直擊痛點 深度會診

與第五屆中國家電營銷年會同期舉辦的，是《現(xiàn)代家電》私董會的首次公開觀摩。

2015年11月29日下午，私董會面向所有參會者開放，這一現(xiàn)代企業(yè)家的高端聚會引起了極大關(guān)注。

私董會是問題的提出者

實際上，《現(xiàn)代家電》私董會在吸納了十幾位行業(yè)精英之后，已經(jīng)在全國各區(qū)域召開了幾次會議，并且形成固定的活動形式。針對行業(yè)以及參與者提出的共性和個性問題給予分析診脈。本質(zhì)上，私董會是針對問題提出者提出的病癥給出處方，根據(jù)某個企業(yè)經(jīng)營管理中的癥狀描述，找出問題癥結(jié)所在。

私董會成員是問題的傾聽者并且找到解決問題的可能路徑。一是面對某一個難點進行深挖，還有一種是提出幾種可行的解決方案。這件事情具有很強的挑戰(zhàn)性，但做好對于家電廠商十分有意義。

私董會給出的觀點具有深度、高度、精準、專業(yè)的特征，并且直擊行業(yè)痛點，與會企業(yè)家將自身公司發(fā)展軌跡和市場、和整體經(jīng)濟相結(jié)合，深度剖析經(jīng)濟和市場大背景下家電廠商面臨的困惑以及如何更好的應對已經(jīng)到來的危機和面臨的問題。

深度剖析直擊行業(yè)痛點

本次私董會的觀摩會上，與會者共同達成一致觀點，紛紛表示，在目前整個家電市場的發(fā)展現(xiàn)狀和經(jīng)濟形勢下，行業(yè)面臨的問題在未來3～5年將會一直持續(xù)。這種觀點在29號舉辦的觀摩會和1號下午召開的正式會議上均達成共識，并經(jīng)過討論得到了進一步的印證。

之所以說市場出現(xiàn)問題，與會者列舉出幾項數(shù)據(jù)，并按照具體問題具體分析原則給予解決，9～10月份是家電市場問題暴露和集中的時段，以某熱水器代理商家的銷售數(shù)據(jù)為例，今年9月份與去年同期相比零售額下降10萬元，而這種態(tài)勢在10月份下降的更為明顯。今年10月份，大家電銷售同比下降7%，下降幅度最大的品類集中在空調(diào)，下降幅度接近20%。相對來講，廚衛(wèi)市場雖然整體下降，但并非全線，情況參差不齊，有下降也有上升。少量小家電有略微漲幅，例如電烤箱和洗碗機以及原汁機產(chǎn)品。行業(yè)明星凈水產(chǎn)品的表現(xiàn)略為穩(wěn)定，但增長速度亦放緩。

這組數(shù)字的提出讓與會者陷入沉思，市場危機已經(jīng)可預見且不可避免。

會上有人提出“狼來了”，并給出佐證。第一，國內(nèi)9月～10月份的發(fā)電量、貨物周轉(zhuǎn)量明顯下降，特別是鐵路貨物運輸周轉(zhuǎn)量下降15%左右。10月份，中煤企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)顯示，煤炭銷售額下降4.7%，單價與最高峰值相比降低了58%。從發(fā)電量中來看，第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)收縮幅度較大，重工業(yè)和輕工業(yè)降幅為2%左右，民用和農(nóng)用電量基本穩(wěn)定。之所以給出這組數(shù)據(jù)，是因為家電從來不是獨立的門類，家電產(chǎn)業(yè)具有從屬于輕工業(yè)的屬性，整個國民經(jīng)濟的發(fā)展依靠實業(yè)和制造業(yè)。制造業(yè)的前端是原材料、能源，然后才是重工業(yè)，前者是后者的糧食，重工業(yè)勢必影響前端和輕工業(yè)，輕工業(yè)的問題已經(jīng)從以上幾組數(shù)據(jù)中暴露出來，作為輕工業(yè)的一種大類——家電產(chǎn)業(yè)，不得不拉響警種。這種情況是家電產(chǎn)業(yè)過去幾十年發(fā)展從沒遭遇過的。

第二，參會企業(yè)對行業(yè)現(xiàn)狀具有普遍實感。針對這種情況持續(xù)的時限，是短期現(xiàn)象還是長期行為，《現(xiàn)代家電》總編傅教智給出結(jié)論，這種現(xiàn)象時限為中長期，通過一兩年短期時間試圖恢復和復蘇，可能性并不大，日本東京經(jīng)濟衰退和復蘇所走過的20年可以做參照和自我警覺。實際上，危機有兩種，衰退和蕭條，現(xiàn)階段依然處于市場衰退早期，真正危機的出現(xiàn)取決于多方面的因素和更深層次的根源。對于產(chǎn)業(yè)自身，應避免過多投身金融衍生品，而應扎實的做好實業(yè)制造，創(chuàng)造更多的社會價值。綜合來看，受經(jīng)濟大勢影響，整個家電產(chǎn)業(yè)即將面臨大的變革，寒冬和狼，已經(jīng)真正到來。而對于這種大勢下的家電代理行業(yè)和代理商老板，已然切身感受到壓力，最突出和集中的爆發(fā)點集中體現(xiàn)在庫存的增加。

私董會是問題的解決者

對于私董會拋出的問題，與會者通過自己的親身體會達成共鳴。而私董會最核心和最具價值的作用體現(xiàn)在不僅是問題的提出者和診脈者，更是可行性方案的提出者、問題的解決者。針對庫存問題，一直以來是家電廠商之間繞不開的話題，這個話題常議常新。在不同時期具有不同的辦法，但其意義卻是相同的，無論對家電制造廠家還是代理商，做好庫存調(diào)配管理工作，等于掌握了生存和發(fā)展的核心命脈。

的確，在經(jīng)濟形勢大好、市場銷售旺盛的時代，庫存消化速度快，商家資金周轉(zhuǎn)率高。很多矛盾是隱性的，被市場的繁榮所掩蓋，而一旦形勢發(fā)生變化，庫存壓力和問題必將集中且首先暴露，牽一發(fā)而動全身。

無論是《現(xiàn)代家電》專家顧問群、私董會，還是在接受中央財經(jīng)頻道的采訪，傅總均提出廠商的庫存問題。

第一，消化合理庫存。

其對象分別為廠家和商家。廠家自身要調(diào)整原有的產(chǎn)量計劃、規(guī)模計劃和增長計劃，銷盡已有庫存。商家，包括零售商和經(jīng)銷商，更要削減庫存。實際上廠家的庫存很大一部分在商家，現(xiàn)在銷售端口緊縮，庫存矛盾頓時暴露。問題暴露之后，廠商之間進行有效協(xié)商，按照合理的銷售目標對待庫存問題。這件事情看似簡單，具體操作和執(zhí)行非常繁瑣和麻煩。所以說操作思路達成一致很關(guān)鍵，具體執(zhí)行更關(guān)鍵。

作為代理商，承擔一定銷售任務的同時也應該承擔一定的庫存任務，這也無可厚非。庫存可以壓，但要合理的壓、需要將庫頓控制在一個合理的范疇。合理標準則需要廠商按照任務和實際銷售進行分派和調(diào)整，尤其在目前嚴峻的市場形勢下，削減庫存計劃和任務，使實際消化能力和實際銷售情況相匹配，謂之合理。

從廠家層面來看，一旦廠商達成一致，涉及到諸多方面的調(diào)整和整合?，F(xiàn)有機制的執(zhí)行是否具有可行性？還需要內(nèi)部政策進行相應的調(diào)整。

第二，作為商家，要認得清形勢，抵得住“誘惑”。

目前依然有廠家通過返利等各種政策刺激代理商進貨。如果說過去代理商在庫存消化上有一定彈性和承受能力，但現(xiàn)在則不然，尤其是銷貨出口的緊縮，導致庫存問題和矛盾日益突出。一旦矛盾激化，最突出和嚴重的問題是廠家的若干代理商不堪重負，資金鏈斷裂，直接導致破產(chǎn)倒閉，這具有代表性和普遍性。如果出現(xiàn)這種情況，就已經(jīng)到了強制調(diào)整階段。表面上看最糟糕的情況出現(xiàn)在商家，但最終影響的是廠家，雖然傳導到廠家層面確需要一定的時間，但如不及時出臺調(diào)整措施，導致哀鴻遍野的出現(xiàn)并不是不可能。

為了避免被庫存壓垮，除了廠商協(xié)商一致制定合理庫存銷售目標，盤活庫存之外。商家還需不被返利等政策所“誘惑”。實際上，目前已經(jīng)有品牌不惜“壯士斷腕”，一旦代理商拒絕壓貨，直接取消區(qū)域代理權(quán)。胡蘿卜加大棒，代理商群體需保持清醒，避免成為品牌迭代的實驗品。

針對經(jīng)銷商庫存這一具體問題，私董會成員給出應該如何解決以及可能看到的解決前景，這是代理商群體在現(xiàn)有形勢下得以生存下去的主要支撐。

《現(xiàn)代家電》私董會在召開期間所討論的問題，引起了所有參會商家的共鳴。在市場叫好聲迭起的時代，所有行業(yè)的缺點和矛盾都有意或無意的被忽視，如今暴露出來的問題絕非一日之寒。當廠商已經(jīng)開始意識、正視并重視這一形勢時，隨之而來的是對市場經(jīng)營方向的調(diào)整。庫存問題只是私董會上提煉的觀點之一，是最早暴露的問題之一，同時也是與會者感受最為深切的。有的參會者已經(jīng)找到了破解庫存壓力的辦法，根據(jù)各區(qū)域、各廠家以及各個企業(yè)的實際經(jīng)營現(xiàn)狀，各有索取和考量，集結(jié)眾家經(jīng)驗所談為己所用，面對問題不回避、不逃避，享經(jīng)驗、共發(fā)展，是私董會以及所有成員的收獲價值和職責所在。