河南銷售“放”出活力

○ 文/劉進(jìn)勇 邊 蕾

河南銷售五項(xiàng)權(quán)力的下放，激發(fā)了基層活力，1—9月人均銷量同比增長15%。

“加油機(jī)壞了，我們已經(jīng)打過報(bào)告了！”“對(duì)面社會(huì)加油站推出新促銷手段，我們已向公司反映了。”“我們也想促銷，但沒有費(fèi)用?！苯?jīng)營決策權(quán)不夠，自主經(jīng)營能力弱，導(dǎo)致員工工作積極性不高，是此前河南銷售許多加油站的普遍現(xiàn)象。

如何讓基層有權(quán)、有責(zé)、有為？今年年初以來，河南銷售以打造升級(jí)版地市公司為突破口，下放二次分配權(quán)、促銷權(quán)、定價(jià)權(quán)、非油自采權(quán)、維修權(quán)五項(xiàng)權(quán)力，讓地市公司有職、有權(quán)、有責(zé)、有利，有想法又有能力，有動(dòng)力又有活力。今年前三季度，河南銷售銷量同比增長17萬噸，純槍量同比增長7萬噸，商流費(fèi)同比下降4655萬元，實(shí)現(xiàn)利潤同比增長2.3億元。

●合理放權(quán)激發(fā)了加油站員工的工作熱情。 攝影/馬軍華

權(quán)力下放

“要錢可以，公司可以考慮給你們，幫你們渡過難關(guān)。但是，不可能永遠(yuǎn)扶持你們。目前分公司員工工作缺乏積極性，企業(yè)活力不夠，要解決這些問題，就要從練內(nèi)功、增活力上下功夫。”這是今年年初，河南銷售公司總經(jīng)理馬生榮對(duì)安陽分公司經(jīng)理陳林說的一段話。

這也是陳林第二次到省公司“化緣”。噸油工資調(diào)整后，1月份，安陽分公司員工噸油工資同比減少12元，加之市場(chǎng)疲軟，銷量下降，加油站員工工資平均減少300元至400元。

“你要促銷權(quán)，可以給。要錢，也可以考慮一下，但你要想辦法把銷量提上來，通過多賣油增加員工收入。” “要權(quán)不要錢！”陳林的態(tài)度讓馬生榮很欣賞。

其實(shí)，安陽分公司不過早行一小步。在隨后2月的地市公司對(duì)接會(huì)上，河南銷售明確將二次分配權(quán)、促銷權(quán)、定價(jià)權(quán)、非油自采權(quán)、維修權(quán)全部下放到地市公司，進(jìn)一步增強(qiáng)地市公司的應(yīng)變主動(dòng)權(quán)和競(jìng)爭(zhēng)能力，進(jìn)一步改變一些地市公司層面有時(shí)間沒空間、有想法沒辦法的經(jīng)營瓶頸。具體來說，一是加油站促銷政策，分公司可以按照指導(dǎo)方案，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)、客戶類別、假日需求等因素，在控制范圍內(nèi)創(chuàng)新應(yīng)用。二是價(jià)格促銷權(quán)力，掛牌價(jià)優(yōu)惠、加油卡折扣、定期結(jié)算、其他優(yōu)惠逐項(xiàng)放開。三是非油自采，分公司可以對(duì)香煙、地方特產(chǎn)、時(shí)令性商品、具有綜合價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品進(jìn)行自采。四是加油站維修費(fèi)，公司按加油站的銷量高低和設(shè)備使用率不同，參考出槍量比例，分別核定年度日常維修費(fèi)用，由分公司在額度內(nèi)自行使用。五是二次分配權(quán)，加油站可以根據(jù)員工的銷售業(yè)績和日常工作情況，自主決定員工的績效分配。

風(fēng)起于青萍之末。發(fā)力“細(xì)枝末節(jié)”，河南銷售底氣何在？馬生榮表示：“十八屆三中全會(huì)明確了‘使市場(chǎng)在資源配置中起決定性作用’，地市公司最接近市場(chǎng)，也最有發(fā)言權(quán)，一定要授予他們一定的權(quán)力。這樣對(duì)我們來說，是用最簡(jiǎn)單的方法解決最復(fù)雜的問題，以最低的成本獲取最大效益。這才是市場(chǎng)制勝之道?！?/p>

合理放權(quán)是用最簡(jiǎn)單的方法解決最復(fù)雜的問題，以最低的成本獲取最大效益。

權(quán)力清單定邊界

光有權(quán)不行，更要合理用權(quán)，把權(quán)力用在刀刃上，關(guān)進(jìn)籠子里。上下互通，各行其道，有效補(bǔ)位，互不越位。這是今年河南銷售設(shè)計(jì)的省地兩級(jí)公司的軌道。

2月19日，河南銷售重新構(gòu)建業(yè)績考核體系，成立制度管理委員會(huì)和績效考核委員會(huì)，明確提出兩個(gè)中心的構(gòu)想。省公司作為服務(wù)中心，要以服務(wù)者的角色組織協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、督促基層的工作，做優(yōu)服務(wù)，提升效率，強(qiáng)化合力；地市公司是經(jīng)營中心，重點(diǎn)突出銷量、利潤、非油、投資回報(bào)率、商流費(fèi)等評(píng)價(jià)指標(biāo)，強(qiáng)化營利能力、成本控制能力和運(yùn)行效率的考核。

平頂山郟縣盛產(chǎn)煤炭、白云巖、水泥灰?guī)r等礦產(chǎn)，今年以來，由此而興的交通運(yùn)輸業(yè)受經(jīng)濟(jì)影響萎靡不振，成品油市場(chǎng)日益縮小的“蛋糕”引發(fā)了更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。中國石油在郟縣只有3座加油站，附近有同行加油站8座，社會(huì)加油站5座，還有10多輛小油罐車穿梭于停車場(chǎng)、工地、運(yùn)輸車隊(duì)，降價(jià)折扣、加油送禮等促銷手段此起彼伏，層出不窮。

五項(xiàng)權(quán)力落地，平頂山分公司經(jīng)理邢永厚拿到了“尚方劍”，吃到了定心丸，將郟縣3座加油站合并管理，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營，考核總銷量。 1-9月，郟縣3座加油站銷量6208噸，同比增長56%，合并前后“兩重天”。

有權(quán)有責(zé)贏市場(chǎng)

如何讓基層有權(quán)而不濫權(quán)，用權(quán)而不越權(quán)，明白干有干的好處，不干有不干的壞處？2月開始，河南銷售按照“精簡(jiǎn)層次、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、突出效益、強(qiáng)化管理”的原則，將地市公司的效益和運(yùn)營指標(biāo)從11個(gè)精簡(jiǎn)至7個(gè)，利潤類指標(biāo)權(quán)重由20%提高到40%，有業(yè)績、職位升、薪酬增，業(yè)績減、職位降、薪酬落，重業(yè)績、講回報(bào)、強(qiáng)激勵(lì)、硬約束，按勞分配、多干多得成為新常態(tài)。

松綁放權(quán)讓地市公司找到了位置，解放了手腳，釋放了活力。“化緣”歸來，安陽分公司隨即召開站經(jīng)理座談會(huì)，聽取基層意見，把脈客戶需求，推出一系列促銷措施——儲(chǔ)值優(yōu)惠、加滿有禮、錯(cuò)峰降價(jià)、聯(lián)盟優(yōu)惠等，進(jìn)社區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)市場(chǎng)、進(jìn)車站，走進(jìn)車流、人流密集地點(diǎn)講解優(yōu)惠措施。同時(shí)，為切實(shí)激發(fā)加油站的活力，安陽分公司向油站授權(quán)，為加油站核撥客戶開發(fā)及維護(hù)費(fèi)用，各站設(shè)定目標(biāo)值，立下軍令狀。內(nèi)黃1站、2站申請(qǐng)每升降價(jià)0.2元，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)黃片區(qū)6座站銷量整體提升10噸；安陽5站申請(qǐng)對(duì)公交車客戶每升0.1元優(yōu)惠，吸引了40輛公交車加油……今年上半年，安陽分公司日均銷量提升50噸，員工收入同比增加百余元。

基層有活力，員工有動(dòng)力，企業(yè)有效益。今年前9個(gè)月，河南銷售人均銷量同比增長15%，人均純槍量同比增長12%，人均利潤同比增加3.9萬元。