碼農于顥的中關村創(chuàng)業(yè)路

呂崢

于顥的車壞了，停在中關村茶點鋪門口，打不燃。

采訪結束后，他邀請記者到這家成立于上世紀50年代的國營商店品嘗“絕對不含添加劑”、“名字里有的東西都不會少放”的純正西點。

這是一間沒有櫥窗的門臉房，如沙縣小吃般其貌不揚。拉開鋁合金店門，濃香撲鼻。一個藥劑師模樣的售貨員站在玻璃柜臺后面，身前放著算盤、老式托盤秤和不銹鋼大夾子，每賣出一單，就在本子上記一筆。

中關村茶點鋪是在時任中科院院長郭沫若的提議下開辦的，旨在滿足科研人員和蘇聯(lián)專家的口腹之欲。當年，該店聘請曾為1949年“開國第一宴”掌過勺的名廚景德旺擔任技師，很快成為那個年代知識分子聚會交流的“左岸咖啡館”。

在于顥的記憶里，小時候零花錢不夠了，便約上小伙伴跑到茶點鋪鉚足了勁聞香味。雖然很快就會被轟出去，但仍覺一整天都幸福自足。

那時的中關村還有菜地和宰豬場。從現(xiàn)在的理想國際大廈到海龍大廈之間的區(qū)域曾被稱作“三角地”，是一片類似棚戶區(qū)的破爛市場。不遠處的“大操場”（現(xiàn)中關村文獻管理中心）則專屬于熊孩子們，里面有臺廢棄的大鍋爐。玩捉迷藏找不到人時，往鍋爐里瞧瞧，一逮一個準。

十歲那年，于顥在小學食堂吃出一條蚯蚓，結果被老師勒令當眾吞下。憤怒的他掀翻了餐盤。

由于父母上班遠，中午不能回家，于顥的午飯一度成為難題，直到母親托人將他安排到學校旁的一家小公司。

此后每天中午，于顥都帶著作業(yè)和飯盒去公司等開飯。探頭探腦間，他發(fā)現(xiàn)里屋坐著一個皮膚白凈的眼鏡男，總是目不轉睛地盯著電腦。旁人告訴他，此人叫王志東，畢業(yè)于北大無線電系。

很多年后，于顥才知道，這家公司名叫四通利方。那時，他已是北大計算機協(xié)會會長，而該協(xié)會的創(chuàng)始人，正是王志東。

初識創(chuàng)業(yè)

彭少麟清楚地記得自己和于顥是如何走上寫代碼這條路的。

1999年，海淀黃莊路口出現(xiàn)了一家“連邦軟件”連鎖店，專售正版游戲光盤。但動輒近百元的《仙劍奇?zhèn)b傳》、《金庸群俠傳》等游戲嚇退了這兩個中學生，他們只能偶爾在店內試用軟件的電腦上點幾下，一晌貪歡。

一日，彭少麟拉著于顥找到一個賣盜版碟的大媽，兩人湊了15塊錢買下她從裹孩子的被褥里摸出來的《紅警95》。

全新的世界打開了。彭少麟很快發(fā)現(xiàn)，入手的一張“合集”盤里附帶了一個游戲編輯器。他以此為起點，自學Basic、C語言，乃至寫出風靡北京各大中學的小游戲《沒落貴族大戰(zhàn)流氓》。與此同時，受其影響的于顥則編成一套保安巡更系統(tǒng)，送給了一家物業(yè)公司。

2003年，于顥考入北大計算機系。大一時，李開復來校演講，現(xiàn)場人山人海、摩肩接踵，為防止踩踏事故，校方不得不將活動拆成了兩場。

于顥因為選了門算法課而留在空蕩蕩的教室聆聽另一位李老師——現(xiàn)任北大計算機系副主任李文新的教誨：“ 上課是汲取新知識，學習真本事，演講可以在校園網上看錄播啊，非要去現(xiàn)場嗎？現(xiàn)在的北大學生就這么點追求？一入學就想去微軟工作！我們那個年代可不是這樣。你都上北大了，占用了這么多優(yōu)質資源，就該想一想如何讓別人過得更好，而不是只惦記著找一份好工作?！?/p>

如果李僅僅是隨口一說，于顥不會多年后仍把這段話牢記在心上。

北大的競爭極其殘酷，兩門以上專業(yè)課掛科就將直接退學。于顥清楚地記得，大一時有個女生因壓力過大而跳樓，當時他下課恰好路過，看見尸體扎在欄桿上，兩個警察正合力往下摘；隔壁寢室一個男生被勒令退學后，無顏回家，天天躲在宿舍打游戲，室友不管，樓長也不趕，任由其虛擲光陰。直到臨近畢業(yè)，所有人都去做設計，樓道空了，他才徹底崩潰，背著書包挨個實驗室敲門說：“我是03級的XXX，已被退學，現(xiàn)在只有一個愿望——求求老師，讓我把畢業(yè)設計做了吧！”

所有人都置之不理，只有李文新表示接納。該男生當場跪地，熱淚盈眶道：“謝謝李老師，讓我在北大的生涯是完整的。”

李文新的實驗室研究人工智能，有時也會開發(fā)類似“綠壩-花季護航”的產品，比如親痛仇快的“掌紋識別儀”。

要求學生每天跑步是北大的傳統(tǒng)，如影隨形的則是未名BBS上的代跑服務——只需把學生證交給對方，便能代刷。但當掌紋識別儀出現(xiàn)在“五四運動場”上時，睡懶覺成了鋌而走險的選擇。

于顥是這套設備的研發(fā)小組成員，負責硬件和驅動，核心算法則由其師兄吳明輝牽頭，此人后來創(chuàng)辦了被IDG合伙人李豐稱作“中國唯一一家真正意義上的大數(shù)據公司”的“秒針”。

據于顥介紹，吳明輝是奧數(shù)得獎后被保送到北大的，在校期間就曾召集過幾個好友組建工作室，做軟件外包。一次，需求方問吳會不會“.net”，吳其實不懂，但仍點了點頭。

項目周期只有三周，吳明輝拼了：第一周，一邊自學“.net”一邊在論壇上招人、面試；第二周，給招來的人培訓；第三周，連夜開發(fā)。

終于按時完工。

2006年，“秒針”成立，并在數(shù)字廣告監(jiān)測領域深耕至今。目前“秒針”業(yè)務已覆蓋該領域70%的中國市場，客戶包括大眾、寶潔、歐萊雅等一線品牌，公司上市在即。

于顥認為，“秒針”勝在技術先進，因此不懼模仿和山寨。一次，客戶打電話給吳明輝說：“有人報價是你的十分之一，你能不能優(yōu)惠一些？”吳明輝回道：“歡迎試用其他產品，不過一定要免費試用，您一定能從實際結果中看出到底哪一個更優(yōu)秀。”

更讓于顥欽佩的是，“秒針”對幾乎所有被北大勸退的學生“照單全收”，包括上文那個向李文新下跪的男生。用吳明輝的話說就是：“這些同學都很優(yōu)秀，只是因為不適應環(huán)境或自覺性差，犯了錯誤。在他們人生的分水嶺，若不施以援手，任其回家復讀，輕則浪費生命，重則就此沉淪。我只提供一個機會，如果他能抓住，便可改變自己的人生?！?/p>

2005年，北大迎來了連戰(zhàn)的演講，于顥也確立了自己的人生方向。

在三角地散步時，天生對數(shù)字有著獨特嗅覺的研究生吳明輝對師弟于顥袒露心跡：“很多人畢業(yè)后選擇出國、找工作，而我決定創(chuàng)業(yè)。一個人從讀完碩士的25歲到46歲這21年間，有7次創(chuàng)業(yè)機會，每次三年，7次里只要成功一次，人生境遇便大不相同。即便回回失敗，46歲時照樣可以去找工作，而此時你積累的經驗是一般打工者所不具備的。并且，當你躺在搖椅上時，不會為自己的人生后悔?！?/p>

不過，五年后，當于顥研究生畢業(yè)時，一臉書卷氣的他沒有選擇創(chuàng)業(yè)，而是成為了一名產品經理。

折戟紐扣網

于顥第一次擁有“產品思維”是在大四。當時，唱吧創(chuàng)始人陳華正鼓搗其第一個創(chuàng)業(yè)項目“酷訊”。回母校招聘時，“快來加入吧！我們是下一個百度”的海報貼滿了北大宿舍樓。

據一位面試成功的男生講述，唱吧的考題不是算法，而是“百度搜索條上都有哪些按鈕”。這為于顥推開了一扇窗戶，他開始近距離觀察由產品驅動的互聯(lián)網公司是如何生存的。

2011年，“四萬億”的興奮劑在神州大地發(fā)揮作用，馬路上出現(xiàn)了各種新奇的跑車，駕駛它們的是“地產大亨”、“水泥大亨”、“鋼鐵大亨”。像許多80后一樣，面對高企的房價，于顥對未來深感絕望。

年底，一位朋友找到于顥，拉他一起創(chuàng)業(yè)，倆人對著電腦開始研究一個英文網站。該網站域名是一對戀人的名字，網頁上有其相戀的故事和瀑布流式的照片墻。拉到底端，點擊“donation”按鈕，親友便可為其婚禮做捐助。

鑒于國內尚無同類產品，二人決定據此做一個自動生成婚戀空間的網站，打入婚慶市場。為此，他們找來“一起作業(yè)”網的產品經理三毛、百度工程師Weakow和連續(xù)創(chuàng)業(yè)者才奇，湊錢啟動了一個2B項目，名曰“紐扣網”。

彼時，北京已有4000多家婚慶公司，競爭激烈，門檻極低，但凡具備車隊、物料、場地和主持人的資源，都能搭個草臺班子。于顥天真地以為，他們可以通過為這些婚慶公司做增值服務實現(xiàn)自給自足。

一幫人開始在大眾點評網上掃描客戶，逐一打電話約訪。為追求效率，于顥開著自己的黑色本田上門推銷，但很快，他便因負擔不起油費而改乘公交。有了這段經歷，他對黃太吉創(chuàng)始人赫暢自詡“開奔馳送煎餅”一事感到匪夷所思。

在那些只有小學文化程度的婚慶店老板們看來，于顥才叫異想天開。

一次，他進門剛講了幾句，便被店長打斷：“你先等等，我要見百度的人?！表暱?，一個穿得像房產中介的年輕人夾著公文包走進辦公室。當然，所謂“百度的人”，只是賣關鍵詞排名的外包公司的業(yè)務代表。

兩人抽著煙聊了一個多小時，于顥在辦公室外站酸了腿。滿屋子都是拍婚紗照的客戶，沒地方坐，他只好蹲著。

“百度的人”終于出來了，他瞥了眼于顥說：“經理讓你走，他對你不感興趣?！?/p>

然而，即使那些感興趣、試用了產品的婚慶店，也沒有一家跟紐扣網結款。正焦灼間，“婚博會”的廣告進入視線，別無選擇的于顥與其他合伙人在周末趕到了國家會議中心。

會場內人頭攢動，大大小小的婚慶店都派銷售來搶單。于顥擠到一個柜臺前，沒講兩句，對方便漫不經心地說：“哦，好，去那邊留張名片?！?/p>

走到指定位置，只見一個小姑娘敞開麻袋，用手指了指里面。于顥把名片丟了進去，登時有種將硬幣拋入無底深井的感覺。

又轉了幾圈，唯一的收獲是結識了一個推銷3D視頻、同樣四處碰壁的哥們。

難兄難弟正準備坐下來交流失敗經驗，一個身穿藍色羽絨服的彪形大漢勇猛地擠到附近的柜臺前，只噴了半分鐘，對方就收下了他的名片。

于顥眼前一亮，跟在大漢身后“偷師”。但見其先是利用體型優(yōu)勢擠開眾人，再操著山東口音高聲朗誦道：“先生，您好！我給您提供最便宜的婚宴場地，只要四折！菜品一律高品質！”

然后翻開隨身攜帶的筆記本：“這是我們公司營業(yè)執(zhí)照的復印件，這是稅務登記證復印件。我們很正規(guī)！”最后遞上用別針別好的名片和彩頁：“這是我們的材料，請收好，有需要時請聯(lián)系我們！”

于顥一個箭步沖上去，抓住大漢，非要請他吃晚飯。

幾杯酒下肚方才得知，話術是其經理編的，每天做早操時，員工必須大聲背誦三遍，錯了要挨罰。

類似的草根打法于顥也聽說過，但家境不錯的他始終沒能豁出去。值此危急存亡之秋，他決意扎根底層，參加了幾場傳銷活動?；顒又校髬寕兠硷w色舞地分享，主持人聲嘶力竭地大喊“我們怎么才能對得起自己的健康”，高喊“一個人不可能拒絕你七次”、“每四個人就會有一個回應你”等“咒語”，直至將受眾催眠到“給我一坨屎，也能賣掉”的程度。

同時，于顥強迫自己每天都要跟保安、清潔工、停車場大爺胡侃。如此接了兩個月的地氣，他感覺自己的正能量已經爆表，于是招了一堆地推人員，全部零底薪，不給上保險，只給業(yè)務提成，集體培訓，統(tǒng)一洗腦。合伙人三毛被嚇得直犯嘀咕：“你怎么染上了流氓習氣？”

可惜，方向錯了，停止就是進步。

跟婚慶店老板們打成一片的于顥在請其中一位喝酒時，對方道出了肺腑之言：“小兄弟，為了你好，聽我一句勸，這事別做了，我不會給你們結款的，別人也不會。你知道我每天都跟客戶吵什么嗎？她非告訴我說信封6毛5一張，分項報價里的7毛貴了——你說你的網站一個賬號賣我80，我能給你錢嗎？還有，一看你就沒結過婚，新郎新娘結婚前連覺都睡不足，哪有功夫往網站上傳照片？不會有人用的，趕緊干點別的吧！”

面對殘酷的現(xiàn)實，于顥哭了，他不得不痛苦地承認，自己選錯了項目。

事后復盤，總結出三點教訓：

第一，文化差異。美國人結婚是兩個人的事，用一個網站通知朋友、告知幸福，可行；但在中國，婚禮是一場宏大的演出，雙方親友都是躬逢其盛的演員，網站所能扮演的角色和發(fā)揮的作用都太小。

第二，時值移動互聯(lián)網爆發(fā)前夜，但因技術跟不上，團隊一直固守PC端。紐扣網的重要功能是“婚禮通知”，但讓用戶接收到短信后再在電腦上輸入網址，路徑過于煩瑣。

第三，即便上述業(yè)務要做，也不該收費，而應拉一筆風投，先把用戶規(guī)模做大。

發(fā)現(xiàn)拼車機會

紐扣網失敗后，于顥又做了個互聯(lián)網中間件項目，并在搭建團隊前便開始接觸投資人。但名不見經傳的他憑什么獲得VC的青睞？

最后一家say no的是創(chuàng)新工場。

那天，當于顥失魂落魄地走出海龍大廈時，他的手機響了，短信上赫然出現(xiàn)一行刺眼的小字：您的信用卡本月自動還款扣費未成功。

他絕望地蹲在了地上。旁邊要飯的老頭，正有氣無力地拉著二胡。望著深秋的涼風卷起路邊的廢紙，于顥想起吳明輝的“七次創(chuàng)業(yè)”理論。

但再打雞血也沒用，囊中已空空如洗，頭天的晚飯還是一個老同學帶著一把掛面和兩顆西紅柿來家里幫忙給做的。

海龍的南面有個家樂福超市，門口常年聚集著大量黑車，起步價20元——夠一頓蓋飯了。于顥遲疑片刻，走上前去，同黑車司機攀談起來。

突然，一個女孩過來問道：“師傅，走嗎？”于顥愣了愣，尷尬地把她帶到不遠處自己的車前。一路上，他嘗試著同她聊天，對方卻把臉扭到了另一邊。

快到家時，女孩問多少錢。于顥說：“算了，我其實不是開黑車的，你快回家吧！”結果她連一句謝謝都沒說，轉身便走了。

深入到這個龐大的地下產業(yè)后，于顥發(fā)現(xiàn)，黑車分為三種形態(tài)：第一種，有大哥罩著，定點趴活，交保護費，一般在KTV門口拉小姐，出租車司機不敢在其地盤上搶活；第二種，游蕩式，空駛率高，收入不穩(wěn)定；第三種，有正經工作，順路拉一拉，補貼家用。

在于顥的記憶里，小時候壓根就沒有“黑車”一說，牌照實行申領制，有牌照的車都可以拉活。后來政府為保護出租車市場，嚴禁私家車拉客——此舉在催生行業(yè)壟斷的同時，用大棒生生砸出了一條黑車產業(yè)鏈。

一次，于顥在網上看到一則“釣魚執(zhí)法”的新聞：上海某女子說自己肚子疼，軟磨硬泡，逼著一個司機載她去醫(yī)院。下車時她非要付錢，對方再三拒絕，奈何盛情難卻，收了，結果當場被幾個陌生男人強行摁倒。司機怒不可遏，掙脫后掏出把刀，捅死了該女子。

于顥發(fā)現(xiàn)，在北京，一方面，黑車已多達10萬輛，另一方面，市民出行之難已到了人神共憤的地步，而由此引發(fā)的社會問題更是不絕如縷。嘀嘀、寶駕、易到等互聯(lián)網公司已從打車或租車入手，力圖改造這一顢頇封閉的領域，但各自局限依舊突出：

打車軟件只能盤活出租車存量，治標不治本。

P2P租車風險較大——為了區(qū)區(qū)幾百塊，把車交給陌生人，這對大多數(shù)車主而言，心理門檻很難逾越，而且一旦出現(xiàn)剮蹭、違章、偷油甚至開車去干違法亂紀的事，咎將誰屬？

易到發(fā)展私家車加盟，給了黑車以可乘之機，這是踩著政策紅線跳舞。

于顥想到了拼車。

在仔細研讀《北京市交通委員會關于北京市小客車合乘出行的意見》后，于顥發(fā)現(xiàn)，政府限制和打擊的是“高價”、“短途一次”及“臨時起意”式攬乘，但對“長途一次”、“短途長期”、價格在合理范圍內的拼車，是支持和保護的，其動機無非是發(fā)動民眾分享各自交通資源來治堵治霾。

他還發(fā)現(xiàn)，社區(qū)類應用做拼車的很多，拼車類應用做社區(qū)的卻很少。比如，叮咚小區(qū)上有遛狗、二手貨等板塊，拼車只是其中之一。

于顥覺得這是一個機會。他馬上與三毛、彭少麟等幾乎所有能想到的故交分享，并說服眾人與他一起創(chuàng)業(yè)、做拼車應用。用徐小平的話說，他人生資源的總和爆發(fā)了。

友車模式漸明

2014年6月，“友車”上線，內嵌IM功能。

雖說IM的架構和開發(fā)比較復雜，但于顥堅持要求技術團隊攻關。畢竟，用戶需要通過交流來建立信任感、確定用車時間，如果只將其定位于拼車工具，沒有社交元素，用戶一定會跳出產品加微信。

當然，于顥深知，友車必須從用戶需求出發(fā)。它首先得是一款好工具。

一般而言，人的出行方式是有優(yōu)先級的，比如逛完商場可能會打車，因為手上拎著重物，而看完球賽可能會坐地鐵，因為打不著車。目前常見的出行方式有五種——地鐵、公交、打的、黑車和自駕，要想把拼車加進來變?yōu)榈诹N，在培養(yǎng)用戶習慣方面，友車還有很長的路要走。

第一道坎是地推。去哪兒推，怎么推，最初于顥一概不知，只是憑感覺帶著團隊在各小區(qū)發(fā)廣告。本來以為白天人多，結果逐漸發(fā)現(xiàn)，人流量峰值在傍晚，但多為老頭老太太，非目標人群。

為了打動年輕人，于顥采購了一批卡通車擺，團隊成員等候在家長帶孩子遛彎的道旁，一邊逗小朋友一邊說：“想要嗎？讓你爸爸下載軟件吧?！边@給友車帶來了一些天使用戶，但增長依舊緩慢。

從商場、地鐵口，到直接去跟企業(yè)談合作，能想到的辦法都嘗試了，效果還是不明顯。一次，于顥瞄上了一個離市區(qū)很遠的科技園區(qū)，內有十幾家大公司，員工通勤極為不便。

他剛把易拉寶撐開、攤位搭上，保安就突然從四面八方涌來，索賄。后來他才知道，在這里設置攤位，一天至少要交一千塊錢。

于顥很委屈：自己的APP是免費的，而且便于職工上下班，你保安憑什么來揩油？

痛定思痛，他決定改變策略，開始研究起團購網站的地推方案來。

團購網站主推商戶，商戶大多是聚集的，但友車拉的是人，很分散。如果換個思路，把目標從“乘客”轉移到“車主”身上呢？

于顥眼前一亮。他在紙上羅列了車主可能比較集中的場所——洗車場、加油站、汽修店、停車場等，逐一試錯后，友車終于迎來了爆點。7月，友車被蘋果商店“旅游分類”推薦為“精品APP”。

于顥不敢掉以輕心。為增強產品粘性，他親自駕車響應用戶，拉過飯館的廚子、航天部的科研人員以及同婚外情男友在后座上卿卿我我的設計師。

一次，送完一個用戶，天降暴雨，于顥習慣性地打開車窗，問路邊的等車人去哪兒?；蚴煲暉o睹，或冷若冰霜——他又被當成了黑車司機。最后拉了三個順路的女孩，結果發(fā)現(xiàn)全都是小姐。

這種情況，在主要針對通勤人群互助搭乘的友車上其實很少見，因為無論遠近，友車用戶拼車費用都限定在10元～20元之間（相當于油費，具體由車主自定），這使得漫天要價的黑車黯然失色。

9月，友車推出了第五個版本，新增“自動推薦路線”功能，方便用戶快速找到上下班順路的車主，產品價值得到進一步認可。一個鐵桿用戶甚至在自己的小區(qū)義務幫忙推廣，還替友車注冊了微信公眾號，比起友車員工來，干勁不遑多讓。

10月，友車完成了支付閉環(huán)，A輪融資亦將到位。

于顥的目標越發(fā)清晰：把拼車做成一個有趣的社交場景。比如，住同一小區(qū)且都在中關村上班的用戶，如果收入水平、興趣愛好也差不多，那么他們在事業(yè)方面就有交流、合作的可能，生活上也能搭把手。

時下，友車上聚集了很多北漂活躍用戶，他們的血液里流淌著奮斗的基因。于顥認為，這就是友車的產品氣質。

后記

十年前，“北京市大學生科技類社團聯(lián)合會”在北京信息科技大學舉行成立儀式，時任金山CEO的雷軍受邀出席，于顥作為北大計算機協(xié)會會長，帶一個好友赴會。

好友在一樓聽雷軍的演講，于顥在二樓同各校會長商討聯(lián)合會籌備工作。

因為一個可笑的原因（起草文件中的說辭，“由清華、北大牽頭成立”還是“由北大、清華牽頭成立”），各高校代表分成兩個陣營，爭論不休，最后不歡而散。

于顥的好友卻收獲頗豐。出租車上，他滔滔不絕地講述著自己聽完雷軍演講后的心得?；匦：?，該男生戒掉了網游，并在顯示器上糊了張大紙，寫下六個大字：再也不玩游戲！幾年后，曾經徘徊在掛科邊緣的他，順利拿到了國外的Ph.D，進入西門子，成為一名算法科學家。

這也是于顥相信創(chuàng)業(yè)家身上有光環(huán)的重要原因。

在朋友圈里，于顥被稱作“金剛狼”。在漫威的世界，這個基因變異的“X-Men”擁有強大的自我修復功能，是個打不死的小強，就像無數(shù)身世畸零、幾度沉浮卻癡心不改、屢敗屢戰(zhàn)的創(chuàng)業(yè)者一樣。

誰同黑暗搗亂，誰就配擁有光明。