2015中國(guó)化妝品零售峰會(huì)（昆明站）

別趕路，去感知路

（演講：品觀傳媒董事長(zhǎng)、《化妝品觀察》總編鄧敏）

我們這個(gè)時(shí)代，快已經(jīng)成為了常態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的改變是前所未有的，快是最大的特征。我們正在被快誤導(dǎo)，被裹挾在速度之中，這是互聯(lián)網(wǎng)信息所營(yíng)造的氛圍。

在不久前的上海家化秋季新品發(fā)布會(huì)上，董事長(zhǎng)謝文堅(jiān)卻拋出了一個(gè)古老的話題——“百年企業(yè)的精神”。謝文堅(jiān)當(dāng)時(shí)稱，歐洲有1000個(gè)超過(guò)百年的企業(yè)，日本有20000家超過(guò)百年的企業(yè)，而中國(guó)只有10余家。這些數(shù)字充分說(shuō)明，不管時(shí)代如何變化，總有一些可以傳承百年的法則。

百年企業(yè)有兩個(gè)領(lǐng)域難以超越：產(chǎn)品研發(fā)和品牌文化?？鞎r(shí)代里人們?cè)敢庀嘈牌孥E，愿意相信顛覆，所以常?？梢钥吹匠ゴ蠊镜挠^點(diǎn)，任何盲目的自信和盲目的悲觀都是沒(méi)看清楚本質(zhì)。

在快時(shí)代面前，所有的品牌都會(huì)遇到“如何以更快更多元的方式與消費(fèi)者溝通”的問(wèn)題。在這一點(diǎn)上。中國(guó)品牌與百年品牌處在同一起跑線上，或許因?yàn)樾《`活，然而在品牌的基本面，在產(chǎn)品研發(fā)與品牌文化上，我們還有相當(dāng)長(zhǎng)的距離，這是時(shí)間的差距。

在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里，有兩個(gè)不變的法則，一個(gè)是做好產(chǎn)品，一個(gè)是做好用戶滿意度，這兩點(diǎn)做好了，財(cái)富是很自然的回報(bào)。好產(chǎn)品+用戶滿意度，這是快時(shí)代的慢法則。

對(duì)于零售店而言，在如今的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，最需要考慮的就是效率的提升，在效率的提升之中，來(lái)增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

劉曉坤：線下購(gòu)物將反擊線上

（演講：亞緹企業(yè)董事長(zhǎng)劉曉坤）

在過(guò)去的上半年中，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力的加大，實(shí)體經(jīng)濟(jì)面臨前所未有的困難。在互聯(lián)網(wǎng)改變世界的背景之下，2014年淘寶雙十一活動(dòng)創(chuàng)下單日571億元的銷售奇跡，一大批品牌如阿芙、御泥坊等借勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)騰飛。前50名主流基金大部分認(rèn)為：傳統(tǒng)渠道已死，未來(lái)是電商時(shí)代，投資的重心主要集中在互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。

然而互聯(lián)網(wǎng)也存在客單價(jià)低、利潤(rùn)低、假貨猖獗等弊端。在淘寶低價(jià)趨勢(shì)的影響下，商家要么壓縮成本，要么拋棄創(chuàng)新搞抄襲，長(zhǎng)此以往，中國(guó)制造根本不會(huì)有價(jià)值。

未來(lái)，線下購(gòu)物將反擊線上?，F(xiàn)在做商超的品牌也在涉足CS渠道，做CS渠道的品牌又進(jìn)軍了線上，各種渠道相互沖擊，已經(jīng)成為常態(tài)。因此，化妝品店在經(jīng)營(yíng)實(shí)體的時(shí)候，應(yīng)該從以下方面著手：1增加體驗(yàn)比重，大力增加專業(yè)美妝顧問(wèn)、美甲、化妝、皮膚檢測(cè)區(qū)；2調(diào)整產(chǎn)品及品類結(jié)構(gòu)，注重品牌價(jià)值，退出“爆品”思維；3消費(fèi)人群重新定位，吸引年輕人進(jìn)店消費(fèi)。

孫錫財(cái)揭秘恒美50%高毛利的背后

（演講：恒美化妝品連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理孫錫財(cái)）

做店鋪，產(chǎn)品是我們的核心；做服務(wù)，客戶是我們的核心；做企業(yè)，盈利是我們的核心。

恒美的毛利率是超過(guò)50%的，這是靠我們整合供應(yīng)鏈做到的。我們現(xiàn)有門(mén)店65家，總員工數(shù)450人。其中，前店有430人，包括5個(gè)區(qū)域經(jīng)理和2個(gè)培訓(xùn)主管。后臺(tái)有20人，包括5個(gè)記賬和客服，2個(gè)企劃設(shè)計(jì)及微信維護(hù)。我負(fù)責(zé)整體把控，夫人負(fù)責(zé)前店管理和財(cái)務(wù)，另有倉(cāng)庫(kù)司機(jī)3人，配貨6人，記賬1人。

在恒美，因?yàn)楹笈_(tái)幾乎沒(méi)有所謂的專職人員，每個(gè)人都要身兼數(shù)職，所以恒美在后臺(tái)養(yǎng)的人比較少。

今年大家都在說(shuō)整個(gè)專營(yíng)店難做、業(yè)績(jī)下滑，在這樣的情況下恒美首先是為老客戶投放廣告。恒美今年在煙臺(tái)投放1000萬(wàn)元廣告，通過(guò)廣告，老顧客的忠誠(chéng)度變高，品牌知名度也隨之提高。

第二方面，恒美做的是穩(wěn)定員工。很多?？凸馀R店鋪，很大原因是因?yàn)楹蛦T工很熟。門(mén)店的業(yè)績(jī)跟員工流失的速度有關(guān)，所以我們應(yīng)該保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，給顧客一個(gè)熟悉的消費(fèi)環(huán)境。

第三方面，我認(rèn)為店鋪不必過(guò)多關(guān)注90后，要找各代人的共性，用她們共同喜愛(ài)的彩妝、美甲等品類吸引各個(gè)不同階段的消費(fèi)群體進(jìn)店，再用良好的服務(wù)將其留住，增加消費(fèi)者與店鋪的黏_生。

今年年初，恒美引進(jìn)了美甲服務(wù)。很多人認(rèn)為，美甲會(huì)吸引客流。其實(shí)這個(gè)想法是錯(cuò)誤的，目前美甲是個(gè)很小的行業(yè)，市場(chǎng)容量并不大。恒美的美甲服務(wù)提供的是快時(shí)尚的概念，同時(shí)我們也和美團(tuán)網(wǎng)等網(wǎng)站合作，將線上的流量導(dǎo)入線下，增加年輕消費(fèi)者的關(guān)注度。通過(guò)這種O2O的形式，美甲最大的價(jià)值是從線上導(dǎo)入了免費(fèi)的流量。

如果你要想在店里做美甲，我有個(gè)建議：專營(yíng)店做美甲，必須跟美甲店一樣專業(yè)，因?yàn)槲覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是專營(yíng)店了，而是美甲店。消費(fèi)者會(huì)把所有的美甲店放在一起做對(duì)比，看你的服務(wù)夠不夠?qū)I(yè)。

何國(guó)光解讀奧洛菲法式輕尚

（演講：奧洛菲集團(tuán)董事長(zhǎng)何國(guó)光）

過(guò)去一兩年，奧洛菲首當(dāng)其沖的就是改變產(chǎn)品模式，即從單純的賣(mài)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變成將產(chǎn)品與法式輕尚生活方式掛鉤，優(yōu)化品牌形象。其次就是營(yíng)運(yùn)模式的改變。走過(guò)15周年的奧洛菲，更加注重自身的品質(zhì)、品位和品格，這也是奧洛菲在變化中唯一不變的核心。

奧洛菲今年從百貨渠道到專營(yíng)店渠道都對(duì)品牌形象進(jìn)行了全面升級(jí)。奧洛菲今年推出了“輕尚護(hù)膚三部曲”和“膜變系列”等，這為旗下OLEVA+今年在絲芙蘭渠道銷售額同比翻番打下了基礎(chǔ)。

除了主品牌奧洛菲，奧洛菲集團(tuán)旗下“菲樂(lè)”和“MISS喵”表現(xiàn)同樣不俗。

菲樂(lè)已進(jìn)駐屈臣氏渠道，主推睡眠面膜和甜品面膜等。此外，奧洛菲針對(duì)女生開(kāi)發(fā)的MISS喵品牌，也在迎合消費(fèi)變化。奧洛菲之所以顛覆過(guò)去的思路，正是出于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求，并滿足消費(fèi)者需求，從而達(dá)到奧洛菲產(chǎn)品模式的整體升級(jí)。

今年截至目前，OLEVA+在絲芙蘭的銷量已比去年全年銷量翻了一番。此外，今年OLEVA+還將正式登陸阿聯(lián)酋等中東五國(guó)的絲芙蘭門(mén)店。

武清林：美林美妝年銷破億秘籍

（演講：美林美妝總經(jīng)理武清林）

美林美妝這幾年取得的成績(jī)，主要是在商品管理和員工管理兩個(gè)方面做了幾點(diǎn)堅(jiān)守：

第一，商品陳列重在突出商品，而不是突顯陳列道具。第二.真正做到賣(mài)消費(fèi)者想買(mǎi)的商品，而不是老板想賣(mài)的。第三，暢銷品要確保不缺貨。舉個(gè)例子，哪一些商品賣(mài)光了，貨架上缺了，就是好賣(mài)的，保證好賣(mài)的商品不會(huì)缺貨，這一點(diǎn)需要我們后臺(tái)系統(tǒng)來(lái)完善。

第四，突出店鋪品牌，讓商品為店鋪店銷服務(wù)，而不是突出商品品牌，讓店鋪為其服務(wù)。美林美妝在選品牌以及做商品陳列布局的時(shí)候，處處都是美林美妝的標(biāo)示。因?yàn)槲蚁Ｍ放剖菫槊懒置缞y這四個(gè)字服務(wù)的，而不能讓美林美妝為它們打工。

第五，大型活動(dòng)少做、精做，而不是常做、爛做。美林美妝的活動(dòng)一年不會(huì)超過(guò)2次。

在人員管理上，我認(rèn)為摸清店員要什么。借用馬云的兩句話，員工離職的原因林林總總，只有兩點(diǎn)最真實(shí)：1錢(qián)，沒(méi)給到位；2心，委屈了。歸根下來(lái)就一條：干得不爽。而我們做到了這兩方面：

首先，在“錢(qián)沒(méi)給到位”方面，我們的收入做到了平均超過(guò)本地化妝品店員工收入的30%。第二，選對(duì)的人堅(jiān)持高薪高效，不管多小的店也要做到人效4萬(wàn)，好的店我們的人效可以做到10萬(wàn)。所以在美林美妝等于我們是2個(gè)人拿3個(gè)人的工資干4個(gè)人的活兒。

其次，怎么樣才能不委屈？第一，任務(wù)要清晰，責(zé)任要明確；第二，員工要在你這兒干，她要有成就。我告訴過(guò)她們，美林美妝一定要做安徽省第一名，要做全國(guó)名店，這個(gè)就是讓她們有成就感。第三就上升到空間。我就告訴員工，未來(lái)的美林美妝要成為上市公司，你們會(huì)成為上市公司的股東。

如何通過(guò)招財(cái)卡實(shí)現(xiàn)7天破百萬(wàn)的業(yè)績(jī)

（演講：歡迎“光”臨零售終端指導(dǎo)工作室總經(jīng)理、光合社創(chuàng)始人葉光）

我給大家奉獻(xiàn)一個(gè)一星期通過(guò)招財(cái)卡提升一百萬(wàn)業(yè)績(jī)的方法。與預(yù)售卡不同，招財(cái)卡的使命是尋找店外的顧客。這張卡片要設(shè)計(jì)上店鋪的LOGO，讓別人知道你是誰(shuí)。其次，你要跟廠家或者代理商訂購(gòu)一套特價(jià)的套盒，憑卡片換購(gòu)該套禮盒，售價(jià)在130元左右。然后你要做一張100元的品類券，這個(gè)品類券就是你可以把所有的品類歸結(jié)到一個(gè)中島上，比如說(shuō)身體乳、手霜、唇膏等產(chǎn)品。這一類的東西在買(mǎi)的時(shí)候都可以買(mǎi)300抵100，因?yàn)檫@一類的品類平時(shí)你賣(mài)得未必有多好。但你用這個(gè)方式，可以快速推動(dòng)秋冬季節(jié)這一個(gè)品類的銷售。

第二，就是你店鋪當(dāng)中，大概有20款到40款的特價(jià)商品，零售價(jià)要是設(shè)定在70塊錢(qián)到85塊錢(qián)之間的。

拿著這張卡回來(lái)的顧客，可以立減現(xiàn)金30元錢(qián)。她的心理感受是相當(dāng)于你給她便宜了一半，然后她回店之后還可以免費(fèi)領(lǐng)一瓶洗衣液，或者領(lǐng)一提紙。

這個(gè)招財(cái)卡要設(shè)置三種不同的顏色：周五使用的，周六使用的，周目使用的。出去賣(mài)這一萬(wàn)張卡的時(shí)候，一定要讓顧客分流回來(lái)，否則一萬(wàn)個(gè)顧客回到店里，你的店鋪的員工接待不了。

在這樣的情況下我們就可以計(jì)算一下。店鋪初步規(guī)劃的是：一萬(wàn)張卡壘出去預(yù)售，周五回來(lái)5000張，周六回來(lái)2500張，周日回來(lái)2500張，共計(jì)是一萬(wàn)張卡。

那么這一萬(wàn)張卡，到底怎么“招財(cái)”？第一，招銷售。以銷售一萬(wàn)張卡為例，50面額的招財(cái)卡，拿出去賣(mài)掉10000張，就是50萬(wàn)。

第二，如果說(shuō)300元錢(qián)減100沒(méi)有什么實(shí)際的信心的話，顧客回店至少會(huì)買(mǎi)100元錢(qián)的產(chǎn)品，因?yàn)榈赇伄?dāng)中有做大促活動(dòng)的氛圍。

一萬(wàn)張卡，我們就認(rèn)為其中有2000人參加活動(dòng)，每個(gè)人消費(fèi)100元，乘以2000張，就是20萬(wàn)。然后立減30，只要有5000人次參加，只要你的商品設(shè)置的合理得當(dāng)，立減現(xiàn)金30足夠吸引她的話，30元乘以5000張，就是15萬(wàn)。

第四，其他的特價(jià)，每個(gè)人在你的店鋪，哪怕只消費(fèi)10塊錢(qián)的特價(jià)，買(mǎi)一支手霜，或者買(mǎi)一支唇膏，或者買(mǎi)一個(gè)10塊錢(qián)左右的特價(jià)品，5000人參加，那么你的銷售額也有5萬(wàn)。

假設(shè)平時(shí)本來(lái)每天就能賣(mài)5萬(wàn)塊錢(qián)的話，一個(gè)星期平均的營(yíng)業(yè)額有35萬(wàn)，那么周一到周四出去賣(mài)卡，周五、周六、周日等待顧客回店，7天所有的銷售額直接會(huì)到125萬(wàn)。

招財(cái)卡最重要的還是招會(huì)員。假設(shè)10000個(gè)顧客中有一半不是你的會(huì)員，理論上來(lái)說(shuō)你會(huì)得到5000個(gè)新會(huì)員。而我假設(shè)你開(kāi)發(fā)了5000個(gè)新會(huì)員，你通過(guò)一系列的措施使她們穩(wěn)定下來(lái)，每人每年能在你店里消費(fèi)1000元錢(qián)，也就是每天在你店里消費(fèi)不到3元的情況下，你可以立增500萬(wàn)的銷售額。新增的5000會(huì)員，又會(huì)在此基礎(chǔ)上發(fā)展新的會(huì)員，帶來(lái)新的銷量。

當(dāng)化妝品店遇上O2O

（演講：有禮派創(chuàng)始人溫敏）

對(duì)于數(shù)碼產(chǎn)品等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，線上可以替代線下，但是在未來(lái)的5到10年，化妝品行業(yè)的線下渠道一定呈向上趨勢(shì)，因?yàn)榛瘖y品屬于高頻消費(fèi)。

實(shí)體美妝店想要升級(jí)轉(zhuǎn)型，體驗(yàn)化、場(chǎng)景化、社區(qū)化并以服務(wù)為主這四點(diǎn)很重要。體驗(yàn)化做得好，就能成為門(mén)店的先天優(yōu)勢(shì)。過(guò)去消費(fèi)者買(mǎi)化妝品，實(shí)際上買(mǎi)的是對(duì)美的希望，買(mǎi)的是其中賦予的含義，而現(xiàn)在更多的是在買(mǎi)一種生活方式，場(chǎng)景化可以成為門(mén)店的發(fā)揮之處。

門(mén)店本身就是社區(qū)的聚集點(diǎn)，可以成為閨蜜之間最好的去處，只不過(guò)現(xiàn)在很多門(mén)店沒(méi)有把社區(qū)化的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，而小米則是這方面的典范。服務(wù)更是個(gè)老生常談的話題，未來(lái)必然以服務(wù)為主，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以幫助門(mén)店更好地把握會(huì)員的喜好和需求。

7月份，有禮派拿了80萬(wàn)張微信電影票給許多化妝品店，這些店各有各的“玩法”：有些是買(mǎi)東西就送，有些是先送電影票，再吸引你來(lái)購(gòu)買(mǎi)。傳統(tǒng)的化妝品零售也要“玩起來(lái)”，才能實(shí)現(xiàn)線上線下的真正融合。

無(wú)論用什么規(guī)律，無(wú)論怎么玩，都要遵循化妝品行業(yè)的本質(zhì)——以客戶為中心來(lái)創(chuàng)新產(chǎn)品，以客戶為中心來(lái)增強(qiáng)服務(wù)體驗(yàn)，這才是商業(yè)的核心要義。

張兵武：重新連接消費(fèi)者

（演講：思傳女性美&健營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)、《化妝品觀察》主筆張兵武）

這個(gè)時(shí)代最重要的特征是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)把所有人帶到同一起跑線，所有人都是機(jī)會(huì)均等的，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，即使沒(méi)有錢(qián)也可以將自己的想法傳播出去。

現(xiàn)在很多關(guān)于80后、90后的看法其實(shí)是錯(cuò)誤的，只是時(shí)代在變，一些不同的需求得到了放大。對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的80后、90后而言，就是“連接”的需求被放大了。

在消費(fèi)者連接需求被放大的基礎(chǔ)上，我認(rèn)為化妝品專營(yíng)店應(yīng)該做出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。1連接。用店鋪和消費(fèi)者連接，用店老板和消費(fèi)者連接，用商品和消費(fèi)者連接。2社交。連接起來(lái)后就有了社交，海底撈、麥當(dāng)勞可以幫顧客過(guò)生日，星巴克賣(mài)的不僅是咖啡，化妝品店能不能變成閨蜜聚會(huì)Party的地方？要更多地強(qiáng)調(diào)人的因素。3社群。因?yàn)橛辛藦V泛地社交，所以有了社群，社群的力量在于把身邊同類型的人、相近的人的力量發(fā)揮出來(lái)。4粉絲。因?yàn)樯缛毫α烤薮螅栽谶@個(gè)時(shí)代，我們更要注重粉絲的力量，因?yàn)榉劢z能把身邊人的力量最大程度地發(fā)揮出來(lái)，所以化妝品店應(yīng)該尤其注重老顧客。

做到以上4點(diǎn)，最關(guān)鍵的是激活新一代消費(fèi)者的心理連接。而要做到這種激活，需要我們?cè)跔I(yíng)銷的時(shí)候運(yùn)用以下幾點(diǎn)：

在心理連接之前，首先應(yīng)該做到認(rèn)同她們的興趣喜好與價(jià)值觀，讓用戶做主。羅永浩的“情懷”玩不過(guò)雷軍，是因?yàn)樾∶鬃層脩糇鲋鳎N子不是；其次，現(xiàn)在80后、90后的溝通方式已經(jīng)改變了，他們喜歡有趣的形式，因而營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)做到盡量互動(dòng)好玩；

同時(shí)，要擴(kuò)展用戶體驗(yàn)，讓他們的體驗(yàn)更加豐富，參與感更強(qiáng)，幫助你主動(dòng)傳播；最后一點(diǎn)，要將營(yíng)銷形式融入到某種生活場(chǎng)景之中去。

呂香港：零售寒冬下的化妝品店+

（演講：河南我的時(shí)尚女友化妝品連鎖總經(jīng)理呂香港）

在零售寒潮之下，我認(rèn)為化妝品店主要存在以下幾個(gè)問(wèn)題：一是萬(wàn)店一面。大多數(shù)的化妝品店在商品結(jié)構(gòu)上基本相同。二是促銷方式。店內(nèi)的促銷呈現(xiàn)“不促不動(dòng)，促了還沒(méi)有動(dòng)”的狀態(tài)。三是缺乏年輕消費(fèi)群體，我們的顧客年齡段多為60后、70后。四是拿爆品當(dāng)“救命稻草”。五是過(guò)度恐慌。當(dāng)?shù)陜?nèi)生意下滑，客流量減少，線上產(chǎn)品價(jià)格較低時(shí)，經(jīng)營(yíng)者對(duì)于未來(lái)覺(jué)得看不到希望。

通過(guò)對(duì)近來(lái)頗為火爆的零售店名創(chuàng)優(yōu)品進(jìn)行考察后，我開(kāi)始思考：“化妝品店可以加點(diǎn)什么？”

今年，兩家以“化妝品+潮流百貨”模式改造升級(jí)的時(shí)尚女友門(mén)店先后于5月1日和6月1日重新開(kāi)業(yè)。

兩家改造過(guò)的門(mén)店引進(jìn)了服飾、數(shù)碼產(chǎn)品、日用百貨與進(jìn)口食品等8個(gè)品類，商品數(shù)量達(dá)800個(gè)，并采用“雙門(mén)頭”的設(shè)計(jì)——“我的時(shí)尚女友”與“時(shí)尚小鋪”兩個(gè)店鋪品牌并存。

整改之后，門(mén)店整體日均客單數(shù)由500單上升至1000單，其中時(shí)尚小鋪日均銷售200單，我的時(shí)尚女友在原基礎(chǔ)上日均提升300單。時(shí)尚小鋪的加入，讓我的時(shí)尚女友吸引了更多的年輕群體進(jìn)店消費(fèi)。

當(dāng)年輕消費(fèi)群體進(jìn)店后，商品結(jié)構(gòu)對(duì)留客便起著舉足輕重的作用。

在這一點(diǎn)上，我的時(shí)尚女友主要發(fā)揮了跨界品類與高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，再加上與時(shí)尚小鋪的客層定位相結(jié)合，通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引更多低端消費(fèi)人群，并通過(guò)微信互動(dòng)等形式吸引到更多年輕消費(fèi)人群。

我的時(shí)尚女友計(jì)劃在未來(lái)一年打造十家過(guò)千萬(wàn)的門(mén)店，進(jìn)一步對(duì)零售業(yè)態(tài)進(jìn)行深度挖掘。

方利：悅顏千千色的商品管理絕技

（演講：悅顏千千色總經(jīng)理方利）

悅顏千千色自2012年進(jìn)行商品及品類調(diào)整以來(lái)，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。我們將悅顏千千色門(mén)店在售商品分為了大類、中類、小類三個(gè)級(jí)別。其中，大類的劃分依據(jù)是根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方向相匹配，結(jié)合顧客消費(fèi)習(xí)慣及商品特性進(jìn)行的劃分。而中類、小類的劃分是為了便于店鋪進(jìn)行精細(xì)化區(qū)別管理。

按照這一劃分標(biāo)準(zhǔn)，目前悅顏千千色系統(tǒng)共有9個(gè)大類、50個(gè)中類和200個(gè)小類。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，臉部護(hù)理屬于大類，臉部護(hù)理中的面部清潔和唇部護(hù)理屬于中類，而膏霜、乳液、洗面奶、唇膏則屬于小類。

在這一基礎(chǔ)上，悅顏千千色對(duì)在售3個(gè)月以上的商品按照銷售量進(jìn)行了A、B、C、D、X、Z六個(gè)級(jí)別的分類。在完成商品的具體分級(jí)之后，我們根據(jù)所在商圈及主流人群的特點(diǎn)將門(mén)店分為商業(yè)店、校園店、社區(qū)店三種類型。

在店鋪規(guī)格的設(shè)置上，悅顏千千色按照年銷售額將店鋪分為A+類、A類店、B類店、C類店和D類店5個(gè)等級(jí)。每個(gè)店鋪所在的等級(jí)決定了店鋪經(jīng)營(yíng)商品的目錄，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)面積又決定了門(mén)店的商品庫(kù)存數(shù)量。

具體到門(mén)店經(jīng)營(yíng)商品目錄的設(shè)置上，悅顏千千色的基本原則是“先品類、后品規(guī)”，也就是先決定上哪些品類，再根據(jù)品類決定上哪些商品條碼。

在品類管理上，悅顏千千色采取橫向和縱向管理兩個(gè)維度。其中，橫向維度從品類的寬度著手，縱向維度從價(jià)格深度著手。

在悅顏千千色，新開(kāi)店鋪店鋪商品配貨的具體流程是：1拓展部與業(yè)主交接鋪面；2策劃部測(cè)量鋪面尺寸，制作鋪面原始尺寸圖；3策劃部與相關(guān)負(fù)責(zé)人確定店鋪商圈類型并制作布局圖；4工程部定制各項(xiàng)柜臺(tái)并進(jìn)行鋪面裝修施工；5采購(gòu)部負(fù)責(zé)人依據(jù)商圈類型及店鋪級(jí)別預(yù)估制作品類布局圖；6采購(gòu)部品類負(fù)責(zé)人依據(jù)商圈類型及店鋪級(jí)別預(yù)估填充備品規(guī)；7采購(gòu)部品類負(fù)責(zé)人制作門(mén)店商品經(jīng)營(yíng)目錄；8倉(cāng)儲(chǔ)物流部依據(jù)商品目錄進(jìn)行配送。

王繼雄：取悅顧客你得這么做

（演講：巨美妝配聯(lián)合創(chuàng)始人王繼雄）

在化妝品線下零售尚未被完全顛覆前，抓住顧客滿意度的制高點(diǎn)，將是與電商分庭抗禮的唯一法寶。只有將顧客滿意度策略作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本策略之一，才能形成無(wú)形、不可量化的競(jìng)爭(zhēng)力。

顧客滿意策略是新型的營(yíng)銷策略，其主旨是盡最大努力使顧客滿意。如何實(shí)施顧客滿意策略，需要從以下幾個(gè)方面去做：1形象服務(wù)滿意度策略。基于顧客的品類思維，以品類驅(qū)動(dòng)店鋪形象，打造高人流高轉(zhuǎn)化的時(shí)尚美妝店。2陳列服務(wù)滿意度策略。實(shí)施以顧客滿意度為導(dǎo)向的陳列戰(zhàn)略：陳列要符合顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、品牌演繹核心、產(chǎn)品的主次布局、戰(zhàn)略商品的意圖取向、以坪效為依據(jù)、商品轉(zhuǎn)速特點(diǎn)以及商品特性。3溝通服務(wù)滿意度策略。當(dāng)代商業(yè)溝通是從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、心感等綜合達(dá)成顧客滿意度。4體驗(yàn)服務(wù)滿意度策略。這是實(shí)體店最大的財(cái)富優(yōu)勢(shì)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)、實(shí)物、體驗(yàn)、利益即時(shí)達(dá)成顧客滿意度。5價(jià)格滿意度策略。

樹(shù)立顧客滿意的經(jīng)營(yíng)理念，應(yīng)該以“顧客滿意度”作為指標(biāo)，塑造店鋪各個(gè)板塊，將無(wú)形資產(chǎn)視為“第一重視對(duì)象”，可產(chǎn)生無(wú)形的價(jià)值。

吳艷艷：濃妝淡抹的新人培養(yǎng)經(jīng)

（演講：濃妝淡抹的金牌店長(zhǎng)吳艷艷）

我今天給大家分享的是用四步培養(yǎng)一個(gè)合格的新人。一個(gè)新人入職第一天，其實(shí)是她觀察我們，也是我們觀察她，觀察她做出的動(dòng)作.和某些反應(yīng)。

入職第二天，我們會(huì)給她分配師傅，通過(guò)第一天的觀察，我們知道員工類型大概是這個(gè)樣子的。第二天的午會(huì)，我們會(huì)問(wèn)大家誰(shuí)愿意當(dāng)她的師傅。并且我會(huì)告訴員工，當(dāng)師傅沒(méi)有任何好處。在這種情況下還想當(dāng)師傅的員工，說(shuō)明她是真心想要當(dāng)師傅，真心想要成長(zhǎng)。因?yàn)閹e人的同時(shí)，自己也會(huì)成長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候我會(huì)讓她們一一演講，說(shuō)明為什么這個(gè)新人要讓我來(lái)帶。講完之后讓新人來(lái)選，講得最打動(dòng)她的人當(dāng)她的師傅。選完之后，我們有一個(gè)小儀式。

接下來(lái)，我會(huì)讓師傅做周推進(jìn)表給我，這個(gè)星期徒弟需要做哪些事。比如了解賣(mài)場(chǎng)商品、修眉化妝的培訓(xùn)等等。

在第七天，我會(huì)考核這個(gè)新人，比如基礎(chǔ)的修眉化妝，或者基礎(chǔ)的衛(wèi)生怎么做。在入職的23天左右，我會(huì)問(wèn)師傅覺(jué)得新人怎么樣，問(wèn)完之后我心里就有底了，她會(huì)告訴我這個(gè)新人的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)。

然后我再問(wèn)這個(gè)新人，她獲得了哪些成長(zhǎng)。問(wèn)完之后，我就會(huì)大概了解到這個(gè)新人成長(zhǎng)到了哪一步，并因此給她制定下個(gè)月的工作方向，包括業(yè)績(jī)指標(biāo)等等。在這期間，新人會(huì)有很多困惑，我就需要這個(gè)師傅反饋給我，我作為一個(gè)策劃者，給定一個(gè)方向。

我們每天會(huì)要求新員工在洗漱之后回憶今天做了哪些事情，并把它記錄下來(lái)，再寫(xiě)下明天需要成長(zhǎng)的哪幾個(gè)點(diǎn)。有幾個(gè)新人按照我說(shuō)的做了，就成長(zhǎng)的非常的陜。我認(rèn)為這個(gè)東西是比較好的。

龍功偉：化妝品店如何做視覺(jué)營(yíng)銷

（演講：廣州十力商業(yè)空間設(shè)計(jì)咨詢有限公司設(shè)計(jì)總監(jiān)龍功偉）

所謂的視覺(jué)營(yíng)銷（VMD），簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是視覺(jué)、產(chǎn)品和設(shè)計(jì)三個(gè)層面，這三個(gè)層面在構(gòu)成的過(guò)程中涉及到很多細(xì)節(jié)，例如分化品類、進(jìn)貨，以及內(nèi)部的裝修、陳列、店鋪的表現(xiàn)、主題活動(dòng)等等，都包含在視覺(jué)營(yíng)銷的體系中。

本十化妝品店應(yīng)該通過(guò)消費(fèi)場(chǎng)景、主題陳列、深度體驗(yàn)、色彩重建進(jìn)行商品陳列，提升化妝品零售店鋪的整體形象。

視覺(jué)營(yíng)銷的理論架構(gòu)由3個(gè)“P”組成，分別為vP、PP、IP。

視覺(jué)展示區(qū)（VP）的主要任務(wù)是讓顧客目光停留；視覺(jué)重點(diǎn)展示（PP）的主要任務(wù)是吸引顧客對(duì)每個(gè)單品的關(guān)注。通常擺放在店內(nèi)展柜之間或掛墻、高置等單獨(dú)展示。一類商品的展示區(qū)域（IP）主要任務(wù)是相同品類的商品按顏色、大小順序擺放，顧客可從IP區(qū)輕松選擇到自己要的類型和品牌。

視覺(jué)營(yíng)銷的四大法則是：7秒法則即顧客在經(jīng)過(guò)店鋪7秒之內(nèi)，不能判斷它是一家“什么店鋪”時(shí)，就會(huì)因不能引起興趣而略過(guò)此店。

3秒法則，當(dāng)顧客在7秒內(nèi)被吸引、走到店鋪前方3秒的距離時(shí)，如果沒(méi)有好的視覺(jué)重點(diǎn)展示（PP）指引，讓顧客對(duì)具體商品提起興趣，那么也無(wú)法讓更多的顧客進(jìn)店。

規(guī)律意識(shí)，IP是某一類商品的展示區(qū)，切忌給人造成“堆砌”的印象，那樣就仿佛在說(shuō)“我是在甩賣(mài)”。

中心線，人的視覺(jué)原理都是以中心線為最初關(guān)注點(diǎn)，然后再?gòu)闹行木€往兩旁看。因此，中心線幫助理清主題也發(fā)揮了關(guān)鍵性的作用。