貿(mào)易術(shù)語(yǔ)融入營(yíng)銷定價(jià)體系的初步設(shè)計(jì)

摘 要：隨著貿(mào)易環(huán)境的變化，國(guó)際上原三大貿(mào)易術(shù)語(yǔ)體系現(xiàn)在是Incoterms一枝獨(dú)秀。在以開(kāi)放促改革的大環(huán)境下，內(nèi)貿(mào)企業(yè)需要在實(shí)體產(chǎn)品的定價(jià)問(wèn)題上，打破業(yè)內(nèi)界限，將國(guó)際上行之有效的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)融入到現(xiàn)有營(yíng)銷定價(jià)體系，同時(shí)對(duì)不合理的美式FOB術(shù)語(yǔ)進(jìn)行揚(yáng)棄，在組合中創(chuàng)新，既有利于內(nèi)外貿(mào)企業(yè)之間的溝通，為內(nèi)外貿(mào)一體化創(chuàng)造條件，又有利于增強(qiáng)交易雙方風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，降低交易成本，減少糾紛，提高交易效率，擴(kuò)大利潤(rùn)空間。

關(guān)鍵詞：貿(mào)易術(shù)語(yǔ)；Incoterms 2010；國(guó)內(nèi)貿(mào)易；定價(jià)模式；營(yíng)銷創(chuàng)新

在國(guó)際貨物貿(mào)易交往領(lǐng)域，存在三大具有歷史影響的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)體系，它們是國(guó)際商會(huì)（The International Chamber of Commerce，ICC）制定的《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》（International Commercial Terms，Incoterms或“通則”）、《美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義》（Revised American Foreign Trade Definitions 1941）和《1932年華沙——牛津規(guī)則》（Warsaw-Oxford Rules 1932）。后兩者或因不便使用、或因不合時(shí)宜，都在談出歷史舞臺(tái)，只有“通則”自誕生以來(lái)，就跟隨貿(mào)易環(huán)境變化不斷修訂，成為世界各國(guó)貿(mào)易的共同準(zhǔn)則。只要進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易，就離不開(kāi)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的使用，我國(guó)也不例外。在長(zhǎng)期的對(duì)外貿(mào)易中，我國(guó)采用的是“通則”體系規(guī)制下的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。在改革開(kāi)放之后，我國(guó)從西方國(guó)家主要是美國(guó)全盤引進(jìn)了營(yíng)銷理論，其中夾雜著美式貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的些許運(yùn)用。營(yíng)銷理論采用的是不同于以上任何一套體系的定價(jià)策略，它是以所謂3C（成本Cost、顧客需求Consumer demand、競(jìng)爭(zhēng)Competition）為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價(jià)。我國(guó)在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、雙軌制經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中，營(yíng)銷定價(jià)策略逐步成為國(guó)內(nèi)貿(mào)易企業(yè)制行定價(jià)的基本方略?；谖覈?guó)內(nèi)外貿(mào)市場(chǎng)長(zhǎng)期分割的環(huán)境所決定，內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的對(duì)外報(bào)價(jià)在形式上也是涇渭分明的。當(dāng)前我國(guó)正在進(jìn)入以開(kāi)放促改革的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整階段，價(jià)格體系改革是整個(gè)經(jīng)濟(jì)體制改革成敗的關(guān)鍵，我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的成功和企業(yè)微觀主體再造在很大程度上得益于價(jià)格改革。為了貫徹內(nèi)外貿(mào)一體化、加快流通領(lǐng)域現(xiàn)代化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的有機(jī)融合，使資源在大市場(chǎng)、大貿(mào)易中的自然流動(dòng)和充分利用，內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的兩種定價(jià)機(jī)制的融合成為價(jià)格改革的一個(gè)重要方面。

一、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的含義及作用

人們?cè)陂L(zhǎng)期的貿(mào)易實(shí)踐中，逐步總結(jié)出一套行之有效的貿(mào)易慣例，用“貿(mào)易術(shù)語(yǔ)”（Trade Terms）這種最簡(jiǎn)潔的表達(dá)方式，通過(guò)三個(gè)帶縮寫含義的英文字母來(lái)回答交易價(jià)格、交貨地點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任劃分、運(yùn)輸和保險(xiǎn)問(wèn)題、費(fèi)用承擔(dān)問(wèn)題、單證交接等問(wèn)題，也被稱為價(jià)格術(shù)語(yǔ)（Price Terms）。在我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)習(xí)慣稱為“貿(mào)易條件”。對(duì)于“貿(mào)易術(shù)語(yǔ)”，我國(guó)外貿(mào)從業(yè)者一點(diǎn)不陌生，但是若從知網(wǎng)中查找該詞條，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在前2400篇論文中，只有4-5篇與內(nèi)貿(mào)聯(lián)系了起來(lái)。據(jù)文字記載，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)起源于英國(guó)的國(guó)內(nèi)貿(mào)易，最早出現(xiàn)在1812年，至今超過(guò)200年的歷史。

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅納德·科斯（Ronald Harry Coase）曾說(shuō)過(guò)：“為了完成一項(xiàng)市場(chǎng)交易，必須弄清楚誰(shuí)是某人與之交易者，必須通告人們，某人愿意出售某物，以及愿意意在何種條件下進(jìn)行導(dǎo)致協(xié)議的談判、簽訂合同并實(shí)施為保證合同條款得到遵守所必要的檢查，如此等等?！边@段話實(shí)際上為“貿(mào)易術(shù)語(yǔ)”的存在給出了注腳。貿(mào)易的買賣雙方，無(wú)論近在咫尺、還是相隔天涯，都可以運(yùn)用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)來(lái)回答這些必然要涉及的問(wèn)題，使得交易變得簡(jiǎn)單、規(guī)范和易行，從而可以降低交易成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。

二、大貿(mào)易術(shù)語(yǔ)體系簡(jiǎn)介及其合理內(nèi)核

1.INCOTERMS的成因和發(fā)展

“INCOTERMSR 2010”是ICC對(duì)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)進(jìn)行的最新一輪修訂，指明僅由國(guó)際商會(huì)創(chuàng)造的貿(mào)易條件以區(qū)別于其他貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，首次用商標(biāo)形式確定下來(lái)，它為國(guó)際貿(mào)易而制定，并明確指出適合于國(guó)內(nèi)貿(mào)易。ICC從1921年醞釀貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、1936年第一次以Incoterms 1936名稱對(duì)外公布，本規(guī)則實(shí)際上大部分是以英國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易習(xí)慣為依據(jù)，糅合35個(gè)國(guó)家對(duì)6種術(shù)語(yǔ)（FOB，F(xiàn)AS，F(xiàn)OT或FOR，F(xiàn)ree Delivered，CIF以及C&F）的解釋，從而在國(guó)際范圍內(nèi)推廣。隨著國(guó)際貿(mào)易環(huán)境不斷變化，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)歷經(jīng)1936年以后的1953年、1967年、1976年、1980年、1990年、1999年、2000年和至2010年的多次修訂，體現(xiàn)出旺盛活力。

在最近的修訂中將十一個(gè)術(shù)語(yǔ)按照可適用運(yùn)輸方式的不同分成了兩類，第一類是可以適用于任何運(yùn)輸方式或多種運(yùn)輸方式的術(shù)語(yǔ)，包含EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP和DDP共七個(gè)；第二類是只能適用于海運(yùn)及內(nèi)河水運(yùn)的術(shù)語(yǔ)，包括FAS、FOB、CFR和CIF共四個(gè)（見(jiàn)圖1）。第一類術(shù)語(yǔ)不管運(yùn)輸方式中有沒(méi)有海運(yùn)，都可以使用。第二類術(shù)語(yǔ)中，賣方的交貨地點(diǎn)和賣方將貨物運(yùn)至買方的地點(diǎn)都是港口。在每一組術(shù)語(yǔ)中，再按照賣方義務(wù)由小至大進(jìn)行排列。2010版使用起來(lái)更加清晰簡(jiǎn)潔，更能夠滿足當(dāng)前貿(mào)易實(shí)務(wù)的需要。

圖1 《2010年通則》中的11種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)示意圖

2.美式貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的成因、發(fā)展及對(duì)我國(guó)營(yíng)銷界的影響

在崇善創(chuàng)新的美國(guó)社會(huì)，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)至今已經(jīng)走過(guò)了將近100年的歷史。1919年美國(guó)9大商業(yè)團(tuán)體曾制訂了《美國(guó)出口報(bào)價(jià)及其縮寫》（The U.S.Export Quotation and Abbreviations）。后因貿(mào)易習(xí)慣發(fā)生變化，在1940年進(jìn)行了修訂，翌年7月30日，經(jīng)由美國(guó)商會(huì)、美國(guó)進(jìn)口商協(xié)會(huì)及全國(guó)對(duì)外貿(mào)易協(xié)會(huì)所組成的聯(lián)。合委員會(huì)通過(guò)，定名為《1941年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修訂本》（Revised American Foreign Trade Definitions 1941，簡(jiǎn)稱《美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義》）。這個(gè)定義修正本對(duì)Ex、FOB、FAS、C&F、CIF和Ex Dock等6種術(shù)語(yǔ)作了解釋。由于《美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義》是按照美國(guó)的貿(mào)易習(xí)慣制訂的，所以與國(guó)際上一般通用的解釋有較大差異。例如其FOB術(shù)語(yǔ)還分為6種類型（見(jiàn)圖2）。

這些美式貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的內(nèi)容已與現(xiàn)代商業(yè)實(shí)踐活動(dòng)存在較大差異，其方式與現(xiàn)代國(guó)際慣例格格不入。為了順應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化最新發(fā)展的需求，美國(guó)《統(tǒng)一商法典》于2003年進(jìn)行了較大的修改。在修改中刪除了對(duì)原有貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的解釋，使美式貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的存在失去了法律根基。

我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷理論中用美式FOB術(shù)語(yǔ)作為“原產(chǎn)地定價(jià)（FOB origin prices）”的一種策略， 嚴(yán)格說(shuō)起來(lái)，它并不被美國(guó)學(xué)界普遍認(rèn)可，認(rèn)為這種“FOB”術(shù)語(yǔ)應(yīng)該用國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)中的FCA（貨交承運(yùn)人）取代。顯然它既不符合《美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義》中的解釋，也不符合國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的規(guī)范。但是這都不重要。重要的是，美國(guó)在使用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)來(lái)解決國(guó)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品報(bào)價(jià)，這一點(diǎn)正是我國(guó)在國(guó)內(nèi)貨物貿(mào)易中應(yīng)該學(xué)習(xí)的精髓。

除上文提到的原產(chǎn)地定價(jià)之外，菲利普·科特勒還列出了統(tǒng)一運(yùn)輸定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基礎(chǔ)點(diǎn)定價(jià)、免收運(yùn)費(fèi)定價(jià)。這些定價(jià)事實(shí)上有的也可以用Incoterms 2010中的某一個(gè)術(shù)語(yǔ)加以取代，而且賦予更多的內(nèi)涵。如“基礎(chǔ)點(diǎn)定價(jià)”的說(shuō)明是“賣方選擇一給定城市為“基礎(chǔ)點(diǎn)”，再向所有顧客收取從該城市到顧客所在地的運(yùn)輸費(fèi)，而不管實(shí)際上是從哪個(gè)城市發(fā)貨”可以類似用Incoterms 2010中的“DAT”取代（需要對(duì)原基礎(chǔ)點(diǎn)定價(jià)稍加修改）；“免收運(yùn)費(fèi)定價(jià)”的說(shuō)明是“使用該策略的賣方吸收全部或部分實(shí)際運(yùn)輸費(fèi)用來(lái)做成希望的生意”，可以用Incoterms 2010中的“DAP”取代，如此等等。

3.《華沙—牛津規(guī)則》雖已談出定價(jià)體系但仍具歷史價(jià)值

1928年國(guó)際法改革和法典編纂?yún)f(xié)會(huì)（1873年成立）在波蘭華沙開(kāi)會(huì)，制定了CIF買賣合同的統(tǒng)一規(guī)則22條，定名為《1928年華沙規(guī)則》，后經(jīng)1930年紐約會(huì)議，1931年巴黎會(huì)議和1932年牛津會(huì)議修訂為21條，改稱為《1932年華沙——牛津規(guī)則》（Warsaw-Oxford Rules 1932）。此規(guī)則僅對(duì)CIF買賣合同的性質(zhì)、特點(diǎn)以及買賣雙方對(duì)費(fèi)用、責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)的劃分、保險(xiǎn)義務(wù)的分配、提單的遞交、裝船義務(wù)做了詳細(xì)的闡述。對(duì)保險(xiǎn)金額為合同金額的10%的規(guī)定至今仍為大多數(shù)貿(mào)易慣例所采用。該規(guī)則首先提出了象征性交貨（Symbolic delivery）或稱推定交貨（constructive delivery）概念，即賣方憑單交貨，買方憑單付款。只要賣方按照買賣合同規(guī)定將貨物裝船并提交齊全的、正確的單據(jù)，即使貨物已在運(yùn)輸途中因故滅失或損壞，買方也不能拒收單據(jù)和拒付貨款。這對(duì)我國(guó)當(dāng)今推廣運(yùn)用Incoterms 2010仍然具有十分重要的意義。

但是該規(guī)則一矣制定就沒(méi)有改過(guò)，一些規(guī)定不合時(shí)宜。如對(duì)保險(xiǎn)的規(guī)定是“除買賣合同特別規(guī)定外，要求保險(xiǎn)單需按特定行業(yè)或預(yù)定航線上的慣例承保所有的風(fēng)險(xiǎn)（不包括戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)）”，而不是“最低程度的險(xiǎn)”；對(duì)于一些“不可抗力”、“所有權(quán)轉(zhuǎn)移”、“買賣合同中的權(quán)利和補(bǔ)救”等單純的法律問(wèn)題不善于回避，而是規(guī)定得太寬；對(duì)已裝船通知費(fèi)用要求由買方負(fù)擔(dān)等，這些對(duì)實(shí)務(wù)操作并無(wú)裨益。

三、INCOTERMSR 2010主導(dǎo)的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)在產(chǎn)品定價(jià)中的輔助作用

1.貿(mào)易術(shù)語(yǔ)是價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)之間的平衡器

貨物買賣雙方在商務(wù)磋商中，往往注意的是價(jià)格多少，盤算的是自己利潤(rùn)空間的大小。然而價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)總是隨影而行，相伴而生，現(xiàn)實(shí)中少有只顧價(jià)格不顧風(fēng)險(xiǎn)的買賣。有時(shí)為了討得“好”價(jià)格，卻承攬了不該出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。反之，有時(shí)明明是己方可以控制住的風(fēng)險(xiǎn)，卻不善于利用有利條件爭(zhēng)取更好的價(jià)格。

也有這樣的情況，雙方都不愿意承擔(dān)自己無(wú)法控制、無(wú)法預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，那該怎么辦？現(xiàn)代服務(wù)業(yè)順應(yīng)了這一市場(chǎng)需要，開(kāi)發(fā)出各種保險(xiǎn)品種、品級(jí)，供雙方選用。買賣雙方完全可以采用服務(wù)外包的方式，用最小的代價(jià)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)代價(jià)在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)中不斷提到，即雙方可從利潤(rùn)空間中拿出一塊，讓保險(xiǎn)人分享。

對(duì)此，Incoterms 2010（包括以往各版本）的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)將各種情況下的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)列得清清楚楚，比如過(guò)去水上運(yùn)輸采用較多的FOB、CFR、CIF等傳統(tǒng)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，原規(guī)定賣方將貨物起吊裝船時(shí)，只要貨物過(guò)船舷風(fēng)險(xiǎn)就發(fā)生轉(zhuǎn)移，現(xiàn)在規(guī)定要“在船上”。至于是在船上的甲板上、還是在船艙里或是其他什么位置，則要遵守碼頭慣例。不但如此Incoterms 2010還做出了更為靈活的機(jī)制安排，就是如果雙方愿意將風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)挪動(dòng)也不是不可以，只是特別提醒在這種情況下要在合約中注明。這些制度安排在現(xiàn)行營(yíng)銷定價(jià)方略中從來(lái)不予考慮。

不要說(shuō)這種做法對(duì)從沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的國(guó)內(nèi)貿(mào)易雙方接受有難度，就是做了多年外貿(mào)的買賣人也要通過(guò)學(xué)習(xí)和掌握Incoterms 2010來(lái)規(guī)避自己的風(fēng)險(xiǎn)。例如，在集裝箱運(yùn)輸、多式聯(lián)運(yùn)、滾裝運(yùn)輸、載舶船運(yùn)輸?shù)榷喾N情況下，本應(yīng)該適應(yīng)FCA、CPT、CIP條件的貿(mào)易，很多對(duì)外出口企業(yè)在簽約時(shí)卻習(xí)慣采用FOB、CFR、CIF術(shù)語(yǔ)來(lái)做。在多式聯(lián)運(yùn)情況下，按照國(guó)際商會(huì)《跟單信用證統(tǒng)一慣例》（簡(jiǎn)稱UCP600）第19條的規(guī)定，賣方所交單據(jù)只要表明貨物已在信用證規(guī)定的地點(diǎn)“發(fā)運(yùn)、接受監(jiān)管或裝載”，銀行均可接受；在海運(yùn)情況下，按照《UCP600》第20條的規(guī)定，賣方所交單據(jù)就得注明貨物“已裝船日期”或有“預(yù)先印就的措詞”（pre-printed wording），銀行方可接受。兩者的區(qū)別之一在于風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的不同。本來(lái)在FCA條件下，只要獲得“發(fā)運(yùn)、接受監(jiān)管或裝載”的單據(jù)即完成交貨義務(wù)；若錯(cuò)簽為FOB條件，賣方將貨物交到承運(yùn)人之際，已經(jīng)喪失了對(duì)貨物控制的能力，卻還要等到船方將其他到達(dá)“集裝箱貨運(yùn)站”（Container Freight Station；CFS）的貨配載完畢，作出積載圖（Stowage plan），裝船后才能獲取“已裝船”提單。其間的風(fēng)險(xiǎn)是賣方無(wú)法控制的。即在集裝箱或多式聯(lián)運(yùn)情況下，賣方能把握的風(fēng)險(xiǎn)是貨物交到“貨運(yùn)站”，買方以貨物交到船上（2010之前的幾十年習(xí)慣是貨物越過(guò)船舷）來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)的要求是不切實(shí)際的?！罢尽迸c“船”之間的風(fēng)險(xiǎn)究竟由誰(shuí)承擔(dān)是決定究竟采用“FCA”還是“FOB”的焦點(diǎn)。在“FCA”出臺(tái)二十多年的情況下，對(duì)無(wú)論是集裝箱貨物還是件雜貨物的出口，我國(guó)外貿(mào)企業(yè)幾乎還多是按“FOB”術(shù)語(yǔ)成交；同樣，CPT做成了CFR；CIP做成了CIF，都將風(fēng)險(xiǎn)大包大攬到了自己身上，留下大量硬傷。其原因就是FOB、CFR、CIF術(shù)語(yǔ)在外貿(mào)企業(yè)做得太熟，以至于形成路徑依賴難以自拔。國(guó)內(nèi)貿(mào)易則不同，沒(méi)有這些歷史羈絆，可以一開(kāi)始就在白紙上畫最新最美的圖畫，興許還能在某種程度上（如從國(guó)內(nèi)到國(guó)外的鏈?zhǔn)浇灰字校┢鸬降贡仆赓Q(mào)企業(yè)糾正過(guò)去的習(xí)慣性錯(cuò)誤，起到內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動(dòng)的功效。

2.貿(mào)易術(shù)語(yǔ)綜合了價(jià)格在內(nèi)的其他諸多因素

一個(gè)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)絕不僅僅只涵蓋貿(mào)易雙方特別關(guān)注的價(jià)格和風(fēng)險(xiǎn)，它還綜合回答了 “貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的含義及作用”中提出的諸多問(wèn)題。這些問(wèn)題反映在買賣雙方要注意的10個(gè)方面。需要強(qiáng)調(diào)的是，Incoterms2010涵蓋的范圍只限于銷售合同當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)中與已售貨物（指“有形的”貨物，不包括“無(wú)形的”貨物，如電腦軟件）交貨有關(guān)的事項(xiàng)。正如ICC一貫強(qiáng)調(diào)的那樣，Incoterms2010只涉及銷售合同中買賣雙方的關(guān)系，而且，只限于一些非常明確的方面。完成一筆貨物貿(mào)易還必須考慮那些與銷售合同相關(guān)的其他細(xì)節(jié)，不僅如此，還要考慮與運(yùn)輸合同、保險(xiǎn)合同和融資合同（如跟單信用證、銀行保函、保付代理等）之間的銜接。舉例說(shuō)明，賣方同意在合同中使用FOB、CFR和CIF術(shù)語(yǔ)時(shí)，就只能以水上運(yùn)輸（如海運(yùn)、內(nèi)河運(yùn)輸均可）方式履行合同，因?yàn)樵谶@幾個(gè)術(shù)語(yǔ)下，賣方必須向買方提供提單或其他海運(yùn)單據(jù)，而如果使用其他運(yùn)輸方式，這些要求就無(wú)法滿足。況且跟單信用證要求的單據(jù)也必然將取決于準(zhǔn)備使用的運(yùn)輸方式。

Incoterms2010提供了交易鏈上11種不同的節(jié)點(diǎn)，化為貿(mào)易術(shù)語(yǔ)供買賣雙方參考選用（如圖1所示）。如果貿(mào)易雙方都熟悉這種操作模式，無(wú)疑可以節(jié)約談判時(shí)間，降低交易成本，甚至還可以減少事后糾紛，從而提高交易效率，擴(kuò)大雙方利潤(rùn)空間。

四、結(jié)論

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，國(guó)際商會(huì)對(duì)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)進(jìn)行了最新一輪修訂，雖然Incoterms 2010對(duì)國(guó)際商業(yè)界來(lái)說(shuō)不是一次根本性變革，但它對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)貨物貿(mào)易的影響是劃時(shí)代的。將該體系下的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)融入到現(xiàn)行的營(yíng)銷定價(jià)體系，使內(nèi)外貿(mào)產(chǎn)品的價(jià)值表達(dá)方式趨于一致，形成內(nèi)外貿(mào)珠聯(lián)璧合的態(tài)勢(shì)，既便于內(nèi)貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品走向國(guó)際市場(chǎng)，也便于外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品走進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。至于這種創(chuàng)新定價(jià)體系的運(yùn)用范圍有多大，現(xiàn)在無(wú)須妄加評(píng)論和予以限制，一切由市場(chǎng)來(lái)決定。然而，可以肯定的說(shuō)，它的范圍比營(yíng)銷定價(jià)體系要窄，一般不會(huì)用于服務(wù)產(chǎn)品的銷售定價(jià)；但是會(huì)比外貿(mào)產(chǎn)品涉及的范圍要寬，除了進(jìn)出口產(chǎn)品用到的場(chǎng)合外，是否還可以用到網(wǎng)店產(chǎn)品銷售、快遞服務(wù)報(bào)價(jià)等方面，還有待實(shí)踐檢驗(yàn)。還有一點(diǎn)可以肯定的是，早飛的麻雀可以先獲得一粒糧食。或許正是因?yàn)檫@?！凹Z食”為即將斷頓的企業(yè)獲得了一口氣而存活下來(lái)。在不經(jīng)意間，產(chǎn)品的價(jià)值被智者所識(shí)、被消費(fèi)者挖掘出來(lái)，讓“內(nèi)貿(mào)企業(yè)”因產(chǎn)品走出了國(guó)門而成為外貿(mào)企業(yè)；讓“外貿(mào)企業(yè)”借助于國(guó)內(nèi)企業(yè)定價(jià)體系改革成果的便道，原屬“外銷”的產(chǎn)品進(jìn)入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而成為內(nèi)貿(mào)企業(yè)，都不是不可能的事。

參考文獻(xiàn)：

[1] 常清.正確認(rèn)識(shí)價(jià)格改革的地位和作用[EB/OL].價(jià)格理論與實(shí)踐，（2013-12-20） [2014-01-25].http：//www.cnki.net/kcms/detail/11.10

10.F.20131220.2015.002.html.

[2]彭雨.FOB合同的演變[J].國(guó)際貿(mào)易問(wèn)題，1977年第3期，P.15.

[3][美]邁克爾·迪屈奇 著，王鐵生，葛立成 譯.交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)——關(guān)于公司的新的經(jīng)濟(jì)意義[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，1999（3），P.21.

[4]吳興光，甄仕權(quán).美國(guó)《統(tǒng)一商法典》買賣篇2003年修改評(píng)析[J].國(guó)際經(jīng)貿(mào)探索，2011年01期，P57-62.

[5]Philip Kotler， Gary Armstrong. Principles of Marketing， 7th ed. 1996 by Prentice Hall， Inc. Original edition published by Prentice Hall， Inc.， a Simon & Schuster Company. P.375.

[6]杰拉爾德·奧爾巴姆，張新生，吳僑玲譯（Gerald Albaum）.國(guó)際營(yíng)銷和出口管理（第5版）.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2007.1，P.478.

[7]翟江南.《貨物貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（第二版）》[M].北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2012（8）.

[8]洪濤，朱振榮主編.《內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動(dòng)發(fā)展》[M].經(jīng)濟(jì)管理出版社，2013（6），pp.8～11.

作者簡(jiǎn)介：翟江南（1955- ），男，回族，黑龍江哈爾濱人，湖南廣播電視大學(xué)，湖南網(wǎng)絡(luò)工程職業(yè)學(xué)院副教授，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，國(guó)際商務(wù)師，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士（光華管理學(xué)院國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)），中南大學(xué)碩士（工商管理專業(yè)），湖南省級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)帶頭人，研究方向：商貿(mào)流通，國(guó)際貿(mào)易，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)

2.貿(mào)易術(shù)語(yǔ)綜合了價(jià)格在內(nèi)的其他諸多因素

一個(gè)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)絕不僅僅只涵蓋貿(mào)易雙方特別關(guān)注的價(jià)格和風(fēng)險(xiǎn)，它還綜合回答了 “貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的含義及作用”中提出的諸多問(wèn)題。這些問(wèn)題反映在買賣雙方要注意的10個(gè)方面。需要強(qiáng)調(diào)的是，Incoterms2010涵蓋的范圍只限于銷售合同當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)中與已售貨物（指“有形的”貨物，不包括“無(wú)形的”貨物，如電腦軟件）交貨有關(guān)的事項(xiàng)。正如ICC一貫強(qiáng)調(diào)的那樣，Incoterms2010只涉及銷售合同中買賣雙方的關(guān)系，而且，只限于一些非常明確的方面。完成一筆貨物貿(mào)易還必須考慮那些與銷售合同相關(guān)的其他細(xì)節(jié)，不僅如此，還要考慮與運(yùn)輸合同、保險(xiǎn)合同和融資合同（如跟單信用證、銀行保函、保付代理等）之間的銜接。舉例說(shuō)明，賣方同意在合同中使用FOB、CFR和CIF術(shù)語(yǔ)時(shí)，就只能以水上運(yùn)輸（如海運(yùn)、內(nèi)河運(yùn)輸均可）方式履行合同，因?yàn)樵谶@幾個(gè)術(shù)語(yǔ)下，賣方必須向買方提供提單或其他海運(yùn)單據(jù)，而如果使用其他運(yùn)輸方式，這些要求就無(wú)法滿足。況且跟單信用證要求的單據(jù)也必然將取決于準(zhǔn)備使用的運(yùn)輸方式。

Incoterms2010提供了交易鏈上11種不同的節(jié)點(diǎn)，化為貿(mào)易術(shù)語(yǔ)供買賣雙方參考選用（如圖1所示）。如果貿(mào)易雙方都熟悉這種操作模式，無(wú)疑可以節(jié)約談判時(shí)間，降低交易成本，甚至還可以減少事后糾紛，從而提高交易效率，擴(kuò)大雙方利潤(rùn)空間。

四、結(jié)論

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，國(guó)際商會(huì)對(duì)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)進(jìn)行了最新一輪修訂，雖然Incoterms 2010對(duì)國(guó)際商業(yè)界來(lái)說(shuō)不是一次根本性變革，但它對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)貨物貿(mào)易的影響是劃時(shí)代的。將該體系下的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)融入到現(xiàn)行的營(yíng)銷定價(jià)體系，使內(nèi)外貿(mào)產(chǎn)品的價(jià)值表達(dá)方式趨于一致，形成內(nèi)外貿(mào)珠聯(lián)璧合的態(tài)勢(shì)，既便于內(nèi)貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品走向國(guó)際市場(chǎng)，也便于外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品走進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。至于這種創(chuàng)新定價(jià)體系的運(yùn)用范圍有多大，現(xiàn)在無(wú)須妄加評(píng)論和予以限制，一切由市場(chǎng)來(lái)決定。然而，可以肯定的說(shuō)，它的范圍比營(yíng)銷定價(jià)體系要窄，一般不會(huì)用于服務(wù)產(chǎn)品的銷售定價(jià)；但是會(huì)比外貿(mào)產(chǎn)品涉及的范圍要寬，除了進(jìn)出口產(chǎn)品用到的場(chǎng)合外，是否還可以用到網(wǎng)店產(chǎn)品銷售、快遞服務(wù)報(bào)價(jià)等方面，還有待實(shí)踐檢驗(yàn)。還有一點(diǎn)可以肯定的是，早飛的麻雀可以先獲得一粒糧食?；蛟S正是因?yàn)檫@粒“糧食”為即將斷頓的企業(yè)獲得了一口氣而存活下來(lái)。在不經(jīng)意間，產(chǎn)品的價(jià)值被智者所識(shí)、被消費(fèi)者挖掘出來(lái)，讓“內(nèi)貿(mào)企業(yè)”因產(chǎn)品走出了國(guó)門而成為外貿(mào)企業(yè)；讓“外貿(mào)企業(yè)”借助于國(guó)內(nèi)企業(yè)定價(jià)體系改革成果的便道，原屬“外銷”的產(chǎn)品進(jìn)入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而成為內(nèi)貿(mào)企業(yè)，都不是不可能的事。

參考文獻(xiàn)：

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10.F.20131220.2015.002.html.

[2]彭雨.FOB合同的演變[J].國(guó)際貿(mào)易問(wèn)題，1977年第3期，P.15.

[3][美]邁克爾·迪屈奇 著，王鐵生，葛立成 譯.交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)——關(guān)于公司的新的經(jīng)濟(jì)意義[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，1999（3），P.21.

[4]吳興光，甄仕權(quán).美國(guó)《統(tǒng)一商法典》買賣篇2003年修改評(píng)析[J].國(guó)際經(jīng)貿(mào)探索，2011年01期，P57-62.

[5]Philip Kotler， Gary Armstrong. Principles of Marketing， 7th ed. 1996 by Prentice Hall， Inc. Original edition published by Prentice Hall， Inc.， a Simon & Schuster Company. P.375.

[6]杰拉爾德·奧爾巴姆，張新生，吳僑玲譯（Gerald Albaum）.國(guó)際營(yíng)銷和出口管理（第5版）.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2007.1，P.478.

[7]翟江南.《貨物貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（第二版）》[M].北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2012（8）.

[8]洪濤，朱振榮主編.《內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動(dòng)發(fā)展》[M].經(jīng)濟(jì)管理出版社，2013（6），pp.8～11.

作者簡(jiǎn)介：翟江南（1955- ），男，回族，黑龍江哈爾濱人，湖南廣播電視大學(xué)，湖南網(wǎng)絡(luò)工程職業(yè)學(xué)院副教授，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，國(guó)際商務(wù)師，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士（光華管理學(xué)院國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)），中南大學(xué)碩士（工商管理專業(yè)），湖南省級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)帶頭人，研究方向：商貿(mào)流通，國(guó)際貿(mào)易，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)

2.貿(mào)易術(shù)語(yǔ)綜合了價(jià)格在內(nèi)的其他諸多因素

一個(gè)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)絕不僅僅只涵蓋貿(mào)易雙方特別關(guān)注的價(jià)格和風(fēng)險(xiǎn)，它還綜合回答了 “貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的含義及作用”中提出的諸多問(wèn)題。這些問(wèn)題反映在買賣雙方要注意的10個(gè)方面。需要強(qiáng)調(diào)的是，Incoterms2010涵蓋的范圍只限于銷售合同當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)中與已售貨物（指“有形的”貨物，不包括“無(wú)形的”貨物，如電腦軟件）交貨有關(guān)的事項(xiàng)。正如ICC一貫強(qiáng)調(diào)的那樣，Incoterms2010只涉及銷售合同中買賣雙方的關(guān)系，而且，只限于一些非常明確的方面。完成一筆貨物貿(mào)易還必須考慮那些與銷售合同相關(guān)的其他細(xì)節(jié)，不僅如此，還要考慮與運(yùn)輸合同、保險(xiǎn)合同和融資合同（如跟單信用證、銀行保函、保付代理等）之間的銜接。舉例說(shuō)明，賣方同意在合同中使用FOB、CFR和CIF術(shù)語(yǔ)時(shí)，就只能以水上運(yùn)輸（如海運(yùn)、內(nèi)河運(yùn)輸均可）方式履行合同，因?yàn)樵谶@幾個(gè)術(shù)語(yǔ)下，賣方必須向買方提供提單或其他海運(yùn)單據(jù)，而如果使用其他運(yùn)輸方式，這些要求就無(wú)法滿足。況且跟單信用證要求的單據(jù)也必然將取決于準(zhǔn)備使用的運(yùn)輸方式。

Incoterms2010提供了交易鏈上11種不同的節(jié)點(diǎn)，化為貿(mào)易術(shù)語(yǔ)供買賣雙方參考選用（如圖1所示）。如果貿(mào)易雙方都熟悉這種操作模式，無(wú)疑可以節(jié)約談判時(shí)間，降低交易成本，甚至還可以減少事后糾紛，從而提高交易效率，擴(kuò)大雙方利潤(rùn)空間。

四、結(jié)論

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，國(guó)際商會(huì)對(duì)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)進(jìn)行了最新一輪修訂，雖然Incoterms 2010對(duì)國(guó)際商業(yè)界來(lái)說(shuō)不是一次根本性變革，但它對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)貨物貿(mào)易的影響是劃時(shí)代的。將該體系下的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)融入到現(xiàn)行的營(yíng)銷定價(jià)體系，使內(nèi)外貿(mào)產(chǎn)品的價(jià)值表達(dá)方式趨于一致，形成內(nèi)外貿(mào)珠聯(lián)璧合的態(tài)勢(shì)，既便于內(nèi)貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品走向國(guó)際市場(chǎng)，也便于外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品走進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。至于這種創(chuàng)新定價(jià)體系的運(yùn)用范圍有多大，現(xiàn)在無(wú)須妄加評(píng)論和予以限制，一切由市場(chǎng)來(lái)決定。然而，可以肯定的說(shuō)，它的范圍比營(yíng)銷定價(jià)體系要窄，一般不會(huì)用于服務(wù)產(chǎn)品的銷售定價(jià)；但是會(huì)比外貿(mào)產(chǎn)品涉及的范圍要寬，除了進(jìn)出口產(chǎn)品用到的場(chǎng)合外，是否還可以用到網(wǎng)店產(chǎn)品銷售、快遞服務(wù)報(bào)價(jià)等方面，還有待實(shí)踐檢驗(yàn)。還有一點(diǎn)可以肯定的是，早飛的麻雀可以先獲得一粒糧食?；蛟S正是因?yàn)檫@?！凹Z食”為即將斷頓的企業(yè)獲得了一口氣而存活下來(lái)。在不經(jīng)意間，產(chǎn)品的價(jià)值被智者所識(shí)、被消費(fèi)者挖掘出來(lái)，讓“內(nèi)貿(mào)企業(yè)”因產(chǎn)品走出了國(guó)門而成為外貿(mào)企業(yè)；讓“外貿(mào)企業(yè)”借助于國(guó)內(nèi)企業(yè)定價(jià)體系改革成果的便道，原屬“外銷”的產(chǎn)品進(jìn)入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而成為內(nèi)貿(mào)企業(yè)，都不是不可能的事。

參考文獻(xiàn)：

[1] 常清.正確認(rèn)識(shí)價(jià)格改革的地位和作用[EB/OL].價(jià)格理論與實(shí)踐，（2013-12-20） [2014-01-25].http：//www.cnki.net/kcms/detail/11.10

10.F.20131220.2015.002.html.

[2]彭雨.FOB合同的演變[J].國(guó)際貿(mào)易問(wèn)題，1977年第3期，P.15.

[3][美]邁克爾·迪屈奇 著，王鐵生，葛立成 譯.交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)——關(guān)于公司的新的經(jīng)濟(jì)意義[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，1999（3），P.21.

[4]吳興光，甄仕權(quán).美國(guó)《統(tǒng)一商法典》買賣篇2003年修改評(píng)析[J].國(guó)際經(jīng)貿(mào)探索，2011年01期，P57-62.

[5]Philip Kotler， Gary Armstrong. Principles of Marketing， 7th ed. 1996 by Prentice Hall， Inc. Original edition published by Prentice Hall， Inc.， a Simon & Schuster Company. P.375.

[6]杰拉爾德·奧爾巴姆，張新生，吳僑玲譯（Gerald Albaum）.國(guó)際營(yíng)銷和出口管理（第5版）.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2007.1，P.478.

[7]翟江南.《貨物貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（第二版）》[M].北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2012（8）.

[8]洪濤，朱振榮主編.《內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動(dòng)發(fā)展》[M].經(jīng)濟(jì)管理出版社，2013（6），pp.8～11.

作者簡(jiǎn)介：翟江南（1955- ），男，回族，黑龍江哈爾濱人，湖南廣播電視大學(xué)，湖南網(wǎng)絡(luò)工程職業(yè)學(xué)院副教授，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，國(guó)際商務(wù)師，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士（光華管理學(xué)院國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)），中南大學(xué)碩士（工商管理專業(yè)），湖南省級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)帶頭人，研究方向：商貿(mào)流通，國(guó)際貿(mào)易，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)