寶雞鋼管搶單社會(huì)市場(chǎng)

○ 文/楊宏智 吳福地

自去年轉(zhuǎn)型注重社會(huì)市場(chǎng)，寶雞鋼管公司中標(biāo)的社會(huì)市場(chǎng)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)訂貨25萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)23%。

去年年底以來，隨著重大管線需求量的下降，社會(huì)市場(chǎng)的彌補(bǔ)作用日益突顯，決定了制管企業(yè)必須下大力氣開拓以城市燃?xì)?、熱力、輸水等領(lǐng)域?yàn)橹鞯纳鐣?huì)管線市場(chǎng)。

截止到2014年7月，面對(duì)管道建設(shè)市場(chǎng)持續(xù)低迷的困境，寶雞鋼管公司緊盯社會(huì)市場(chǎng)，全力以赴搶抓訂單，成功中標(biāo)30余個(gè)社會(huì)市場(chǎng)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)訂貨25萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)23%。

搶占市場(chǎng)先機(jī)

全面掌握信息是占領(lǐng)市場(chǎng)的第一步。為獲取社會(huì)市場(chǎng)的鋼管需求信息，及時(shí)掌握各地區(qū)短期及中長(zhǎng)期管線計(jì)劃及項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)展情況，寶雞鋼管公司對(duì)國(guó)內(nèi)各鋼管供需網(wǎng)站的信息進(jìn)行細(xì)致的調(diào)研和緊密跟蹤。同時(shí)，積極利用公司銷售信息平臺(tái)及門戶網(wǎng)站，拓寬市場(chǎng)信息搜集渠道，推介公司產(chǎn)品。

寶雞鋼管公司下屬的遼陽(yáng)鋼管廠在申請(qǐng)成為5個(gè)招投標(biāo)網(wǎng)站的會(huì)員之后，進(jìn)一步拓寬了信息收集渠道，今年上半年，共獲取管線信息27項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)新增鋼管訂貨量3萬(wàn)噸，創(chuàng)造該廠十幾年來社會(huì)市場(chǎng)訂貨量的最好成績(jī)。

與此同時(shí)，寶雞鋼管公司通過媒體將訂貨、銷售等經(jīng)營(yíng)情況和市場(chǎng)商情信息及時(shí)發(fā)布給下屬的九個(gè)銷售分公司，促進(jìn)了合作交流，搶占了市場(chǎng)先機(jī)。

由于社會(huì)市場(chǎng)合同具有批量小、規(guī)格雜、交貨急、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一等特點(diǎn)。公司積極開發(fā)新產(chǎn)品、改造設(shè)備性能、改進(jìn)操作工藝，成為當(dāng)務(wù)之急。

拿到訂單后，公司下屬的寶世順公司、輸送管公司、資陽(yáng)鋼管廠等二級(jí)企業(yè)，立即改造設(shè)備、優(yōu)化工藝，竭盡全力滿足客戶要求。

4月8日，寶世順公司承接了某社會(huì)市場(chǎng)項(xiàng)目彎管無溶劑外防腐生產(chǎn)任務(wù)。技術(shù)人員以現(xiàn)有溶劑型噴涂設(shè)備為基礎(chǔ)，按照無溶劑涂料的各項(xiàng)工藝性能指標(biāo)進(jìn)行設(shè)備應(yīng)急性改造，最終摸索出了無溶劑防腐手工噴涂過程中的操作工藝，保證了這個(gè)項(xiàng)目的順利完工。

為適應(yīng)某社會(huì)管線的要求，實(shí)現(xiàn)保留對(duì)頭管，輸送管公司專門成立技術(shù)攻關(guān)小組，實(shí)施了對(duì)精焊機(jī)組驅(qū)動(dòng)輥角度、限位開關(guān)等項(xiàng)目的微量調(diào)整和重新定位限位。6月19日，第一根直徑1220毫米、壁厚14毫米、鋼級(jí)Q235B規(guī)格的對(duì)頭管在精焊機(jī)組順利下線。

6月11日，基于社會(huì)市場(chǎng)開拓的需要，資陽(yáng)鋼管廠成功開發(fā)了直徑1620毫米鋼管。這是該廠技改搬遷后生產(chǎn)的最大口徑鋼管，達(dá)到了生產(chǎn)線設(shè)備的極限。

“像呵護(hù)嬰兒一樣對(duì)待每一根鋼管”，是寶雞鋼管公司的質(zhì)量理念。

“袖珍合同”的考驗(yàn)

“再難干的合同，我們也要干出水平，干得精彩。”8月19日，在機(jī)器轟鳴的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，寶雞鋼管輸送管公司焊管2班班長(zhǎng)陳向陽(yáng)說。

今年前7個(gè)月，寶雞鋼管公司承攬的社會(huì)市場(chǎng)項(xiàng)目中，平均每個(gè)訂單僅7100噸，其中最小的一個(gè)合同只有250噸。

困難面前，該公司用高度的責(zé)任心和高超的制管水平，在“小訂單”中彰顯“大精神”。

7月24日，輸送管公司生產(chǎn)西安天然氣支線項(xiàng)目。這批250噸的合同是寶雞鋼管公司近年來承攬的最小批量社會(huì)合同。生產(chǎn)伊始，該公司對(duì)原料的卷數(shù)精打細(xì)算，避免產(chǎn)生合同之外的余管。由于使用的是庫(kù)存原料，表面有銹蝕現(xiàn)象，生產(chǎn)員工精心對(duì)其進(jìn)行修磨，以減少出現(xiàn)缺欠、廢管的可能。生產(chǎn)中，崗位員工精心操作，堅(jiān)決杜絕因人為失誤而造成的廢品。

“像呵護(hù)嬰兒一樣對(duì)待每一根鋼管”，是寶雞鋼管公司的質(zhì)量理念。在檢驗(yàn)過程中，檢驗(yàn)人員要求務(wù)必做到百分之百母材探傷、百分之百全管體探傷等“六個(gè)百分百”的要求。

“小批量干好，就是為大批量奠定基礎(chǔ)。我們要積極應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻市場(chǎng)環(huán)境的考驗(yàn)，即使再小的合同，也會(huì)嚴(yán)格把關(guān)，認(rèn)真對(duì)待。”一位檢驗(yàn)人員說。由于各項(xiàng)工作準(zhǔn)備充分、落實(shí)到位，這批合同不僅成材率高于訂貨技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)0.2個(gè)百分點(diǎn)，而且沒有一根降級(jí)管。

如果說這批250噸的“袖珍合同”使公司經(jīng)受了生產(chǎn)管理、工裝準(zhǔn)備、人員配合等一系列考驗(yàn)，張掖熱電項(xiàng)目則把更大的難題擺在大家面前。

這批僅有2626噸的合同，涉及從325毫米到1020毫米的9種管徑、從7毫米到14毫米的8種壁厚，累計(jì)17種規(guī)格，平均每種規(guī)格僅153噸。對(duì)于這個(gè)規(guī)格雜亂、近乎苛刻的合同，嚴(yán)密的生產(chǎn)組織尤為重要。對(duì)于幾種管徑比較接近的規(guī)格，生產(chǎn)分廠決定采用同一種規(guī)格的原料，經(jīng)過銑邊、擴(kuò)徑等工序，使板寬滿足生產(chǎn)需求，有效減少了換道的頻次。由于社會(huì)管線標(biāo)準(zhǔn)要求較低，在滿足工藝要求的情況下，技術(shù)人員對(duì)工作寬度和管徑的控制范圍都進(jìn)行了最優(yōu)化的設(shè)計(jì)。

寶雞鋼管公司通過對(duì)崗位人員進(jìn)行技能培訓(xùn)，員工實(shí)現(xiàn)了“一崗多能”，崗位人員實(shí)現(xiàn)了在兩個(gè)機(jī)組之間交替工作，減少了換道次數(shù)，節(jié)省了人工成本。

在冷市場(chǎng)中，能屈能伸才算硬漢。全程參與生產(chǎn)過程的副廠長(zhǎng)屈利華說：“作為國(guó)內(nèi)最大的制管企業(yè)，寶雞鋼管絲毫沒有輕視這些社會(huì)市場(chǎng)的小訂單。我們把社會(huì)管線當(dāng)成重大管線來做，從源頭做好生產(chǎn)管理，合理優(yōu)化工藝參數(shù)，保質(zhì)保量完成生產(chǎn)任務(wù)?！?/p>

穩(wěn)定客戶資源

“誠(chéng)信管天下”，是寶雞鋼管公司的核心理念。為贏得參與社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)、強(qiáng)化市場(chǎng)占有率，公司各銷售分公司均建立了定期走訪機(jī)制，積極主動(dòng)與老客戶進(jìn)行感情聯(lián)絡(luò)，及時(shí)掌握老客戶的項(xiàng)目建設(shè)動(dòng)向。同時(shí)，不斷挖掘新客戶，開發(fā)新市場(chǎng)。去年6月，公司東北銷售分公司在得到沈陽(yáng)燃?xì)忭?xiàng)目需求信息后，積極溝通交流，確定專人開展了堅(jiān)持不懈的跟蹤和聯(lián)絡(luò)。“我們要以攻堡壘的精神多拿訂單?！必?fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷售人員說。在經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)8個(gè)月的市場(chǎng)跟蹤后，公司一舉中標(biāo)此項(xiàng)目的全部訂單。

對(duì)于一個(gè)企業(yè)，沒有訂單就沒有飯吃，有效的激勵(lì)機(jī)制則是推進(jìn)銷售工作的動(dòng)力。為了激發(fā)各銷售分公司勇闖市場(chǎng)的干勁兒，該公司建立了差異化考核激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行以訂單承攬和貨款回收為關(guān)鍵指標(biāo)的績(jī)效考核機(jī)制，徹底打破了常規(guī)和固有的分配機(jī)制，真正實(shí)現(xiàn)了多勞多得。

同時(shí)，公司設(shè)立的“月度銷售狀元”和“管理能手”等專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，豐富了考核激勵(lì)措施，拉開了收入差距，充分調(diào)動(dòng)了各銷售分公司的積極性。

除此之外，各銷售分公司內(nèi)部針對(duì)訂貨指標(biāo)，對(duì)所屬區(qū)域進(jìn)行合理的任務(wù)分解，將市場(chǎng)開發(fā)責(zé)任指標(biāo)下發(fā)到每個(gè)人，建立了“以訂單論英雄、按貢獻(xiàn)取薪酬”的考核分配機(jī)制，促使每個(gè)銷售人員自我加壓、主動(dòng)出擊，助推訂單的落實(shí)。

2014年7月，該公司銷售人員成功斬獲社會(huì)管線訂單10余個(gè)，新增訂貨7.8萬(wàn)噸。

目前，寶雞鋼管公司又提出社會(huì)市場(chǎng)訂貨的新目標(biāo)：瞄準(zhǔn)地方燃?xì)夂统鞘泄芫W(wǎng)建設(shè)，下半年力爭(zhēng)承攬訂單10萬(wàn)噸以上，在廣闊的社會(huì)市場(chǎng)上開辟出一片新天地。