俏十歲：微商之道，奢華之心

一款起初零知名度的面膜單品，通過微商兩年內(nèi)賣出十個億，這已是奇跡，要將其打造成奢侈品，這將是下一個奇跡。

在朋友圈遇到賣面膜的并不稀奇，各色系列，各種品牌，眼花繚亂。有女人的地方就有市場，那么面膜市場便是一個巨大的金礦。在面膜領(lǐng)域開疆拓土的理由可以有千萬種，畢竟有利可圖。立志要打造中國首個面膜奢侈品牌的俏十歲創(chuàng)始人、董事長武斌在接受《廣告主》專訪時說：“我們在2000年就開始向美麗產(chǎn)業(yè)進軍，以我作為俏十歲的品牌創(chuàng)始人來說，我們進入美麗產(chǎn)業(yè)的契機很簡單，就是要找出一種安全有效的產(chǎn)品，這不只是說理念講故事，而是要實實在在的接地氣做品牌?！?/p>

面膜做出奢侈品

俏十歲科技面膜是目前國內(nèi)市場上最貴的面膜。在俏十歲面膜問世之前，中國所有的面膜沒有哪張敢賣60元以上的?，F(xiàn)今，俏十歲的市場售價最便宜的也高達(dá)78元一片，這是絕對高端的定價?！熬褪沁@么高端的價格，我們也沒有想到會在上市之后得到市場這么強烈的反應(yīng)。我們從一開始在面膜市場提出奢侈品的概念，這是以品質(zhì)為基礎(chǔ)的?！蔽浔笏f的品質(zhì)基礎(chǔ)指的是俏十歲在十年前就已經(jīng)從核心中藥科技著手的未雨綢繆。

廣告不是靈丹妙藥，依賴口碑營銷

現(xiàn)在的護膚品尤其是面膜品類競爭非常激烈，很多面膜品牌都是找一個OEMT廠代加工，沒有自己的技術(shù)，沒有亮點與特色的理念，沒有特殊科技含量支撐，這樣的產(chǎn)品注定是無法長期生存的。在缺乏品牌意識的企業(yè)中，有些產(chǎn)品獲得了短暫的市場，但并不能樹立品牌。武斌說：“產(chǎn)品的品質(zhì)一定要讓消費者產(chǎn)生獨特記憶。面膜品牌所帶來的對肌膚的改善，使其他品牌無可替代，這才是獨特品質(zhì)。獨特品質(zhì)一定是成長在白有的核心技術(shù)之上。”俏十歲要用科技面膜來征服世界，這也是武斌的創(chuàng)業(yè)初衷之一。據(jù)武斌介紹，俏十歲面膜在兩到三天就能讓消費者看到明顯效果，這種效果是消費者能切身感受到也能讓周圍的人所看到的，這樣有理由讓消費者主動跟人分享，也讓俏十歲的品質(zhì)在朋友圈里傳播開來，這成就了后來的微商。

“這個品類的火爆是我們能預(yù)見的，剛好我們也站在風(fēng)口上，護膚品中只有面膜適合在朋友圈分享。因為只有這個品類對肌膚改善最直觀，在朋友圈里分享能達(dá)到一目了然的印象”，武斌解釋。

俏十歲引領(lǐng)了微商時代，說起來寥寥數(shù)字，但做起來并不簡單。武斌表示，現(xiàn)在的市場成本居高不下，就算有錢砸廣告，如果消費者不認(rèn)可，一切都是空談。這是一個體驗消費的時代，消費者自主理性消費的時代已經(jīng)到來，企業(yè)回避不了這個問題，以廣告投放為主流的傳統(tǒng)營銷方式仍然管用，但是這不是靈丹妙藥，也不是一個萬能的營銷模式。電視等畫面媒體的投放效果的確有利于品牌初期的知名度提升，但是投入也是一筆巨大的支出，這就需要更加聰明而精準(zhǔn)的玩法。娛樂營銷、請明星拍廣告固然重要，但是最重要的還是產(chǎn)品的品質(zhì)?，F(xiàn)在的營銷模式都非常明朗，所以只能專注于自己的市場和消費者。武斌認(rèn)為還是體驗營銷對成長期的企業(yè)來說更靠譜，就是讓消費者體驗更好一些，讓他們在體驗的過程中幫助品牌做傳播，也是口碑營銷。

“現(xiàn)在許多品牌在一些熱門節(jié)目中砸下天價買一兩次廣告展示機會，然后通過后期新聞炒作短期內(nèi)讓品牌廣為人知，這不是真正的品牌營銷，而更像是玩票。真正的品牌營銷是建立在現(xiàn)有品質(zhì)的基礎(chǔ)之上的，這需要長時間積淀?！?/p>

武斌在很早的時候就強調(diào)品牌的口碑勝廣告，這個理念在營銷領(lǐng)域也盛傳了近二十年。怎樣用消費者自己的口碑傳播使一款產(chǎn)品在較少的廣告投放的情況下，在現(xiàn)代這種市場競爭的環(huán)境中樹立起品牌，這是武斌一直在想的事。俏十歲在短短不到兩年的時間里，通過微商渠道獲得十億銷售額，成為面膜領(lǐng)域里百分之七八十的消費者都知道的品牌，武斌的夢想成真了。

后起微商需冷靜

微商需要產(chǎn)品傳播在朋友圈立竿見影，微商在今天形成的市場規(guī)模是武斌沒有想到的，但是俏十歲在微信朋友圈分享的產(chǎn)品早有準(zhǔn)備。這主要根據(jù)產(chǎn)品屬性來定位，所以俏十歲在朋友圈也只賣面膜。

雖然剛剛興起才兩三年，但是現(xiàn)在的微商與以前完全不一樣，因為現(xiàn)在很多的大品牌也擁擠進入。俏十歲做微商的時候沒有任何可借鑒的案例，都是自己一步步摸索出來的，自然也遇到了很多的問題。后起的品牌能借鑒分析俏十歲的問題，在自己做微商之前就把這些問題修正了，更有目的和針對性。但是武斌認(rèn)為后期如果還在朋友圈以一成不變的方式賣面膜就危險了，現(xiàn)在的微商需要更加冷靜的滾動循環(huán)，品質(zhì)、品牌影響力都已經(jīng)在微商市場形成影響，亂世出英雄時代已經(jīng)過去?！拔覀儸F(xiàn)在也只針對俏十歲的目標(biāo)用戶進行宣傳，專攻高端路線。未來也要結(jié)合線下實體店來拓展渠道，不能純靠線上銷售，將雞蛋放在幾個籃子里?！绷硗猓问畾q在線上已經(jīng)與天貓、京東等幾大傳統(tǒng)電商平臺達(dá)成合作。

專心走自己的路

微商渠道火爆之后，俏十歲也難免被人模仿。對此，武斌表示：“我們從不排斥任何人的借鑒，自己也有學(xué)習(xí)精神，但是我們只要按照自己的既定戰(zhàn)略走下去就足夠了。野心再大，要把整個品類的錢都掙了，那是不可能的。我們專注做面膜，未來中國的消費者想要用面膜來改善肌膚，能想起俏十歲，我們也就知足了”這是品牌的提示作用，也是微商的目的，能讓消費者主動想起而不是被動提醒。

千家萬戶都在談營銷，但營銷是很難的一件事情，沒有一家純粹依靠復(fù)制別人而成功的企業(yè)?！按蠹叶荚谡勔恍┏晒Φ臓I銷案例，可大部分的企業(yè)并沒有成功，別人的成功也不能套用于每一個企業(yè)?！蔽浔蟊硎荆袌霏h(huán)境，行業(yè)屬性都不一樣，創(chuàng)始人影響力，資源都相差太大。我們現(xiàn)在看到的成功都是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的成功，但是我們應(yīng)該更加關(guān)注中小型企業(yè)，這樣有利于回歸初衷。

在當(dāng)今市場如此透明的情況下，行業(yè)，品類屬性不同，不能完全借鑒學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗。俏十歲打造的是民族品牌，高端的面膜奢侈品，這在中國是首創(chuàng)，并沒有可學(xué)習(xí)的地方。現(xiàn)在的商業(yè)模式都不再隱藏，每個企業(yè)都只能走自己的路，別人的模式并不能讓自己成功。用良心和誠心做產(chǎn)品，俏十歲將在成長中開拓出自己的道路來。

2014年10月份在中法建交50年大會上，，俏十歲代表中國的護膚品參加了中法首屆奢侈品高峰論壇。武斌在論壇上分享了俏十歲從研發(fā)到生產(chǎn)以及從產(chǎn)品定位和產(chǎn)品推廣等方面的一系列經(jīng)驗之后，獲得了現(xiàn)場唯一的特殊貢獻獎，巴黎經(jīng)濟發(fā)展局長也表達(dá)了對俏十歲的認(rèn)可。

在與世界知名奢侈品牌香奈兒交流后，武斌感受到一個老牌奢侈品牌的魅力。“他們的成功與他們的市場環(huán)境都是我們沒法相提并論的，我們只是小學(xué)生。我們把自己定位為中國化妝品的奢侈品，這一點需要我們?nèi)猿?，既然我們把品質(zhì)做到了高端，就不能拉下身價，在低端市場和價格面前動搖。我們要做具有民族特色的奢侈品，并且?guī)е@樣的符號走向世界。這就是所謂的市場定位，寧可服務(wù)于小眾，寧可不要高額業(yè)績，也要更好的服務(wù)于俏十歲的目標(biāo)客戶?！蔽磥砬问畾q要在消費者心中留下兩個理念：創(chuàng)新科技和奢侈品質(zhì)。

奢侈品有兩個標(biāo)準(zhǔn)，第一是價格高昂，第二是品質(zhì)高端。面膜是快消品，自然不會誕生以價格高昂為特色的產(chǎn)品，只能用品質(zhì)來開路。仍處在成長初期的俏十歲希望能在幾年后成為世界一線面膜品牌。