CTOB電子商務(wù)交易模式初探

摘 要：隨著電子商務(wù)的深入發(fā)展，消費(fèi)者需求引導(dǎo)下的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)正在得到不斷的發(fā)展。預(yù)售、預(yù)定等詞匯在各大電商平臺上悄然而生，集體議價(jià)的能量也在不斷聚集，按訂單生產(chǎn)銷售的模式逐漸浮出水面。探討C TO C電子商務(wù)交易模式的特點(diǎn)和發(fā)展。

關(guān)鍵詞：C TO C；電子商務(wù)；集體議價(jià)

中圖分類號：F49 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）13-0261-02

一、C TO B 電子商務(wù)交易模式簡述

眾所周知，根據(jù)電子商務(wù)參與對象不同，其交易模式可以分為B TO C、B TO B、C TO C等多種類型。其中阿里集團(tuán)旗下的阿里巴巴、淘寶、天貓幾乎是上述幾種模式的范本。然而，隨著電子商務(wù)深入發(fā)展，消費(fèi)者需求引導(dǎo)下的企業(yè)生產(chǎn)正在得到不斷的發(fā)展，訂單式的生產(chǎn)經(jīng)營管理模式在網(wǎng)絡(luò)上悄然興起。交互式的網(wǎng)絡(luò)渠道為C TO C 的形成和發(fā)展提供了有力的保障。

早在幾年前，在淘寶等大型購物平臺上就有此類交易模式出現(xiàn)，但沒有一個(gè)完整配套服務(wù)的平臺出現(xiàn)，同時(shí)網(wǎng)商能接到的訂單也較零散。因此，消費(fèi)者的談判權(quán)也較小，但隨著這類平臺的出現(xiàn)和發(fā)展，越來越多的消費(fèi)者可以根據(jù)喜好歸類下單，接單的網(wǎng)商也能夠更好地和生產(chǎn)企業(yè)談判。同時(shí)有些接單的本身就是生產(chǎn)制造商，這樣就更有利于其開展生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。

C TO C 電子商務(wù)交易模式是消費(fèi)者和企業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)代信息技術(shù)手段進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)，其中消費(fèi)者可以借助于網(wǎng)絡(luò)平臺選單、下單。消費(fèi)者可以以集體議價(jià)的形式向企業(yè)或者廠商獲得最優(yōu)惠的價(jià)格，獲取最想要的個(gè)性化商品。該模式同傳統(tǒng)的B TO C相比就是生產(chǎn)銷售企業(yè)以消費(fèi)者意愿訂單為主，生產(chǎn)企業(yè)可以在該平臺上按單生產(chǎn)。該模式的核心就是通過聚合為數(shù)龐大的用戶形成強(qiáng)大的采購集團(tuán)，從而改變B TO C中用戶在價(jià)格和產(chǎn)品參與度上的弱勢地位。

二、C TO C 電子商務(wù)交易模式特點(diǎn)

（一）供需方直接交易

在C TO C平臺中，買賣雙方可以借助于網(wǎng)站平臺實(shí)現(xiàn)自助交易。該種交易模式大大縮短了流通渠道，降低了經(jīng)營和消費(fèi)成本。由于是一個(gè)消費(fèi)者主導(dǎo)的平臺，商家就需要在廣告等宣傳上下更多的力氣，在供需直接見面的交易平臺，商家間的廣告競爭將更貼近消費(fèi)者需求，消費(fèi)者的選擇余地也將隨之提高。

（二）價(jià)格透明，產(chǎn)品多樣化

在傳統(tǒng)的B TO C平臺中，消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品一般都由企業(yè)提供，很少能參與到企業(yè)的生產(chǎn)制造中去。而在C TO C中，消費(fèi)者不僅能通過集體議價(jià)等形式降低產(chǎn)品銷售價(jià)格，同時(shí)能根據(jù)自己的意愿下單定制，這在某種程度上提高了產(chǎn)品的多樣性。網(wǎng)絡(luò)的橫縱向比較功能使得同一產(chǎn)品價(jià)格漸漸趨于一致，而產(chǎn)品在款式和價(jià)格上確越來越多樣化。

（三）服務(wù)個(gè)性化

在C TO C 平臺上，消費(fèi)者具有較大的主動(dòng)權(quán)，完全競爭使得他們有了更大的選擇權(quán)。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品本身的技術(shù)含量競爭程度將越來越低，根據(jù)用戶的需求來進(jìn)行產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)、定價(jià)和售后服務(wù)的趨勢愈來愈明顯。商家只有整合各種資源優(yōu)勢，向消費(fèi)者提供滿足其個(gè)性化的商品和服務(wù)才有發(fā)展余地。比如國際知名的家電企業(yè)海爾就提出了“您來設(shè)計(jì)我來實(shí)現(xiàn)”的新口號，由消費(fèi)者向海爾提出自己對家電產(chǎn)品的需求模式，包括性能、款式、色彩、大小等，這樣產(chǎn)品就更具適應(yīng)性，更有競爭力。

（四）網(wǎng)絡(luò)價(jià)值效應(yīng)

以太網(wǎng)的發(fā)明人麥特卡爾夫曾經(jīng)提出網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值同網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的平方成正比，也就是說，N 個(gè)聯(lián)結(jié)可創(chuàng)造出 N的平方的效益這樣的觀點(diǎn)。這條著名的麥特卡爾夫定律不斷地在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中被驗(yàn)證著。C TO C 平臺最大的一個(gè)特點(diǎn)就是能集合多個(gè)具有相同或相近消費(fèi)需求或意愿的用戶，從而使得消費(fèi)者可以向商家索要更優(yōu)的價(jià)格和符合需求的產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)價(jià)值定律的外延性效應(yīng)中明確指出某種產(chǎn)品對一名用戶的價(jià)值取決于使用該產(chǎn)品的其他用戶的數(shù)量，顯而易見，能使大量具有相同或者相似需求的消費(fèi)者聚集的平臺C TO B 將更好地提升網(wǎng)絡(luò)價(jià)值。

（五）協(xié)作性

電子商務(wù)活動(dòng)參與者眾多，需要各方協(xié)調(diào)。但縱觀企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所涉及的上下游企業(yè)，最末端的消費(fèi)者的態(tài)度將直接影響著整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。開放式的C TO B 將更好地綜合企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中的參與者，尤其是消費(fèi)者端，從而促進(jìn)電子商務(wù)活動(dòng)更順利地進(jìn)行。

三、C TO B電子商務(wù)交易模式展望

C2B這種最先由美國流行起來的消費(fèi)者對企業(yè)模式隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，在消費(fèi)者為主導(dǎo)的買方市場中必將取得長遠(yuǎn)發(fā)展。雖然目前國內(nèi)很少廠家真正完全采用這種模式，但是近期各大電商和商務(wù)部的一些新舉措都是令人期待的。其中國內(nèi)領(lǐng)先的家電企業(yè)海爾在2013年春借助天貓開始了史無前例的大規(guī)模電商C TO B 定制預(yù)售。

2012年11月，由商務(wù)部主管的中國國際貿(mào)易學(xué)會(huì)國際品牌管理中心在其主辦的“2012—2013全球商品采購季”發(fā)布會(huì)上宣布，其將與阿里巴巴旗下的“天貓”合作，打造全球最大的“C-TO-B”平臺，首選目標(biāo)是進(jìn)口奶粉，其次慢慢向其他產(chǎn)品擴(kuò)散。該平臺通過聚合為數(shù)龐大的用戶將形成一個(gè)強(qiáng)大的采購集團(tuán)，從而徹底改變B2C模式中用戶一對一出價(jià)的弱勢地位，使小買家們享受到以大批發(fā)商的價(jià)格買單件商品的利益。

電子商務(wù)出現(xiàn)改變了世界，改變了我們生活的方式。電子商務(wù)交易模式的不斷創(chuàng)新持續(xù)刺激著消費(fèi)者的神經(jīng)。在市場競爭日趨激烈的今天，在眾多的電子商務(wù)交易模式中，C TO B平臺將更好地服務(wù)于消費(fèi)者和商家，滿足和刺激消費(fèi)需求。

參考文獻(xiàn)：

[1] 天貓商城，http：//www.tmall.com.

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