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    淺談電商之道

    2015-04-11 02:46:53呂征
    山西農(nóng)經(jīng) 2015年3期
    關(guān)鍵詞:衣舍韓都獎金

    □呂征

    淺談電商之道

    □呂征

    電商的本質(zhì)在于營銷之道,互聯(lián)網(wǎng)只是其實(shí)現(xiàn)銷售的手段、途徑。本文就“電商”的“電”與“商”進(jìn)行分析,闡述作者對電商的認(rèn)識。

    電商;互聯(lián)網(wǎng)企業(yè);營銷

    人們越來越能夠理解:電商重要的不是互聯(lián)網(wǎng),而是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步回歸商業(yè)的本質(zhì),最終留下來的終將是那些更懂這門生意的本質(zhì)的企業(yè),而非更懂互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)。

    韓都衣舍創(chuàng)立于2008年,總部在濟(jì)南,淘品牌,品牌定位“韓風(fēng)快時尚”,致力為都市年輕時尚人群提供最時尚、最流行的服飾。目前集團(tuán)旗下?lián)碛?4個子品牌,以“款式多、更新快、性價比高”為特色,深受顧客喜愛,被譽(yù)為“韓風(fēng)時尚專家”。

    韓都衣舍從2008年開始創(chuàng)業(yè),2014年的銷售額是15億元。剛剛過去的2014年對韓都衣舍是難忘的。15億元的年銷售額對傳統(tǒng)企業(yè)來說算不了什么,但在電商領(lǐng)域,趙迎光和他的韓都衣舍就是雷軍和小米??紤]到成長性,韓都不容小覷。

    這里特別介紹一下韓都小組制

    韓都衣舍小組制=買手(選款師)+視覺人員+運(yùn)營人員。趙迎光給每個小組以予高度的自治權(quán),款式選擇、定價、生產(chǎn)量、促銷全都由小組自己決定,小組提成根據(jù)公式計算:(銷售額-費(fèi)用)伊毛利率伊提成系數(shù)伊庫存周轉(zhuǎn)息率。

    趙迎光說,小組制之前,是他自己睡不著覺;小組制之后,每天公布排名,小組睡不著覺了。2014年,韓都衣舍共有267個小組,女裝推出2萬款新品,全公司推出3萬款新品;相較而言,Zara是18000款。趙迎光說,小組制是公司的發(fā)動機(jī)。

    同時,小組制可以做到大的共性與小的個性結(jié)合,所有非標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)節(jié),如產(chǎn)品的選款、頁面制作、打折促銷,全部由小組來做;標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)節(jié),如客服、市場推廣、物流、市場、攝影等等,統(tǒng)稱公務(wù)部門,由公司來做;再加上人資、財務(wù)、行政部門等,即組織架構(gòu)的三級管理。

    也就是說:所有非標(biāo)準(zhǔn)化都由小組來做;所有標(biāo)準(zhǔn)化都由企業(yè)來做。

    具體到小組制,它為什么能運(yùn)轉(zhuǎn)成功?我們當(dāng)然容易說,其一是跟消費(fèi)者之間的零溝通成本,其二是基于大數(shù)據(jù)的精確算法匹配,但是,以前的人就不做消費(fèi)者溝通了嗎?就不做統(tǒng)計了嗎?同時這答非所問,因?yàn)橛貌挥眯〗M制,都有這兩點(diǎn)優(yōu)勢。實(shí)際上,小組制是最基本的:提成制+排名法,一點(diǎn)都不神奇。

    實(shí)際上,任何優(yōu)秀的企業(yè)都不會漠視市場的力量,總是希望能夠敏銳地感知到市場的最新動向。1998年的《華為基本法》:通過無依賴的市場壓力傳遞,使內(nèi)部機(jī)制永遠(yuǎn)處于激活狀態(tài)。但理想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)并不容易。

    華為早在1994年,就自己做了一套銷售人員的獎金制度,把銷售業(yè)績定為發(fā)放獎金的主要依據(jù)。這一大的邏輯跟韓都衣舍的小組制,幾乎如出一轍。但問題馬上就顯現(xiàn)出來。按照此制度,當(dāng)時華為在烏魯木齊的一位銷售人員可以拿到20多萬,因?yàn)槭袌鰻顩r不錯,業(yè)績確實(shí)很好;而一個在上海的銷售人員的獎金算下來,還不到1萬元,因?yàn)槟菚r華為還沒正式打入上海市場,業(yè)績自然也不會漂亮,但他確實(shí)為開拓市場做了很多努力,而且從能力和貢獻(xiàn)上看,兩位銷售人員并無太大差別,這么分獎金顯然是不合理的。

    所以華為很快意識到了內(nèi)部管理的復(fù)雜性,并在咨詢公司的幫助下,形成了一攬子的解決方案,構(gòu)建起職位描述、任職資格、績效考核、素質(zhì)模型、勞動態(tài)度評估等五套系統(tǒng),而且大多評價結(jié)果都與薪酬掛鉤,其對應(yīng)關(guān)系是:以職位價值定工資,以任職資格定晉升,以工作績效定獎金,關(guān)鍵績效考核指標(biāo)與戰(zhàn)略分解相一致,勞動態(tài)度評估與文化、價值觀相一致。這才總算解決了相對公平的問題。

    韓都到底是怎么運(yùn)作的?重要不是小組制,而是小組制背后的管理能力,按照我的理解有三條線:

    按照成長性和品牌規(guī)模劃分,設(shè)置了兩個委員會,品牌規(guī)劃組負(fù)責(zé)“從無到有”;運(yùn)營管理組負(fù)責(zé)“從小到大”。公司傾向性從“抓大放小”到“抓小放大”。

    按照功能劃分,產(chǎn)品系由副總劉軍光負(fù)責(zé),營銷系由趙迎光負(fù)責(zé)。題外話:合伙人團(tuán)隊(duì)特別優(yōu)秀。

    由企劃部提供專業(yè)支持,企劃部100多人,按照我的理解,企劃部主要負(fù)責(zé)兩件事:其一是結(jié)構(gòu)(產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品組合),其二是節(jié)奏(銷售周期、季節(jié)性、產(chǎn)品生命周期)。可以說,如果沒有企劃部的有效控制,小組制策動的數(shù)萬款產(chǎn)品下單,純粹找死。

    這就是我們所面對的“環(huán)境的進(jìn)化”:互聯(lián)網(wǎng)(尤其電商)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)富,在度過最初的興奮期之后,已逐漸進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段,整個行業(yè)重新回歸理性。

    (作者單位:天津財經(jīng)大學(xué))

    [1]劉楓.我國電子商務(wù)發(fā)展前景分析[J].法制與社會, 2007(3)

    [2]滕秀榮.論電子商務(wù)發(fā)展前景[J].商場現(xiàn)代化, 2006(8)

    [3]卞金定.淺析電子商務(wù)的發(fā)展前景[J].科技資訊, 2012(8)

    1004-7026(2015)03-0078-02中國圖書分類號:F724

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