國有企業(yè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)招商引資策略研討

刁鵬

[摘要] 國有企業(yè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)的招商引資，存在市場定位模糊、招商難度大、融資渠道單一等問題，文章針對這些問題，將在分析問題的基礎(chǔ)上，有針對性提出相應(yīng)的招商引資策略，旨在為國有企業(yè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)招商引資工作的開展，提供更為明確的方向。

[關(guān)鍵詞] 國有企業(yè)；經(jīng)濟(jì)園區(qū)；招商引資

[DOI] 10.13939/j.cnki.zgsc.2015.08. 151

1 國有企業(yè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)招商引資問題分析

1.1 市場定位問題

國有企業(yè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)的招商引資，一般沿用“商圈經(jīng)濟(jì)”理念，借助商圈中具有投資能力和投資傾向的投資者集中性，作為經(jīng)濟(jì)園區(qū)招商引資效果判斷的依據(jù)。目前國內(nèi)大多數(shù)國有企業(yè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)的招商引資，生搬硬套其他項目的招商引資模式，包括區(qū)位定位、目標(biāo)客戶定位、規(guī)模定位、招商定位、規(guī)劃設(shè)計定位、價格定位等表現(xiàn)出很大的盲目性，使得前期市場調(diào)研工作不充分，未能掌握所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)園區(qū)商業(yè)結(jié)構(gòu)狀況。

1.2 招商管理問題

相比于普通項目，國有企業(yè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)的招商要求更高，招商難度更大。目前國內(nèi)大多數(shù)經(jīng)濟(jì)園區(qū)沿用普通項目招商引資模式，其招商模式往往滯后于開發(fā)工作，或者在項目建設(shè)一半后才進(jìn)行招商，在項目資源供不應(yīng)求的背景下，這種招商方式無可厚非。而國有企業(yè)招商時對項目的市場定位、規(guī)劃設(shè)計等均有嚴(yán)格要求，譬如某經(jīng)濟(jì)園區(qū)項目落成后，三年內(nèi)入駐該園區(qū)的商家寥寥無幾，經(jīng)分析，主要是因為該項目位置偏離主市區(qū)，而且周圍的住宅地產(chǎn)處于施工狀態(tài)，再加上主城區(qū)有類似的項目，以致招商工作進(jìn)展滯后。

1.3 融資管理問題

國內(nèi)企業(yè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)的融資以銀行貸款為主，而且大多數(shù)為3年以下的短期貸款，對于需要長期運(yùn)行的經(jīng)濟(jì)園區(qū)項目來說，這種單一的融資方式已經(jīng)難以滿足項目開發(fā)運(yùn)營的資金需求，但隨著市場競爭力的加大，單一的融資渠道已經(jīng)開始不能勝任于項目的全方位開發(fā)運(yùn)營，尤其是定位較為復(fù)雜的項目，不僅資金占用的數(shù)額大，而且資金回籠速度慢，極有可能導(dǎo)致項目陷入資金困境，并影響項目的后續(xù)經(jīng)營管理。

2 國有企業(yè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)招商引資策略研討

2.1 市場定位策略

針對國有企業(yè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)招商過程中市場定位模糊的問題，筆者在綜合考慮人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、行政因素、消費(fèi)因素、社會因素等，從區(qū)位定位、目標(biāo)客戶定位和規(guī)模定位，提出以下兩個方面的解決思路。一方面是區(qū)位定位和目標(biāo)客戶定位，在經(jīng)濟(jì)園區(qū)策劃初期，要求尋找合適的地點和投資群體，即區(qū)位定位和目標(biāo)客戶定位。區(qū)位定位直接關(guān)系到項目的出租率和入駐經(jīng)營者的效益，目標(biāo)客戶定位則需要考量項目所在區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)能力，即是否存在具有足夠消費(fèi)能力的消費(fèi)群體。區(qū)位定位和目標(biāo)客戶定位是經(jīng)濟(jì)園區(qū)招商引資需要同步考慮，而且不可分開的定位因素，其中包含開發(fā)者對商圈位置的期望，在確定區(qū)位和目標(biāo)客戶時，要求全面分析人口總量、人口預(yù)期增加量、人口結(jié)構(gòu)、區(qū)域內(nèi)可支配收入、預(yù)期增加人口可支配收入、市場飽和度等因素，并以此作為確定項目市場有效需求面積的依據(jù)。另一方面是在確定經(jīng)濟(jì)園區(qū)項目市場的有效需求面積后，要以此為依據(jù)決策項目具體的招商引資規(guī)模，這一點與經(jīng)濟(jì)園區(qū)開發(fā)者本身的資金實力、招商實力、土地形狀等有關(guān)，簡單來說，如果經(jīng)濟(jì)園區(qū)的大部分資金源自于銀行借款，而且在招商實力水平未能有效確定時，則要盡可能控制開發(fā)運(yùn)營的規(guī)模，并合理預(yù)留出足夠的發(fā)展空間，結(jié)合項目所在商圈位置的消費(fèi)情況，保持項目開發(fā)運(yùn)營規(guī)模的彈性水平。

2.2 招商管理策略

首先是市場調(diào)查，作為招商管理工作的首要步驟，市場調(diào)查工作要求針對目標(biāo)市場所在區(qū)域的交通人流、消費(fèi)群體、居民收入、消費(fèi)需求、消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣等，以及周圍商鋪和同類型經(jīng)濟(jì)園區(qū)項目的經(jīng)營狀態(tài)、租金水平和經(jīng)營面積等，明確招商管理工作的宏觀發(fā)展現(xiàn)狀。至于項目產(chǎn)品本身，其街鋪、商業(yè)裙樓、綜合市場、商業(yè)街等物業(yè)形態(tài)，以及鋪面、開間、進(jìn)深、租金、租期和優(yōu)惠條件等，均需要作為考慮吸引更多商家入駐的有利條件，這也是招商管理的重要工作前提。其次是業(yè)態(tài)組合，現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)園區(qū)的類型和數(shù)量與日俱增，其開發(fā)運(yùn)營管理模式也逐漸趨向于精益求精的水平，目前經(jīng)濟(jì)園區(qū)的業(yè)態(tài)組合，主要有商業(yè)街商鋪、市場類商鋪、百貨商場、街鋪等，從功能視角又分為餐飲類、百貨類、電子類、家具類、服裝類和綜合類等。在經(jīng)濟(jì)園區(qū)決策定位階段，就需要在市場調(diào)查和項目分析的基礎(chǔ)上，展開全方位的業(yè)態(tài)組合，分析各種業(yè)態(tài)組合的招商條件和招商優(yōu)勢，進(jìn)而確定具體的業(yè)態(tài)組合模式。最后是招商推廣，在劃分業(yè)態(tài)布局之后，即可開始實施招商工作。為了提高招商工作的效率水平，在工作開展同時，有必要借助各種宣傳手段進(jìn)行推廣，譬如廣告媒體、電話來訪、海報外派、上門拜訪等。通過合適的推廣方式，讓更多的人了解商業(yè)地產(chǎn)項目的地理位置、項目定位、經(jīng)營規(guī)模、水電配套等，以此促成更多商家與項目業(yè)主方合作。

2.3 融資管理策略

首先保持與銀行良好的合作關(guān)系，選擇合適的合作銀行，并與銀行簽訂“總對總授信”協(xié)議，既與商業(yè)銀行總行簽訂授信協(xié)議，然后在商業(yè)銀行各地的分行進(jìn)行貸款，而不需要重復(fù)履行信貸逐級審批的程序，大大提高了貸款審批的效率。除此之外，經(jīng)濟(jì)園區(qū)項目的開發(fā)者需要保持良好的信譽(yù)，及時付還銀行貸款本息，針對項目本身的開發(fā)運(yùn)營模式，在各個開發(fā)運(yùn)營階段向銀行申請足量的周轉(zhuǎn)資金。就目前國內(nèi)金融市場的發(fā)展形勢分析，其他信貸融資方式正逐漸搶占銀行在金融市場的份額，但在今后幾十年中，銀行融資貸款仍然是主要的融資方式，因此經(jīng)濟(jì)園區(qū)項目的開發(fā)運(yùn)營融資，仍然提高對銀行融資貸款的重視程度，并發(fā)揮銀行融資貸款的資金效應(yīng)。其次經(jīng)濟(jì)園區(qū)基金融資，作為產(chǎn)業(yè)基金的重要類型，經(jīng)濟(jì)園區(qū)基金融資通過收益憑證、基金股份等基金券的發(fā)行，借助投資管理機(jī)構(gòu)的融資優(yōu)勢，通過資本的合理經(jīng)營和增值服務(wù)提供，引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)園區(qū)項目資產(chǎn)的保值增值和投資回收。經(jīng)濟(jì)園區(qū)項目開發(fā)經(jīng)營中應(yīng)用基金融資方式，主要根據(jù)《產(chǎn)業(yè)基金投資管理辦法》的相關(guān)規(guī)定，向特定的投資者發(fā)行基金份額，以及設(shè)立私募基金，由基金管理人與投資者私下協(xié)商，最終確定基金的銷售與贖回。關(guān)于資金融資方式的具體應(yīng)用方法，一方面是成立投資管理公司，以合法規(guī)避基金融資的政策限制，譬如通過回購房、買斷、租約等方式，合法流通和回收資金，另一方面是根據(jù)企業(yè)的信譽(yù)、規(guī)模和實力等，選擇具有代表性的經(jīng)濟(jì)園區(qū)經(jīng)營項目，從商業(yè)和服務(wù)的開放性視角，對項目近幾年的需求量展開預(yù)見性分析，以及根據(jù)宏觀政策的影響幅度，選定多元化的資金來源，以便與日益變化的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢接軌，從而逐步成為便于快速進(jìn)入和推出的融資機(jī)制。最后是應(yīng)用信托融資方式，主要的形式有信用貸款型信托、股權(quán)型信托、財產(chǎn)信托幾種。不同形式的信托融資，具有各自的優(yōu)勢和劣勢，但從經(jīng)濟(jì)園區(qū)未來發(fā)展的趨勢分析，信托通過為開發(fā)商補(bǔ)充銀行信貸的缺失條件，爭取從銀行順利獲得融資，是經(jīng)濟(jì)園區(qū)招商引資金融創(chuàng)新的主流方式。

3 結(jié)束語

通過研究論述，基本明確了國有企業(yè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)招商引資的問題及策略，但考慮到不同經(jīng)濟(jì)園區(qū)招商引資條件和要求的差異性，以上策略在相關(guān)經(jīng)濟(jì)園區(qū)招商引資工作中應(yīng)用時，還需要根據(jù)不同經(jīng)濟(jì)園區(qū)招商引資的主客觀情況，予以靈活地參考借鑒。

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