同協(xié)商確定意向購買的產(chǎn)品型號(hào)。

4.報(bào)價(jià)：賣方對(duì)買方意向購買的產(chǎn)品型號(hào)進(jìn)行報(bào)價(jià)。

5.還價(jià)：針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)，買方可以進(jìn)行還價(jià)，或者討價(jià)（要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)）

6.磋商談判：針對(duì)價(jià)格、付款方式、交貨日期、售后服務(wù)等條款進(jìn)行磋商談判。

7.談判僵局處理：對(duì)于談判中出現(xiàn)的僵持的情況，采取恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行處理，化解矛盾，突破僵局，順利推進(jìn)談判。

8.達(dá)成一致：就各談判議題，雙方相互妥協(xié)，最終達(dá)成一致。

9.簽訂合同：達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。

三、模擬商務(wù)談判點(diǎn)評(píng)與總結(jié)

就談判流程完整性、談判策略運(yùn)用技巧、語言表達(dá)與理解、身體語言的運(yùn)用技巧，商務(wù)禮儀規(guī)范、談判者應(yīng)變能力、談判小組成員之間協(xié)調(diào)與配合等方面進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與總結(jié)，主要包括談判現(xiàn)場(chǎng)的口頭點(diǎn)評(píng)與事后的書面總結(jié)。

1.小組總結(jié)：談判雙方進(jìn)行自我總結(jié)評(píng)價(jià)；

2.學(xué)生點(diǎn)評(píng)：旁聽學(xué)生點(diǎn)評(píng)成功與不足之處；

3.老師點(diǎn)評(píng)與總結(jié)：指導(dǎo)教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。

四、模擬商務(wù)談判中教師定位作用

1.教師是模擬商務(wù)談判的策劃者與組織者

（1）承擔(dān)學(xué)生動(dòng)員、模擬商務(wù)談判宣傳的職責(zé)，調(diào)動(dòng)學(xué)生的主管積極性；

（2）利用視頻資料，對(duì)模擬商務(wù)談判進(jìn)行介紹，讓學(xué)生對(duì)模擬商務(wù)談判形成感性認(rèn)識(shí)；

2.教師是模擬商務(wù)談判準(zhǔn)備的指導(dǎo)者

（1）指導(dǎo)學(xué)生選題

（2）指導(dǎo)進(jìn)行談判背景分析

（3）指導(dǎo)學(xué)生制定談判目標(biāo)，并加以必要的修正。

（4）指導(dǎo)學(xué)生制定談判方案，并加以修改完善。

3.教師是模擬商務(wù)談判的旁觀者

（1）在模擬商務(wù)談判進(jìn)行中，教師保持中立，不參與任何一方的具體談判事物，

（2）記錄談判關(guān)鍵環(huán)節(jié)，分析成功與不足之處，策略運(yùn)用的得失。

4.教師是模擬商務(wù)談判的主要點(diǎn)評(píng)者

（1）針對(duì)小組整體的模擬談判表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，分析成功與不足之處；

（2）針對(duì)個(gè)人表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，分析其成功與不足之處。

5.提出改進(jìn)與提高的指導(dǎo)性意見。