以工作崗位為載體對《汽車營銷》課程的研究

麥冬玲 顧藝 汪衛(wèi)星 黃國光

摘要：高職院校的培養(yǎng)目標是培養(yǎng)社會需要的高級技能型應用人才，以工作崗位為載體的教學模式。通過崗位載體教學，讓學生親身體驗4S店生活，在企業(yè)中磨練自己，真正走進企業(yè)。

關鍵詞：改革前狀況 ?改革后教學 ?最終效果

為了實現(xiàn)企業(yè)和學生就業(yè)的零距離對接，我們進行了以工作崗位為載體的《汽車營銷》課程的研究。在《汽車營銷》課程改革中，我們根據(jù)基于工作過程的課程設計理念，分析《汽車營銷》主要工作崗位的工作任務，并設計基于工作過程的《汽車營銷》課程內(nèi)容，改革了《汽車營銷》課程的教學模式和教學方式，在2011級汽服52名學生中選派兩名有駕駛證的學生到企業(yè)中進行一年的學習，取得了一定的效果。

1 改革前狀況

以我院校開設的《汽車營銷》課程為例，它包括汽車推銷技巧、汽車營銷基礎與實務、消費心理學、汽車電子商務、汽車保險與理賠、市場調(diào)查及預測、汽車營銷實訓等七門課程，從教學時數(shù)分析，總學時：822節(jié)，相當于用八個月的時間學習《汽車營銷》課程。

我們在2011級汽服班50名學生中按傳統(tǒng)教學，理論、實踐教學基本上都是在學校進行，其中理論教學582節(jié)，實踐教學240節(jié)。

汽車推銷技巧100課時，都是在課堂上講解銷售概論、銷售業(yè)務過程、尋找潛在客戶、售前準備、接待技巧、銷售過程處理的方法，在課堂教學中，最多舉幾個案例分析。

汽車營銷基礎與實務138課時，主講汽車市場概論、銷售策劃、汽車促銷策略等內(nèi)容，純屬理論教學。

消費心理學70課時，主講消費者的一般心理過程、個體心理特征、需要與動機、購買決策、購買行為、社會因素與消費心理、群體與消費心理、品牌包裝與消費心理等，也純屬理論教學，學生坐在教室里，環(huán)境沒有改變，只是學生扮演不同客戶的角色進行教學。

汽車電子商務70課時，利用多媒體講授汽車電子商務的發(fā)展、汽車電子商務的優(yōu)勢、汽車電子商務的內(nèi)容及操作。

汽車保險與理賠102課時，用案例課堂講解風險與保險的基本概況、國內(nèi)外機動車輛保險市場的發(fā)展情況及保險條款、費率等基本知識，車輛的承保、核保、定損、理賠等內(nèi)容。

市場調(diào)查及預測102課時，著重介紹市場調(diào)查與預測的基本方法，用一個星期進行市場調(diào)查，將數(shù)據(jù)進行分析，獲得結(jié)論。

汽車營銷實訓240課時，課堂主講汽車營銷企業(yè)其經(jīng)營的汽車品牌的文化知識及其產(chǎn)品組合，產(chǎn)品策略、汽車營銷的禮儀及溝通技巧、客戶購車的心理，動機及購買過程、客戶開發(fā)，接待，咨詢技巧、汽車產(chǎn)品展示技巧等，學生分組實習，有的扮演職員，有的扮演客戶。

2 改革后教學

我們在2011級汽服班中試點，放2名學生到企業(yè)進行教學，理論、實踐教學基本上都是在企業(yè)進行，每周按企業(yè)上班時間進行頂崗教學，由企業(yè)經(jīng)理指導;每周回校集中教師用2節(jié)課總結(jié)，在頂崗教學期間;其中理論教學82節(jié)，實踐教學740節(jié)。以四個4S店為依托，第一個學期前兩個月在北海市易達豐田汽車銷售服務有限公司頂崗，后兩個月到北海弘盛日產(chǎn)服務有限公司頂崗;第二個學期前兩個月在鑫廣達一汽大眾北海店頂崗，后兩個月到廣州本田汽車北海北部灣4S店頂崗。每到一個4S店都輪換不同崗位，讓她們從不同的工作崗位中領會到所需要學習的知識。

頂崗教學三個步驟：細看（看師傅怎么做，不懂就問，初學階段）→試做（自己做，師傅在旁邊指導）→熟做（自己做，不用師傅在旁邊指導）。

我們兩名學生進入汽車4S店后，首先進行市場調(diào)查頂崗教學。通過市場調(diào)查獲得第一手材料，了解公司比較受歡迎的車型，原因，該車型的主要競爭對手，車型的優(yōu)勢;影響購買車輛的因素：經(jīng)濟環(huán)境、產(chǎn)品質(zhì)量、競爭對手分布、服務質(zhì)量;公司的廣告是否合適現(xiàn)行主推的車型，還有什么需要改進的地方;售后服務的技術、售后服務的質(zhì)量、需要改進的建議;客戶的基本情況性別、文化程度、年齡、職業(yè)、個人收入。

其次進行前臺接待、展廳銷售、維修接待頂崗教學。用整潔的儀容、標準的儀態(tài)、有素養(yǎng)的行為舉止、親切的言語來接待客戶;以喝茶的方式聊天，聊汽車的話題，給人一種酷似在家聊天的感覺，將汽車的六個方位介紹給客戶，對汽車進行系統(tǒng)、完整的介紹，吸引客戶的注意力和興趣感，展現(xiàn)車輛各個位置的造型設計、功能或特色及所帶給客戶的利益。

從六個方位介紹汽車：

第一方位，外觀與造型、前臉、超值部分;

第二方位，駕駛座位，主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性及刮水器、排擋、儀表盤、座椅的調(diào)控、方向盤的調(diào)控、視野、安全氣囊及安全帶、車門車窗的控制、ABS制動系統(tǒng)等操作方法。

第三方位，后排座位，主要介紹的后排座的空間和它的舒適性、后懸架等。

第四方位，車的后部，打開行李箱，介紹行李箱貨門的開啟、儲物空間、后視窗刮水器、倒車雷達、離去角、汽車尾翼、備胎、尾燈的設計等。

第五方位，車的側(cè)身，介紹車的安全性、車門鋼板的厚度、車柱的質(zhì)量、防撞梁、側(cè)安全氣囊等。

第六方位，發(fā)動機室，主要介紹發(fā)動機結(jié)構(gòu)、性能，新技術的應用等內(nèi)容。

六方位介紹車輛后，通常根據(jù)客戶的需要進行試乘試駕項目，檢驗汽車的動力性、經(jīng)濟性、制動性、滑行性、操縱穩(wěn)定性等，陪駕人員必須上崗前先培訓，從駕駛水平、汽車知識、與客戶溝通的技巧三個方面進行考核，考核通過后才能獲得陪駕資格，在陪駕過程中應提醒客戶上落車、轉(zhuǎn)彎時注意事項及操作要領。

在維修接待過程中可以學到客戶電話咨詢、預約維修時間、來店維修的一系列接待方式。來店維修接待內(nèi)容包括咨詢故障，洽談服務價格，交由維修人員進行修理，最后登記，將其維修和保養(yǎng)狀況輸入系統(tǒng)。

再次進行財務會計、倉庫管理頂崗教學。由專業(yè)技術人員教會財務軟件、零件管理軟件的使用，專用票據(jù)的開具，各種收款方式的流程等;會用合理的方法管好汽車的出庫和盤存，學會零配件的臺帳和報表。

最后進行保險理賠和售后服務頂崗教學。強制保險，有車必買，要不然不能過年審這關，主要是提供因交通事故造成的對受害人損害賠償責任風險的基本保障。商業(yè)第三者責任保險，多人買，車輛損失險，部分人買，即補償自己車輛的損失。玻璃單獨破碎險，部分人買，如果車上玻璃破碎時，保險公司按實際損失賠償。另外還有司機座位責任、乘客座位責任險、自燃損失險、全車盜搶險等，如果車輛負有責任，保險公司將按條款進行賠償。

售后服務，就是汽車銷售之后4S店所提供的信息服務、質(zhì)量的跟蹤服務、汽車維護的咨詢服務和修理業(yè)務。在售后服務中，可以學到對客戶的關懷，對汽車的服務，解決客戶所面臨的問題，化解客戶抱怨，從而建立與客戶互信的合作關系，為尋找新的潛在客戶，培養(yǎng)忠誠客戶奠定良好的基礎。

3 最終效果

通過以工作崗位為載體《汽車營銷》課程的教學試點，2013年7月至2014年7月期間，2011級汽服專業(yè)52名學生下點頂崗實習，原頂崗教學的兩名學生一下去就可以勝任工作，獨當一面，有一位學生還能擔任“師傅”的角色，其余50名學生對不同崗位工作職責都比較陌生，學徒一年才初步明白4S店的工作崗位職責。由此可見，“傳統(tǒng)教學”改為“頂崗教學”益處增輝，更適合企業(yè)需求。

參考文獻：

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基金項目：廣西高等教育教學改革工程研究基金（2013JGA400）。

作者簡介：麥冬玲（1965-），女，壯族，廣西桂平人，北海職業(yè)學院，汽車運用工程副教授，汽車維修工高級技師，研究方向：汽車檢測與維修、汽車運用工程、汽車技術服務與營銷。