基于渠道理論的營運(yùn)資金管理探討

孫燕　劉圣蘭

摘 要：營運(yùn)資金是企業(yè)維持日常經(jīng)營活動所需的資金，良好的營運(yùn)資金管理對企業(yè)生存與發(fā)展至關(guān)重要。從渠道理論出發(fā)，將企業(yè)營運(yùn)資金按照其渠道關(guān)系進(jìn)行分類，通過對傳統(tǒng)營運(yùn)資金管理中存在的問題的分析，提出以渠道關(guān)系管理為重心的營運(yùn)資金管理的新模式。

關(guān)鍵詞：營運(yùn)資金；渠道管理；供應(yīng)鏈管理

中圖分類號：F230 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）01-0154-02

一、基于渠道理論下營運(yùn)資金的分類

（一）營運(yùn)資金及營運(yùn)資金管理的內(nèi)函

營運(yùn)資金是指在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中占用在流動資產(chǎn)上的資金。營運(yùn)資金有廣義和狹義之分，廣義的營運(yùn)資金又稱毛營運(yùn)資金，是指一個企業(yè)流動產(chǎn)的總額；狹義的營運(yùn)資金又稱凈營運(yùn)資金，是指流動資產(chǎn)與流動負(fù)債的余額。營運(yùn)資金的管理既包括流動資產(chǎn)的管理，也包括流動負(fù)債的管理。流動資產(chǎn)是指可以在一年以內(nèi)的營業(yè)周期內(nèi)實現(xiàn)變現(xiàn)或運(yùn)用的資產(chǎn)，主要包括貨幣資金、短期投資、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款和存貨。流動資產(chǎn)具有占用時間短、周轉(zhuǎn)快、易變現(xiàn)等特點。企業(yè)擁有較多的流動資產(chǎn)，可在一定程度上降低財務(wù)風(fēng)險。流動負(fù)債又稱短期融資，是指需要在一年或者超過一年的一個營業(yè)周期內(nèi)償還的債務(wù)，主要包括短期借款、應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款、應(yīng)付短期融資券。流動負(fù)債具有成本低、償還期短的特點，必須認(rèn)真進(jìn)行管理，否則，將使企業(yè)承受較大的風(fēng)險。

（二）渠道管理理論

渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)能順利消費或使用的相互依存的組織，它有益于消費者與制造商減少交易次數(shù)、簡化搜尋過程和交易手續(xù)、降低分銷成本。渠道管理主要集中在渠道結(jié)構(gòu)、渠道行為與渠道關(guān)系三個方面的管理。生產(chǎn)廠商、中間商與客戶之間相互依賴，形成供應(yīng)鏈渠道。但由于渠道成員間難免從自己的利益出發(fā)考慮問題，因而會產(chǎn)生利益沖突，這種沖突會影響渠道暢通，因此建立無縫渠道便成了人們追求的目標(biāo)。也就是說，各成員能明確自己在渠道中的地位、權(quán)利與義務(wù)；渠道中存在一個渠道成員認(rèn)同度較高的目標(biāo)；成員間能相互信任和溝通；渠道成員能重視相互之間的依賴關(guān)系。總的來講，在渠道系統(tǒng)中主要涉及合作、權(quán)利和沖突三個方面。那么，企業(yè)將渠道管理理論運(yùn)用到營運(yùn)資金管理，須建立自上游供應(yīng)商、企業(yè)、銷售商與終端消費者的渠道控制網(wǎng)，從整體上把握企業(yè)營運(yùn)資金的流轉(zhuǎn)。

（三）營運(yùn)資金的分類

傳統(tǒng)的營運(yùn)資金管理將營運(yùn)資金分為現(xiàn)金、存貨、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款。基于渠道管理理論，營運(yùn)資金管理重心向渠道管理轉(zhuǎn)移，按照營運(yùn)資金是否直接參加經(jīng)營活動，將營運(yùn)資金分為經(jīng)營活動和理財活動營運(yùn)資金。經(jīng)營活動營運(yùn)資金又可細(xì)分為采購渠道營運(yùn)資金、生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金和銷售渠道營運(yùn)資金。采購渠道營運(yùn)資金包括材料存貨、預(yù)付賬款、應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)等；生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金由在產(chǎn)品、半成品、其他應(yīng)收款、應(yīng)付職工薪酬、其他應(yīng)付款、預(yù)提費用與待攤費用組成；營銷渠道營運(yùn)資金主要由成品存貨、應(yīng)收款項（包括應(yīng)收賬款與應(yīng)收票據(jù)）、預(yù)收賬款、應(yīng)交稅費等項目組成。理財活動營運(yùn)資金包括籌資活動營運(yùn)資金與投資活動營運(yùn)資金，其中投資活動營運(yùn)資金還可細(xì)分為貨幣資金、交易性金融資產(chǎn)與負(fù)債、應(yīng)收利息、應(yīng)收股利、一年內(nèi)到期的非流動負(fù)債、短期借款、應(yīng)付利息、應(yīng)付股利等。

二、傳統(tǒng)的營運(yùn)資金管理中存在的問題分析

（一）營運(yùn)資金分類存在著不足

傳統(tǒng)的營運(yùn)資金管理簡單地將營運(yùn)資金分為現(xiàn)金、存貨、應(yīng)收賬款三個部分，而沒有從企業(yè)經(jīng)營管理的角度考慮其他在經(jīng)營活動中發(fā)生的營運(yùn)資金，例如材料存貨、在產(chǎn)品存貨、庫存商品、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)付賬款、其他應(yīng)收款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)收賬款、應(yīng)付職工薪酬、應(yīng)交稅費、其他應(yīng)付款等項目。而對某個行業(yè)或企業(yè)而言，這些項目的數(shù)額可能占據(jù)企業(yè)營運(yùn)資金的絕大部分，不能忽略不計。

（二）營運(yùn)資金管理缺乏整體性

傳統(tǒng)的營運(yùn)資金的重在調(diào)控營運(yùn)資金的規(guī)模，分配營運(yùn)資金的結(jié)構(gòu)，管理重心集中在對營運(yùn)資金的主要項目的管理上，忽略了營運(yùn)資金項目之間的內(nèi)在聯(lián)系。而在企業(yè)整體的價值鏈管理中，營運(yùn)資金管理涉及到采購、生產(chǎn)、銷售等幾個階段，與企業(yè)的供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)管理、成本控制、客戶關(guān)系管理都緊密相關(guān)。營運(yùn)資金各項目的單獨管理使本來相互緊密聯(lián)系的各部分營運(yùn)資金分離開來，不能對統(tǒng)一有機(jī)整體的營運(yùn)資金進(jìn)行有效管理，難以從總體上把握營運(yùn)資金的發(fā)展和變化，從而導(dǎo)致企業(yè)很難提高資金使用效率。

（三）營運(yùn)資金管理績效評價體系存在缺陷

傳統(tǒng)的營運(yùn)資金管理績效評價體系主要對應(yīng)收賬款、存貨和應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)績效進(jìn)行評價，采用的指標(biāo)包括應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）或周轉(zhuǎn)天數(shù)、存貨周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）或周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）或周轉(zhuǎn)天數(shù)。在計算時，大多數(shù)統(tǒng)一采用銷售收入作為周轉(zhuǎn)額除以占用的營運(yùn)資金平均余額，不能準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)卦u價營運(yùn)資金的實際周轉(zhuǎn)效率。

三、基于渠道理論營運(yùn)資金管理模式的分析

（一）營運(yùn)資金管理與渠道緊密結(jié)合，改善了營運(yùn)資金的管理

基于渠道理論的營運(yùn)資金的管理，將供應(yīng)鏈管理、渠道關(guān)系管理、客戶關(guān)系管理廣泛地應(yīng)用于營運(yùn)資金的管理中，這些理論改善了企業(yè)的業(yè)務(wù)管理，通過信息共享平臺同時獲取各渠道的信息，使各渠道任務(wù)目標(biāo)明確，使企業(yè)與客戶、供應(yīng)商打交道的時候得到更多的信息，解決了渠道間信息不對稱、發(fā)送不及時的缺陷，大大提高了各部門的工作效率，提升決策者決策的正確性，最重要的是能夠加強(qiáng)對各渠道資金的掌控情況，從而大大提高營運(yùn)資金的管理效率。

（二）營運(yùn)資金管理與流程管理相結(jié)合，體現(xiàn)了營運(yùn)資金管理的整體性

傳統(tǒng)營運(yùn)資金管理模式，具體在改善營運(yùn)資金管理的時候，總是孤立地去改善應(yīng)收賬款、存貨、應(yīng)付賬款，例如，發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率下降了，就想去改變賒銷政策和信用政策，雖然考慮到風(fēng)險和收益，但是有可能治標(biāo)不治本?；谇览碚摰臓I運(yùn)資金管理，則是從業(yè)務(wù)管理出發(fā)，利用20 世紀(jì)在企業(yè)管理領(lǐng)域最廣泛的理論——供應(yīng)鏈管理等理論去改善與上下游企業(yè)的關(guān)系。從而，實現(xiàn)縱向一體化的資金鏈管理，充分了解客戶的需求，與客戶達(dá)成共識，建立長久良好的合作關(guān)系，使企業(yè)快速、方便地獲得上下游企業(yè)的庫存、采購、生產(chǎn)、銷售等方面的信息，實時準(zhǔn)確地掌握客戶的需求，進(jìn)一步科學(xué)地合理安排生產(chǎn)經(jīng)營活動，從整體上優(yōu)化部門間資金的使用，提高存貨周轉(zhuǎn)率，降低營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期，實現(xiàn)了營運(yùn)資金的有效管理。endprint

（三）營運(yùn)資金管理績效評價體系具體到各渠營運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)期，更具有科學(xué)性

在新模式下，營運(yùn)資金按渠道進(jìn)行分類并對各渠道營運(yùn)資金需求進(jìn)行規(guī)范分析的基礎(chǔ)上，構(gòu)建了基于渠道的營運(yùn)資金管理績效評價體系。具體指標(biāo)如下：

1.營銷渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=365/（全年銷售收入/營銷渠道營運(yùn)資金）=365×（平均成品存貨+平均應(yīng)收賬款+平均應(yīng)收票據(jù)-平均預(yù)收賬款-平均應(yīng)交稅費）/全年銷售收入

2.生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=365/（全年完工產(chǎn)品成本/生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金）=365×（平均在產(chǎn)品存貨+平均半成品存貨+平均其他應(yīng)收款+平均待攤費用-平均應(yīng)付職工薪酬-平均其他應(yīng)付款-平均預(yù)提費用）/全年完工產(chǎn)品成本

3.采購渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=365/（全年材料采購金額/生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金）=365×（平均材料存貨+平均預(yù)付賬款-平均應(yīng)付賬款-平均應(yīng)付票據(jù)）/全年材料采購金額

4.經(jīng)營活動營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=365/經(jīng)營活動營運(yùn)資金總額÷（全年銷售收入）=（營銷渠道營運(yùn)資金+生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金+采購渠道營運(yùn)資金）÷（全年銷售收入/365）

5.非經(jīng)營活動營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=365/非經(jīng)營活動營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率=365×全年銷售收入÷非經(jīng)營活動營運(yùn)資金總額

6.營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=營運(yùn)資金總額÷（全年銷售收入/365）=（經(jīng)營活動營運(yùn)資金+非經(jīng)營活動營運(yùn)資金）÷（全年銷售收入/365）=經(jīng)營活動營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期+非經(jīng)營活動營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期

上述評價指標(biāo)具體到各渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期，不但避免了各要素之間的矛盾和沖突，又體現(xiàn)了渠道管理的思想。在基于渠道理論的營運(yùn)資金分類方法下，從供應(yīng)鏈管理和渠道控制、流程優(yōu)化的角度去尋求改善營運(yùn)資金管理的途經(jīng)，建立指標(biāo)體系，去考察企業(yè)營銷渠道、生產(chǎn)渠道、采購渠道營運(yùn)資金、總體營運(yùn)資金的利用情況，既評價了局部營運(yùn)資金的管理好壞，又評價了營運(yùn)資金整體的績效管理水平。因此，基于渠道理論的營運(yùn)資金的績效評價更具有科學(xué)性。

四、結(jié)論

營運(yùn)資金運(yùn)營的好壞直接取決于業(yè)務(wù)流程的管理，即在供應(yīng)鏈、客戶關(guān)系、營銷等的管理。隨著供應(yīng)鏈、渠道、客戶關(guān)系理論和實踐的不斷完善，嘗試以供應(yīng)鏈渠道為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)融合已成為一種趨勢。通過產(chǎn)業(yè)融合，大大提高增加值、擴(kuò)大銷售、降低風(fēng)險等目的，同時加緊上下游產(chǎn)業(yè)鏈條的銜接，實現(xiàn)從原料到市場的一體化管理，有利于企業(yè)更加靈活、迅速地應(yīng)對市場變化，進(jìn)而加快資金周轉(zhuǎn)，提高營運(yùn)資金管理效率。基于渠道理論的營運(yùn)資金管理模式，開辟了一種研究營運(yùn)資金管理的新思路。這一管理模式的提出，將企業(yè)的采購、生產(chǎn)、營銷緊密地結(jié)合在一起，通過全面系統(tǒng)地分析，去尋找業(yè)務(wù)管理的缺陷，通過對業(yè)務(wù)管理的改善，從而達(dá)到營運(yùn)資金管理的改善，最大限度地從全局實現(xiàn)對營運(yùn)資金的管理。

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