重慶電信公司發(fā)展戰(zhàn)略研究

鄭偉

摘 要：我國電信業(yè)重組后，新生的重慶電信公司以一種高速發(fā)展的姿態(tài)，快速的占領(lǐng)著重慶市場，但是，企業(yè)的快速發(fā)展，必定會帶來一系列問題，創(chuàng)新與傳統(tǒng)相抵觸、管理模式的滯后等。本文主要是對重慶電信公司發(fā)展戰(zhàn)略進行研究，通過分析重慶電信公司發(fā)展戰(zhàn)略過程中的優(yōu)勢和存在的問題，得出以差異化為公司的主要發(fā)展戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞：重慶電信；環(huán)境分析；差異化戰(zhàn)略

一、重慶電信公司簡介

中國電信股份有限公司重慶分公司（China Telecom Corporation Limited Chongqing Branch，本文簡稱重慶電信公司）是中國電信集團在重慶市設(shè)立的省級分公司，其于2003年底在紐約和香港證券市場實現(xiàn)收購上市。自2008年起，重慶電信公司承接了重慶本地CDMA第二代數(shù)字蜂窩移動通信網(wǎng)絡(luò)及業(yè)務，主要提供基于固定通信、蜂窩移動通信（CDMA）、衛(wèi)星通信、互聯(lián)網(wǎng)接入及與此相關(guān)的系統(tǒng)集成、技術(shù)開發(fā)、增值等業(yè)務與綜合信息服務。[1]

”用戶至上，用心服務”，是其服務理念，并在采取聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略的同時，還創(chuàng)新推出以“商務領(lǐng)航”、“我的E家”、“號碼百事通”、“天翼”等品牌經(jīng)營業(yè)務，實現(xiàn)通信、網(wǎng)絡(luò)、信息等多樣化的經(jīng)營戰(zhàn)略。[2]

二、重慶電信公司發(fā)展戰(zhàn)略環(huán)境分析

1、企業(yè)的外部環(huán)境分析

產(chǎn)業(yè)競爭性分析屬于外部環(huán)境分析中的微觀環(huán)境分析，它的內(nèi)容主要是分析本行業(yè)中的企業(yè)競爭格局以及行業(yè)和其他行業(yè)的關(guān)系，行業(yè)的結(jié)構(gòu)及競爭性決定著行業(yè)的競爭原則和企業(yè)可能采取的戰(zhàn)略，因此，產(chǎn)業(yè)競爭性分析是企業(yè)制定戰(zhàn)略最主要的基礎(chǔ)。[3]

（1）行業(yè)新加入者的威脅

現(xiàn)階段，新進入者的威脅主要是國外，我國電信業(yè)對外商做出的承諾：允許外國通信商在華投資，并按規(guī)定的年限逐步發(fā)放開限制條件和比例。

（2）現(xiàn)有競爭者之間的競爭程度

進入21世紀，企業(yè)間的競爭程度也是更加激烈和白熱化。自從我國電信業(yè)重組后，電信通信行業(yè)三足鼎立的局勢逐漸成型，在各個區(qū)域內(nèi)，三者之間的競爭也是不言而喻的。

（3）替代產(chǎn)品的威脅

供應商所提供的產(chǎn)品或服務，主要有量方面：基礎(chǔ)電信業(yè)務（語音、數(shù)據(jù)、傳真）以及其他增值業(yè)務?；A(chǔ)電信業(yè)務中，替代品表現(xiàn)在技術(shù)發(fā)展而帶來的新的通信方式。嚴重的是這種產(chǎn)品所帶來的威脅是一種代替性和變革性的，具有深遠的影響。其次，在電信增值業(yè)務中，替代品表現(xiàn)為業(yè)務模式的轉(zhuǎn)變、幾種業(yè)務組合或者是業(yè)務形式的轉(zhuǎn)變，如通信助理、愛音樂、網(wǎng)上會議等增值業(yè)務。

（4）客戶、供應商討價還價能力

隨著人們消費能力的加強，必定會要求電信產(chǎn)品和服務質(zhì)量更好，服務更周到，售后更有保障。這種討價還價無形中極大地增加的重慶電信公司的成本和競爭壓力。

供應商提供的產(chǎn)品在重慶電信公司中占有很大的比重，供應商的討價還價能力主要表現(xiàn)為提高供應價格和降低供應產(chǎn)品或服務的質(zhì)量，通過以這種方式來謀求更高的利潤和提升自身品牌價值。

2、企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境分析

對于重慶電信公司，無論是從其品牌、科研、技術(shù)以及資源等方面都比其他運營商更具優(yōu)勢。但是也存在著其后入市場，對區(qū)域市場的還不夠其他運營商了解深入。另外，其CDMA新技術(shù)的開發(fā)需要大量的資金投入，新技術(shù)的市場影響力和推廣也比較緩慢。

業(yè)務品質(zhì)方面：重慶電信的盈利能力比較穩(wěn)定，產(chǎn)品套餐、套餐資費和終端設(shè)備都呈現(xiàn)多樣化的趨勢，其移動通信以其先進、獨特、個性化的需求，正在逐步的占領(lǐng)市場。

內(nèi)部管理方面：重慶電信采取中國電信集團相同的管理模式，企業(yè)隊伍具有穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實、管理有序等特點，但也存在著機制轉(zhuǎn)換滯后，組織結(jié)構(gòu)臃腫，行政管理色彩太濃。重慶電信公司下轄的各個部門，包括客服部、質(zhì)檢部、售后服務部和營業(yè)廳也存在職能不明確，業(yè)務流程不統(tǒng)一等問題。

經(jīng)營能力方面：重慶電信公司成立至今，已有10來個年頭了，企業(yè)具有比較豐富的區(qū)域性本土市場運作和營銷經(jīng)驗，下屬子公司眾多，遍布重慶各個區(qū)縣地區(qū)，局部作戰(zhàn)能力強，但是方式還不夠靈活，深入市場的時間還比較短，市場反應速度慢，缺乏統(tǒng)一的營銷體系。

三、重慶電信公司發(fā)展戰(zhàn)略建議

全球“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特曾將差異化戰(zhàn)略當做企業(yè)三大競爭戰(zhàn)略之一，認為企業(yè)應該在整個產(chǎn)業(yè)范圍中提供具別具一格的產(chǎn)品和服務。差異化戰(zhàn)略，目前更適用于重慶電信公司愈加激烈的業(yè)務競爭。

中國電信前董事長王曉初曾指出，中國電信要走融合經(jīng)營以及差異化發(fā)展道路，充分發(fā)揮固定網(wǎng)絡(luò)和移動網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同效應，以固網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、信息化內(nèi)容應用等產(chǎn)品為核心要素，捆綁移動元素，發(fā)揮CDMA技術(shù)優(yōu)勢，針對客戶需求進行業(yè)務融合和創(chuàng)新，通過產(chǎn)品的融合，形成差異化競爭優(yōu)勢。[4]

如何加強自身的差異化競爭優(yōu)勢，如何增強自身的競爭力，已經(jīng)成為重慶電信公司現(xiàn)目前發(fā)展進步的重中之重，重慶電信公司可以通過產(chǎn)品、價格和銷售渠道來建立自身的差異化優(yōu)勢：

1、產(chǎn)品差異化

（1）經(jīng)濟型產(chǎn)品差異化

經(jīng)濟型業(yè)務組合以價格牽引的低端潛在客戶和游離客戶為目標客戶群，這類客戶多數(shù)只有基本通信需求、消費量低且在意資費。所以，經(jīng)濟型業(yè)務組合主要采用套餐方式吸引用戶，如親情號碼組合、內(nèi)部通話資費優(yōu)惠或免費等。[1]

（2）娛樂型產(chǎn)品差異化

娛樂型業(yè)務組合的目標群是成長性客戶的群，這一類群體的特點是對移動數(shù)據(jù)業(yè)務較為關(guān)注，而該業(yè)務的主要內(nèi)容有移動語音和數(shù)據(jù)業(yè)務、寬帶、手機等上網(wǎng)方式；可以選擇同號同帳等服務；上網(wǎng)終端功能設(shè)計方面，還可以選擇為用戶設(shè)計更好的信號接收器、防輻射設(shè)備、高容量電池等功能，形成有別于其他公司的差異化產(chǎn)品。

2、渠道差異化

重慶電信公司應當根據(jù)自身情況，充分發(fā)揮直銷渠道優(yōu)勢。同時還不斷的完善，并對自有渠道和社會渠道的進行權(quán)衡，并確保實體渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道彼此的協(xié)同。與此同時，在終端營銷過程中，不斷加大社會渠道特別是大賣場等核心渠道的營銷能力和捆綁力度，為社會渠道提供力所能及的扶持，例如價格補貼、技術(shù)培訓、促銷支持等，以增強積極性。此外，必須加強自有渠道的銷售能力，可以通過建立體驗與銷售為一體的具有現(xiàn)場實際體驗賣場的方式，增強消費者的購買意愿。同時，積極開展線上業(yè)務，讓顧客在線上可以辦理相關(guān)業(yè)務和相應產(chǎn)品與服務。通過線上線下相結(jié)合的方式，擴大影響力，增強自身的知名度和美譽度。（作者單位：重慶工商大學管理學院）

參考文獻：

[1] 徐靜，周發(fā)明.中國電信營銷策略創(chuàng)新研究[J].企業(yè)家天地，2011，08

[2] 孫立陽.中國電信品牌營銷策略分析[J].產(chǎn)業(yè)觀察，2010，5：1.

[3] 詹姆斯·德·弗雷門特爾.哈佛商學院管理全書[M].戰(zhàn)略管理，2011，1

[4] 陳琛.差異化致勝[J].通信世界，2009，13