淺析重慶市梁平縣安勝鄉(xiāng)雙季花生營(yíng)銷存在的問題及其對(duì)策

摘 要：中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，位于西部的重慶更是以農(nóng)業(yè)為主。重慶梁平縣安勝鄉(xiāng)現(xiàn)有花生種植面積2 000畝，基本上形成了規(guī)模，但是在花生的銷售過程中還是存在許多的問題。通過對(duì)重慶梁平縣安勝鄉(xiāng)雙季花生營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并從中發(fā)現(xiàn)花生在銷售過程中存在的問題，最后根據(jù)問題對(duì)癥下藥制定營(yíng)銷對(duì)策。

關(guān)鍵詞：雙季花生；營(yíng)銷現(xiàn)狀；SWOT分析法；營(yíng)銷對(duì)策

中圖分類號(hào)：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）21-0137-02

一、種植概況

雙季花生是將常規(guī)花生分為春、秋兩個(gè)季節(jié)來種植，其中春季花生為3月播種、7月收獲，秋季花生7月底播種、11月收獲。由于3—4月份氣溫較低，為了使土壤保持合適的溫度和溫度，確保盡快出苗生長(zhǎng)，縮短花生的成熟時(shí)間，春季花生采用地膜覆蓋栽培模式。而土壤溫度濕度適合種植花生的季節(jié)在7—8月份，這個(gè)時(shí)候氣溫較高，秋季花生采用免耕直接播栽培方式。

安勝鄉(xiāng)以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主，現(xiàn)在擁有水稻、蔬菜、優(yōu)質(zhì)糧油、花生的生產(chǎn)基地。近幾年花生生產(chǎn)一直保持持續(xù)增長(zhǎng)的長(zhǎng)程，安勝鄉(xiāng)現(xiàn)有花生種植面積2 000畝，年產(chǎn)花生近百噸。本文主要采用SWOT分析法對(duì)安勝鄉(xiāng)雙季花生的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析并制定相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策。

二、雙季花生的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

（一）優(yōu)勢(shì)（strength）分析

1.自然條件優(yōu)勢(shì)。眾所周知，傳統(tǒng)的花生種植方法是一年只種一季，4月中旬播種，9月初收獲。但是因?yàn)榘矂汆l(xiāng)得天獨(dú)厚的地理和氣候優(yōu)勢(shì)，讓這個(gè)地方非常適合種植花生，并且可以一年種兩季?；ㄉ纳婺芰?qiáng)，有很強(qiáng)的適應(yīng)能力，不管土地是肥沃還是貧瘠，最適合花生種植的還是水源豐富的沙質(zhì)土壤，在沙土生長(zhǎng)的花生具有更純正的香味，具有更高的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.收獲時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)?；ㄉ氖斋@時(shí)間是每年的9月份，然而雙季花生的收獲時(shí)間是7月份和11月份，剛剛錯(cuò)過花生的統(tǒng)一上市時(shí)間，這樣就可以避開激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)段。 味道的純正加上時(shí)間的落差，讓安勝花生在市場(chǎng)上占有一定的份額且價(jià)格在市場(chǎng)上更有優(yōu)勢(shì)。

3.市場(chǎng)需求量大?；ㄉ腥梭w需要的多種營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，特別是人體最需要的氨基酸、脂肪酸等，花生的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值相當(dāng)于許多的肉類食品。中國(guó)改革開放后中國(guó)居民的收入和知識(shí)在不斷的提高，人們也越來越追求食物的健康和高營(yíng)養(yǎng)。花生的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高受到人們的熱捧，人們對(duì)花生的需求也越來越大，每年都有幾十萬噸的缺口。

（二）劣勢(shì)（Weakness）分析

1.種植技術(shù)上的劣勢(shì)。由于沒有專業(yè)的技術(shù)上的支持，大多數(shù)農(nóng)民都靠自己平常積累的經(jīng)驗(yàn)去種植。種植粗放，沒有精心管理，加上種植標(biāo)準(zhǔn)不高而且花生品種老化，稀疏分散，產(chǎn)量較低，質(zhì)量不好，經(jīng)濟(jì)效益不高，這些都限制了安勝鄉(xiāng)花生的產(chǎn)量和和質(zhì)量的提高。

2.缺乏勞動(dòng)力。隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，在家務(wù)農(nóng)的越來越少，外出務(wù)工的人越來越多，家里面留的都是些沒有勞動(dòng)和生產(chǎn)力的小孩和老人，這也導(dǎo)致花生的種植面積和總產(chǎn)量上不去。

3.沒有統(tǒng)一的銷售渠道。安勝鄉(xiāng)花生種植大數(shù)以個(gè)體為主，沒有統(tǒng)一的銷售渠道，主要是以個(gè)體零售為主，集中規(guī)模化經(jīng)營(yíng)程度較低。以零售為主的銷售渠道增加銷售成本也導(dǎo)致花生價(jià)格不理想銷量也上不去。再加上花生本身存在季節(jié)性，也存在一個(gè)存放周期，并且花生的保鮮時(shí)間不長(zhǎng)，一旦在這個(gè)周期內(nèi)沒有將產(chǎn)品賣不出去，花生就會(huì)發(fā)霉和變味，甚至變得一文不值。

4.花生深加工生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量多規(guī)模小，科技含量低，深加工不足。梁平縣花生種植生產(chǎn)絕大部分以農(nóng)戶為主體，個(gè)體小企業(yè)多，并且加工企業(yè)的設(shè)備大部分老化簡(jiǎn)陋，工藝粗糙，加工水平及管理水平落后，導(dǎo)致花生生產(chǎn)加工能力低下，且品質(zhì)和口味難以保證。近幾年來，雖然“公司+基地+農(nóng)戶”等模式不斷發(fā)展，但梁平縣的花生龍頭生產(chǎn)加工企業(yè)少且影響能力不大，雖然設(shè)立了生產(chǎn)基地，但是農(nóng)戶種植分散不集中，不能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)，花生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)組織化和聚集化程度較低，導(dǎo)致了花生產(chǎn)業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力不高。此外，一些加工企業(yè)也只是生產(chǎn)初加工制成品，以花生為原料的深加工基本牌空白，產(chǎn)品附加值有待進(jìn)一步提高。

（三）機(jī)遇（Opportunity）分析

1.國(guó)家非常重視農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，政府為了提高農(nóng)民的收入加大了對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的補(bǔ)貼力度，在國(guó)家大的政策的支持下，梁平縣也加大了對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的扶持力度。2010年，安勝鄉(xiāng)黨委、政府把安勝鄉(xiāng)做為雙季花生的實(shí)驗(yàn)基地，經(jīng)過大家的努力試點(diǎn)取得了成功，并且在全鄉(xiāng)適度推廣種植雙季花生900多畝。梁平縣為了提高花農(nóng)種植花生的積極性，擴(kuò)大花生的種植面積，提高花生的總產(chǎn)量，安勝鄉(xiāng)給農(nóng)民每畝300元的扶持資金，還在貸款等方面給予優(yōu)待，政府還對(duì)花農(nóng)進(jìn)行免培訓(xùn)，并且還讓技術(shù)人員對(duì)花農(nóng)進(jìn)行實(shí)際引導(dǎo)。這些措施費(fèi)用提高了廣大農(nóng)民的積極性。

2.重慶市梁平縣工業(yè)園區(qū)的建設(shè)讓許多在外務(wù)工人員愿意回到自己的家鄉(xiāng)工作。從工業(yè)園區(qū)開放以來許多在外務(wù)工人員都愿意回來在梁平找工作，這樣既可以做家里面的農(nóng)活，也照顧到了家里。

3.由于商務(wù)局與政府的重視，幫助農(nóng)民與縣內(nèi)幾家大型連鎖超市聯(lián)系，幫忙找銷路?，F(xiàn)在梁平雙季花生已經(jīng)在永輝超市建立了直銷區(qū)，這一銷售渠道解決了村民銷售花生的難題。

（四）威脅（Threat）分析

1.信息不通暢。由于農(nóng)民文化知識(shí)水平較低，大多數(shù)農(nóng)民沒有辦法通過先進(jìn)的通信方法來了解市場(chǎng)信息。這就導(dǎo)致信息傳遞的不及時(shí)、不準(zhǔn)確，農(nóng)民無法掌握最近的市場(chǎng)信息，錯(cuò)失了先機(jī)。

2.市場(chǎng)監(jiān)管不到位。許多農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)比較大，質(zhì)量問題層出不窮等一系列問題嚴(yán)重導(dǎo)致了市場(chǎng)的混亂。中國(guó)雖然改革開放三十幾年了，但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的體制還不是很健全，不完善。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不健全導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的混亂，阻礙了中國(guó)整個(gè)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。

3.花生質(zhì)量安全問題嚴(yán)重。在花生的種植過程中，農(nóng)民為了提高產(chǎn)量過多食用化肥、農(nóng)藥等，嚴(yán)重的影響了花生的質(zhì)量，花生的農(nóng)藥殘留和其他污染超標(biāo)嚴(yán)重。在花生運(yùn)輸過程中由于技術(shù)的局限和存儲(chǔ)過程中沒有使用科學(xué)的管理技術(shù)，導(dǎo)致花生的大量損壞和質(zhì)量發(fā)生改變。上面存在的問題嚴(yán)重影響了花生的質(zhì)量和食品的安全性。

4.風(fēng)險(xiǎn)大。農(nóng)民的切身利益一直得不到保障一直是國(guó)家最關(guān)心的問題。農(nóng)產(chǎn)品最大的敵人就是天災(zāi)，只要發(fā)生天災(zāi)那就損失慘重。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)變化無常，產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)大，農(nóng)產(chǎn)品又是季節(jié)產(chǎn)品保持期有限，有時(shí)候大賺有時(shí)候是巨虧，農(nóng)民的心里的總是擔(dān)心農(nóng)產(chǎn)品的銷售。

三、安勝鄉(xiāng)花生營(yíng)銷措施

1.注重時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)。農(nóng)產(chǎn)品的銷售是根據(jù)季節(jié)性，有一定的時(shí)間性，我們要利用好這一時(shí)間因素。由于梁平縣氣候和地理上的優(yōu)勢(shì)，它的第一季比一般花生早兩個(gè)月上市，第二季比一般花生晚兩個(gè)月上市。我們要利用可以種植雙季花生這個(gè)優(yōu)勢(shì)，做到銷售的時(shí)間提前和延后，利用上市銷售時(shí)間與市場(chǎng)需求的平衡帶來高額的利潤(rùn)，我們銷售的時(shí)候一定要抓住一頭一尾，比正常的銷售時(shí)間提前和延后，這樣就可以錯(cuò)開花生大量上市的時(shí)間，這樣就可以贏得時(shí)間上的差價(jià)，就可以獲得更多的利潤(rùn)空間。我們要注重實(shí)施反季節(jié)營(yíng)銷策略，爭(zhēng)取最好的利潤(rùn)。

2.推進(jìn)花生生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，促進(jìn)雙季花生產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)。由于居民的收入和知識(shí)水平不斷的提高，人們不再滿足于吃飽的階段還要求食品更健康更安全，具有高質(zhì)量高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的無公害農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)成為廣大居民消費(fèi)的新寵兒。要想創(chuàng)造農(nóng)產(chǎn)品的高價(jià)值，就必須得建立在農(nóng)產(chǎn)品高質(zhì)量、高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的基礎(chǔ)上，采用“高營(yíng)養(yǎng)高品質(zhì)高產(chǎn)高效”策略。我們要選擇高產(chǎn)量高品質(zhì)的花生品種，在種植過程中采用科學(xué)的環(huán)保的種植方式，利用營(yíng)養(yǎng)無公害的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品搶占市場(chǎng)。我們利用現(xiàn)代種植技術(shù)通過種植高品質(zhì)的產(chǎn)品，打一個(gè)漂亮的翻身仗，以高品質(zhì)高營(yíng)養(yǎng)取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。我們應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的種植模式，從選種到最后收獲都要嚴(yán)格按照模式種植，抓好各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量，才能增強(qiáng)在重慶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。在花生生產(chǎn)過程中，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，對(duì)花生在選種、種植過程實(shí)施全程質(zhì)量監(jiān)控，建立以梁平縣安勝鄉(xiāng)為中心的高質(zhì)量花生生產(chǎn)基地。

3.控制成本策略。產(chǎn)品的價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，要想價(jià)格中居于有地位，具有相同品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格越低的，擁有的競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)。雙季花生的生產(chǎn)成本比正季花生的生產(chǎn)成本要高出2%，但是它的產(chǎn)量相當(dāng)于正季花生的1.3倍，創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值是正季花生利潤(rùn)的3倍多。從這點(diǎn)來看又降低了它的成本，所有農(nóng)產(chǎn)品的最重要的就是種植成本，種植成本是農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)，降低農(nóng)產(chǎn)品的種植成本才能讓低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略得以實(shí)施。如果要增強(qiáng)市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須得實(shí)行低成本低價(jià)格的策略。運(yùn)用領(lǐng)先種植技術(shù)，高質(zhì)量高產(chǎn)量的新品種。多使用新工藝新機(jī)械幫助生產(chǎn)，擴(kuò)大種植規(guī)模，要形成規(guī)?；N植，集體化種植減少生產(chǎn)單位生產(chǎn)費(fèi)用的投入，提高產(chǎn)出率，用低成本支持低價(jià)格，取得最高的經(jīng)濟(jì)效益。

4.統(tǒng)一進(jìn)行銷售。農(nóng)產(chǎn)品銷售是農(nóng)產(chǎn)品種植業(yè)的核心問題，隨著改革開放市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)取代計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，我們現(xiàn)在身在一個(gè)以“渠道”銷售為主的新，建立一條穩(wěn)定的銷售渠道。梁平縣安勝鄉(xiāng)現(xiàn)在擁有花生種植2 000畝，雖然基數(shù)比較大，但是總的比較分散，所以我們要把種植戶組織起來，進(jìn)行統(tǒng)一的銷售，比如可以在超市建立直銷區(qū)，銷售到各個(gè)加工廠等。改變傳統(tǒng)的銷售方式，改變以個(gè)人為主的零售。形成統(tǒng)一的銷售渠道才能使花生更好地打開銷路，有了銷路才能發(fā)展，才能為花生的種植戶帶來更多的收入。

5.注重營(yíng)銷的配套設(shè)施的建設(shè)與服務(wù)功能系統(tǒng)化，在雙季花生銷售渠道的建設(shè)過程中，要注重市場(chǎng)配套設(shè)施與服務(wù)功能系統(tǒng)化。農(nóng)產(chǎn)品在銷售過程要加大對(duì)銷售配套實(shí)施的興建，要建立大型的倉庫還建設(shè)一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品檢驗(yàn)中心。要建立一個(gè)規(guī)范化的現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)，該市場(chǎng)應(yīng)該具備物資的集散、產(chǎn)品價(jià)格指導(dǎo)地位、發(fā)布信息、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、產(chǎn)品服務(wù)引導(dǎo)、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)等七大功能。我縣花生種植市場(chǎng)必須要積極探索并且采取有效切實(shí)的措施。

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[責(zé)任編輯 吳 迪]