從語境順應(yīng)論的視角看模糊限制語在外貿(mào)口語談判中的運(yùn)用

譚玲萍（東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣東東莞523808）

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從語境順應(yīng)論的視角看模糊限制語在外貿(mào)口語談判中的運(yùn)用

譚玲萍
（東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣東東莞523808）

[摘要]在外貿(mào)口語談判中，模糊限制語被當(dāng)做一種有效的語言形式和策略廣泛運(yùn)用。本文旨在從順應(yīng)論的角度出發(fā),探究談判者在進(jìn)行談判時(shí)為什么要使用模糊限制語，并進(jìn)一步論證模糊限制語的使用是談判雙方為了順應(yīng)談判語境中的心理世界、社交世界和物理世界。這對外貿(mào)談判中準(zhǔn)確使用模糊語言策略和促進(jìn)外貿(mào)口語談判教學(xué)等方面有重要的意義。

[關(guān)鍵詞]模糊限制語；順應(yīng)論；外貿(mào)談判

語言是模糊的，這是自然語言的基本特征。人們在進(jìn)行言語交際時(shí)，有時(shí)候故意說得模棱兩可來達(dá)到交際的特定目的。美國當(dāng)代語言學(xué)家George Lakoff提出的模糊限制語是模糊語言家族的典型代表。在外貿(mào)口語談判中，談判雙方為了維護(hù)長期友好的合作關(guān)系和營造一種融洽友好的談判氛圍,往往會(huì)刻意使用各種模糊限制語來達(dá)到自己的談判目的。目前已有的對模糊限制語的研究涉及了很多種語篇語語料，絕大部分是研究其分類或從語用學(xué)角度分析其語用功能和人際意義的。本文更著重從語境順應(yīng)論的視角探尋模糊限制語在外貿(mào)口語談判中的使用根源，并論證其使用其實(shí)是談判者為了順應(yīng)談判語境的結(jié)果。

一、模糊限制語及其分類

模糊限制語的概念最新由美國語言學(xué)家Lakoff提出，他認(rèn)為模糊限制語就是“把事物弄得模模糊糊的詞語”，通過修正或限定話語的內(nèi)容來改變話語的真實(shí)程度或涉及范圍。人們在言語交際中，有時(shí)候無法言語精確或者故意模糊表達(dá)來達(dá)到特定目的。Prince和我國學(xué)者何自然都從語用學(xué)的角度將模糊限制語分成了變動(dòng)型模糊限制語（approximators）和緩和型模糊限制語（shields）。前者是可以改變話語原來的意思的詞語或詞組，或?qū)υ瓉碓捳Z進(jìn)行修正或給一個(gè)可變動(dòng)范圍，如：a bit，sortof，somewhat，almost，roughly，really, to some extent等。而后者主要功能是指出話語出自本人或第三者的看法，能緩和原話語的肯定語氣，避免絕對化。如：Isuppose，Iam afraid，Ibelieve，probably，maybe，it is said，possibly，as is well known，according to…無論哪種模糊限制語，在外貿(mào)口語談判中都起著非常重要的作用，作為一種談判策略，能達(dá)到特定的交際目的。

二、語境順應(yīng)性

語言順應(yīng)理論由國際語用學(xué)會(huì)秘書長Jef.Verschueren在其1999年著作Understanding Pragmatics中提出。他認(rèn)為，語言的使用是“一個(gè)不斷選擇語言的過程，不管這種選擇是有意識(shí)的還是無意識(shí)的，也不管它出于語言內(nèi)部原因還是語言外部原因”。語言使用者之所以能夠在語言使用中作出種種恰當(dāng)?shù)倪x擇，是因?yàn)檎Z言具備變異性（Variability）、商討性（Negotiability）和順應(yīng)性（Adaptability）。這三個(gè)屬性并非獨(dú)立，而是相互影響、相互關(guān)聯(lián)的。變異性和商討性都是為順應(yīng)性服務(wù)的，語言的選擇和使用都離不開語境，并隨著語境的變化而變化。因此，對語境的順應(yīng)是語言順應(yīng)性的重點(diǎn)，在交際中，語言順應(yīng)語境，或語境順應(yīng)語言或兩者同時(shí)順應(yīng)。語境產(chǎn)生于交際雙方使用語言的過程中，由交際語境和語言語境組成，其中交際語境包括了交際雙方及其心理世界、社交世界和物理世界。在外貿(mào)談判中，談判雙方是整個(gè)交際語境的中心，為了彼此的利益，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商，需要不斷地進(jìn)行動(dòng)態(tài)語言選擇，去順應(yīng)雙方的談判心理和外貿(mào)社會(huì)語境的各種規(guī)范，這些語言選擇中就包括各種模糊限制語的使用。因此可以說，模糊限制語在外貿(mào)口語談判中的使用實(shí)際上就是為了順應(yīng)特定的談判語境關(guān)系。這種順應(yīng)是動(dòng)態(tài)變化的，因?yàn)檎勁须p方要審時(shí)度勢，根據(jù)情形的變化隨機(jī)應(yīng)變、臨場發(fā)揮，不斷更換語言選擇，實(shí)現(xiàn)順應(yīng)。根據(jù)順應(yīng)論，談判雙方在選擇使用模糊限制語的過程中必須順應(yīng)心理世界、社交世界和物理世界。

三、外貿(mào)口語談判中模糊限制語的語境順應(yīng)性

（一）順應(yīng)心理世界

心理世界主要包括交際雙方的個(gè)性、情感、愿望、意圖、信念等認(rèn)知和情感方面的因素。在談判中，談判一方會(huì)通過問題等方式發(fā)起會(huì)話，其作出的語言選擇會(huì)受到上述心理因素的影響，另一方在理解和回答時(shí)也是如此。因此，談判過程是雙方心理世界的動(dòng)態(tài)交流和相互順應(yīng)，只有雙方相互認(rèn)可并接受對方的心理動(dòng)機(jī)，才能順利開展談判。如：

Y:Having gone over your quotation sheet,we found that your prices aremuch too high,at least20%higher that those of Japan comparingwith the similar products.So itwould bedifficult for us to push any sales ifwe buy the goods at such prices.

K:Mr.Yu,you may notice that the prices for these commodities have gone up a lot in the internationalmarket since lastmonth because the cost of production has risen a great deal recently,and we also have to adjust our selling price accordingly.The prices we offer are fairly reasonable and competitive as compared with those in the international market.

Y:Iam afraid Idon’tagreewith you on thispoint.Your pricesarehigher than thosewehavegotelsewhere.

俗話說商場如戰(zhàn)場，在談判中往往打的是心理戰(zhàn)，因此，談判雙方需要不斷揣摩和猜測對方的心理和真實(shí)意圖。上例中，談判雙方在談價(jià)還價(jià)，他們都采用了各種模糊限制語來達(dá)到自己的心理預(yù)期，并期望能順應(yīng)對方的心理。Y用了模糊限制語“much too”“at least”“would”來表達(dá)自己認(rèn)為報(bào)價(jià)太高，難以接受的抗拒心理，期待對方能夠降低價(jià)格。在對方堅(jiān)持不愿調(diào)價(jià)的情況下，用模糊限制語“Iam afraid”委婉地表達(dá)了自己的立場，同時(shí)也能看出他不愿與對方撕破臉，給對方保全了面子，也為自己后來的談判留有余地的談判心理。K用了好幾個(gè)變動(dòng)型模糊限制語“a lot”“a great deal”“fairly”“accordingly”來表達(dá)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)是基于目前市場成本的變化，屬于無奈之舉，巧妙地推卸了己方的責(zé)任，順應(yīng)了他希望對方能體諒并順利接受報(bào)價(jià)的心理。再如：

K：If that’s the case,there ishardly any need for further discussion.Wemightaswellcall thewhole dealoff...

Y:What Imean is that we’ll never be able to come down to the price you name.The gap is too great.Well,I think itunwise for either of us to insiston his own price.In order to get the business,we are quite willing tomake some concessions.Can you ordermore?If you can ordermore,we may adjustour pricesaccordingly.

上例中，雙方仍然在價(jià)格問題上僵持不下，甚至要談不下去了。K方對于Y方不能降價(jià)有點(diǎn)惱怒，但是仍通過使用模糊限制語“hardly”和“might”不把話說死，來給對方及己方留有余地，這正是順應(yīng)他內(nèi)心仍期待對方能作出讓步的選擇結(jié)果。而Y方在這一回合更是使用了更多的模糊限制語來緩和雙方僵持的氣氛。其中“never”“toogreat”表達(dá)己方困難立場，期待對方能體諒，而“I think”“quite”“may”“accordingly”的使用反映出了己方順應(yīng)對方的心理要求，愿意去作出讓步，同時(shí)希望對方能夠增加訂貨量來彌補(bǔ)降價(jià)的損失。由此可見，使用模糊限制語不但可以反映出談判雙方的心理狀態(tài)和動(dòng)機(jī)，同時(shí)也是順應(yīng)他們內(nèi)心的愿望、期待和意圖的結(jié)果。

（二）順應(yīng)社交世界

在社交世界中，需要語言做出順應(yīng)的社會(huì)因素涵蓋廣泛，主要包括雙方所處社交場合、環(huán)境文化氛圍及規(guī)范雙方的語言行為的原則和準(zhǔn)則，如權(quán)利、地位和社交角色等。在外貿(mào)談判中，談判雙方來自不同的國家，說話不但受本國民族文化、思維方式、價(jià)值觀念等影響，還必須符合涉外禮儀的基本準(zhǔn)則和國際貿(mào)易規(guī)約，相互尊重，有禮有節(jié)，才能使談判和諧有效地進(jìn)行，而模糊限制語的使用正是順應(yīng)這些規(guī)則的最有效的方式，如：

A：To be frank,when I open a letter of credit with a bank,Ihave to pay a sum ofdeposit.Thiswould increase the costofour importandwhat’smore,tieup our funds.Toavoid havingour funds tied up,could you bend the rulesa little?

上例中，雙方就付款條件進(jìn)行談判，由于對方堅(jiān)持采用信用證付款，A方希望能改變付款方式，用模糊限制語“have to”表達(dá)己方需根據(jù)國際貿(mào)易條例規(guī)定繳納押金，順應(yīng)其必須遵守社交語境的規(guī)約。而接下來，模糊限制語“could”和“a little”的使用既能緩和己方的語氣，使要求更加委婉，又能體現(xiàn)尊重對方的誠意，正是對涉外談判中互相尊重、以禮待人等禮儀規(guī)范的順應(yīng)。又如：

Java:On the whole,your delivery has been quite satisfactory.We have little to complain about,yet the latest shipment is so disappointing.We feel we must make a complaint.

此例中，買方收到貨物有瑕疵，想向賣方進(jìn)行索賠,一開始并沒馬上進(jìn)入正題，而是對對方交貨進(jìn)行贊賞，用了模糊限制語“quite”來強(qiáng)化效果，為后面提出索賠進(jìn)行鋪墊，是對遵守雙方友好合作原則的順應(yīng)，接著連用了“l(fā)ittle”“we feel”,緩和了語氣，避免語言過于直率尖銳而破壞友好談判氛圍，“must”表明己方也是不得已而為之，以博對方同情。這些模糊限制語的選擇均是為了順應(yīng)當(dāng)時(shí)的外貿(mào)談判語境和友好合作伙伴的身份。

（三）順應(yīng)物理世界

物理世界包括時(shí)間和空間的指稱關(guān)系。眾所周知，言語交際存在于真實(shí)的物理世界中，且發(fā)生在特定的時(shí)間和空間中，人們話語內(nèi)容與所述事件的時(shí)間、說話的時(shí)間及指稱時(shí)間密切相關(guān)，且也受說話者所處物理空間及指稱空間影響。因此在外貿(mào)談判中，語言的使用和選擇必須要順應(yīng)雙方的物理世界。

K:Iam afraid itwould beby theend of July.

Y:Is it possible for you to make delivery more promptly?

上例中，雙方在討論交貨時(shí)間。由于未來交貨時(shí)間易受不確定因素影響，因而K在回答時(shí)使用了“Iamafraid”和“would”,加上時(shí)間段的表達(dá)“by the end of July”來而刻意模糊表達(dá)，避免回答過于絕對，以防情況有變，自己需承擔(dān)責(zé)任。Y希望交貨時(shí)間能提前，也使用了模糊限制語，如“possible”“more”委婉表達(dá)要求，避免語言生硬，令交易伙伴不悅。這種語言選擇，一方面順應(yīng)了雙方所處的物理談判環(huán)境，另一方面也是對時(shí)間指稱的相互順應(yīng)。又如：

According to themanufacturer’s schedule,the earliest possible dateofshipmentwould be the beginning ofMay.

此例中，談判買方告之了裝運(yùn)時(shí)間。因說話的時(shí)間還未進(jìn)行生產(chǎn)，所以他無法說明具體裝運(yùn)時(shí)間，而采用了時(shí)間段“the beginning ofMay”，并使用了模糊限制語“possible date”和“would”來為自己留有余地，表達(dá)了誠意。但為了增加此裝運(yùn)時(shí)間的可信度，用了包含模糊限制語“according to”的第三方口吻句型，不但使表達(dá)更具說服力，也增加了語言的客觀性，更能讓對方信服。由此可見，談判方對模糊限制語的巧妙選擇是為了順應(yīng)當(dāng)時(shí)談判語境的時(shí)間和談判方之間的商務(wù)關(guān)系。

綜上所述，模糊限制語在外貿(mào)口語談判中使用十分廣泛，是談判交流中不可或缺的語言現(xiàn)象和語用策略，既增強(qiáng)了語言的靈活性，有效促進(jìn)了談判的順利進(jìn)行，又能實(shí)現(xiàn)自我保護(hù)、規(guī)避責(zé)任，并體現(xiàn)禮貌原則。而之所以使用這些模糊限制語，正是談判方不斷進(jìn)行語言選擇、動(dòng)態(tài)順應(yīng)的結(jié)果，順應(yīng)了雙方的心理世界、社交世界和物理世界。當(dāng)然，這些語境因素不是相互獨(dú)立的，而是共同影響制約語言的選擇。總而言之，談判者使用模糊限制語是為了適應(yīng)其交際語境而對語言進(jìn)行的不同選擇。

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[中圖分類號(hào)]G718.5

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

[文章編號(hào)]1673-0046（2016）2-0203-03