中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員績效管理的意義

鄭宇　馬玲　韓東然

摘要：文章對(duì)中小商貿(mào)流通企業(yè)的銷售人員績效管理進(jìn)行了簡單的分析，銷售人員日常管理中所存在的一些問題。并指出銷售人員在中小商貿(mào)流通企業(yè)所占有的重要地位，得出在中小商貿(mào)流通企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行績效管理的意義。

關(guān)鍵詞：中小商貿(mào)流通企業(yè)；銷售人員；溝通；績效管理

營銷工作是一項(xiàng)復(fù)雜而多變的工作，涉及到企業(yè)的各個(gè)方面。銷售人員是為企業(yè)創(chuàng)造收益的重要人員，如何加強(qiáng)對(duì)銷售人員的績效管理是眾多中小商貿(mào)流通企業(yè)所重視的事情。什么是績效管理呢，績效管理是從企業(yè)的戰(zhàn)略出發(fā)，制定企業(yè)的目標(biāo)，對(duì)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)的過程進(jìn)行監(jiān)控，在完成一個(gè)階段的目標(biāo)時(shí)，通過管理者與員工之間的相互溝通，運(yùn)用強(qiáng)化理論對(duì)員工的行為加以改正，最終提高企業(yè)的整體績效的一個(gè)循環(huán)過程。

一、 中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員的管理現(xiàn)狀

要有效地對(duì)企業(yè)中的銷售人員進(jìn)行績效管理，首先應(yīng)該了解一下現(xiàn)階段中小商貿(mào)流通企業(yè)中銷售人員的管理狀況。

（1）工作任務(wù)繁重

中小商貿(mào)流通企業(yè)一般不設(shè)置客戶部、市場部，企業(yè)的營銷工作幾乎全部都由銷售部來完成，而由于中小商貿(mào)流通企業(yè)中銷售人員較少，往往一個(gè)銷售人員要完成須由多個(gè)人來承擔(dān)的營銷崗位。中小商貿(mào)流通企業(yè)中的銷售人員不僅需要完成客戶的開發(fā)及維護(hù)、銷售促進(jìn)、顧客需求的分析、競爭對(duì)手的信息搜集、應(yīng)收賬款回收等等這些分內(nèi)的工作，還得完成市場調(diào)研、銷售人員的培訓(xùn)、策劃促銷活動(dòng)等這些應(yīng)由別的部門完成的工作，甚至企業(yè)中的快消品打假問題也要由銷售人員來完成。往往一人多職，工作任務(wù)繁重、工作壓力較大。

（2）培訓(xùn)較少

中小商貿(mào)流通企業(yè)的銷售人員大都來自社會(huì)招聘，知識(shí)層面參差不齊，不易將這些人組成穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍。在這個(gè)信息化的社會(huì)，知識(shí)和技能都在不斷的更新，繁重的工作任務(wù)使得銷售人員迫切希望提升自已的各項(xiàng)能力，由于資金的限制，中小商貿(mào)流通企業(yè)不重視對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，不重視自有銷售人才的培養(yǎng)，只是單純的銷售人員，卻不考慮銷售人員的培訓(xùn)。

（3）獲取訂單較困難

銷售人員的工作完成度與企業(yè)的營銷費(fèi)用投入有著密切的關(guān)系，企業(yè)的營銷費(fèi)用包括市場推廣、廣告、銷售促進(jìn)與提供售后服務(wù)等。中小商貿(mào)流通企業(yè)這個(gè)方面的投入很少，這樣很難擴(kuò)大中小商貿(mào)流通企業(yè)的知名度，使得銷售人員難以獲取信任，獲取訂單難度較大。

（4）市場資源分布不均

受地理環(huán)境、人口分布、消費(fèi)者偏好等影響，中小商貿(mào)流通企業(yè)的商品或服務(wù)在某一些地區(qū)比較受歡迎。這時(shí)，企業(yè)會(huì)不自覺地對(duì)該區(qū)域較為重視，會(huì)投入大量的市場資源，該區(qū)域的銷售人員會(huì)很容易的獲取更多的訂單。而一些銷量不太好的區(qū)域卻得不到相應(yīng)的市場資源，銷售人員付出較為艱辛的努力卻達(dá)不到預(yù)期的銷量。一些中小商貿(mào)流通企業(yè)只重視銷售業(yè)績，卻忽視了相應(yīng)的銷售成本的投入，造成銷售人員的待遇不公，挫傷銷售人員工作的積極性。

二、中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員的重要性

從我國現(xiàn)階段來看，中小商貿(mào)流通企業(yè)的銷售人員大都是大專學(xué)歷，更有一些是高中學(xué)歷，所以，營銷人員的整體素質(zhì)較低，營銷專業(yè)知識(shí)欠缺。由于中小商貿(mào)流通企業(yè)自身各項(xiàng)制度不健全，激勵(lì)、制約機(jī)制都不完善，使得中小商貿(mào)流通企業(yè)很難招聘到優(yōu)秀的營銷人才，難以對(duì)企業(yè)的營銷人員進(jìn)行有效的管理，營銷人員流動(dòng)性較大這些問題都困擾著企業(yè)的管理層。因此，如何加強(qiáng)對(duì)銷售人員的績效管理，有效地激發(fā)銷售人員工作的積極性和維護(hù)營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性，是中小商貿(mào)流通企業(yè)管理層需要考慮的事情。

中小商貿(mào)流通企業(yè)主要是靠提供服務(wù)與商品來獲取利潤的，銷售人員是直接面對(duì)客戶的人，是連接企業(yè)與客戶的重要樞紐，在中小商貿(mào)流通企業(yè)的發(fā)展過程中，銷售人員有著不可忽視的作用。銷售人員通過自身的努力讓消費(fèi)者的需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)的訂單，為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績。另外，銷售人員在企業(yè)的一線位置，相當(dāng)了解企業(yè)的市場環(huán)境，掌握著企業(yè)的客戶資源與一些商業(yè)機(jī)密，并對(duì)企業(yè)競爭對(duì)手的情況了解的一清二楚，銷售人員的管理不僅關(guān)系到企業(yè)的銷售量，還關(guān)乎到企業(yè)的生存，因此，銷售人員在中小商貿(mào)流通企業(yè)中有著舉足輕重的作用。

三、 銷售人員績效管理的意義

中小商貿(mào)流通企業(yè)對(duì)銷售人員的管理較為松散，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理重視不夠。銷售人員的工作時(shí)間、地點(diǎn)相對(duì)于其他工作人員來講，比較靈活、自由，企業(yè)不可能對(duì)銷售人員進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)有效地監(jiān)督對(duì)企業(yè)銷售人員的管理就顯得十分重要。對(duì)中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員進(jìn)行績效管理具有以下意義。

（1）實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)

中小商貿(mào)流通企業(yè)進(jìn)行績效管理的最終目的便是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)制定相應(yīng)的營銷目標(biāo)并制定相關(guān)的營銷計(jì)劃，按照企業(yè)的銷售目標(biāo)來進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分配，進(jìn)而明確每個(gè)銷售人員自身的銷售目標(biāo)。銷售人員為了實(shí)現(xiàn)自身的銷售目標(biāo)而努力，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

（2）發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人才

在對(duì)銷售人員進(jìn)行績效管理的過程中，可以對(duì)銷售人員進(jìn)行詳細(xì)而又具體的評(píng)價(jià)?？冃Ч芾聿粌H對(duì)銷售人員的工作業(yè)績作出相應(yīng)的評(píng)價(jià)，還對(duì)這個(gè)人的責(zé)任感、工作熱情等方面作出評(píng)價(jià)。一個(gè)銷售人員是否優(yōu)秀不僅體現(xiàn)在他的工作業(yè)績方面，還體現(xiàn)在他各方面的品行方面。企業(yè)可以根據(jù)績效管理的結(jié)果來甄別優(yōu)秀的銷售人員，建立一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，使其為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。

（3）加強(qiáng)企業(yè)文化的建設(shè)

通過績效管理，可以使銷售人員深入的了解到企業(yè)文化并參與其中?？冃Ч芾砜梢源龠M(jìn)銷售人員與管理層之間的溝通與交流，從而銷售人員可以參與到中小商貿(mào)流通企業(yè)的文化建設(shè)中，為企業(yè)的文化建設(shè)注入活力，提高企業(yè)的競爭力。同時(shí)，銷售人員通過企業(yè)文化來規(guī)范自己的行為規(guī)范，促進(jìn)企業(yè)上下層之間的交流，構(gòu)建良好的企業(yè)文化。（作者單位：河北工程大學(xué)）

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