線性量折扣方案下團購策略對渠道績效的影響

陳敬賢，馬志強，孟慶峰

（1.中國科學技術大學管理學院，安徽合肥230026；2.南通大學商學院，江蘇南通226019；3.江蘇大學管理學院，江蘇鎮(zhèn)江212013）

線性量折扣方案下團購策略對渠道績效的影響

陳敬賢1，2，馬志強3，孟慶峰3

（1.中國科學技術大學管理學院，安徽合肥230026；2.南通大學商學院，江蘇南通226019；3.江蘇大學管理學院，江蘇鎮(zhèn)江212013）

以包含一個供應商和兩個寡頭零售商的分銷渠道為研究對象，分別在正常運作情形和需求突變情形下研究了團購策略對于渠道績效的影響。通過對正常運作情形下的零售商單獨購買策略和團購策略建立非合作博弈模型，分析了兩種策略所對應的納什均衡解的性質(zhì)，比較了單獨購買和團購策略下均衡戰(zhàn)略的區(qū)別，并總結了團購策略對于渠道及其成員最優(yōu)利潤的影響。另外，還就對稱性零售商和非對稱性零售商的納什均衡戰(zhàn)略進行了比較靜態(tài)分析，研究了量折扣系數(shù)及零售商運作效率差異對于納什均衡戰(zhàn)略及其支付的影響。然后，考慮渠道面臨需求突變的情形，重點分析了團購策略應對需求突變的效率。研究表明：（1）正常運作情形下，團購策略可能使得渠道績效得到改善，但若零售商為非對稱的，這一結論并不總是成立；（2）需求突變情形下，通過合理設置零售商承擔偏離成本的比例，團購策略總能使得渠道績效得以改進；（3）團購策略有益于穩(wěn)定產(chǎn)品的市場價格。

分銷渠道；團購；需求突變；納什均衡

1 引言

伴隨著信息技術的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)及Web技術的不斷創(chuàng)新，團購已成為時下電子商務市場中最受顧客歡迎的銷售模式。雖然團購策略在多年前就已產(chǎn)生，但與拍賣和直銷等典型銷售模式相比，并沒有得到足夠的重視和應用［1］，其主要原因在于信息障礙阻礙了團購聯(lián)盟的快速有效形成，從而影響了團購策略在實際中的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)以來，信息及時共享成為事實，便利了團購聯(lián)盟的快速組建，才使得團購成為了當前電子商務市場中最為主要的銷售模式之一，且無論在B2B（Business-to-Business）市場或B2C（Business-to-Consumer）市場，團購都取得了巨大的成功。如成立于2009年3月的國內(nèi)首家B2C專業(yè)團購網(wǎng)站——拉手網(wǎng)于2010年3月正式上線，當時僅擁有不到400家的合作商戶、5萬名注冊用戶和2萬名月均獨立訪問用戶。而截至2011年9月30日，拉手網(wǎng)2011年三季度運營數(shù)據(jù)表明：拉手網(wǎng)的注冊用戶已達到330萬，月均獨立訪問用戶達到了2970萬，合作商戶也達到了24000多家。僅僅15個月的發(fā)展，拉手網(wǎng)的交易量已從2010年6月的1萬增長至2011年9月的1960萬［2］。B2B市場方面，美國及歐洲一些團購組織的案例表明了團購對于分銷渠道的重要意義，如美國著名的IGA組織（Independent Grocer's Association）、醫(yī)療產(chǎn)品團購組織HMOs（Health Maintenance Organizations）和PPOs（Preferred Provider Organizations）等。特別在醫(yī)療相關產(chǎn)品方面，HIGPA組織（Health Industry Group Purchasing Association）2005年根據(jù)對實體醫(yī)療機構的研究得到：醫(yī)療基金中的70%—80%是通過團購獲取的［3］。

雖然在實際層面，有很多數(shù)據(jù)可以用來證明團購策略的重要意義，但它卻未引起學術界的足夠重視。Anand和Aron［1］在文中指出：“在過去的40年里，拍賣的研究已經(jīng)十分豐富，而本文則是第一篇關于團購的分析模型論文?！保谧罱囊黄恼轮?，Chen和Roma［4］將團購引入分銷渠道中，研究了團購和單獨購買（Individual Buying）兩種策略下零售商相互競爭的渠道均衡戰(zhàn)略及其收益的差異，他們也指出：“本文是第一篇在渠道環(huán)境下研究團購策略的論文”。國內(nèi)關于團購策略的研究還處于探索階段，姚峰［5］討論了在團購過程中，交易雙方的策略選擇及其成因；陳玨宇等［6］基于委托代理理論討論了團購行為的規(guī)制問題；李先國等［7］基于實證研究討論了消費者參與網(wǎng)絡團購的意愿問題，等等。由此看來，國內(nèi)外團購的研究還處于起步階段，相關已有研究還十分匱乏，許多問題亟待展開深入研究。值得一提的是，目前有關團購的研究，基本上是在確定性需求的背景下展開討論的，鮮有文獻考慮到不確定性需求的影響。本文除了考慮正常運作情形下團購策略對于渠道績效的影響，還將考慮市場需求突變（Demand Disruption）情形下，團購策略對渠道績效的影響，并在此基礎上與單獨購買策略情形進行相互比較，期望為企業(yè)實際及團購的理論研究提供一點新的理論借鑒和研究思路。

本文以包含一個供應商和兩個競爭型零售商的分銷渠道為研究對象，分別在正常運作情形和需求有突變的情形下通過建模分析單獨購買和團購兩種策略的渠道均衡戰(zhàn)略及渠道成員收益，以此來反映團購策略對于渠道績效的影響。研究假設批發(fā)價格是由制造商對零售商提供的量折扣方案而確定，并是在一個廣義的線性量折扣方案下展開討論的。

2 符號假定與說明

本文考慮分銷渠道中包含一個供應商和兩個寡頭零售商，零售商銷售同種產(chǎn)品，相互之間存在庫諾特競爭。零售商i（i=1，2）面臨的逆需求函數(shù)為p=A-Qi-Qj，其中p表示單位產(chǎn)品的市場價格，Qi表示零售商i的訂貨量，A表示產(chǎn)品的市場規(guī)模。兩零售商從供應商處訂貨，訂貨的批發(fā)價格w由供應商制定相應的量折扣計劃來確定，可將w記為w（Q）。本文考慮w（Q）為線性量折扣方案，假設w（Q）=K-SQ，其中K表示單位產(chǎn)品的最大批發(fā)價格，S表示單位產(chǎn)品的折扣率（Steepness），且S≥0。該種線性量折扣方案最初由Ingene和Parry［8］提出，后被廣泛運用于存在相互競爭的渠道協(xié)調(diào)等研究中［9-10］。

3 正常運作下的團購策略

正常運作下，零售商在觀測到供應商制定的量折扣方案后進行相應的訂貨決策，并對供應商進行訂貨，本節(jié)將分別考察零售商在單獨購買（Individual Buying）和團購（Group Buying）下的決策行為。

3.1 單獨購買

若兩零售商采用單獨購買策略，則零售商i和供應商的利潤函數(shù)分別為：

其中，cs表示供應商的單位制造成本，ci表示零售商i的訂購單位產(chǎn)品的輔助成本。將p=AQi-Qj代入式（1）易知，當S≤1時，fi為關于Qi的凹函數(shù)。根據(jù)Schotanus［11］等的實證研究可知，S滿足條件S＜。則有，fi為關于Qi的凹函數(shù)。

因此，可由一階條件得到零售商i的納什均衡定價pN和納什均衡訂貨量，如下式所示：

3.2 團購

若兩零售商采用團購策略，則零售商i和供應商的利潤函數(shù)分別為：

3.3 納什均衡分析

為了分析團購策略對渠道及其成員利潤的影響，本節(jié)將重點研究以上解得的納什均衡解的性質(zhì)，并在此基礎上比較團購策略與單獨購買策略下的渠道績效。定理1首先給出了單獨購買與團購策略的納什均衡戰(zhàn)略及其支付的比較結果。

定理1的結論（1）表明，若零售商為對稱性零售商時（單位產(chǎn)品輔助成本相等），則采用團購策略會增大零售商的最優(yōu)訂貨量，零售商的最優(yōu)利潤和渠道總利潤都將得到改進，但供應商卻蒙受了一定的損失，其最優(yōu)利潤有所降低。結論（2）則表明，若兩個零售商為非對稱性零售商時（單位產(chǎn)品輔助成本不等），則運作效率相對較低的零售商（輔助成本較大者）在團購策略下，其最優(yōu)訂貨量增大，最優(yōu)利潤也將增大。但運作效率相對較高的零售商（輔助成本較小者）則可能會增加最優(yōu)訂貨量，獲取更高的最優(yōu)利潤，也可能會減少最優(yōu)訂貨量，損失最優(yōu)利潤，供應商和渠道整體的利潤也表現(xiàn)出類似的特征。此種情形下，團購策略究竟是改善了渠道整體及其成員的績效還是損害了渠道整體及其成員的績效，這將取決于兩個零售商運作效率的差異程度（Δc）：差異程度Δc越大，團購策略對渠道績效的改進則愈加明顯。另外，值得一提的是，無論是對稱性零售商還是非對稱性零售商，團購策略都將使得單位產(chǎn)品的市場價格有所降低，這也就表明零售商的團購有益于改善社會福利。

為了進一步分析單獨購買和團購所對應的納什均衡解的性質(zhì)，定理2分析了零售商的運作效率差異程度Δc對納什均衡解的影響，定理3和定理4則描述了線性量折扣方案的參數(shù)K和S對納什均衡解的影響。

證明：當Δc≠0時，根據(jù)一階條件可得：

根據(jù)式（5）和（6）可得：

定理2表明，單獨購買策略下，對于運作效率有差異的零售商而言，隨著零售商運作效率差異（Δc）的增大，運作效率較低的零售商將會減少其最優(yōu)訂貨量，其最優(yōu)利潤也將越來越低；而運作效率較高的零售商則會增大其最優(yōu)訂貨量，其最優(yōu)利潤也將越來越大。供應商的最優(yōu)利潤則會隨著Δc的增大而減小，渠道總利潤則不會隨著Δc的變化而發(fā)生改變。團購策略下，零售商的最優(yōu)訂貨量、最優(yōu)利潤和渠道總利潤隨著Δc的變化表現(xiàn)出與單獨購買策略相一致的趨勢，但供應商的收益在團購策略下并不受到零售商運作效率差異（Δc）的影響。從這個方面來說，供應商更加傾向于零售商選擇團購策略，因為她將不會受到來自下游企業(yè)運作差異的影響，收益將表現(xiàn)的更加穩(wěn)定。根據(jù)文獻［4］算例設置相關參數(shù)，令A=1、K=0.3、S=0.1、cs=0.1、ci分別取0.1，0.12，0.14，0.16，0.18和0.20；cj分別取0.1，0.08，0.06，0.04，0.02和0（這樣取值的目的主要在于保證c不變，排除c對相關變量的影響）。本文對定理2的結論進行了進一步的驗證，如圖1、圖2和圖3所示。

定理3和定理4的證明方法與定理2的類似，為了節(jié)省篇幅，這里就不再給出。由定理3可知，單獨購買策略下，隨著量折扣方案系數(shù)——最大可能價格K的增加，產(chǎn)品的市場價格將隨之增加，而兩零售商的最優(yōu)訂貨量、最優(yōu)利潤都將越來越小，但供應商的最優(yōu)利潤卻隨之增加；團購策略下，這些結論仍然是成立的。但需要指出的是，相比較單獨購買策略而言，團購策略下單位產(chǎn)品價格和零售商的訂貨量相對于系數(shù)K的變化速度則較小，這就表明在團購策略下，當供應商提供的量折扣方案的最大可能價格K發(fā)生變化時，零售商調(diào)整最優(yōu)決策變量的幅度較小，反映出團購策略的穩(wěn)定性。而定理4則表明，針對量折扣方案的另一個方案系數(shù)——折扣率（steepness）S而言，隨著S的增大，市場價格在單獨購買和團購兩種策略下都將降低，但零售商的最優(yōu)訂貨量、最優(yōu)利潤及供應商的最優(yōu)利潤變化并不一致。

圖1 Δc對單獨購買的零售商納什均衡及其支付的影響

圖2 Δc對團購的零售商納什均衡及其支付的影響

圖3 Δc對團購的供應商及供應鏈利潤的影響

4 需求突變下的團購策略

上節(jié)討論了正常運作下零售商分別選擇單獨購買和團購策略的納什均衡戰(zhàn)略及其相應的最優(yōu)利潤，并對二者進行了比較分析。本節(jié)將重點考慮在市場需求有突變情形下，零售商的團購策略對渠道績效的影響，并同樣與單獨購買策略進行比較分析。

4.1 單獨購買

考慮在供應商制定生產(chǎn)計劃后，市場需求發(fā)生突變，突變大小為ΔA，即市場實際需求為A+ΔA，ΔA可能為正值也可能為負值。當ΔA＞0時，市場需求規(guī)模增大；當ΔA＜0時，市場需求規(guī)模減小。在市場需求發(fā)生突變后，根據(jù)Yu Gang等［12］的研究可知，渠道需要承擔一定的偏離成本（Deviation Cost），令ku表示渠道在需求突變后增加單位產(chǎn)品需支付的偏離成本，ks表示渠道在需求突變后處理單位產(chǎn)品需支付的偏離成本。另外，本文假設單個零售商承擔的偏離成本比例為，供應商承擔的偏離成本比例為1-δ，其中0≤δ≤1。特別地，當δ= 0時，偏離成本完全由供應商承擔；當δ=1時，偏離成本完全由零應商承擔；當0＜δ＜1時，偏離成本由供應商和零售商共同承擔。

當零售商采用單獨購買策略時，零售商i和供應商的利潤分別為：

以上兩式中，上標D表示需求突變情形，而（·）+=max（·，0）。由于式（7）和式（8）中包含邏輯計算，因此，本文根據(jù)Xiao Tiaojun等［13］提出的定理7和推論2，給出引理1的結論。

引理1 當sgn（ΔA）＞0時，兩零售商的訂貨量將大于正常運作的訂貨量；當sgn（ΔA）＜0時，兩零售商的訂貨量將小于正常運作的訂貨量。

根據(jù)引理1并將pD=A+ΔA--代入式（7），利用一階條件可得：

分別將pDN、和代入式（7）和式（8），即可得到需求突變下的零售商最優(yōu)利潤和，供應商的最優(yōu)利潤及渠道最優(yōu)利潤fDN=++。

4.2 團購

針對需求突變情形的零售商團購策略，本文考慮三種情形：（1）需求突變發(fā)生前零售商已選擇團購策略，供應商制定相應生產(chǎn)計劃，需求突變發(fā)生后，零售商仍然采用團購策略，供應商據(jù)此調(diào)整生產(chǎn)計劃（case1）；（2）需求突變發(fā)生前零售商選擇單獨購買策略，供應商制定相應生產(chǎn)計劃，需求突變發(fā)生后零售商選擇團購策略，供應商據(jù)此調(diào)整生產(chǎn)計劃（case2）；（3）需求突變發(fā)生前零售商選擇團購策略，供應商制定相應生產(chǎn)計劃，需求突變發(fā)生后零售商放棄團購策略，選擇單獨購買策略，供應商據(jù)此調(diào)整生產(chǎn)計劃（case3）。

針對case1的情形，零售商i的利潤函數(shù)和供應商的利潤函數(shù)分別為：

同樣根據(jù)引理1的結論，將^pDcase1=A+ΔA-代入式（9），利用一階條件可得：

針對case2的情形，零售商i的利潤函數(shù)和供應商的利潤函數(shù)分別為：

針對case3的情形，零售商i的利潤函數(shù)和供應商的利潤函數(shù)分別為：

4.3 納什均衡分析

比較分析單獨購買策略及三種團購策略情形下的納什均衡解，首先可以得到定理5的結論。

定理5 （1）當δ≠0且Δc＞0時，無論市場需求突變前零售商是否選擇了團購策略，在需求突變發(fā)生后零售商選擇團購策略，渠道就總有可能通過設置適當?shù)摩氖沟脝挝划a(chǎn)品的市場價格和兩零售商的訂貨量保持不變；（2）當δ≠0且Δc=0時，無論是在需求突變發(fā)生前選擇團購策略，還是在需求突變發(fā)生后選擇團購策略，渠道總有可能通過設置適當?shù)摩氖沟脝挝划a(chǎn)品的市場價格和零售商的訂貨量保持不變。

證明：當δ≠0且Δc＞0時，易知若ΔA＞0，則有pDN＜pN，＞和Q＞。而當ΔA -3ΔAS+3δku=0時，；當2ΔA -3δku=0時，=。若ΔA＜0，則當ΔA+3ΔAS+δks=0時，；當2ΔA-δks=0時，。因此，只要在需求突變發(fā)生后，零售商選擇團購策略，渠道就可以通過設置參數(shù)δ來保證單位產(chǎn)品市場價格及零售商的最優(yōu)訂貨量保持不變。而當δ≠0且Δc=0時，以上結論仍然成立。另外，若ΔA＞0，則當pN-時，；當時，；當時，。若ΔA＜0，則當-時，；當時，；當

定理5表明，與單獨購買策略相比，團購策略可能使得渠道在需求突變環(huán)境下仍能保持穩(wěn)定的運作。特別是在需求突變的環(huán)境下，通過零售商選擇團購策略，渠道可以設置一定的偏離成本分配參數(shù)δ，就能使得產(chǎn)品的單位市場價格保持不變，這對于弱化突變風險對渠道正常運作的影響具有重要的意義。如2003年非典期間，板藍根、口罩等產(chǎn)品價格的飛漲，給市場帶來了較大的影響，政府為了控制非典事件對市場的進一步影響，不得不對價格進行宏觀調(diào)控［14］。而本文定理5的結論則表明，實施團購策略，渠道通過合理設置偏離成本的分配比例δ，零售商在需求突變的環(huán)境下就不會偏離原有的市場價格，甚至不會偏離原有的最優(yōu)訂貨量。因此，這里的偏離成本的分配比例δ對于零售商而言，本質(zhì)上是一種可以置信的威脅（Credible Threat）。為了進一步考察分配比例δ對于渠道績效的影響，定理6給出了一個有益的結論。

定理6 當Δc=0時且0≤δ≤1時，若ΔA＞0，則存在唯一的δ0，使得當δ＞δ0時，；當δ≤δ0時，。若ΔA＜0，。

證明：注意到當Δc=0，零售商即為對稱性零售商。將δ=0代入式（7）—式（10），即可求得當ΔA＞0時：

因此，必然存在唯一的δ0，使得當δ＞δ0時，＞fDN；當δ≤δ0時，≤fDN。同理即可驗證，當ΔA＜0時，＞fDN是始終成立的。又因為Δc=0，因此有。證畢。

定理6表明，對于相互對稱性零售商（Δc=0）而言，在市場需求有突變情形下，無論市場需求是變大還是變小，零售商的團購策略總能使得渠道總利潤實現(xiàn)改進，甚至只要在需求突變后零售商轉向團購策略，也能使得渠道利潤同樣得到改進。這一結論表明，零售商的團購策略可以使得渠道有效應對市場需求突變。同樣根據(jù)上文的算例設置，再分別令ΔA=0.1和ΔA=-0.1，圖4和圖5給出了渠道及其成員收益與δ的關系，進一步對定理6的結論進行了驗證。綜合定理1的結論（1）和定理6可知，無論市場需求是否發(fā)生突變，若下游零售商為相互對稱性企業(yè)，則團購策略則成為渠道的占優(yōu)策略。

進一步，本文還計算了不同市場需求突變下渠道及其成員收益情況，目的在于分析不同程度的市場需求突變下，零售商是否選擇團購策略對于渠道績效的影響，計算結果如表1所示。

表1 不同ΔA下的渠道及其成員績效

圖4 渠道及成員最優(yōu)利潤與δ的關系（ΔA＞0）

由表1可知：（1）當ΔA＞0時，團購策略下的渠道總利潤要大于單獨購買策略下的渠道總利潤，團購策略總能使得渠道績效得以改進；（2）當ΔA＜0時，較小的偏離成本分配比例δ將會使得團購策略下的渠道總利潤小于單獨購買策略下的渠道總利潤，當δ值增大時，團購策略的渠道總利潤明顯得到改善，將大于單獨購買時的渠道總利潤。由此可知，當市場需求規(guī)模減小時，適當提高零售商偏離成本的比例δ，將會使得團購策略明顯優(yōu)于單獨購買策略。這一結論對于市場緊縮時，如何保證渠道整體收益的提高有著顯著意義。

圖5 渠道及成員最優(yōu)利潤與δ的關系（ΔA＜0）

5 結語

隨著信息技術的不斷發(fā)展，信息共享變得迅速且成本低廉時，團購在現(xiàn)實中漸漸得以發(fā)展，并漸成為學術界和實業(yè)界共同關注的熱點問題。本文以包含一個供應商和兩個寡頭零售商的分銷渠道為研究對象，在供應商和零售商之間的轉移支付由線性量折扣方案確定時通過建立正常運作情形下零售商的團購模型和需求突變下的零售商團購模型，基于對各模型納什均衡戰(zhàn)略及其支付的分析，并與單獨購買時的納什均衡戰(zhàn)略及其支付進行比較，歸納與總結出團購策略在兩種情形下對于渠道績效的影響，并就需求發(fā)生突變時，如何更加有效的實施團購策略提出了相應的合理化措施。本文研究發(fā)現(xiàn)：（1）正常運作情形下，若零售商為對稱性零售商時，團購策略總能使得渠道績效得以改善，但這一結論對于非對稱性零售商的分銷渠道并不總是成立，還將取決于零售商運作效率的差異；（2）當外部市場需求發(fā)生突變時，市場需求增大后采用團購策略必然使得渠道績效得以改善，但當市場需求減小時，渠道需要通過合理設置偏離成本分配參數(shù)δ的值來保證團購策略的優(yōu)勢；（3）團購策略還有益于穩(wěn)定市場需求突變下的單位產(chǎn)品市場價格。當然，這種穩(wěn)定需要渠道對零售商實施一定程度的可以置信的威脅來實現(xiàn)——分攤渠道的偏離成本。

本文的研究可為企業(yè)實際采用團購策略提供理論基礎，同時也可為在渠道及供應鏈環(huán)境下研究團購策略奠定一定的基礎。但是，團購策略的相關研究在國內(nèi)外重要學術期刊上還為數(shù)不多，許多重要問題需要展開進一步的研究。例如，團購聯(lián)盟如何形成及其穩(wěn)定性，渠道或供應鏈環(huán)境下上游企業(yè)如何提供相應的契約來確保下游企業(yè)選擇團購策略等問題都是值得深入研究的。當然，這也是我們未來需要深入研究的主要問題之一。

［1］Anand K，Aron R.Group buying on the web：A comparison of price-discovery mechanisms［J］.Management Science，2003，49（11）：1546-1562.

［2］騰訊科技.拉手網(wǎng)運營數(shù)據(jù)：2011Q3活躍付費用戶330萬［EB/OL］.（2011-10-29）.［2011-11-05］. http：//tech.qq.com/a/20111030/000035.htm.

［3］Hu Qiaohai，Schwarz C B.Controversial role of GPOs in healthcare-product supply chains［J］.Production and Operations Management，2011，20（1）：1-15.

［4］Chen R R，Roma P.Grouping buying of competing retailers［J］.Production and Operations Management，2011，20（2）：181-197.

［5］姚峰.團購現(xiàn)象的博弈分析［J］.上海交通大學學報，2007，41（4）：161-163.

［6］陳玨宇，姚東旻，陳櫻子.消費群組（GPO）的理論研究及對團購行為的規(guī)制分析［J］.探索，2011，27（6）：77 -79.

［7］李先國，楊晶，劉雪敬.時間壓力和參照群體對消費者網(wǎng)絡團購意愿的影響［J］.中國軟科學，2012，27（4）：117-124.

［8］Ingene C A，Parry M.Channel coordination when retailers compete［J］.Marketing Science，1995，14（4）：360 -377.

［9］Ingene C A，Parry M.Manufacturer-optimal wholesale pricing when retailers compete［J］.Marketing Letters，1998，9（1）：65-77.

［10］Xiao Tiaojun，Qi Xiangtong，Yu Gang.Coordination of supply chain after demand disruption when retailers compete［J］.International Journal of Production Economics，2007，109（1-2）：162-179.

［11］Schotanus F，Telgen J，Boer L.Unraveling quantity discounts［J］.Omega，2009，37（3）：510-521.

［12］Yu Gang，Qi Xiangtong.Disruption management：Framework，models，and applications［M］.Singapore：World Scientific Publisher，2004.

［13］Xiao Tiaojun，Qi Xiangtong，Yu Gang.Coordination of supply chain after demand disruptions when retailers compete［J］.International Journal of Production Economics，2007，109（1-2）：162-179.

［14］吳槐慶，羅昕，趙全新.從容應對平物價，同心協(xié)力穩(wěn)

定市場［J］.價格理論與實踐，2003，22（5）：23-25.

The Effect of Group Buying Stategy on Channel Performance under Linear Quantity Schedule

CHEN Jing-xian1，2，Ma Zhi-qiang3，MENG Qing-feng3
（1.School of Management，University of Science and Technology of China，Hefei 230026，China；2.School of Business，Nantong University，Nantong 226019，China；3.School of Business Administration，Jiangsu University，Zhenjiang 212013，China）

Considering a distribution channel that includes one supplier and two duopoly retailers，effects of group-buying strategy on channel performance are studied under the normal operations case and the demand disruption case.Firstly，some noncooperative game models are established to depict the individualbuying and group-buying strategy in the normal operation case.Thus，properties of each Nash equilibrium strategy are analyzed and the differences between both of them are compared.Effect of group-buying on channel profits，as well as its member's profits are concluded.In addition，comparative static analysis ofquantity schedule's coefficients and the operational difference between two duopoly retailers to the Nash equilibrium strategy are given under the asymmetric retailer case and the symmetric retailer case.Secondly，the efficiency of group-buying strategy is analyzed when demands are disrupt.It concludes that：（1）group-buying strategy maybe improves channel performance under the normal operation case，while this result doesn't always exist when retailers are asymmetric；（2）properly allocating the deviation cost of the distribution channel will ensure that the channel performance always improve when retailers choose groupbuying under demand disruption circumstance；（3）group-buying will make the product's price be more stable.

distribution channel；group buying；demand disruption；Nash equilibrium

F253.4

：A

1003-207(2014)01-0110-10

2011-12-28；

2013-02-20

國家社會科學基金資助項目（10CGL025）；教育部博士點專項基金項目（20123227110023）；江蘇省高校哲學社會科學基金資助項目（2010SJB630055）；江蘇省高校優(yōu)秀青年骨干教師資金資助項目（蘇教師2010第27號）；南通大學百名科研創(chuàng)新人才培養(yǎng)基金通大社科（2011第8號）；南通大學交通科學專項項目（11ZJ008）

陳敬賢（1982—），男（漢族），安徽人，中國科技大學管理學院，講師，博士研究生，研究方向：決策分析與供應鏈管理.