市場(chǎng)青黃不接 廠(chǎng)商該怎么辦？

文/盛學(xué)章

觀(guān)察者| 盛學(xué)章

賽沃等相關(guān)行業(yè)品牌也高調(diào)亮相，反而未見(jiàn)大金空調(diào)的身影。一批搞中央空調(diào)的渠道商參加地暖活動(dòng)，向業(yè)界折射了什么？

今年為什么就這么難？

近期，《中央空調(diào)市場(chǎng)》密集走訪(fǎng)了華東、華中、華北等區(qū)域市場(chǎng)，調(diào)研取樣了100多份樣本，包含品牌分公司、設(shè)計(jì)師及渠道商。從調(diào)研的情況來(lái)看，1—9月份市場(chǎng)依然趨于向好，整體市場(chǎng)規(guī)模依舊放大。調(diào)查中，華中、華東市場(chǎng)傳遞的壓力不是太大，而華北市場(chǎng)品牌及渠道商則普遍反饋日子愈發(fā)艱難，有品牌、渠道商目標(biāo)達(dá)成率不及40%，且并非個(gè)例。

如此差的成績(jī)單，年底該如何收?qǐng)?？這個(gè)難題讓廠(chǎng)商寢食難安。盡管接下來(lái)還有3個(gè)月的時(shí)間，可是，由于地域特點(diǎn)等原因，進(jìn)入11月份以后，很多項(xiàng)目就停工了。換言之，距離年度收官的日子屈指可數(shù)。

華北市場(chǎng)今年怎么了？該如何自贖？交流中，華北區(qū)域的品牌及渠道商頻頻向筆者發(fā)出疑問(wèn)。

2014年9月11日，中國(guó)建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)輻射供暖供冷委員會(huì)在南京濱江希爾頓酒店舉辦的“中國(guó)地暖萬(wàn)里行”活動(dòng)讓筆者感觸頗深。此次活動(dòng)的總冠名為江蘇科寧舒適家居系統(tǒng)集成有限責(zé)任公司。在華東，尤其在江蘇，都知道江蘇科寧是大金空調(diào)的核心代理商，年銷(xiāo)售大金中央空調(diào)1億多元。此次活動(dòng)，江蘇科寧網(wǎng)羅了其旗下200多家分銷(xiāo)商參與，其中85%以上經(jīng)銷(xiāo)中央空調(diào)。另外，德國(guó)瑞德、意樂(lè)、雅克菲、法國(guó)夏貝、托馬仕、巨帆銅業(yè)、華帝、澤風(fēng)、柯耐弗、歐科格林、蘇凈安發(fā)、成都安萊特、天脈遠(yuǎn)紅、安貞自然屋、

調(diào)研中，筆者感受最深的是，華北市場(chǎng)廠(chǎng)商較華東等區(qū)域相對(duì)清閑。交流中，廠(chǎng)商一致反映生意大不如往年，不僅項(xiàng)目少，而且資金回籠慢。事實(shí)上，在項(xiàng)目及資金回籠上，南北方市場(chǎng)有著共同點(diǎn)。只是，華北市場(chǎng)更為凸顯。

在筆者看來(lái)，華北市場(chǎng)今年日子難過(guò)主要原因是，工裝市場(chǎng)項(xiàng)目急劇減少，而家裝市場(chǎng)尚在培育中，市場(chǎng)處于“青黃不接”的階段。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2014年1月1日—9月13日，北京市住宅成交總量為116 342套，比去年大幅下滑43%；其中，新房住宅（含保障房）成交量為51 882套，比2013年大幅下滑37%，二手房成交量為64 460套，比去年下滑47%。成交總量，新房成交量，二手房成交量，三項(xiàng)數(shù)值均創(chuàng)6年來(lái)新低，且低于過(guò)去5年平均水平。同樣，天津樓市情況與北京如出一轍，成交量也是全面下滑。

“渠道數(shù)量每年都在擴(kuò)增，而項(xiàng)目數(shù)量則連年減少。僧多粥少，項(xiàng)目盯的品牌越來(lái)越多。尤其是今年，工裝項(xiàng)目少得可憐，即便是拿下了大單，競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，可能也是空歡喜?！币晃槐本┵Y深渠道商對(duì)《中央空調(diào)市場(chǎng)》如是說(shuō)?！捌放茦?lè)見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商參與搏殺，的確也給予鼎力支持，問(wèn)題是一個(gè)項(xiàng)目做下來(lái)利潤(rùn)少得可伶，忙活大半年，為廠(chǎng)家做了嫁衣，自己沒(méi)有得到什么實(shí)惠。我們每年公司業(yè)績(jī)都在5 000萬(wàn)元以上，但是利潤(rùn)卻是一年不如一年?，F(xiàn)在公司打算轉(zhuǎn)型，重心往家裝方面轉(zhuǎn)移。家裝市場(chǎng)雖然累人，但是回款及利潤(rùn)相對(duì)有保障?！?/p>

的確，穩(wěn)步增長(zhǎng)的市場(chǎng)容量及相對(duì)豐厚的利潤(rùn)保障讓家裝零售市場(chǎng)成為了香餑餑。如今，無(wú)論是天南還是海北，品牌及渠道都在加速進(jìn)軍家裝零售市場(chǎng)。家裝零售這塊蛋糕真的就那么好吃嗎？

在筆者看來(lái)，家裝零售與工裝操作手法上有著本質(zhì)區(qū)別。工裝是走出去，而家裝零售則是請(qǐng)進(jìn)來(lái)。在華北，前幾年就有不少品牌加大了對(duì)家裝零售市場(chǎng)的布局，一時(shí)間家用中央空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店遍布各地。現(xiàn)如今，能夠生存下來(lái)的寥寥無(wú)幾。為什么在華東等地生意紅火的專(zhuān)賣(mài)店到華北就水土不服了呢？原因主要有3點(diǎn)：

（1）南北差異大，北方消費(fèi)習(xí)慣尚未形成。在華東、華南等區(qū)域，人們的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)改變，尤其是80、90后已經(jīng)意識(shí)到使用家用中央空調(diào)系統(tǒng)相對(duì)的安全性、舒適性和健康性，形成了購(gòu)買(mǎi)家用中央空調(diào)是對(duì)健康投資的觀(guān)念。而在華北，家用中央空調(diào)的使用范圍還局限于高端樓盤(pán)，城市核心區(qū)域等，部分地級(jí)市及縣城多數(shù)選用壁掛機(jī)。整個(gè)市場(chǎng)尚處于待開(kāi)發(fā)狀態(tài)，麻木開(kāi)店，只能是開(kāi)得越多，關(guān)得越快。

（2）廠(chǎng)家急功近利，不注重投入，麻木追求數(shù)量，不考量質(zhì)量。調(diào)研中，有商家對(duì)于關(guān)店也顯得無(wú)奈?！皬S(chǎng)家就知道開(kāi)店，在產(chǎn)品、人員培訓(xùn)及配件供給等硬件方面都跟不上。我原來(lái)開(kāi)的店主要是沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品，而且供貨還不及時(shí)，甚至一個(gè)配件還要等2個(gè)月，這樣怎么與產(chǎn)品豐富的品牌抗衡？”一位曾經(jīng)的專(zhuān)賣(mài)店總經(jīng)理告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》，“廠(chǎng)商共贏(yíng)，廠(chǎng)家每年拿出幾款有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，商家有了武器才能出擊呀！連最起碼的武器都沒(méi)有，只能是自毀長(zhǎng)城，品牌美譽(yù)度受損，我們商家經(jīng)濟(jì)上倒霉?！?/p>

（3）商家缺乏持之以恒的耐心。眾所周知，家裝零售前期投入大，房租、人員工資等雜七雜八的固定費(fèi)用開(kāi)支不能少。在商言商，華北多數(shù)是項(xiàng)目型選手，本身就對(duì)家裝零售市場(chǎng)不熟悉，3個(gè)月不見(jiàn)效益，就坐不住了。而工裝是不見(jiàn)兔子不撒鷹，前期投入要少得多。相比之下，許多商家又開(kāi)始重操舊業(yè)了。逃避不是辦法，其實(shí)在華東，商家遇到類(lèi)似的情況則另辟蹊徑，采取多種經(jīng)營(yíng)的策略，加入地暖、熱水機(jī)、空氣凈化系統(tǒng)等元素。南京一批搞中央空調(diào)的渠道商參加地暖活動(dòng)，大抵也是如此吧。

轉(zhuǎn)型冷暖一體化是唯一出路

在當(dāng)今渠道為王的時(shí)代，其已成為暖通空調(diào)企業(yè)逐鹿市場(chǎng)的制高點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)的渠道直接關(guān)乎并影響到暖通空調(diào)廠(chǎng)家的收益與發(fā)展。

如今，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)出偽增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)（渠道存量較大），而北方市場(chǎng)更是青黃不接，面對(duì)如此惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，廠(chǎng)家該如何選擇和培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的渠道商?渠道商又該做什么？

以往，渠道對(duì)品牌的依賴(lài)度較高，渠道經(jīng)營(yíng)的范圍也相對(duì)單一。譬如，做中央空調(diào)系統(tǒng)的，很少關(guān)注中央供暖系統(tǒng)，同樣，中央供暖系統(tǒng)，也很少參合中央空調(diào)系統(tǒng)，甚至有的做個(gè)太陽(yáng)能、新風(fēng)系統(tǒng)也能維持企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。因?yàn)?，僅僅做中央空調(diào)一樣就可以活的很滋潤(rùn)。

渠道變革成時(shí)代必然趨勢(shì)?，F(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)走向冷暖一體化時(shí)代，即舒適家居8大系統(tǒng)（中央空調(diào)系統(tǒng)、中央供暖系統(tǒng)、中央新風(fēng)系統(tǒng)、中央水處理系統(tǒng)、中央熱水系統(tǒng)、中央除塵系統(tǒng)、智能家居系統(tǒng)、太陽(yáng)能）渾然一體。以往做單一產(chǎn)品的渠道商如不改變思路，一定會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

俗話(huà)說(shuō)得好，早起的鳥(niǎo)兒有食吃。其實(shí)，早在幾年前，敏銳的廠(chǎng)家就開(kāi)始關(guān)注冷暖一體化發(fā)展趨勢(shì)，首先從產(chǎn)品線(xiàn)上豐富起來(lái)，并進(jìn)行了市場(chǎng)推廣，引導(dǎo)渠道商往冷暖一體化轉(zhuǎn)變。從品牌方面來(lái)看，大金、格力、美的走在了前面，起到了推波助瀾的作用，現(xiàn)在大金、格力、美的不少渠道商已經(jīng)在采暖、空氣凈化、凈水等方面頗有建樹(shù)。另外，隨著跟進(jìn)的品牌逐年增加，將對(duì)其他7大系統(tǒng)形成巨大的沖擊，因?yàn)?，舒適家居8大系統(tǒng)中數(shù)中央空調(diào)企業(yè)最具經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

在渠道方面，商家不能“一棵樹(shù)上吊死”，要善于思考，過(guò)去那種“大樹(shù)底下好乘涼”的時(shí)代一去不復(fù)返。商家不能一味地盯著空調(diào)一個(gè)領(lǐng)域，要延展開(kāi)來(lái)。當(dāng)前，多數(shù)行業(yè)不景氣，商家正好可以“充充電”，學(xué)習(xí)一些新鮮的東西，以迎接更為猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

“過(guò)去對(duì)于有錢(qián)人的定義，就是家里有三大件，彩電、冰箱和洗衣機(jī)?，F(xiàn)在中高端消費(fèi)人群定位也有新三大件，那就是溫度、空氣和水。再加上智能家居，好享家要打造的智能家居系統(tǒng)集成說(shuō)到底，就是圍繞著這3+1服務(wù)?！蔽逍强毓啥麻L(zhǎng)、好享家創(chuàng)辦人、五星電器創(chuàng)始人汪建國(guó)告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》，“好享家通過(guò)中央空調(diào)、家庭采暖、全屋凈水、家居智能、家庭影音、中央新風(fēng)、中央熱水、中央除塵、新能源系統(tǒng)等產(chǎn)品集成，已經(jīng)為上萬(wàn)家江蘇客戶(hù)提供新鮮空氣，舒適溫度、健康凈水和智能控制等一體化的室內(nèi)環(huán)境最佳解決方案，贏(yíng)得了廣泛贊譽(yù)。”

分析人士認(rèn)為，舒適家居系統(tǒng)符合國(guó)家節(jié)能減排的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，滿(mǎn)足人們對(duì)提高生活品質(zhì)的廣泛需求，其技術(shù)水平已經(jīng)趨于成熟，未來(lái)其年平均增幅將超過(guò)30%以上，其市場(chǎng)前景非常廣闊，屬于典型的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。但該系統(tǒng)的穩(wěn)定性發(fā)展，還取決于該系統(tǒng)配置的科學(xué)程度和集成能力，其專(zhuān)業(yè)化發(fā)展還要以體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)為主要方式和手段?，F(xiàn)階段，舒適家居產(chǎn)業(yè)屬于資源型和技術(shù)型相結(jié)合的非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)業(yè)，其重價(jià)值、輕價(jià)格的產(chǎn)業(yè)生命周期較長(zhǎng)。因此，各公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模還要取決于其市場(chǎng)資源、產(chǎn)業(yè)技術(shù)選擇和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力。