高職院?！朵N售管理》課程考核模式的改革與實踐

徐樹

摘要：銷售管理作為高職院校市場營銷專業(yè)一門核心課程，傳統(tǒng)的考核方式不能夠全面真實地反映學生的學習狀態(tài)和學習效果。為改變課程考核中出現(xiàn)的一些問題，在教學實踐中引入形成性考核模式改革嘗試，較好地調動了學生的學習積極性，提高了學生學習投入和學習效果，教學質量得到了一定的提升。

關鍵詞：銷售管理；考試模式；教學效果

中圖分類號：G728 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）021-000-01

高職院校銷售管理課程傳統(tǒng)的考核模式，在考核內容上重知識、輕能力，考核形式上閉卷多、開卷少，考核方法上重現(xiàn)場考核、輕非現(xiàn)場考核，不能夠真實有效地反映學生學習的能力，不能全面反映學生的學習效果，也不能有效調動學生的學習積極性。這種傳統(tǒng)的單一知識評價模式，相對于新的人才培養(yǎng)要求來說也顯得片面、單一和呆板，對于全面評價學生的學習質量和能力水平缺乏充分的說服力，不利于高素質創(chuàng)新人才的培養(yǎng)。因此，如何在學生課程考核中更為有效地檢驗學生的知識運用和延伸能力、創(chuàng)新能力，有必要對傳統(tǒng)的課程考核模式加以反思，并對其進行改革，以適應新的人才培養(yǎng)的要求，充分發(fā)揮課程考核的導向作用。形成性考核模式經(jīng)過幾輪教學改革實踐嘗試，已初見成效。

一、銷售管理課程考核模式改革方案內容

以形成性考核方式，通過全面、豐富的考試內容，全程性、多形式的考試方式，達到對學生知識、能力、素質的綜合考察，引導學生自主學習，提高學習效果。具體考核實施方案包括以下內容：

1.學習過程考核，占總成績的20%。即平時成績考核，包括出勤、課堂練習、互動、小測驗、作業(yè)、學習表現(xiàn)等，目的在于激發(fā)學生的學習熱情，調動他們的學習積極性、主動性，引導學生積極參與平時的學習過程。

2.過程性考核，占總成績的30%，具體形式為三次小組形式銷售案例分析及頭腦風暴。結合教學進程安排多個子項目，如銷售目標設定、銷售計劃編制、預算編制、區(qū)域組織設計、隊伍建設、銷售過程控制與問題研究等，給學生提供了一個展示學習成果、成果評價、討論、互動學習的平臺，極大地調動學生參與的積極性與主動性。

3.實訓考核，占總成績的10%，具體形式為小組形式進行策略銷售沙盤模擬訓練。通過生動案例沙盤實戰(zhàn)演練，讓學生對每個角色態(tài)度進行分析，仔細分析案例情境，發(fā)揮集體智慧的最大化，親身感受復雜銷售的精髓，掌握銷售中的識局、拆局和布局的策略制定，增加銷售管理的感性認知，提升銷售管理的實際應用能力。

4.期末綜合性考核，占總成績的40%，具體考核形式為以個人形式提交銷售實踐報告。學期期末安排兩周左右時間參加相關銷售實踐活動并撰寫銷售實踐報告，要求學生突出選題的應用性與實踐性，運用所學知識結合銷售實踐撰寫完整的報告。通過考核要求學生掌握銷售管理活動中的分析、設計與規(guī)劃能力，培養(yǎng)對市場機會的洞察能力，培養(yǎng)對銷售組織的管理能力和競爭能力。

二、銷售管理課程考核模式改革教學效果

經(jīng)過幾輪教學實踐，形成性考核模式改革克服了單純的理論考試反應學生成績的片面性，符合現(xiàn)代教學的理念。

1.強化過程考核，學生比以往更注重平時學習，出勤和聽課情況得到明顯改善，在班級形成了濃厚的學習氛圍。從考勤到課堂發(fā)言、課堂筆記、實踐教學環(huán)節(jié)、各階段考核等每一個教學環(huán)節(jié)都列入考核范圍。不只局限于在課堂上考核，也包括實踐場所的任務性考核、參與銷售實踐活動等教學情況的考核，從而提高了學生自主學習的積極性。

2.理論知識考核與實踐能力考核相結合，以職業(yè)崗位能力為重點，知識、技能并重，以銷售管理實踐能力考核來衡量學生成績的高低。在考核方式和考核成績的構成上充分體現(xiàn)實踐教學的成績和教學效果，更好地實現(xiàn)了高職教育人才培養(yǎng)目標。

3.通過多樣教學方式，能夠真實反映學生應用知識解決銷售實際問題的綜合能力，顯著提高了學生的綜合素質和創(chuàng)新能力。

4.新的考核模式能夠更好地加強師生之間的互動，從而發(fā)揮考試的預測及診斷功能，并隨時指導學生改進學習方法，不斷改進教學，提高教學水平。

三、課程考核模式改革要解決的幾個問題

1.考核模式改革對教師提出了更高的要求。教師首先要成為創(chuàng)新型教師，平時必須圍繞學生的學習動腦筋，想辦法，不斷研究，創(chuàng)新教學。同時對教學管理也可能會帶來一定的沖動，如教學實踐課時的安排等。

2.盡可能根據(jù)市場銷售實際設計學生學習和練習案例。教師應在授課前收集大量相關的資料，把握銷售前沿，把銷售實際轉化為各個模塊中的項目或實戰(zhàn)練習，并進行優(yōu)化篩選，建立教學案例庫，為自建教材做準備。

3.利用項目化推動各模塊的學習。在學生掌握基礎知識和操作技能后，盡可能采用小組的教學組織形式，在每個模塊的教學過程中分配各組一個項目課題，由小組分析項目課題并最終提出見解和實施計劃，讓學生互相學習和探討，培養(yǎng)學生的團隊意識與合作精神。

4.注重學生綜合能力與創(chuàng)新意識的培養(yǎng)。在各個模塊的教學過程中，通過頭腦風暴、案例教學、辯論比賽、銷售模擬、銷售實踐等多種形式，注重培養(yǎng)學生進行大膽創(chuàng)新，開拓思路，提高學生銷售和管理的綜合運用能力。

通過實行考核方式模式改革，教師從平時完成作業(yè)和隨堂測試的結果中找到教學中的薄弱環(huán)節(jié)，不僅有利于教師及時作出對教學過程中問題的把握，而且也有利于學生學習狀態(tài)的自我調整。通過增加實踐環(huán)節(jié)的考核，調動了大部分學生學習的積極性和主動性。培養(yǎng)了理論聯(lián)系實際，靈活運用知識的能力。當然，課程考核改革是一個系統(tǒng)工程，需要師生的共同參與，也需要從體制機制上作出制度上的優(yōu)化設計，還有許多問題需要根據(jù)具體情況，在教學實踐中長期研究、跟蹤、反饋、改進以提高實效。

參考文獻：

[1]杜琳，劉慶君.銷售管理課程設置與教學管理初探.2012管理創(chuàng)新、智能科技與經(jīng)濟發(fā)展研討會論文集.

[2]李彩云，虞愛平.銷售管理課程教學模式初探.課程教育研究，2015（10）.

作者簡介：徐 樹（1964-），男，漢族，浙江杭州人，EMBA碩士，高級經(jīng)濟師，研究方向：企業(yè)倫理、高職教育。