文化差異對國際商務談判的影響及對策研究

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[摘 要]國際商務談判已經(jīng)成為對外經(jīng)濟貿(mào)易中十分重要的一項內(nèi)容，國際商務談判的具體概念是為了在經(jīng)濟目標上達成一定的共識。不同的文化背景導致了談判者在談判過程中的種種差異，在談判者中依據(jù)對方經(jīng)濟、政治方面的利益進行協(xié)調(diào)，謀求共同的目標，使得雙方在各自獲得滿意的條件下達成協(xié)議。因此本文探析了文化差異對國際商務談判的影響及對策研究，以期對國際商務的研究有所借鑒和幫助。

[關(guān)鍵詞]文化差異；國際商務談判；影響；對策

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.46.035

1 國際商務談判所受到文化差異的影響

1.1 文化差異導致談判人員思維模式的差異

思維對人類的活動起著指導性作用，因此在談判活動中，人類的思維模式指導著談判的各項進程。但是在國際商務談判中，世界各國思想文化的不同，使得談判人員的思維模式也存在一定的差異性。以東方文化和歐美文化來說，東方文化喜好綜合思維，綜合考慮對象的各個部分，將之聯(lián)結(jié)為整體，全面考慮對象的屬性、聯(lián)系等；而歐美文化喜好抽象思維模式，從一項一項具體的事物中進行歸納總結(jié)，進而得知概念性的總結(jié)。這兩種文化上的差異使得國際商務談判人員呈現(xiàn)出不同的方式。當面對較為復雜煩瑣的談判任務時，習慣使用順序決策方法的歐洲人往往將問題分割成一系列的小任務，例如將質(zhì)量、價格、擔保等問題分次解決掉，最終得到一個協(xié)議，這個協(xié)議就是每個環(huán)節(jié)已讓步和承諾的總和。而習慣通盤決策方法的東方思維模式，喜歡對問題的總體進行探討，不存在細節(jié)的主次之分，一般是在談判的最后才會有一定的讓步，最終達成協(xié)議。

1.2 文化差異導致談判方法的不同

在談判中，不同的文化也會帶來不同的談判方法，總的來說，談判的方法分為縱向談判法和橫向談判法兩種?？v向談判法是西方慣用的談判方法，就是將所談判的問題一一列出，然后對各個問題分步探討；而橫向談判法是同時對各種問題進行探討，最終同時達成協(xié)議。在國際商務談判中，美國人慣用縱向談判法，這是其國家的國際地位對談判人員造成的影響，這種氣概常常使談判對手在心理上相形見絀。而在東方國家，例如日本，則更習慣采取橫向談判方法，綜合各個方面的問題，先畫出大致的輪廓，再確定各個細節(jié)，最終達成協(xié)議。這兩種相反的談判方法就是受文化差異的影響產(chǎn)生的談判方法的差異，采用縱向談判方法的國家，往往在談判中處于主動地位，主動地提出自己的要求，具有強烈的求勝心；而采用橫向談判方法的國家，在談判中往往處于被動防守地位，并不主動說服談判對手，這是在不同文化下導致的性格的差異性。

1.3 文化差異導致談判組織的不同

由于文化上的差異，不同的價值觀導致了中西方在選任談判組織時取向也不同。東方較為注重等級觀念，談判組織等級清晰，分工細致，態(tài)度謹慎，并會選任出較為重要的領(lǐng)導人物，負責他人不可替代的工作。而西方國家則十分注重平等觀念，選派談判代表時主要考慮人員的專業(yè)能力和邏輯思維，不把談判者在公司的階層作為參考的因素。在這一點上，各國選派國際商務談判代表時，面對不同的國家，要選擇不同的代表，才能確保商務談判的順利進行。例如在日本，選派國際商務談判代表時十分注重等級觀念，要求談判者不僅具備專業(yè)的知識素養(yǎng)、較好的社交溝通能力，還要求談判者位高權(quán)重。若和日本談判，則要謹慎選擇談判組織，談判者的身份和地位要和對方派出的人員相當，否則就會被認為不夠禮節(jié)，談判的誠意不夠。而在美國選擇談判組織時，由于美國人與生俱來的自信和優(yōu)越感，美國的國際商務談判組織常常較為精簡，只有幾個人，他們認為談判人數(shù)過多是不自信的表現(xiàn)，而且組織過為冗繁；并且美國在國際商務談判中，一定會有律師的參與，這是美國對法治觀念的認識，而在日本看來，只有當后期出現(xiàn)法律糾紛時，才需要律師的參與。中國在選擇談判組織時，層次清晰，細節(jié)分工明確，第一層往往為領(lǐng)導人物，第二層為技術(shù)人員和翻譯人員，第三層則為普通的工作人員，負責談判記錄等。

1.4 文化差異導致談判決策的不同

談判的決策決定了談判的成功與否，文化背景的不同使得談判者的判斷受到影響，文化的差異也是影響談判決策的重要因素。在進行國際商務談判時，要注意對方國家的風俗習慣，細節(jié)往往會導致最終談判結(jié)果的差異。在國際商務談判中，正式和非正式的場合同樣重要，看似輕松的喝茶聊天等娛樂活動，可能就會對最終的決策有著重要的影響。在歐美國家，對隱私十分注重，新的來客往往會被要求到外面等候，但在阿拉伯國家則有開門辦公的狀態(tài)，隨時隨地歡迎客人的到來，因此若阿拉伯人和歐美人進行國際商務會談時，有新客到訪，就會使得歐美人感到窘迫和隱私不受尊重。

2 文化差異影響下國際商務談判的對策

2.1 具有跨文化談判的意識

在國際商務談判時，談判者往往意識不到自身受文化風俗和價值觀念等的影響所表現(xiàn)出來的行為和判斷，談判者往往以自身的標準去衡量他人的行為方式，這就會導致出現(xiàn)錯誤的判斷。因此，在進行國際商務談判時，談判者要具有跨文化談判意識，正視文化差異下導致的價值觀、思維方式等的不同，在談判時要以包容的心態(tài)去適應不同代表的思維模式和行為方式，尊重不同的文化，學會換位思考，從對方的角度考慮問題，采取靈活多變的談判方式。

2.2 做好準備工作

談判成功的一個重要因素就是準備的充足與否，談判本身就是一件煩瑣冗長的事情，再加上文化差異對其的影響，因此只有充分的計劃和充足的準備才能保證談判的順利進行。許多國際商務談判者在談判前，就對自身的技術(shù)和運作上都有著相當充足的準備，并對對方也有了一定的了解，因此若準備不夠充分，就會引起對方的反感。文化差異會導致談判者的語言、思維、風俗習慣等都不同，在談判前要充分了解對手的文化背景，掌握對手的心理，才能在談判時選出最佳的方案。另外，談判的時間也很重要，西方文化中時間觀念很重要，而中東則對時間并無太大的概念，因此在談時也要對時間觀念做出相應的調(diào)整。

2.3 克服溝通障礙，采取靈活的談判策略

在國際商務談判時，經(jīng)常會有在談判時爭論了很久的問題不能妥協(xié)，最后發(fā)現(xiàn)其實并沒有什么相悖的觀點，只是溝通上產(chǎn)生了問題。溝通上的問題大致有語言上的障礙和理解上的不足。語言上的障礙就要要求翻譯人員力爭準確無誤的翻譯，避免因語言上的問題產(chǎn)生溝通障礙；在理解上的障礙則要求談判人員提供較為詳細的資料和信息，仔細研究對方提供的資料和信息，避免不必要的僵局。在國際商務談判時，若遇到以上的障礙，要注意克服，避免不必要的麻煩。

3 結(jié) 論

在現(xiàn)如今的國際商務談判中，有些人認為交易中所提供商品的質(zhì)量、技術(shù)的先進性以及價格的高低等因素是決定交易成功與否的主要因素，但實際上，商務談判的成功與否很大程度上決定了交易的成功與否，因此眾多的交易都要經(jīng)過復雜煩瑣的談判。跨文化的國際商務談判要采取靈活的談判策略，充分了解對方的文化習俗，抓住對方的心理，善于利用自身的優(yōu)點，克服溝通中的障礙，才能取得談判的最終成功。

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