基于灰色系統(tǒng)分析法的批發(fā)分銷商銷售狀況綜合評價研究

余劍秋等

[摘要]基于多元統(tǒng)計技術(shù)和灰色關(guān)聯(lián)度分析法，通過對批發(fā)經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)的描述統(tǒng)計，歸類分組和相關(guān)性分析，對批發(fā)經(jīng)銷商總體銷售情況和各單項商品銷售狀況進(jìn)行綜合評價，并依據(jù)結(jié)果提出改進(jìn)建議。

[關(guān)鍵詞]分銷商；灰色系統(tǒng)分析法；綜合評價

[DOI]1013939/jcnkizgsc201529077

1引言

將數(shù)據(jù)挖掘或多元統(tǒng)計的技術(shù)應(yīng)用于商業(yè)領(lǐng)域，利用企業(yè)所積累的資料，透過相關(guān)變量的分析，找出顧客區(qū)隔、消費(fèi)行為、業(yè)務(wù)成本與效率等對企業(yè)極為重要的信息，為企業(yè)管理提供決策支持，從而提高企業(yè)經(jīng)營的競爭力和商業(yè)智慧。

本文根據(jù)某一批發(fā)經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)來源：安徽財經(jīng)大學(xué)暑期數(shù)學(xué)建模模擬題），對數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，評價六大類商品銷售狀況，并對經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況做出綜合評價。

2分析思路

對于解決經(jīng)銷商綜合評價問題，可以從這三個層面入手：其一，運(yùn)用Excel軟件對數(shù)據(jù)進(jìn)行描述統(tǒng)計，求出六類商品的均值、方差等基礎(chǔ)性統(tǒng)計指標(biāo)，對數(shù)據(jù)進(jìn)行描述性統(tǒng)計。其二，對各變量按照銷售區(qū)域與銷售途徑劃分，做出直方圖直觀的反映變量的分布狀況。同時，運(yùn)用灰色關(guān)聯(lián)度分析法，求出各商品之間的灰色關(guān)聯(lián)度。其三，綜合描述統(tǒng)計，數(shù)據(jù)的基本分布狀況以及灰色關(guān)聯(lián)度分析，對分銷商當(dāng)前的經(jīng)營狀況做出評價。

3描述統(tǒng)計

根據(jù)Excel軟件對數(shù)據(jù)進(jìn)行描述統(tǒng)計，得出基礎(chǔ)性統(tǒng)計指標(biāo)，結(jié)果見表1。

通過表1可知，在提供的各年各商品的銷售額中，最大值與最小值的差異巨大，少則1000倍，多則35000倍。各商品的方差數(shù)值巨大，說明數(shù)據(jù)的波動程度異常劇烈。在平均數(shù)方面，保鮮品銷售額最多，其次是雜貨產(chǎn)品和乳制品，最后是熟食類產(chǎn)品。

4變量分組

依據(jù)不同的銷售區(qū)域和銷售途徑，對數(shù)據(jù)進(jìn)行分組處理。

由于不同區(qū)域、不同途徑所給出的數(shù)據(jù)年數(shù)不同，所以先對數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選，三種區(qū)域與兩種途徑進(jìn)行兩兩配對，共有六種方式，統(tǒng)計出六種方式各自所給出的年份，并算出每種對應(yīng)方式下，各中商品的年銷售額均值。結(jié)果見表2。

從表2中不難發(fā)現(xiàn)，不同的產(chǎn)品在不同區(qū)域與途徑中的銷售額存在著不同，其中乳制品與洗滌劑和紙質(zhì)品尤為明顯。對于保鮮品來說，運(yùn)用第一種銷售途徑在第三區(qū)域銷售，其銷售額最高；對于乳制品，運(yùn)用第二種銷售途徑在第三區(qū)域銷售，其銷售額最高；對于雜貨產(chǎn)品，運(yùn)用第二種銷售途徑，在第一銷售區(qū)域銷售額最高；對于冷凍開支，運(yùn)用第一種銷售途徑，在第二區(qū)域銷售額最高；對于洗滌劑與紙制品，在第二銷售區(qū)域，運(yùn)用第二種銷售途徑銷售額最高；對于熟食產(chǎn)品，在第一銷售區(qū)域，運(yùn)用第二種銷售途徑其銷售額最高。運(yùn)用控制變量法，分別給出銷售區(qū)域與銷售途徑各商品的年平均銷售額見圖1和圖2。域3賣的最好，雜貨產(chǎn)品、冷凍開支和洗滌劑與紙制品在銷售區(qū)域2賣的最好；在不考慮銷售區(qū)域的情況下，保鮮品和冷凍開支運(yùn)用第一種銷售途徑，銷售狀況最好，其余商品在運(yùn)用第二種銷售途徑時，銷售狀況最好。

5灰色關(guān)聯(lián)度模型

51模型的準(zhǔn)備

用xi（k）表示第i類產(chǎn)品的在第k行銷售的數(shù)據(jù)。其中i=1，2，3，4，5，6分別表示Fresh（保鮮品）、Milk（乳制品）、Grocery（雜貨產(chǎn)品）、Detergents（洗滌劑）、Frozen and Paper（冷凍開支和紙制品）和Delicatessen（熟食產(chǎn)品）。其中k=1，2，……440。

52模型的建立

以第一類商品與其他五類商品的灰色關(guān)聯(lián)度為例：

（1）原始數(shù)據(jù)作初值化處理。

設(shè)原始數(shù)列為

x1=[JB（{]x1（1），[JB）][JB（]x1（2），…，x1（k）[JB）}]，

對數(shù)列所有數(shù)據(jù)均用它的第一個數(shù)去除得

y1=[JB（{][SX（]x1（1）[]x1（1）[SX）]，[JB）][JB（][SX（]x1（2）[]x1（1）[SX）]，…，[SX（]x1（k）[]x1（1）[SX）][JB）}]

=[JB（{]y1（1），[JB）][JB（]y1（2），…y1（k）[JB）}]

（2）求序列差。

Δi（k）=[JB（|]yi（k）-y1（k）[JB）|]i=1，2，3，4，5，6；k=1，2，3，4，…440

（3）計算參考數(shù)列y1在第k點的灰色關(guān)聯(lián)系數(shù)為：

r（y1（k），yj（k））=[SX（]min[DD（X]i[DD）]min[DD（X]k[DD）]Δi（k）+αmax[DD（X]i[DD）]max[DD（X]k[DD）]Δi（k）[]Δj（k）+αmax[DD（X]i[DD）]max[DD（X]k[DD）]Δi（k）[SX）]

j=1，2，3，4，5，6，k=1，2，3，…，440（1）

（4）計算灰色關(guān)聯(lián)度：

r（1，i）=[SX（]1[]8[SX）][DD（]8[]k=1[DD）]（r（y1（k），yi（k））i=1，2，3，4，5，6（2）

用同樣的方法，求出六種商品之間的灰色關(guān)聯(lián)度r（i，j）。

53模型的求解

運(yùn)用Matlab編程計算出各商品之間的灰色關(guān)聯(lián)度見表3。

由表3可知，各商品關(guān)聯(lián)度都保持在較高水平，數(shù)值都在090～099之間，說明商品與商品之間的相關(guān)性非常高，一種商品的銷售對另一種商品的銷售影響也較大。

6綜合評價與改進(jìn)建議

依據(jù)上述對數(shù)據(jù)的描述性統(tǒng)計、分組分類以及關(guān)聯(lián)度的計算，可以判斷，公司目前的經(jīng)營狀況良好，處于上升階段。從描述統(tǒng)計的角度來看；分銷商各商品的銷售額在不同年份的波動程度較大，故在對商品庫存量決策時，該考慮不同年份的實際情況，不能僅以平均值作為參考指標(biāo)。從變量分組的角度來看；公司以銷售保鮮品和雜貨商品為主，在銷售不同商品時，應(yīng)更注重銷售區(qū)域和銷售途徑的選擇，如在銷售保鮮品時，應(yīng)加大運(yùn)用第一種途徑在第三區(qū)域銷售，而對于雜貨產(chǎn)品而言，運(yùn)用第二種銷售途徑在第一區(qū)域銷售，能獲得更大的利潤。從關(guān)聯(lián)度的角度來看；各商品的關(guān)聯(lián)度均處于090～099的高位，可以通過增加商品與商品之間的關(guān)聯(lián)銷售，可以進(jìn)一步擴(kuò)大利潤空間。

參考文獻(xiàn)：

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