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    信任的距離

    2015-06-02 13:48:23編譯/郭旦旦
    董事會 2015年4期
    關(guān)鍵詞:開展業(yè)務(wù)古語跨國公司

    編譯/郭旦旦

    在越來越頻繁的商業(yè)活動中,境外高管意識到取得國內(nèi)同行的信任,并順利合作極其重要。這樣的想法看似簡單,實則非常不容易。

    不妨舉兩個例子。某跨國公司本以為自己與中國供應(yīng)商的談判快要完成,很多條款也已商量好,但此時中方卻對顯而易見的幾個問題提出了質(zhì)疑。這讓他們大跌眼鏡,并且覺得中方根本沒有仔細(xì)聽他們講話。

    另一家跨國公司溫州分部的總裁讓其中國下屬涉足海外業(yè)務(wù),卻屢屢碰壁。他一直沒弄明白:為什么中國高管在與其他國家的員工進(jìn)行戰(zhàn)略合作時,總那么猶豫不決呢?

    這背后到底反應(yīng)了什么問題呢?他們看待信任與取得信任的方式截然不同,當(dāng)然歸根到底是文化和思維方式的不同。一般來說,西方的默認(rèn)狀態(tài)是“信任”。我會先以最大的善意來相信你,并且認(rèn)為你值得信任,除非你做了什么可恥的事。而在中國,人們總是傾向于“不信任”——只有當(dāng)你做了某些事來證明自己值得信任時,我才會相信你。這正應(yīng)了一句古語:“槍打出頭鳥”,也說明中國人強(qiáng)烈地希望規(guī)避一切社會風(fēng)險。

    面對這種情況,西方高管該如何與中國同行建立信任呢?從西方的角度來看,在建立信任的過程當(dāng)中又該如何開展業(yè)務(wù)呢?毫無疑問,花時間是必須的。中國商人會投入相當(dāng)多的時間去了解你。從西方的角度來看,你已經(jīng)躍躍欲試準(zhǔn)備討論合作事宜時,中方可能根本沒有合作的打算——他(她)還在觀察你。這樣的情形讓人失望,看起來相關(guān)的業(yè)務(wù)是開展不起來了。但是記住,一旦獲得信任,事情會進(jìn)展得非常迅速。

    在初始階段,雙方不存在任何私人關(guān)系時,采用社交手段來接近會適得其反。開派對或者送禮物會讓人覺得你圖謀不軌。在早期,務(wù)必展示出你對中方的商業(yè)價值在哪里。特別要注意的是,拿出扎實的能力和專業(yè)知識,不能只說空話。

    打過一次交道后,后面的事情就輕松多了。只要讓中方同行感受到你的善意,基本上就能保證長期的合作了。盡管要在中國建立起信譽(yù)耗時又費力,但是好不容易得來的信任可以天長地久。所謂的“一言既出,駟馬難追”就是這個意思。

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