江西土特產(chǎn)市場營銷策略研究

楊俊逸

摘 要：近年來，土特產(chǎn)銷售形勢看好，但也存在不少問題。江西土特產(chǎn)種類豐富，市場前景可觀，加大江西土特產(chǎn)營銷策略研究，是增強其市場競爭能力的重要途徑。本文主要介紹了江西土特產(chǎn)的基本情況，分析了江西土特產(chǎn)市場存在問題，江西土特產(chǎn)市場營銷出現(xiàn)的問題，提出了江西土特產(chǎn)市場營銷應對策略。

關鍵詞：營銷策略；土特產(chǎn)市場；問題分析

美麗江西，鐘靈毓秀，物產(chǎn)富饒。江西特產(chǎn)最具代表的有瓷質(zhì)“白如玉、明如鏡、薄如紙、聲如磬”的景德鎮(zhèn)陶瓷，以土質(zhì)陶器做成的南昌瓦罐湯，贛州臍橙種植面積世界第一的“贛南臍橙”等。江西土特產(chǎn)營銷企業(yè)在經(jīng)營方面延續(xù)了多年來形成的傳統(tǒng)習慣，有的企業(yè)甚至還保留著小作坊的生產(chǎn)模式，企業(yè)規(guī)模較小，經(jīng)營模式不夠完善，因此特產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中一旦遇到復雜的、特殊的環(huán)境就難以適應。如果特產(chǎn)企業(yè)還是固守自己原有的思維模式，不思變化，那么在現(xiàn)在這個競爭激烈、營銷手段多樣化和消費者消費習慣多元化的市場環(huán)境下，就會缺乏競爭力。江西土特產(chǎn)企業(yè)想要在現(xiàn)代社會廣闊的市場占有自己的一席之地，就必需尋求突破，把特產(chǎn)營銷工作提高到更加重要的地位。

一、江西土特產(chǎn)市場現(xiàn)狀

目前，江西的食品飲料類土特產(chǎn)主要有李高粱酒、臨川貢酒，樟樹四特酒、九江酥糖、豐城凍米糖、貴溪的燈芯糕等。手工制品類土特產(chǎn)主要有景德鎮(zhèn)瓷器、李渡毛筆、婺源縣的婺墨、鉛山連史紙、玉山縣的羅紋硯等。農(nóng)副產(chǎn)品類土特產(chǎn)主要有廬山云霧茶、南豐蜜桔、贛南臍橙、廣昌白蓮等。

總體來說，江西省的土特產(chǎn)種類繁多，樣式豐富，所以江西土特產(chǎn)作為江西省旅游產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，以品質(zhì)優(yōu)良、地方風味濃郁等特色吸引著前來觀光旅游的顧客。但近年來，不少商販打著“特產(chǎn)”的旗號，銷售假冒產(chǎn)品，對江西土特產(chǎn)的銷量及名譽造成了不小的影響，因此，江西土特產(chǎn)市場營銷策略的研究對江西的土特產(chǎn)市場發(fā)展有著重要意義。

二、江西土特產(chǎn)市場營銷策略存在的問題

1.受到地域限制。江西土特產(chǎn)是江西這個特定地域的產(chǎn)物，有著鮮明、濃郁的地方特色。許多特產(chǎn)有著悠久的歷史，例如南豐蜜桔有1300多年的栽培歷史，從唐朝開始就被歷代列為皇室貢品；產(chǎn)于江西清江的四特酒也有1700百余年的釀造歷史。很多土特產(chǎn)是當?shù)丶矣鲬魰缘拿罚c當?shù)叵M習慣、消費文化十分契合。但是這些土特產(chǎn)到了外地市場，反而會因為特產(chǎn)地域性的消費習慣不同而不被外地的消費者認同和接受，江西特色成了企業(yè)的束縛，特產(chǎn)企業(yè)也因此難以做大做強營銷市場，真正是“成敗俱蕭何”。

2.受到產(chǎn)業(yè)規(guī)模限制。目前江西土特產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)模式大多是中小企業(yè)和手工作坊，并且企業(yè)模仿現(xiàn)象非常嚴重，同一類產(chǎn)品可能有多家甚至幾十家企業(yè)在進行生產(chǎn)，企業(yè)生產(chǎn)能力、技術(shù)能力高低不等，產(chǎn)品價格和質(zhì)量參差不齊。有的企業(yè)看到銷售情況好的產(chǎn)品，就找工廠代工，然后將這種產(chǎn)品貼上自己的商標，這種粗制濫造的產(chǎn)品流入市場，不僅缺乏競爭力，反而擾亂了行業(yè)市場，對整個江西土特產(chǎn)營銷市場造成了極為惡劣的甚至是災難性的影響。

3.受到品牌形象限制。品牌是給企業(yè)帶來溢價、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)。一些特產(chǎn)企業(yè)品牌意識不強烈，不能依靠自己產(chǎn)品的質(zhì)量、對消費者的承諾、企業(yè)的信譽以及運用廣告宣傳手段把自己的品牌植入到消費者的內(nèi)心，這樣也就無法使自己的品牌得到消費者的信任，產(chǎn)品的營銷市場自然無法拓展。

4.受到惡性競爭限制。土特產(chǎn)的營銷相對來說起步比較晚，土特產(chǎn)企業(yè)受傳統(tǒng)經(jīng)營模式影響，不太重視現(xiàn)代化的營銷，企業(yè)營銷人才缺乏，沒有先進的經(jīng)營理念，不愿在營銷手段上投入人力、物力。企業(yè)為了眼前利益，往往走低端路線，在經(jīng)營中總希望能實現(xiàn)“短平快”，以最短的時間、最少的投入來獲取企業(yè)期望的最大利益。許多特產(chǎn)企業(yè)為了在市場競爭中獲取利益，陷入“價格戰(zhàn)”的惡性競爭中，致使江西特產(chǎn)行業(yè)不能健康長久地發(fā)展。

三、江西土特產(chǎn)市場營銷的對策及建議

土特產(chǎn)企業(yè)要尋求營銷突破，可主要從以下幾個方面入手。

1.摘掉土特產(chǎn)“土”的帽子。土特產(chǎn)品的“土”應該包含特產(chǎn)的地域文化、天然、綠色等特點，這個“土”是表現(xiàn)在特產(chǎn)的內(nèi)容上的，但土特產(chǎn)品的形式不能“土”。特產(chǎn)企業(yè)應該引進人才，利用新時代的設計理念，為自己的產(chǎn)品打造新穎、精致、有個性、符合消費者欣賞要求和審美情趣的外表，提升江西特產(chǎn)在形象上的品位，使江西特產(chǎn)不僅具有地方風土人情，而且具有現(xiàn)代的元素。

2.強化特產(chǎn)的品牌形象效應?，F(xiàn)在如果說到國產(chǎn)牛奶，人們可能會立即聯(lián)想到“伊利”“蒙?！?，提起高端白酒人們往往會想到“五糧液”“貴州茅臺”，這正是品牌形象的效應?，F(xiàn)在江西的特產(chǎn)企業(yè)恰恰就缺乏這種眾口皆碑、給消費者留下深刻印象的品牌形象。特產(chǎn)企業(yè)為消費者打造一個完美的品牌形象，可以給自己的企業(yè)帶來更大、更持久的利益。而打造品牌形象的過程，又不是一朝一夕能夠完成的，品牌形象需要特產(chǎn)企業(yè)通過自己堅持不懈地努力，以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的產(chǎn)品外形、誠信的服務態(tài)度來塑造和維護，只有做到這些，特產(chǎn)企業(yè)的品牌形象才可能真正深入人心并得到廣大消費者認可。

3.發(fā)展土特產(chǎn)團購。土特產(chǎn)團購具有很大優(yōu)勢，它可以減少一些中間的環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品成本，并且因為價格的優(yōu)勢，可以讓更多的消費者認知和接受土特產(chǎn)品，擴大土特產(chǎn)品在市場的影響力，但前提是土特產(chǎn)品必須有品質(zhì)保證。團購可以有消費者自行組團、商家組織團購、專業(yè)團購網(wǎng)站等形式，企業(yè)還可以通過網(wǎng)絡平臺在自己的網(wǎng)店做團購。由于我們國家節(jié)日特別多，所以節(jié)慶土特產(chǎn)禮品銷售異?；鸨?，這一時期，也是土特產(chǎn)團購的最佳時期。

4.特產(chǎn)企業(yè)要不斷創(chuàng)新。隨著社會發(fā)展變化的步伐不斷加快，特產(chǎn)市場也在變化和更新。江西特產(chǎn)企業(yè)如果只是一味傳承，因循守舊，不去改變創(chuàng)新，必將會遭到市場淘汰。特產(chǎn)企業(yè)的創(chuàng)新，應該包括產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和營銷方式的創(chuàng)新。特產(chǎn)企業(yè)如果想要有好的銷售成績，沒有創(chuàng)新是不行的。江西特產(chǎn)企業(yè)應該整合當?shù)氐膬?yōu)質(zhì)資源，在繼承和創(chuàng)新中尋求生存和發(fā)展。

5.通過互聯(lián)網(wǎng)進行宣傳推廣。江西土特產(chǎn)的一些名品在當?shù)刂群芨?，但是到了外地市場，不一定能被消費者了解和喜歡。因此特產(chǎn)企業(yè)可以借助網(wǎng)絡這個平臺，廣而告之，對自己的產(chǎn)品宣傳推廣。企業(yè)可以在淘寶、一號店等知名網(wǎng)站建立自己的直銷網(wǎng)店，重點介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程，突出產(chǎn)品的個性特點等，網(wǎng)絡銷售不受時空限制，可以縮短廠家和消費者之間的距離，使廠家與消費者可以很好的溝通和互動，因此，網(wǎng)絡營銷可以提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度，提升特產(chǎn)企業(yè)在行業(yè)中的競爭力。

江西地方特產(chǎn)是禮尚往來的珍貴禮品，也是江西一張厚重的地域文化名片。江西土特產(chǎn)的營銷應該迎難而上，及時解決市場營銷中遇到的種種問題，運用各種行之有效的營銷手段，不斷改革創(chuàng)新，在激烈的市場競爭中闖出一片屬于自己的天地，只有這樣，江西土特產(chǎn)才能走出紅土地，走向更廣闊的國內(nèi)市場以至國際市場。（作者單位：湖州師范學院）

參考文獻

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