“第二件商品半價”

○ 文/方 晨

北京石油京西區(qū)積極開展“第二件半價系統(tǒng)商品品牌月營銷活動”，8月非油銷量環(huán)比增幅93%。

“買第二件商品半價？真的能半價？”“沒錯，現(xiàn)在我們加油站便利店只要是同一種商品您購買第二件即可獲得半價優(yōu)惠，優(yōu)惠力度相當大，歡迎您來選購。”北京石油京林加油站站長高苗一邊帶領大家擺放飲料，一邊興奮地向顧客介紹。

為抓住8月份飲料銷售最后黃金期，北京石油京西區(qū)域結(jié)合非油品中心開展“第二件半價系列商品品牌月營銷活動”，以評促銷，精細管理，開口營銷以及特色營銷是此次專項促銷活動的方案。在各加油站站長的帶動下，北京石油京西區(qū)域欣起了一股全員參與、你追我趕的銷售熱潮。一個月下來，第二件半價促銷商品環(huán)比增幅93%。

●“第二件半價”促銷活動的開展，不僅帶動了非油銷量的提升，而且讓員工個個成了營銷能手。 攝影/陳 榕

以評促銷

“我們站里每天第一件事就是看看墻上的銷售排行榜，大家都希望看到自己的銷售業(yè)績一片飄紅，干勁可大了?！闭鹃L不無自豪地說。

炎炎夏日，魯谷加油站的墻上新增了一道亮麗的風景，那便是加油員們的銷售排行榜。加油站建立了銷售排行榜，每位員工都能看到自己每天的銷售額和增量排名，并與獎勵掛鉤，提升了加油員們的促銷熱情和推銷力度。

每周的站務會上，站長還會將活動方案重申一遍。同時，提醒加油員們的促銷排名，讓每位加油員心里都有一本賬，包括每周能獲得多少獎勵，還需要在哪些方面提高改進。加油員小張幽默地說：“自從開始搞第二件半價，我們站長都快成‘唐僧’了，每天都把第二件半價這本經(jīng)念一遍?！?/p>

不過這可不是老生常談，員工們都知道是一本常念常新、集思廣益、群策群力的生意經(jīng)。

不僅如此，“第二件半價活動”的進展情況，也是支部會上的新議題。

“剛開始員工們積極性不高，每周通報銷售情況時，都覺得臉上無光。后來我在支部會上向先進的站長討教，學習先進經(jīng)驗，回去后在加油站推廣，效果還不錯，員工們學習的勁頭特別足?！鄙锨f加油站站長說。站長會、支部會，成了大家交流促銷心得、學習先進的平臺，更成為比學趕幫超的大課堂。

京西區(qū)域通過從制度安排、方案宣傳等方面推進促銷活動開展，“第二件半價品牌活動月”的方案、理念已經(jīng)深入員工心里。在這其間，站長更是全面做好員工的引導和幫扶工作，全面樹立“一個都不能少”的全局觀。經(jīng)過大家的群策群力、奇思妙想，直接帶動了飲料銷售的大幅度提升。

“第二件半價”促銷活動是一次提高促銷意識、強化銷售技能、實踐營銷理論的演練。

五花八門搞營銷

整個暑假，地處清華大學西門的清華開拓加油站里一直熙熙攘攘，原來是清華開拓加油站為“暑期校園游”的游客們開辟了休息區(qū)。

清華開拓加油站發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢，充分利用署期及開學的有利時機，提升油站銷量。該站通過在明顯位置張貼促銷海報，吸引了眾多顧客登門消費。為了擁有更多的顧客，加油站又采取了免費送貨上門，同時與“清華暑期校園游”主辦方合作。他們與清華大學校內(nèi)賓館合作，成為校內(nèi)賓館瓶裝水供應商。僅這一項，清華開拓加油站銷售額就提高了近120%。

京西區(qū)域既有像清華開拓、京林這樣的高校站，也有很多位于近郊的重點站。在促銷活動月中，各站大顯其能，充分挖掘銷售潛力，魯谷、上莊、金福龍站就是其中的代表。

魯谷加油站加油現(xiàn)場場地開闊，顧客容易忽略促銷海報，形成銷售盲區(qū)。針對這一銷售漏洞，魯谷加油站每天根據(jù)不同的促銷信息，設置移動小推車。小推車推到哪里，“第二件半價”促銷活動就開展到哪里。幾天下來，員工們發(fā)現(xiàn)，通過移動小推車營銷，不僅能讓更多的顧客了解促銷信息，帶動銷量增長，而且避免了顧客排隊等候的狀況。

上莊加油站針對自身特殊地理位置，扛起“城市包圍農(nóng)村”的大旗，主動將營銷范圍向周邊農(nóng)村地區(qū)輻射，開拓新的市場。針對購買量較大的顧客，為顧客提供免費送貨上門服務，最大限度提高銷量。

金福龍加油站作為門頭溝區(qū)的中心站，針對經(jīng)常來的一些大客戶，社交網(wǎng)絡，微博、微信成了促銷信息發(fā)布的新平臺。同時，加油員不忘將微博、微信上的促銷信息及時更新，引來了朋友圈中的點贊熱潮。很多顧客看到信息后，加油時順便會到便利店里采購。

營銷學問多

“第二件半價”促銷活動的開展，不僅使非油銷售大幅提升，對于員工們來說，還是一次提高促銷意識、強化銷售技能、實踐營銷理論的荷槍實彈式的演練。

營銷的第一步是“如何讓顧客走進來”。加油站便利店的商品沒有價格優(yōu)勢，是絕大多數(shù)顧客對加油站便利店的固化印象，從一定程度上阻擋了消費者走進來消費的腳步。京西區(qū)域就以加油員為突破口，以站長督促、帶班長帶新人的方式，營造全員開口營銷的良好氛圍。

“翟志剛剛來加油站的時候，特別害羞，連嘴都張不開，更別說開口營銷了。我們就一句一句地教，一遍一遍地引導，一段時間下來，他自己都覺得開口沒那么難了?！本┝旨佑驼菊鹃L高苗指著正在給顧客推銷易捷礦泉水的小伙子說。

現(xiàn)在，翟志剛在營銷方面也能說出一些自己的體會了?！邦櫩蛠砹耍眉佑偷却臅r間，把顧客當朋友，聊天的過程中，很自然的就把優(yōu)惠的信息傳達給顧客，讓顧客享受到促銷活動帶來的實惠，也是一件很開心的事?！?翟志剛說。

營銷還需要處處留心，對重點時段、重點人群要開展特色營銷和差異化營銷。憑祥加油站就特別注意班組內(nèi)人員的搭配，有經(jīng)驗的帶班長要與新人搭配，可以手把手地對新人傳授推銷經(jīng)驗技巧；將擅長推銷的加油員排在高峰時段，提高向顧客推銷優(yōu)惠商品的頻率。此外，要在充分了解顧客消費習慣、研究顧客消費心理的基礎上，根據(jù)顧客的消費規(guī)律，有針對性的開展營銷活動。“我們加油站早高峰的時候，加油的速度都要比一般時段要快，因為這個時候大家都趕著上班，顧客根本就沒有時間聽你推銷?！睉{祥加油站站長張香瑞說，加油員都把精力放在下午和晚上，這個時間來加油的顧客相對比較放松，在這種狀態(tài)下推銷成功率比較高?！?/p>

差異化營銷使銷量提升，干了久了，加油員們個個掌握了一堆的推銷技巧?！澳贻p的顧客，我們一般就推銷脈動、啟勁這類功能型飲料，喝了之后精力充沛。中老年顧客，相對更關注健康，我們會推銷一些低糖或無糖的產(chǎn)品。”海淀京鐵加油站的小董寥寥數(shù)語，道出了用心服務的真諦。