從文化差異談商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生如何應(yīng)對(duì)跨文化商務(wù)談判中所遇到的問題

摘 要：隨著中國(guó)加入WTO，與世界其他國(guó)家的貿(mào)易往來越來越密切，作為商科院校培養(yǎng)知曉國(guó)際文化，熟悉跨文化商務(wù)談判技巧的專業(yè)人才顯得尤為重要。本文試從我校開設(shè)的《跨文化商務(wù)交際》課程出發(fā)，結(jié)合我校學(xué)生的實(shí)際情況，探討在跨文化商務(wù)談判中可能遇到的問題及可采取的相應(yīng)策略，以期能對(duì)學(xué)生在今后的實(shí)際工作中起到幫助。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 文化差異 策略

中圖分類號(hào)：F740.41 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-8882（2014）08--02

一、引言

談判是一種特殊的溝通。國(guó)際商務(wù)談判已成為一個(gè)企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)活動(dòng)。國(guó)際商務(wù)談判水平很大程度上決定了企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中能否取得優(yōu)勝地位，是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要贏得優(yōu)勝地位，除了擁有物美價(jià)廉的產(chǎn)品之外，國(guó)際商務(wù)談判也是決定企業(yè)國(guó)際貿(mào)易成敗的關(guān)鍵。因此培養(yǎng)知曉國(guó)際文化，熟悉跨文化商務(wù)談判技巧的專業(yè)人才成為各個(gè)商科院校重要的培養(yǎng)目標(biāo)。本文從我校學(xué)生情況出發(fā)，就跨文化商務(wù)談判中由于中西方文化的差異所引起的問題，試探性提出一些可行的解決策略。

二、中西方文化差異的表現(xiàn)

1、語言和思維方式的不同

由于人思維模式不一樣，交流方式就會(huì)有所不同，Robert Kaplan（1966）提出了文化思維對(duì)話語模式的影響。在談判中，準(zhǔn)確到位地理解對(duì)方語言的意思是整個(gè)談判良性發(fā)展的基礎(chǔ)！在跨文化商務(wù)談判口頭語言的選擇和運(yùn)用上，中西雙方就有很大的差異：西方人盡量簡(jiǎn)潔、明了，是非表態(tài)清楚，談判時(shí)愛爭(zhēng)辯，語言具有對(duì)抗性，口氣斷然！而中國(guó)文化主張以和為貴，把創(chuàng)造和諧氛圍作為談判的重要手段！為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，經(jīng)常使用曖昧的、間接的語言！即使不同意對(duì)方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折陳述自己的見解，盡量避免談判摩擦！中西兩方在談判中如果口頭語言的運(yùn)用不一致，可能就會(huì)導(dǎo)致談判走向歧途，甚至導(dǎo)致談判失敗！

2、信仰體系和價(jià)值觀念的不同

價(jià)值觀是文化中最深層的部分，它支配著人們的信念、態(tài)度和行為。中國(guó)人受傳統(tǒng)思想的影響非常深，認(rèn)為人固然有生物屬性，要謀取利益，但也有社會(huì)屬性，有時(shí)也會(huì)“舍生取義”，因此人們的行為應(yīng)符合集體要求。而在西方文化中卻完全不同。他們富有冒險(xiǎn)和創(chuàng)新精神，以利潤(rùn)最大化為終極價(jià)值目標(biāo)，尊重個(gè)人，奉行能力主義。在個(gè)人和群體的關(guān)系方面，中國(guó)人偏重于群體秩序中的個(gè)人，講“人倫”；西方人偏重于個(gè)人組成的群體，尊“個(gè)性”。前者從群體的尊卑秩序講個(gè)人，后者從個(gè)人利益講群體。在人生觀和價(jià)值觀方面，中國(guó)人強(qiáng)調(diào)“以修身為本”，把“善”放在價(jià)值觀的首要位置；而西方強(qiáng)調(diào)“真”的重要性。在跨文化商務(wù)談判中，由于雙方來自不同的價(jià)值觀念體系，雙方就一些問題的理解自然也就不同。如果缺乏應(yīng)有的文化敏感性和處理不同文化背景中出現(xiàn)問題的技能，商務(wù)談判就會(huì)出現(xiàn)障礙。

三、跨文化商務(wù)談判中的策略

我校是一個(gè)地處西安西郊的一所地市級(jí)民辦三本院校，生源質(zhì)量偏低，大多數(shù)學(xué)生的英語基礎(chǔ)不太好，加之學(xué)校地理位置影響，學(xué)生缺乏良好的語言學(xué)習(xí)環(huán)境，也很少有機(jī)會(huì)能走出國(guó)門，切身了解國(guó)外文化。在這樣的環(huán)境之下，如何培養(yǎng)商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生樹立跨文化交際的意識(shí)，了解外國(guó)文化，熟悉跨文化商務(wù)談判的技巧成為教師們積極探討的課題。作者結(jié)合《跨文化商務(wù)交際》所授課程內(nèi)容及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，就中西方文化差異所導(dǎo)致的一些問題試提出以下建議：

1、要樹立跨文化的交際意識(shí)

在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異。在西方，受工業(yè)化社會(huì)生活方式的影響，人們的時(shí)間價(jià)值觀是“直線型思維”，即在一段時(shí)間內(nèi)必須對(duì)所開展的工作有一個(gè)計(jì)劃安排，因此西方商務(wù)談判人員對(duì)實(shí)質(zhì)性談判前的程序談判要求很高。在我國(guó)，受農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活方式的影響，人們的時(shí)間價(jià)值觀更多表現(xiàn)為“環(huán)型思維”，即對(duì)時(shí)間的概念并不要求十分準(zhǔn)確，在談判中對(duì)程序談判要求低。了解不同文化的特征，為跨文化談判掃清障礙。不同的文化具有不同的文化特征，對(duì)于同樣的問題會(huì)有不同的反應(yīng)和結(jié)論。因此，談判人員應(yīng)該對(duì)不同的文化和特征要有基本的了解。在具體的談判開始之前，應(yīng)該對(duì)談判對(duì)方的背景和文化進(jìn)行充分的調(diào)查和了解，對(duì)各個(gè)跨文化變量進(jìn)行分析和判斷，從各個(gè)細(xì)節(jié)中把握該文化中對(duì)于商務(wù)談判的要求，力求做到與談判對(duì)方和諧溝通，達(dá)成一致。

2、了解文化背景，承認(rèn)包容西方文化差異

跨文化商務(wù)談判中，談判對(duì)象的行為習(xí)慣與他所處的國(guó)家、民族的文化背景、民族風(fēng)俗有著千絲萬縷的聯(lián)系！承認(rèn)和包容文化差異則是進(jìn)行商務(wù)談判最基本的對(duì)策，也是使談判得以順利進(jìn)行的前提！所以，在跨文化商務(wù)談判中要盡量容忍分歧和不穩(wěn)定！當(dāng)不同文化在談判場(chǎng)上碰撞時(shí)，要學(xué)會(huì)尊重和寬容，哪怕在極其微小環(huán)節(jié)上都不能掉以輕心！而且要做到愿意并且有能力做到文化間視角的轉(zhuǎn)換！要承認(rèn)和包容文化差異就要正確對(duì)待文化差異，這要求談判者對(duì)文化差異必須有足夠的敏感性！談判者不僅要善于從對(duì)方的角度看問題，而且要善于理解對(duì)方看問題的邏輯思維方式！例如，在面對(duì)語言差異時(shí)，我們要合理地運(yùn)用談判語言！首先，在談判語言的選擇和運(yùn)用上，對(duì)于西方國(guó)家，我們必須采取外向型交流方式，盡量以簡(jiǎn)單、明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想，是就是，非就非，不要模棱兩可、含糊其詞！其次，語言的豐富性和藝術(shù)性！出口成章語句精辟、言簡(jiǎn)意賅、妙、語連珠能夠明顯增強(qiáng)雙方彼此的好感！在談判中，你在英國(guó)說英語會(huì)比說漢語容易交流，外國(guó)人來到中國(guó)說漢語不僅有利于交流，還會(huì)感到很親切！這樣就會(huì)縮小心靈上的距離，避免語言的誤區(qū)，克服文化障礙，促進(jìn)雙方的了解，產(chǎn)生親切感，容易引起共鳴！另外，在對(duì)待時(shí)間觀念差異時(shí)，我們?cè)谡勁兄幸獙?duì)時(shí)間都做精心的安排和計(jì)劃，注重其辦事效率，養(yǎng)成按時(shí)赴約的好習(xí)慣！任何一個(gè)跨文化談判人員都必須認(rèn)識(shí)到，文化沒有優(yōu)劣，要盡量避免模式化看待另一種文化的思維方式！當(dāng)然，跨文化的行為并不意味著要簡(jiǎn)單地去適應(yīng)對(duì)方，或者把他方文化的形式和方法照搬過來！關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)用他人的眼光來看問題！談判中要做到“知其習(xí)性，以引導(dǎo)之”！

3、有效使用模糊語

跨文化商務(wù)談判中，模糊語經(jīng)常被作為一項(xiàng)技巧和策略用來表明立場(chǎng)、回答問題以及轉(zhuǎn)變或者保持關(guān)系。針對(duì)談判內(nèi)容、條款等，談判者通常會(huì)避免直接做出明確陳述，而會(huì)給對(duì)方以“似云未云”的感覺。模糊語能提高談判的客觀性與準(zhǔn)確性，解決問題并規(guī)避沖突，保持良好的商務(wù)合作關(guān)系。巧妙、有效地運(yùn)用模糊語不僅僅需要具備扎實(shí)的英語語言功底，更需要對(duì)不同文化背景的深人了解，并時(shí)刻洞悉不同因素的影響，準(zhǔn)確把握談判動(dòng)向。跨文化商務(wù)談判中模糊語的有效使用應(yīng)把握以下三個(gè)方面：（l）協(xié)調(diào)不同文化背景下談判雙方的關(guān)系；（2）遵循互惠的原則，采用不同模糊語策略；（3）了解文化差異，把握底線。

四、結(jié)語

中國(guó)已加入WTO，商務(wù)英語將會(huì)越來越受到重視，文化差異將是中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門、外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)所面臨的最大挑戰(zhàn)。因此，加緊培養(yǎng)熟悉跨文化知識(shí)能幫助談判參與者分析由東西方思維差異引發(fā)的談判困惑的原因，及時(shí)化解僵持的局面，能以跨文化的視角審視問題、分析問題和解決問題的商務(wù)人才顯得尤為重要。在跨文化商務(wù)談判中，影響著談判的進(jìn)程的原因是錯(cuò)綜復(fù)雜的。但不管有多么的復(fù)雜，只要我們?cè)谡勁兄白龊贸渥愕臏?zhǔn)備，對(duì)彼此的文化進(jìn)行深入的了解；會(huì)談中充分尊重彼此的文化差異，以平等互利原則，把分歧和差異限定在合度的范圍內(nèi)，求同存異就定能取得跨文化商務(wù)談判的成功。

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