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      論國際商務(wù)談判中的語言交際技巧

      2014-04-29 00:00:00王毅娟
      中國科教創(chuàng)新導(dǎo)刊 2014年13期

      摘 要:國際商務(wù)談判好似一種總額為零的比賽。一方的增益直接意味著另一方的損失。因此如何使你的對手在對這筆買賣感興趣的同時(shí)做出最大的讓步是至關(guān)重要的一步。本文將探討如何利用語言交際技巧在國際談判中取勝。

      關(guān)鍵詞:商務(wù)談判 語言學(xué) 英語

      中圖分類號:G64 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A 文章編號:1673-9795(2014)05(a)-0127-02

      談判是一種社會現(xiàn)象、是人際關(guān)系的具體體現(xiàn)。談判是談判雙方交換信息的過程。談判中,雙方資格相當(dāng)并且在物力、特點(diǎn)和社會地位等方面相當(dāng)獨(dú)立。由于雙方磋商中的接觸、沖突、不同觀點(diǎn)、需要、根本利益和行為模式的原因,雙方都試圖勸對方了解或接受自己的觀點(diǎn)以達(dá)到自己的目的。

      在談判中,雙方都應(yīng)該清楚:

      (1)why they negotiate;他們?yōu)槭裁凑勁校?/p>

      (2)who they negotiate with;他們與誰談判;

      (3)what they negotiate about;他們談判的內(nèi)容;

      (4)where they negotiate;他們談判的地方;

      (5)when they negotiate;他們談判的時(shí)間;

      (6)how they negotiate.他們談判的方式。

      實(shí)踐中,因語言交際不通而對談判錯(cuò)失良機(jī)的例子并不少見。本文將就這些內(nèi)容加以闡述。

      1 中西語言表達(dá)不同

      中西語言表達(dá)不同,在與歐美人士交際過程中應(yīng)特別注意以下幾點(diǎn):(1)欣賞物品,莫問價(jià)值;(2)情同手足,莫問工資;(3)尊老愛幼,莫問年齡;(4)與人為友,莫問婚姻;(5)與人約會,莫問住處;(6)關(guān)心他人,莫問身體;(7)問候致意,莫問吃飯。

      除了要注意上述的問題之外,談判前正式的自我介紹也是必要的??蜌庵t和地問好,簡要地介紹個(gè)人情況,對方自然會做出客氣友好地反應(yīng),如下面例子所示:

      L:How do you do,Mr.Steven.I think we have met before,my name is Li Liang.Welcome to China.

      S:Thank you. How do you do, Mr. Li.

      L:I 'm so glad to have the opportunity to meet you here, and Ms Smith has often talked about you.

      S:Oh,really?Ah! You are the red one guy,we had a football game in L.A last month,right?

      L:Yeah,that game is so exciting. How nice to see you again.

      S:Nice to see you, too. How about Judy? Is she okay? I have never met her after the game.

      L:Well,her situation is little complicated…

      再者,外語是進(jìn)行交際的工具,翻譯是溝通思想的橋梁。外語翻譯與外貿(mào)關(guān)系是極為密切的。翻譯中的一字之差都會造成巨大差別。舉個(gè)例子來說,我國白貓牌洗衣粉是國內(nèi)著名的產(chǎn)品,“白貓”兩字英語應(yīng)該翻譯成“White Cat”,然而設(shè)計(jì)者別出心裁把“白貓”拼音的首字母W和C印成logo,打算把它作為“白貓”的標(biāo)志,卻沒有想到WC是國際通用的“洗手間”的縮寫。因此白貓牌洗衣粉在國際市場上無一席之地。曾發(fā)生因語言的文化差異在美國和日本引起極大震動的一個(gè)悲劇:1992年11月26日晚,在美國一名日本留學(xué)生和他的美國同學(xué)去參加舞會,卻因走錯(cuò)門誤入一家私人住宅。這所住宅的男主人見生人闖入,手握一支槍向他們喊道:“Freeze!”“freeze”在英語中另一個(gè)意思是“不準(zhǔn)動”,和他一同的美國同學(xué)聽到叫聲馬上停止不動。但在服部的印象中,英語課上教師講解的“freeze”意思是與冷凍或制冰相關(guān),于是他仍然繼續(xù)往前行走,結(jié)果中彈而亡。這一悲劇警示我們必須把語言和文化結(jié)合起來學(xué)習(xí),兩者缺一不可。

      2 避免談判語境中語用失誤

      2.1 西方國家的主要禁忌

      我們習(xí)慣上所說的西方,是指歐美各國,其文化源流和宗教信仰相似,在禮俗上雖受種種復(fù)雜因素的影響而有所不同,但因在歷史上深受歐美文化影響,其商務(wù)禮俗也與歐美各國存在共性較多的方面。

      西方人普遍認(rèn)為“13”這個(gè)數(shù)字是兇險(xiǎn)或不吉利的,常以“14”或“12”來代替。西方人最忌諱的還有13人同桌共餐?!靶瞧谖濉焙汀?”這個(gè)數(shù)字,也為很多西方人所忌諱,因?yàn)檫@一日是耶穌的受難日。特別是點(diǎn)煙時(shí),忌用一根火柴或打火機(jī)連續(xù)點(diǎn)燃三支煙。在美國還有“零年災(zāi)難”之說。自19世紀(jì)40年代以來,但凡在尾數(shù)為“0”那一年當(dāng)選美國總統(tǒng)的,除里根外,都沒有活著到任期結(jié)束。

      2.2 英國的禮儀與禁忌

      英國人談判會商十分靈活,他們的開場陳述十分坦率,樂意讓對手知道自己的觀點(diǎn)和立場。他們能夠提出積極性意見,并對別人提出的建設(shè)性方案作出積極的反應(yīng)。即便在協(xié)商中發(fā)生對他們不利的形勢,也能保持誠實(shí)。

      英國是由四個(gè)民族組成的,在民族感情上有些微妙之處。英國現(xiàn)在仍是君主制的國家。英國在“二戰(zhàn)”后,經(jīng)濟(jì)發(fā)展遲緩,國力相當(dāng)下降。因此和英國人交談時(shí),不要探討涉及愛爾蘭的前途、治理英國的方法以及大英帝國的崩潰原因等政治色彩較濃的問題,也不要以其皇室的隱私作為聊天內(nèi)容,比較安全的話題是旅游、天氣、英國的繼承制度和皇族等等。

      英國人每年冬夏有三到四周的假期,他們通常會在這段時(shí)間出國旅游,到很遠(yuǎn)的國家。因此,在夏季以及從圣誕到元旦這段時(shí)間里,英國人極少談生意。英格蘭的商業(yè)活動從1月2日開始,而有些地方或許還要等到4日之后。所以,如果你要與英國人洽談生意,就要注意避開這些節(jié)日。也不要隨意拜訪英國人的家,但如果是對方的邀請,要準(zhǔn)備好,這可以理解為對方向你發(fā)出商務(wù)合作得以順利開展的信號。但在訪問時(shí),最好先不要涉及商務(wù),并記得給女士們帶上一束鮮花或巧克力。

      2.3 美國的禮儀與禁忌

      在和美國人開展商務(wù)洽談時(shí),應(yīng)特別注意以下幾個(gè)方面的問題。

      美國商人法律意識很強(qiáng),在商洽中他們非常重視合同的推敲,“法庭上見”在美國屢見不鮮。絕對不要批判對方的人,而把之前在談判中出現(xiàn)的摩擦作為話題,或是貶低其他競爭對手,那都是違反美國的經(jīng)商原則。同時(shí)注意產(chǎn)品的包裝,包裝或裝潢新鮮有趣的產(chǎn)品,通常能激發(fā)他們的購買欲。

      和美國人交易可以大膽還價(jià),但在磋商中要注重戰(zhàn)術(shù),基于事實(shí),尊重對方,如果對美商的某些觀點(diǎn)有所異議,可以用美國人自身的邏輯進(jìn)行辯駁,往往能收到很好的效果。美國人十分欽佩那些富于冒險(xiǎn)精神、善于施展策略、精于討價(jià)還價(jià)而獲取利益的人,最愛“棋逢對手”,與對手開展談判和交易。自卑的人在美國社會收到普遍的輕視。而幽默在美國人看來也不失為一種武器。如:

      A:There’s a particular clause I would like to talk with you.

      B:Arbitration Clause.

      A:Yes.We have never had any chance to use this.And actually I hope you will never will.

      2.4 加拿大的禮儀與禁忌

      加拿大與美國相鄰,但在禮俗上與美國人有所差異。與加拿大人業(yè)務(wù)來往時(shí),應(yīng)注意以下事項(xiàng)。赴約時(shí)要求必須準(zhǔn)時(shí),忌失約。不要把加拿大與美國相比較,這是加拿大人的一大禁忌;銷往加拿大的產(chǎn)品,務(wù)必要有英法文對照,否則禁止進(jìn)口;當(dāng)聽到加拿大人自己吧加拿大分為講英語和講法語的兩部分人時(shí),切勿發(fā)表意見。因?yàn)檫@是加拿大人海內(nèi)民族的一個(gè)敏感問題。

      3 語言傳達(dá)技巧

      任何語言都有歧義現(xiàn)象,英語也不例外。如何準(zhǔn)確無誤地傳遞兩邊的意見,需要精確的語言。在談判中,以下現(xiàn)象需要加以避免。

      3.1 詞義不明確

      由于自然語言中存在多義詞和同義詞,在實(shí)際使用過程中有時(shí)會產(chǎn)生歧義現(xiàn)象。有些歧義現(xiàn)象可以根據(jù)限制性搭配關(guān)系加以排除,如green ball只能是“綠球”而不會是“綠色的舞會”;有些可通過話語的主題來加以排除,如carrier作為軍事術(shù)語是“航空母艦”,作為無線電術(shù)語則是“載波”。這些歧義現(xiàn)象都可以通過建立一定的語義模式來加以排除。

      3.2 句子指代不明

      語言學(xué)認(rèn)為要理解語言使用的機(jī)制,還必須進(jìn)行高于句子層次的研究,即分析句際關(guān)系。這類研究往往可以排除歧義,如:

      Flying planes can be dangerous.

      如果對話中所述為飛機(jī),則flying planes可譯為“飛行著的飛機(jī)”,如果所指的是駕駛,則可譯為“駕駛飛機(jī)”。這類研究還能從揭示話語中思路的邏輯展開,即主題和速題之間的關(guān)系,并進(jìn)行話語分析。

      3.3 聯(lián)系對話的語氣和背景

      社會語言學(xué)和修飾學(xué)的研究認(rèn)為在交際過程中使用語言的時(shí)候不但涉及語言的形式方面和語義方面,而且涉及整個(gè)言語環(huán)境:時(shí)間、場合、對象、人與人之間的關(guān)系、說話者的意圖、習(xí)慣、知識等多種主客觀因素。例如:

      What are the fascists doing?

      這些法西斯分子在干什么?

      They are arresting the demonstrators.

      他們在抓示威者。

      要理解對方所說的the fascists(法西斯分子)指的就是the policemen(警察),雙方必須共有許多必要的背景知識,并且有相似的政治觀點(diǎn)。

      4 結(jié)語

      不論談判風(fēng)格如何,商務(wù)談判中我們要盡量避免產(chǎn)生兩國之間文化差異的問題。利用語言交際技巧使對方了解或接受自己的觀點(diǎn),達(dá)到高效談判的目的。

      參考文獻(xiàn)

      [1]劉志芳,叢琳.商務(wù)英語語言研究與文化參與[J].吉林師范大學(xué)學(xué)報(bào),2009(5):75-76.

      [2]李向春,劉陽.論國際商務(wù)談判的文化障礙[J].商場現(xiàn)代化,2008(1):46.

      [3]胡文仲,畢繼萬.跨文化非語言交際[M].北京:外語教學(xué)與研究出版社,1999.

      [4]張維鼎.語言文化縱論[M].成都:四川辭書出版社,2001.

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