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    三菱電機的“秘密”

    2014-06-07 05:51:28文/鄭
    機電信息 2014年28期
    關鍵詞:渠道商家裝三菱

    文/鄭 翔

    三菱電機的“秘密”

    文/鄭 翔

    《中央空調(diào)市場》發(fā)現(xiàn),雖然北方華夏家博會的盛況空前,但鮮有中央空調(diào)的品牌關注。而三菱電機已是第二次參展,并且兩地展臺現(xiàn)場前來咨詢的顧客絡繹不絕,筆者也被吸引而至,并發(fā)現(xiàn)了三菱電機的幾個小“秘密”。

    這里,匯集數(shù)千款全品類一線家裝品牌的潮流新品;這里,可讓家居裝修采購一站到位;這里,熙熙攘攘,現(xiàn)場火爆。2014年9月5—7日,中國華夏家博會在天津國展中心和北京展覽館同時盛大開幕,吸引了兩地數(shù)萬名消費者前來選購家居產(chǎn)品?!吨醒肟照{(diào)市場》發(fā)現(xiàn),雖然北方華夏家博會的盛況空前,但鮮有中央空調(diào)的品牌關注。而三菱電機已是第二次參展,并且兩地展臺現(xiàn)場前來咨詢的顧客絡繹不絕,筆者也被吸引而至,并發(fā)現(xiàn)了三菱電機的幾個小“秘密”。

    開拓家裝 出奇制勝

    仔細考慮,其實不難理解為什么家博會上地暖、衛(wèi)浴等品牌繁多,而中央空調(diào)品牌稀疏。和華東及華南等地區(qū)不同,北方的夏季較為涼爽,高溫不“高”,市場對空調(diào)制冷要求不高。因此,對北方普通消費者而言,中央空調(diào)乃至空調(diào)只是生活中的奢飾品,而非必需品;同時,相對北京,天津等其他北方地區(qū)對品牌認知度不高,空調(diào)消費觀念比較閉塞。這些客觀不利因素導致北方家裝市場的大環(huán)境不容樂觀,很多中央空調(diào)品牌尚未重視這片區(qū)域的家裝市場。

    但三菱電機特立獨行,在各品牌都認為北方家裝市場尚未成熟之時,開始深耕這塊“良田”。目前,天津等地家裝零售市場還處于發(fā)展階段,甚至因為老百姓對中央空調(diào)的認可度低,分體空調(diào)機的銷量仍高于中央空調(diào)產(chǎn)品。在很多空調(diào)廠商的觀念里,家庭中央空調(diào)的消費群體仍是生活在高端的樓盤里的業(yè)主。其實,北京和天津地區(qū)的消費者缺少深入了解中央空調(diào)的機會,而家博會正好提供了中央空調(diào)展示的平臺。三菱電機借此平臺,讓顧客與中央空調(diào)零距離接觸,推廣電機優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的服務,拉近與消費者之間的距離,獲得更多消費者的認可。從現(xiàn)場情況來看,三菱電機的如意算盤打得很響,據(jù)了解,現(xiàn)場零售簽單已經(jīng)達到單體專賣店1—2個月的銷量。

    渠道力量 聯(lián)合迸發(fā)

    品牌的力量是單薄的,毫無疑問,三菱電機要想在北方地區(qū)的家裝市場有所作為,渠道關系的建立與維護是其必要保證。三菱電機認識到這一點并在家博會上聯(lián)合地區(qū)代理商,得到了經(jīng)銷商們的鼎力支持。單純依靠品牌或單純依靠渠道都難有作為,據(jù)了解,北京菱匯達電器有限公司和天津圣潔氏科技發(fā)展有限公司作為三菱電機在北京和天津的核心渠道商,在家博會上大力宣傳三菱電機的產(chǎn)品?!昂镁埔才孪镒由睢保怆姍C深知現(xiàn)在已不是完全靠產(chǎn)品爭奪市場的年代,善于利用渠道力量,才能使企業(yè)發(fā)展之路愈發(fā)平坦。與兩大渠道商的聯(lián)合讓三菱電機在北方地區(qū)逐漸拉近與家裝領頭羊大金之間的距離。

    筆者發(fā)現(xiàn),渠道商無法比擬的資源優(yōu)勢在家博會現(xiàn)場體現(xiàn)得淋漓盡致。全能型的銷售員為客戶現(xiàn)場講解分析,而展臺下由專業(yè)的技術人員合理設計,經(jīng)驗豐富的施工人員提供優(yōu)質(zhì)的安裝和售后服務。兩大渠道商能夠遵守市場規(guī)定,按照三菱電機的高標準為客戶服務,獲得業(yè)主的認可。天津圣潔氏總經(jīng)理王清表示:“得到肯定和信任后,顧客會向自己的朋友推薦三菱電機家用中央空調(diào),而這些都會發(fā)展成我們的熟客資源?!?/p>

    隨著市場的發(fā)展,電商等新平臺形成的沖擊也使得傳統(tǒng)渠道利潤減少,生存空間狹隘。北京菱匯達總經(jīng)理于雷向《中央空調(diào)市場》表示,菱匯達作為家用中央空調(diào)市場的新兵,起步不易。所以,對渠道商來講,品牌廠商也是一種支持與寄托,企業(yè)是舟,渠道是水,兩者的嫁接則會實現(xiàn)雙贏。

    不遺余力 堅持推廣

    三菱電機始終專注于研發(fā)高質(zhì)量產(chǎn)品,將利潤投入到產(chǎn)品的開發(fā)和品質(zhì)的追求,在北方家裝市場也獲得了優(yōu)良的口碑。而近些年在家博會上取得的卓越成效,讓三菱電機意識到市場推廣是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)。渠道商表示通過家博會的宣傳,客戶群體對三菱電機的認知度明顯提高,不少顧客直奔展位洽談。家博會直接面對有裝修需求的客戶,這類客戶時效性及目的性都很明確。展會內(nèi)的品牌代表了被市場承認的地位,代表了品牌市場占有率,經(jīng)銷商建議三菱電機應長期參與此類活動。

    但家博會并不是家裝推廣唯一的平臺。三菱電機相關負責人表示一方面企業(yè)需要把傳統(tǒng)渠道、網(wǎng)絡、電商等各種渠道整合起來,實現(xiàn)各自的作用;冰凍三尺非一日之寒,另一方面三菱電機在以后的廣告投入、小區(qū)推廣等方面會長期加大推廣宣傳的力度。

    筆者在兩地家博會三菱電機的展區(qū)還發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象:其他參展商展臺前兼職者正賣力地散發(fā)傳單,而三菱電機的臺前卻不見一個傳單散發(fā)者,一大群人都拿著手機,指尖在上面歡快地跳躍。原來,三菱電機與時俱進,采用掃二維碼關注微信送禮品的方式來取得良好的宣傳效果。相關工作人員介紹說散發(fā)傳單不僅人員和物料投入很大,宣傳效果一般,還造成資源浪費,與環(huán)保理念格格不入。三菱電機能夠在環(huán)保上用心,不得不讓人為其豎起大拇指。

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