基于長尾理論的網(wǎng)絡(luò)銷售模式研究

薛梅云+張敬+仵琳

摘 要：互聯(lián)網(wǎng)銷售消費者的消費方式產(chǎn)生了重要影響。本文運用長尾理論對網(wǎng)絡(luò)銷售模式進(jìn)行初步的探討，分析了解了長尾理論的三種主要力量在淘寶網(wǎng)中的具體應(yīng)用。其次，以紙尿褲為例分析了冪律曲線圖。最后，介紹了網(wǎng)絡(luò)銷售模式的優(yōu)勢及分析了網(wǎng)絡(luò)銷售模式的弊端。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；銷售模式；長尾理論；優(yōu)勢；劣勢

長尾理論指出基于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，如今的熱門已經(jīng)不再是消費者的唯一選擇了。千篇一律的產(chǎn)品被多種多樣的個性化產(chǎn)品所替代，市場呈現(xiàn)出多樣化，20/80法則不再適用于互聯(lián)網(wǎng)條件下的銷售模式。

一、網(wǎng)絡(luò)銷售模式要素分析

長尾理論認(rèn)為如果能夠?qū)⒆銐蚨嗟姆菬衢T產(chǎn)品有效的組合到一起，那么這些非熱門產(chǎn)品所形成的市場就足以與一個熱門市場相匹敵。目前，網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模比較大的當(dāng)淘寶網(wǎng)。它打破了時空的限制，為大量的非熱門產(chǎn)品創(chuàng)造出了一個巨大的市場。差異性以及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是長尾現(xiàn)象存在的原因同時也為網(wǎng)絡(luò)模式的成功運營奠定了基礎(chǔ)。

1.長尾理論的三種力量。長尾理論認(rèn)為成本降低的主要力量來源于：生產(chǎn)工具的普及；傳播工具的普及；連接供給和需求。

首先，從產(chǎn)品經(jīng)營者的角度進(jìn)行分析。（1） 傳播工具的普及。各類網(wǎng)絡(luò)銷售平臺充當(dāng)著傳播者的角色，為商家提供了網(wǎng)絡(luò)銷售的巨大舞臺。在網(wǎng)絡(luò)銷售模式下，大大降低了產(chǎn)品或服務(wù)的接觸成本，提高了長尾市場的流動性。同時淘寶網(wǎng)上開店流程簡單，開店成本低，提高了商家開設(shè)網(wǎng)店的積極性。（2）生產(chǎn)工具的普及以及代工廠的興起。由于相關(guān)技術(shù)的獲取門檻低，淘寶商家能夠根據(jù)消費者的需求提供個性化服務(wù)。同時代工廠的興起，使得部分商家充當(dāng)類似于代理商的角色。對商家而言，存貨只是字節(jié)而已，只有等到顧客提供訂單，商家才通過生產(chǎn)商將字節(jié)變成原子，在這一模式下，商家是不存在存貨成本的。

其次，從消費者的角度進(jìn)行分析。消費者搜尋成本的降低得益于傳播工具的普及。同時，顧客通過關(guān)鍵字搜索，就可以找到滿足自身需求的商家或商品?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售模式很大降低了消費者搜尋產(chǎn)品所需要耗費的人力物力財力。

最后，從網(wǎng)站運營者的角度進(jìn)行分析。對于網(wǎng)站的運營者而言，增加一個商家自是增加一些字節(jié)而已，幾乎沒有成本可言，網(wǎng)站所囊括的商家越多，網(wǎng)站的利潤就越高。

這是上述的種種原因，使得網(wǎng)絡(luò)銷售模式在與傳統(tǒng)銷售相比中，獲得以一定的優(yōu)勢，為網(wǎng)絡(luò)銷售模式的成功提供了條件。

2.冪律曲線圖。網(wǎng)絡(luò)銷售模式下所蘊含的長尾的巨大能量就體現(xiàn)在冪律曲線圖中。在淘寶網(wǎng)的界面搜索“紙尿褲”， 將搜索結(jié)果按銷售量排序，得到下圖

淘寶網(wǎng)全網(wǎng)紙尿褲銷量圖

而在曲線不斷向右延伸，產(chǎn)品銷售量不斷下降，但銷量一直未達(dá)到零，第9600名的銷量是29件。這條長長的尾巴所蘊含的市場足以與主流市場相匹敵，正如安德森提到的“最大的財富孕育子最小的市場”。如果說與“熱門”產(chǎn)品相對應(yīng)是主流市場，那么與“冷門”產(chǎn)品相對應(yīng)的就是利基市場。在互聯(lián)網(wǎng)模式下，消費者偏好的概念被細(xì)分化，如果每個消費者都能找到其所需的產(chǎn)品，那么，冪律曲線圖的尾部就會無線延長，曲線下方的面積也會有所增加，而曲線的頭部會有所減小。

二、網(wǎng)絡(luò)銷售模式的優(yōu)勢

1.更具時效性。以《步步驚情》的木蘭簪為例，在開播的短時間內(nèi)，在淘寶網(wǎng)上就可以搜索到相關(guān)的產(chǎn)品。對于傳統(tǒng)廠家而言是無法做到的——需求量較低；從設(shè)計、生產(chǎn)、分銷到最終的銷售終端可能需要相對而言較長的一段時間，可能產(chǎn)品還未生產(chǎn)，消費者對該產(chǎn)品的熱度就下降了。但是對于淘寶網(wǎng)上的眾多的小商家而言，船小好調(diào)頭，對于市場的需求反應(yīng)迅速。

2.更能滿足消費者差異化的需求。長尾理論認(rèn)為：一種傳播渠道并不適合所有人；一種產(chǎn)品并不適合所有人；一種價格不適合所有人。差異化普遍存在，網(wǎng)絡(luò)銷售模式下消費者的差異化需求能夠很好地被滿足，消費者能夠從大量差異化的商品中找到符合自身需求的商品。而在傳統(tǒng)模式下，由于貨架位置的稀缺性、地理位置的限制等原因消費者只能退而求其次，差異化需求不能夠很好的被滿足。

3.更便于找到所需的產(chǎn)品，降低搜索成本。搜索成本是指任何妨礙消費者尋找目標(biāo)的的事物，包括貨幣性的和非貨幣性的。只要消費者更容易找到價格和產(chǎn)品本身都讓自身滿意的產(chǎn)品，消費者的搜索成本就降低了。在互聯(lián)網(wǎng)銷售中，我們能夠很好的利用群體的智慧，其他消費者的行動成了指導(dǎo)消費者消費的最有用的信號，能夠使得消費者以更快的速度找到更滿意的產(chǎn)品。

三、網(wǎng)絡(luò)銷售模式存在的弊端

1.誠信?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售模式中最嚴(yán)重的問題就是商家的誠信問題：不少商品以次充好，以假亂真；商品評價不真實；商家普遍存在刷信譽(yù)行為等?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售模式下，消費著只能通過網(wǎng)頁對產(chǎn)品進(jìn)行瀏覽，對真實的產(chǎn)品質(zhì)量缺乏感知，不少的消費者都遭受過不良商家的蒙騙。評價信息的不實以及商家普遍的刷信譽(yù)的行為，嚴(yán)重混淆了消費者的視聽，讓消費者做出錯誤的購買決策。

2.維權(quán)難度大。網(wǎng)購平臺不能保證商家的信息的準(zhǔn)確性同時缺乏相應(yīng)的維權(quán)機(jī)構(gòu)。部分商家存在虛假注冊，消費者購買產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)貨不對板后，往往投訴無門，有的甚至借網(wǎng)購之名型詐騙之實；C2C網(wǎng)站上絕大部分都是小商家，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)了問題，難以追究商家的責(zé)任。

四、結(jié)語

中國互聯(lián)網(wǎng)銷售模式發(fā)展迅速，本文運用長尾理論中的相關(guān)知識對互聯(lián)網(wǎng)銷售模式進(jìn)行的淺層的分析，探討了長尾理論中的三大力量在互聯(lián)網(wǎng)銷售中的具體應(yīng)用和冪律曲線圖。在此基礎(chǔ)上，文中進(jìn)一步分析網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)劣之處。但是由于本人學(xué)識水平的限制以及對互聯(lián)網(wǎng)銷售模式缺乏更加深入的了解，本文還有不少缺失之處，有待各位專家學(xué)者的批評指正。

參考文獻(xiàn)：

[1]克里斯·安德森.長尾理論[M].北京：中信出版社， 2006.

[2]符瑞光.基于長尾理論的網(wǎng)絡(luò)營銷價值創(chuàng)新思考[J].消費導(dǎo)刊， 2006， （9）： 127-127.

[3]李翔.基于長尾理論對網(wǎng)絡(luò)銷售的若干思考[J].中國商界， 2009， （11）： 123-126.

作者簡介：薛梅云（1990- ），女，碩士研究生，研究方向為市場營銷endprint

摘 要：互聯(lián)網(wǎng)銷售消費者的消費方式產(chǎn)生了重要影響。本文運用長尾理論對網(wǎng)絡(luò)銷售模式進(jìn)行初步的探討，分析了解了長尾理論的三種主要力量在淘寶網(wǎng)中的具體應(yīng)用。其次，以紙尿褲為例分析了冪律曲線圖。最后，介紹了網(wǎng)絡(luò)銷售模式的優(yōu)勢及分析了網(wǎng)絡(luò)銷售模式的弊端。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；銷售模式；長尾理論；優(yōu)勢；劣勢

長尾理論指出基于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，如今的熱門已經(jīng)不再是消費者的唯一選擇了。千篇一律的產(chǎn)品被多種多樣的個性化產(chǎn)品所替代，市場呈現(xiàn)出多樣化，20/80法則不再適用于互聯(lián)網(wǎng)條件下的銷售模式。

一、網(wǎng)絡(luò)銷售模式要素分析

長尾理論認(rèn)為如果能夠?qū)⒆銐蚨嗟姆菬衢T產(chǎn)品有效的組合到一起，那么這些非熱門產(chǎn)品所形成的市場就足以與一個熱門市場相匹敵。目前，網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模比較大的當(dāng)淘寶網(wǎng)。它打破了時空的限制，為大量的非熱門產(chǎn)品創(chuàng)造出了一個巨大的市場。差異性以及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是長尾現(xiàn)象存在的原因同時也為網(wǎng)絡(luò)模式的成功運營奠定了基礎(chǔ)。

1.長尾理論的三種力量。長尾理論認(rèn)為成本降低的主要力量來源于：生產(chǎn)工具的普及；傳播工具的普及；連接供給和需求。

首先，從產(chǎn)品經(jīng)營者的角度進(jìn)行分析。（1） 傳播工具的普及。各類網(wǎng)絡(luò)銷售平臺充當(dāng)著傳播者的角色，為商家提供了網(wǎng)絡(luò)銷售的巨大舞臺。在網(wǎng)絡(luò)銷售模式下，大大降低了產(chǎn)品或服務(wù)的接觸成本，提高了長尾市場的流動性。同時淘寶網(wǎng)上開店流程簡單，開店成本低，提高了商家開設(shè)網(wǎng)店的積極性。（2）生產(chǎn)工具的普及以及代工廠的興起。由于相關(guān)技術(shù)的獲取門檻低，淘寶商家能夠根據(jù)消費者的需求提供個性化服務(wù)。同時代工廠的興起，使得部分商家充當(dāng)類似于代理商的角色。對商家而言，存貨只是字節(jié)而已，只有等到顧客提供訂單，商家才通過生產(chǎn)商將字節(jié)變成原子，在這一模式下，商家是不存在存貨成本的。

其次，從消費者的角度進(jìn)行分析。消費者搜尋成本的降低得益于傳播工具的普及。同時，顧客通過關(guān)鍵字搜索，就可以找到滿足自身需求的商家或商品?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售模式很大降低了消費者搜尋產(chǎn)品所需要耗費的人力物力財力。

最后，從網(wǎng)站運營者的角度進(jìn)行分析。對于網(wǎng)站的運營者而言，增加一個商家自是增加一些字節(jié)而已，幾乎沒有成本可言，網(wǎng)站所囊括的商家越多，網(wǎng)站的利潤就越高。

這是上述的種種原因，使得網(wǎng)絡(luò)銷售模式在與傳統(tǒng)銷售相比中，獲得以一定的優(yōu)勢，為網(wǎng)絡(luò)銷售模式的成功提供了條件。

2.冪律曲線圖。網(wǎng)絡(luò)銷售模式下所蘊含的長尾的巨大能量就體現(xiàn)在冪律曲線圖中。在淘寶網(wǎng)的界面搜索“紙尿褲”， 將搜索結(jié)果按銷售量排序，得到下圖

淘寶網(wǎng)全網(wǎng)紙尿褲銷量圖

而在曲線不斷向右延伸，產(chǎn)品銷售量不斷下降，但銷量一直未達(dá)到零，第9600名的銷量是29件。這條長長的尾巴所蘊含的市場足以與主流市場相匹敵，正如安德森提到的“最大的財富孕育子最小的市場”。如果說與“熱門”產(chǎn)品相對應(yīng)是主流市場，那么與“冷門”產(chǎn)品相對應(yīng)的就是利基市場。在互聯(lián)網(wǎng)模式下，消費者偏好的概念被細(xì)分化，如果每個消費者都能找到其所需的產(chǎn)品，那么，冪律曲線圖的尾部就會無線延長，曲線下方的面積也會有所增加，而曲線的頭部會有所減小。

二、網(wǎng)絡(luò)銷售模式的優(yōu)勢

1.更具時效性。以《步步驚情》的木蘭簪為例，在開播的短時間內(nèi)，在淘寶網(wǎng)上就可以搜索到相關(guān)的產(chǎn)品。對于傳統(tǒng)廠家而言是無法做到的——需求量較低；從設(shè)計、生產(chǎn)、分銷到最終的銷售終端可能需要相對而言較長的一段時間，可能產(chǎn)品還未生產(chǎn)，消費者對該產(chǎn)品的熱度就下降了。但是對于淘寶網(wǎng)上的眾多的小商家而言，船小好調(diào)頭，對于市場的需求反應(yīng)迅速。

2.更能滿足消費者差異化的需求。長尾理論認(rèn)為：一種傳播渠道并不適合所有人；一種產(chǎn)品并不適合所有人；一種價格不適合所有人。差異化普遍存在，網(wǎng)絡(luò)銷售模式下消費者的差異化需求能夠很好地被滿足，消費者能夠從大量差異化的商品中找到符合自身需求的商品。而在傳統(tǒng)模式下，由于貨架位置的稀缺性、地理位置的限制等原因消費者只能退而求其次，差異化需求不能夠很好的被滿足。

3.更便于找到所需的產(chǎn)品，降低搜索成本。搜索成本是指任何妨礙消費者尋找目標(biāo)的的事物，包括貨幣性的和非貨幣性的。只要消費者更容易找到價格和產(chǎn)品本身都讓自身滿意的產(chǎn)品，消費者的搜索成本就降低了。在互聯(lián)網(wǎng)銷售中，我們能夠很好的利用群體的智慧，其他消費者的行動成了指導(dǎo)消費者消費的最有用的信號，能夠使得消費者以更快的速度找到更滿意的產(chǎn)品。

三、網(wǎng)絡(luò)銷售模式存在的弊端

1.誠信?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售模式中最嚴(yán)重的問題就是商家的誠信問題：不少商品以次充好，以假亂真；商品評價不真實；商家普遍存在刷信譽(yù)行為等?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售模式下，消費著只能通過網(wǎng)頁對產(chǎn)品進(jìn)行瀏覽，對真實的產(chǎn)品質(zhì)量缺乏感知，不少的消費者都遭受過不良商家的蒙騙。評價信息的不實以及商家普遍的刷信譽(yù)的行為，嚴(yán)重混淆了消費者的視聽，讓消費者做出錯誤的購買決策。

2.維權(quán)難度大。網(wǎng)購平臺不能保證商家的信息的準(zhǔn)確性同時缺乏相應(yīng)的維權(quán)機(jī)構(gòu)。部分商家存在虛假注冊，消費者購買產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)貨不對板后，往往投訴無門，有的甚至借網(wǎng)購之名型詐騙之實；C2C網(wǎng)站上絕大部分都是小商家，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)了問題，難以追究商家的責(zé)任。

四、結(jié)語

中國互聯(lián)網(wǎng)銷售模式發(fā)展迅速，本文運用長尾理論中的相關(guān)知識對互聯(lián)網(wǎng)銷售模式進(jìn)行的淺層的分析，探討了長尾理論中的三大力量在互聯(lián)網(wǎng)銷售中的具體應(yīng)用和冪律曲線圖。在此基礎(chǔ)上，文中進(jìn)一步分析網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)劣之處。但是由于本人學(xué)識水平的限制以及對互聯(lián)網(wǎng)銷售模式缺乏更加深入的了解，本文還有不少缺失之處，有待各位專家學(xué)者的批評指正。

參考文獻(xiàn)：

[1]克里斯·安德森.長尾理論[M].北京：中信出版社， 2006.

[2]符瑞光.基于長尾理論的網(wǎng)絡(luò)營銷價值創(chuàng)新思考[J].消費導(dǎo)刊， 2006， （9）： 127-127.

[3]李翔.基于長尾理論對網(wǎng)絡(luò)銷售的若干思考[J].中國商界， 2009， （11）： 123-126.

作者簡介：薛梅云（1990- ），女，碩士研究生，研究方向為市場營銷endprint

摘 要：互聯(lián)網(wǎng)銷售消費者的消費方式產(chǎn)生了重要影響。本文運用長尾理論對網(wǎng)絡(luò)銷售模式進(jìn)行初步的探討，分析了解了長尾理論的三種主要力量在淘寶網(wǎng)中的具體應(yīng)用。其次，以紙尿褲為例分析了冪律曲線圖。最后，介紹了網(wǎng)絡(luò)銷售模式的優(yōu)勢及分析了網(wǎng)絡(luò)銷售模式的弊端。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；銷售模式；長尾理論；優(yōu)勢；劣勢

長尾理論指出基于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，如今的熱門已經(jīng)不再是消費者的唯一選擇了。千篇一律的產(chǎn)品被多種多樣的個性化產(chǎn)品所替代，市場呈現(xiàn)出多樣化，20/80法則不再適用于互聯(lián)網(wǎng)條件下的銷售模式。

一、網(wǎng)絡(luò)銷售模式要素分析

長尾理論認(rèn)為如果能夠?qū)⒆銐蚨嗟姆菬衢T產(chǎn)品有效的組合到一起，那么這些非熱門產(chǎn)品所形成的市場就足以與一個熱門市場相匹敵。目前，網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模比較大的當(dāng)淘寶網(wǎng)。它打破了時空的限制，為大量的非熱門產(chǎn)品創(chuàng)造出了一個巨大的市場。差異性以及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是長尾現(xiàn)象存在的原因同時也為網(wǎng)絡(luò)模式的成功運營奠定了基礎(chǔ)。

1.長尾理論的三種力量。長尾理論認(rèn)為成本降低的主要力量來源于：生產(chǎn)工具的普及；傳播工具的普及；連接供給和需求。

首先，從產(chǎn)品經(jīng)營者的角度進(jìn)行分析。（1） 傳播工具的普及。各類網(wǎng)絡(luò)銷售平臺充當(dāng)著傳播者的角色，為商家提供了網(wǎng)絡(luò)銷售的巨大舞臺。在網(wǎng)絡(luò)銷售模式下，大大降低了產(chǎn)品或服務(wù)的接觸成本，提高了長尾市場的流動性。同時淘寶網(wǎng)上開店流程簡單，開店成本低，提高了商家開設(shè)網(wǎng)店的積極性。（2）生產(chǎn)工具的普及以及代工廠的興起。由于相關(guān)技術(shù)的獲取門檻低，淘寶商家能夠根據(jù)消費者的需求提供個性化服務(wù)。同時代工廠的興起，使得部分商家充當(dāng)類似于代理商的角色。對商家而言，存貨只是字節(jié)而已，只有等到顧客提供訂單，商家才通過生產(chǎn)商將字節(jié)變成原子，在這一模式下，商家是不存在存貨成本的。

其次，從消費者的角度進(jìn)行分析。消費者搜尋成本的降低得益于傳播工具的普及。同時，顧客通過關(guān)鍵字搜索，就可以找到滿足自身需求的商家或商品?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售模式很大降低了消費者搜尋產(chǎn)品所需要耗費的人力物力財力。

最后，從網(wǎng)站運營者的角度進(jìn)行分析。對于網(wǎng)站的運營者而言，增加一個商家自是增加一些字節(jié)而已，幾乎沒有成本可言，網(wǎng)站所囊括的商家越多，網(wǎng)站的利潤就越高。

這是上述的種種原因，使得網(wǎng)絡(luò)銷售模式在與傳統(tǒng)銷售相比中，獲得以一定的優(yōu)勢，為網(wǎng)絡(luò)銷售模式的成功提供了條件。

2.冪律曲線圖。網(wǎng)絡(luò)銷售模式下所蘊含的長尾的巨大能量就體現(xiàn)在冪律曲線圖中。在淘寶網(wǎng)的界面搜索“紙尿褲”， 將搜索結(jié)果按銷售量排序，得到下圖

淘寶網(wǎng)全網(wǎng)紙尿褲銷量圖

而在曲線不斷向右延伸，產(chǎn)品銷售量不斷下降，但銷量一直未達(dá)到零，第9600名的銷量是29件。這條長長的尾巴所蘊含的市場足以與主流市場相匹敵，正如安德森提到的“最大的財富孕育子最小的市場”。如果說與“熱門”產(chǎn)品相對應(yīng)是主流市場，那么與“冷門”產(chǎn)品相對應(yīng)的就是利基市場。在互聯(lián)網(wǎng)模式下，消費者偏好的概念被細(xì)分化，如果每個消費者都能找到其所需的產(chǎn)品，那么，冪律曲線圖的尾部就會無線延長，曲線下方的面積也會有所增加，而曲線的頭部會有所減小。

二、網(wǎng)絡(luò)銷售模式的優(yōu)勢

1.更具時效性。以《步步驚情》的木蘭簪為例，在開播的短時間內(nèi)，在淘寶網(wǎng)上就可以搜索到相關(guān)的產(chǎn)品。對于傳統(tǒng)廠家而言是無法做到的——需求量較低；從設(shè)計、生產(chǎn)、分銷到最終的銷售終端可能需要相對而言較長的一段時間，可能產(chǎn)品還未生產(chǎn)，消費者對該產(chǎn)品的熱度就下降了。但是對于淘寶網(wǎng)上的眾多的小商家而言，船小好調(diào)頭，對于市場的需求反應(yīng)迅速。

2.更能滿足消費者差異化的需求。長尾理論認(rèn)為：一種傳播渠道并不適合所有人；一種產(chǎn)品并不適合所有人；一種價格不適合所有人。差異化普遍存在，網(wǎng)絡(luò)銷售模式下消費者的差異化需求能夠很好地被滿足，消費者能夠從大量差異化的商品中找到符合自身需求的商品。而在傳統(tǒng)模式下，由于貨架位置的稀缺性、地理位置的限制等原因消費者只能退而求其次，差異化需求不能夠很好的被滿足。

3.更便于找到所需的產(chǎn)品，降低搜索成本。搜索成本是指任何妨礙消費者尋找目標(biāo)的的事物，包括貨幣性的和非貨幣性的。只要消費者更容易找到價格和產(chǎn)品本身都讓自身滿意的產(chǎn)品，消費者的搜索成本就降低了。在互聯(lián)網(wǎng)銷售中，我們能夠很好的利用群體的智慧，其他消費者的行動成了指導(dǎo)消費者消費的最有用的信號，能夠使得消費者以更快的速度找到更滿意的產(chǎn)品。

三、網(wǎng)絡(luò)銷售模式存在的弊端

1.誠信。互聯(lián)網(wǎng)銷售模式中最嚴(yán)重的問題就是商家的誠信問題：不少商品以次充好，以假亂真；商品評價不真實；商家普遍存在刷信譽(yù)行為等?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售模式下，消費著只能通過網(wǎng)頁對產(chǎn)品進(jìn)行瀏覽，對真實的產(chǎn)品質(zhì)量缺乏感知，不少的消費者都遭受過不良商家的蒙騙。評價信息的不實以及商家普遍的刷信譽(yù)的行為，嚴(yán)重混淆了消費者的視聽，讓消費者做出錯誤的購買決策。

2.維權(quán)難度大。網(wǎng)購平臺不能保證商家的信息的準(zhǔn)確性同時缺乏相應(yīng)的維權(quán)機(jī)構(gòu)。部分商家存在虛假注冊，消費者購買產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)貨不對板后，往往投訴無門，有的甚至借網(wǎng)購之名型詐騙之實；C2C網(wǎng)站上絕大部分都是小商家，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)了問題，難以追究商家的責(zé)任。

四、結(jié)語

中國互聯(lián)網(wǎng)銷售模式發(fā)展迅速，本文運用長尾理論中的相關(guān)知識對互聯(lián)網(wǎng)銷售模式進(jìn)行的淺層的分析，探討了長尾理論中的三大力量在互聯(lián)網(wǎng)銷售中的具體應(yīng)用和冪律曲線圖。在此基礎(chǔ)上，文中進(jìn)一步分析網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)劣之處。但是由于本人學(xué)識水平的限制以及對互聯(lián)網(wǎng)銷售模式缺乏更加深入的了解，本文還有不少缺失之處，有待各位專家學(xué)者的批評指正。

參考文獻(xiàn)：

[1]克里斯·安德森.長尾理論[M].北京：中信出版社， 2006.

[2]符瑞光.基于長尾理論的網(wǎng)絡(luò)營銷價值創(chuàng)新思考[J].消費導(dǎo)刊， 2006， （9）： 127-127.

[3]李翔.基于長尾理論對網(wǎng)絡(luò)銷售的若干思考[J].中國商界， 2009， （11）： 123-126.

作者簡介：薛梅云（1990- ），女，碩士研究生，研究方向為市場營銷endprint