新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下航司拓展銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題研究

吳限勝

拓展渠道是提升銷(xiāo)售收入的重要方式，以我國(guó)西南某航司為例，隨著公司A350寬體客機(jī)的引入，成都出港兩艙座位數(shù)大幅增加，兩艙銷(xiāo)售收入對(duì)成都出港收益影響進(jìn)一步加大。營(yíng)業(yè)部作為最重要的基地營(yíng)業(yè)部，如何有效地提升兩艙收益也是是我們值得思考的一個(gè)課題。

一、新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下航司拓展銷(xiāo)售渠道的重要性

近十年以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，已經(jīng)成為了各行各業(yè)的新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)，航空業(yè)也不例外，尤其是進(jìn)入到新的經(jīng)濟(jì)常態(tài)背景下，航空公司的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)的激烈，只有整合銷(xiāo)售渠道，改變銷(xiāo)售策略，推行互聯(lián)網(wǎng)加的營(yíng)銷(xiāo)模式，才能夠在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下獲得比較優(yōu)勢(shì)。

一方面，要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+融入到混合營(yíng)銷(xiāo)渠道的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行研究，分析互聯(lián)網(wǎng)加對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)效果的影響力，并探討在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，混合營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型特征，以及相關(guān)的應(yīng)對(duì)策略。

另一方面，要結(jié)合航空公司混合營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)演化歷史，分析目前市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方向，并通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)，云計(jì)算技術(shù)，移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)等等，對(duì)航空公司混合營(yíng)銷(xiāo)渠道的未來(lái)趨勢(shì)進(jìn)行相關(guān)的預(yù)測(cè)。拓展網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，線下分銷(xiāo)協(xié)調(diào)發(fā)展，在渠道重建當(dāng)中的作用。

二、新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下航司銷(xiāo)售渠道的策略

（一）分析市場(chǎng)現(xiàn)狀

新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，銷(xiāo)售活動(dòng)以及對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，需要以市場(chǎng)態(tài)勢(shì)作為基本依托和參考，這要求充分分析市場(chǎng)現(xiàn)狀，再根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行銷(xiāo)售渠道重建。如借助第三方服務(wù)獲取大數(shù)據(jù)信息，了解當(dāng)前同等級(jí)、同類(lèi)別航空公司的銷(xiāo)售工作態(tài)勢(shì)和主要渠道，結(jié)合自身業(yè)務(wù)開(kāi)展情況予以引用。假定大數(shù)據(jù)表明，大部分航空公司重視與旅游公司、網(wǎng)商平臺(tái)進(jìn)行合作，推行團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠等活動(dòng)，可在條件允許的情況下進(jìn)行學(xué)習(xí)，保持原有銷(xiāo)售渠道穩(wěn)定的同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行渠道的拓展。此外，銷(xiāo)售渠道的重建應(yīng)重視創(chuàng)新性，在現(xiàn)有工作基礎(chǔ)上，可引入市場(chǎng)細(xì)分制度，市場(chǎng)細(xì)節(jié)是指將當(dāng)前渠道下的各類(lèi)客戶(hù)和潛在客戶(hù)分為多個(gè)等級(jí)，根據(jù)業(yè)務(wù)合作的情況，給予渠道維護(hù)、完善和重建。合作時(shí)間較長(zhǎng)、合作關(guān)系穩(wěn)定的客戶(hù)，應(yīng)作為一級(jí)客戶(hù)，在資源分配上適當(dāng)予以?xún)A斜，或在條件允許的情況下給予業(yè)務(wù)上的便利和優(yōu)惠。合作時(shí)間較短、合作關(guān)系不完全穩(wěn)定的新客戶(hù)、潛在客戶(hù)，作為二級(jí)客戶(hù)，常規(guī)進(jìn)行渠道維護(hù)和重建。通過(guò)有效的市場(chǎng)細(xì)分，使渠道建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更具有實(shí)效性和針對(duì)性。

（二）明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，航空公司要制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)，根據(jù)目前的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行相關(guān)的整理與規(guī)劃，尤其是利用過(guò)去的有效渠道資源進(jìn)行系統(tǒng)分析。

首先，航空公司要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)加背景下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的相關(guān)策略進(jìn)行分析，尤其是理順直銷(xiāo)與分銷(xiāo)之間的共生發(fā)展關(guān)系，制定明確的銷(xiāo)售渠道發(fā)展方向。

其次，在每一年的年初，通過(guò)分銷(xiāo)管理下達(dá)的新任務(wù)，將渠道策略進(jìn)行系統(tǒng)劃分，對(duì)不同的分銷(xiāo)任務(wù)進(jìn)行相關(guān)的分解，選擇合適的渠道組成模式，以及每一個(gè)任務(wù)對(duì)應(yīng)的渠道成員。

最后，要從戰(zhàn)略的角度對(duì)代理人分銷(xiāo)和航空公司直銷(xiāo)策略進(jìn)行相關(guān)的垂直管理，明確將渠道策略傳達(dá)到每一個(gè)工作部門(mén)已經(jīng)每一個(gè)工作人員的工作內(nèi)容當(dāng)中，保障各個(gè)部門(mén)之間可以有效地進(jìn)行溝通與交流，有力的相互配合與協(xié)調(diào)，方便渠道策略，真正落實(shí)到具體的工作職責(zé)當(dāng)中。

（三）全面提升渠道整合服務(wù)質(zhì)量

在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，尤其是新的經(jīng)濟(jì)背景下，航空公司要想獲得渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新，就要從在線服務(wù)，綜合服務(wù)等角度入手，將客戶(hù)資源、支付資源、旅游資源、機(jī)場(chǎng)資源、媒體資源、政府資源等等進(jìn)行統(tǒng)籌分析，實(shí)現(xiàn)多個(gè)綜合平臺(tái)的自動(dòng)數(shù)據(jù)抓取，分析消費(fèi)者的喜好變化，綜合了解消費(fèi)者在目前新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，對(duì)于航空公司的期待與消費(fèi)心理。

同時(shí)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)+新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下消費(fèi)者需求的變化，要制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，逐漸提高航空公司的品牌推廣程度與產(chǎn)品認(rèn)知程度。

（四）充分發(fā)揮整合全渠道優(yōu)勢(shì)

進(jìn)行全方位渠道開(kāi)展銷(xiāo)售，直銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)OTA、借力第三方資源銷(xiāo)售等是新形勢(shì)下提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要方式，提供參考如下：

第一，簽署兩、三方協(xié)議客戶(hù)，附屬貼切需求的服務(wù)，拓展市場(chǎng)高端客戶(hù)客戶(hù)。

第二，對(duì)穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)提供免費(fèi)升艙名額，在購(gòu)買(mǎi)高額經(jīng)濟(jì)艙票價(jià)的情況下，利用剩余商務(wù)艙和頭等艙，提供免費(fèi)升艙機(jī)會(huì)，或者提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)的值機(jī)柜臺(tái)和快速通道等增值服務(wù)，并定期交流溝通，增加優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)的客戶(hù)粘性。

第三，分不同的航季在官網(wǎng)投放各類(lèi)不同的優(yōu)惠劵、海外合作旅游打包產(chǎn)品等，吸引官網(wǎng)平臺(tái)客戶(hù)；

第四，利用值機(jī)、候機(jī)、機(jī)上等航班臨近起飛前和飛行過(guò)程中，提供升艙機(jī)會(huì)，抓住提升收益的各個(gè)環(huán)節(jié)；

第五，與攜程、飛豬等OTA戰(zhàn)略合作，利用其大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品打包等銷(xiāo)售等；

第六，利用第三方客戶(hù)資源，對(duì)代理渠道進(jìn)行合理任務(wù)指標(biāo)考核和銷(xiāo)售過(guò)程指導(dǎo)和監(jiān)控；

第七，對(duì)具備極強(qiáng)旅游資源及服務(wù)落地的旅行社，加強(qiáng)旅游航線的深度合作；

第八，與對(duì)飛城市機(jī)場(chǎng)建立戰(zhàn)略合作，借力其當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)，快速提升航線營(yíng)銷(xiāo)能力。

結(jié)論：綜上所述，在新常態(tài)背景下，航空公司要積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)策略，提高策略的一體化程度，通過(guò)整合渠道資源，建立互聯(lián)網(wǎng)加綜合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，提高銷(xiāo)售效果。因而我們要不斷加強(qiáng)資源的整合，進(jìn)行系統(tǒng)的直銷(xiāo)與分銷(xiāo)策略規(guī)劃，從戰(zhàn)略角度提高營(yíng)銷(xiāo)渠道重建的一體化程度。