中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸與突破點

摘 要：隨著中國社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，中國居民的收入也在不斷提高，實現(xiàn)保值增值的個人理財業(yè)務(wù)也變得越來越重要，人們對理財業(yè)務(wù)的重視程度也得到提高。中國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)與國外相比，只是剛剛起步，并存在不少問題，只有正視這些問題，并加以解決才能增強中國銀行的競爭力，促進中國銀行業(yè)的不斷發(fā)展。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；發(fā)展瓶頸

中圖分類號：F830 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）16-0151-02

所謂個人理財業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行以自然人為服務(wù)對象，根據(jù)客戶所確定的階段性的生活和投資目標，圍繞客戶的收入和消費水平、家庭情況、風險承受能力及心理偏好等情況，形成一套以個人資產(chǎn)效益最大化為原則，人生不同階段的財務(wù)安排，并在財務(wù)安排過程中相應(yīng)地提供一些更具有針對性的綜合化差異性理財產(chǎn)品和理財服務(wù)。中國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，個人財富不斷增加，富裕階層出現(xiàn)，人們的財富觀念正在逐步改變，如何使手中的資金發(fā)揮出更大的效用是人們急切思考的問題。商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)隨之發(fā)展起來，同時成為了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競爭的焦點。在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，不可避免會遇到許多瓶頸，解決好這些問題將是中國商業(yè)銀行提升競爭實力、全面創(chuàng)新的突破口。

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸

（一）產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，同質(zhì)化嚴重

據(jù)和訊網(wǎng)資料表明，2012年度中國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品種類已經(jīng)超過1 200款。然而其中大多數(shù)產(chǎn)品都只是把傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)稍作改動，主要是存貸款、基金和保險類服務(wù)，而較少涉及到股票、期貨等金融工具的整合的個性化服務(wù)。商業(yè)銀行的各種理財產(chǎn)品雖然名目眾多，但實質(zhì)上相互效仿，沒有本質(zhì)區(qū)別，銀行理財服務(wù)實質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，未能向國外商業(yè)銀行那樣形成品牌競爭優(yōu)勢。

（二）缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財人員

商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù)，要求理財人員具有較高的素質(zhì)。理財服務(wù)人員需要同時具有證券、銀行、法律等方面的專業(yè)知識，并有良好的溝通協(xié)調(diào)能力。然而，目前各家商業(yè)銀行的理財人員大多數(shù)是從臨柜人員中篩選出來的，大都缺乏相關(guān)的專業(yè)知識和管理能力，對所從事的業(yè)務(wù)有關(guān)的法律法規(guī)了解不全面，造成銷售行為的不規(guī)范。

（三）客戶細分不夠?qū)е率袌龆ㄎ徊蛔?/p>

各商業(yè)銀行的個人客戶大都按照綜合金融資產(chǎn)的余額來劃分的，劃分的方式比較簡單。由于客戶細分不夠，因而在市場定位方面也就缺乏差別化。從目前的業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)更傾向于對客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲蓄、債券、基金等簡單組合產(chǎn)品的理財建議，缺少對特定財富人群相配套的理財產(chǎn)品的劃分。

（四）商業(yè)銀行的政策體制的缺陷

目前中國金融業(yè)屬于分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉足證券、基金、保險等業(yè)務(wù)，這大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。由于制度銜接不暢，個人理財業(yè)務(wù)制度建立了，但其他業(yè)務(wù)不變，影響個人理財業(yè)務(wù)的拓展。沒有一個規(guī)范、統(tǒng)一的操作和管理流程，不能在個人理財業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)進行全方面風險管理和控制。

（五）金融機構(gòu)軟件設(shè)施建設(shè)有待加強

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展要以先進的電子信息技術(shù)、發(fā)達的金融網(wǎng)絡(luò)為依托。而中國金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化水平比較低，相應(yīng)地硬件設(shè)備比較落后，在計算機軟件開發(fā)與應(yīng)用上有很大的局限性，商業(yè)銀行沒有能力為客戶做理財分析、調(diào)查、量身定做理財目標和理財計劃。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的突破點

商業(yè)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸突破主要可以從銀行角度和消費者角度進行分析，即從內(nèi)部因素和外部因素兩個方面考慮。

（一）從商業(yè)銀行角度——內(nèi)部因素

1.加強產(chǎn)品創(chuàng)新，提供個性化服務(wù)。隨著社會不同經(jīng)濟主體對金融服務(wù)的多樣化，以及銀行之間競爭加劇，要求商業(yè)銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)積極與證券、保險等非金融機構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，進行產(chǎn)品整合，加快個人理財產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。同時，商業(yè)銀行要對客戶的需求變化及時跟蹤，區(qū)分需求差別的因素，針對不同生命周期、不同投資特征、不同財務(wù)計劃狀況的客戶需求進行多種產(chǎn)品設(shè)計。為不同層次的客戶提供有針對性和差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足不同層次客戶的需求。

2.提高理財人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。商業(yè)銀行擁有較高素質(zhì)的理財人員是其個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。首先，銀行應(yīng)該對現(xiàn)有的理財顧問和客戶經(jīng)理進行系統(tǒng)的、全面的培訓(xùn)。銀行應(yīng)選擇具有一定的金融專業(yè)知識、營銷技能的優(yōu)秀人員進行培訓(xùn)，使他們同時具備證券、保險、法律等方面的相關(guān)知識，使理財人員了解各項銀行業(yè)務(wù)，能夠獨立操作，并且這種培訓(xùn)要形成制度，定期進行。其次，要建立專業(yè)理財規(guī)劃師的認證體系。目前中國商業(yè)銀行為個人理財業(yè)務(wù)提供服務(wù)的專家大都不是專業(yè)出身的銀行職員，缺乏真正意義上的理財規(guī)劃師。商業(yè)銀行應(yīng)鼓勵理財人員積極參加相關(guān)專業(yè)資格考試，提高專業(yè)素質(zhì)。

3.健全理財業(yè)務(wù)風險管理體系，有效防范風險。理財業(yè)務(wù)的風險管理既包括商業(yè)銀行在提供理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)過程中面臨的法律風險、操作風險等風險，也包括理財產(chǎn)品的市場風險、信用風險和其他的風險。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身發(fā)展的特點和所開展的理財業(yè)務(wù)的特點，制定具體有針對性的風險管理制度和章程，建立健全理財業(yè)務(wù)風險管理體系。在理財業(yè)務(wù)風險管理體系中，一方面，銀行應(yīng)該建立個人信用體系，雖然中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)相比公司業(yè)務(wù)風險較小，但由于中國并沒有真正地建立個人信用體系，商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)仍然面臨很大的風險。建立個人客戶信用信息系統(tǒng)，加強理財服務(wù)各個環(huán)節(jié)的監(jiān)控，切實降低風險。另一方面，銀行應(yīng)建立健全規(guī)章制度，加大抵押、擔保力度，加大不良交易的監(jiān)督管理力度，從而有效防范風險。

（二）從消費者角度——外部因素

1.積極培育消費者的理財意識，開發(fā)理財市場。首先，銀行應(yīng)該加強對居民理財意識的教育。中國居民理財觀念相對比較傳統(tǒng)，理財意識比較淡薄，缺少國外那種貫穿一生的理財教育。商業(yè)銀行應(yīng)該加強對居民理財教育，引導(dǎo)居民樹立正確的理財觀念和理財意識。其次，銀行應(yīng)該加大對消費者理財產(chǎn)品宣傳力度。由于銀行理財產(chǎn)品競爭的激烈，銀行如何讓民眾了解并理性投資理財產(chǎn)品，營銷宣傳是至關(guān)重要的。商業(yè)銀行應(yīng)該制定合理的營銷計劃，借助于有影響力的媒體擴大宣傳力度，讓理財產(chǎn)品深入人心。

2.構(gòu)建良好的銀戶關(guān)系。客戶是銀行收入的增長源，是銀行各項業(yè)務(wù)發(fā)展的支持主體。銀行與客戶之間存在著相互依存、相互影響的內(nèi)在關(guān)系，銀戶關(guān)系的確立對銀行和客戶雙方都很有必要。構(gòu)建良好的銀戶關(guān)系主要從以下幾個方面進行：一方面，銀行應(yīng)準確識別目標客戶。銀行要認識到，吸引正確的客戶比吸引大量的客戶更有價值。識別正確的客戶，了解他們的需求是建立在大量的研究工作基礎(chǔ)上的。另一方面，銀行與客戶的“接觸點”必須突出。銀行應(yīng)該注重對客戶的體驗方面進行跟蹤，尤其是客戶與營業(yè)網(wǎng)點和客服中心的互動，因為這決定了長期的客戶關(guān)系質(zhì)量，所以銀行應(yīng)該重視這些“接觸點”的建設(shè)。

3.推進銀行系統(tǒng)信息技術(shù)的進步。商業(yè)銀行應(yīng)該加快金融電子化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化的建設(shè)，打造個人理財服務(wù)的技術(shù)平臺，提升服務(wù)質(zhì)量。首先，要完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，商業(yè)銀行應(yīng)該加快全國性的金融網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，協(xié)調(diào)各方面利益沖突，同時需要完善銀行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。其次，應(yīng)該加快金融信息化系統(tǒng)的建設(shè)，金融機構(gòu)應(yīng)該根據(jù)市場和客戶的需要，將金融產(chǎn)品和服務(wù)同相關(guān)的業(yè)務(wù)操作有機結(jié)合起來，搭建一個涵蓋證券、基金、外匯、保險等個人理財業(yè)務(wù)的全能型理財業(yè)務(wù)平臺。最后，商業(yè)銀行應(yīng)該建立起內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，銀行通過這個信息系統(tǒng)可以有效地管理已有的信息，并對信息進行加工整合，尤其對客戶的信息進行有效篩選和劃分，以便可以最大限度地了解客戶需求導(dǎo)向，通過個性化服務(wù)，為客戶提供滿意、高效便捷的理財服務(wù)。

4.利用客戶消費心理需求的解決對策。銀行應(yīng)該以客戶導(dǎo)向進行市場定位，進行服務(wù)時要始終最大限度地滿足客戶的需求，讓消費者從心理上對銀行服務(wù)產(chǎn)生心理上的信賴。銀行應(yīng)該關(guān)注金融產(chǎn)品類型對消費者心理的影響，根據(jù)客戶的動機不斷完善產(chǎn)品功能，并根據(jù)消費者決策特點來決定有關(guān)產(chǎn)品推廣信息的選擇和組織。同時，銀行也應(yīng)該從產(chǎn)品名稱、商標和包裝等方面研究客戶心理。半腦切面和介入理論認為，一種理財產(chǎn)品有一個好聽的名字、漂亮的商標等都會對客戶心理產(chǎn)生巨大的影響，銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時也應(yīng)該重視這方面的消費者心理影響。銀行應(yīng)該重視銀行形象對客戶消費心理的影響。銀行為客戶提供一個舒適優(yōu)雅的消費環(huán)境，令人滿意的售后服務(wù)都會對消費心理產(chǎn)生良好的正面導(dǎo)向。當銀行形象和消費者的期望形象相一致時，客戶便會對銀行產(chǎn)品持一種肯定的態(tài)度，這將有利于銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一個很有潛力的市場，個人理財服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展將是商業(yè)銀行增強競爭力的一個重要方面。商業(yè)銀行應(yīng)該從塑造理財品牌，提高服務(wù)質(zhì)量和創(chuàng)新服務(wù)方式，構(gòu)建良好銀戶關(guān)系等方面入手，促進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)不斷向前發(fā)展。

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[責任編輯 安世友]