蔡景暉：旅途永無窮盡

作為北京人，蔡景暉漫游過七大洲48個國家，居住過八個城市，現(xiàn)居北京CBD景輝街。阿里巴巴相關(guān)負(fù)責(zé)人在投資窮游后來訪，半開玩笑問他：“我們的投資，你們是拿來買了一條街嗎？”

事實上，在回京十年之后，蔡景暉依然漂在這個城市里。他不買房也沒有車，目前的居所是租住的，與窮游網(wǎng)辦公樓僅僅隔著一條馬路。他的家里不放電視，只有滿滿的書架、專放電影的投影儀、慵懶的沙發(fā)和沙發(fā)上常常歪著加班的窮游員工，街對面的辦公室里，則有睡袋、帳篷、攀巖墻和每周一次的饕餮聚餐會——生活就是工作，工作也是生活。

正如同旅行之于蔡景暉的人生。

因此，我旅行

1990年代初，哈爾濱工程大學(xué)工業(yè)外貿(mào)專業(yè)大學(xué)生蔡景暉和幾個同學(xué)一起，準(zhǔn)備去滿洲里旅行。

那是一個沒有旅行書、沒有網(wǎng)絡(luò)，甚至沒有“旅行”這個概念的時代，這不啻是一場小小的出格的冒險?！拔胰ブ昂芟胝屹Y料，想知道這個地方到底有什么，但是你能看到的都是歷史文化的介紹。但這樣的起步其實挺好的，因為你會發(fā)現(xiàn)雖然你沒有做準(zhǔn)備、一無所知，但你到了當(dāng)?shù)鼐涂梢噪S心所欲去旅行、去玩，自己什么感興趣、什么吸引你，你就跟著什么走，這樣的旅程就很精彩。我覺得這個門打開了，這種生活狀態(tài)是我特別喜歡的?！?/p>

大學(xué)畢業(yè)，蔡景暉到了上海，做了五年船舶設(shè)備銷售。越做越累，越做越不喜歡，不，從來就沒喜歡過。正好有個機會可以去澳大利亞讀書，“我想去充電，一個GapYear。其實也是想停下來，看看這個世界?！北藭r，中國人還并不了解“間隔年（GapYear）”這個西方國家流行的概念——為了從固定不變的生活模式中暫時跳出來，青年在升學(xué)或者畢業(yè)之后、工作之前做一次長期的遠(yuǎn)距離旅行，或者已經(jīng)有工作的人辭職進行間隔旅行，在新環(huán)境中體驗新的生活，經(jīng)歷更多以更好地認(rèn)識自己。

蔡景暉來到澳大利亞，入讀墨爾本大學(xué)MBA，期間還作為國際交換生在美國加州大學(xué)洛杉磯分校學(xué)習(xí)一年。

早在1998年，蔡景暉第一次出國到歐洲旅行，在青年旅館遇見一個波蘭人。他問蔡景暉：“你有旅行指南嗎？”“我不跟團，不要導(dǎo)游，我自己玩?！彼f：“不是導(dǎo)游，是書?！辈ㄌm人把他的《孤獨星球》給了蔡景暉?！豆陋毿乔颉肥菑耐心帷せ堇张c莫琳·惠勒夫婦記錄自己旅行途中的實用信息發(fā)展而來的旅行指南，倡導(dǎo)內(nèi)心的獨立、自由，用負(fù)責(zé)任的方式旅行，是背包客心中的“旅行圣經(jīng)”?！澳菚r候我的英文還不夠好，但慢慢讀，覺得還是挺實用的。”后來再出國，他都用《孤獨星球》，一直在用，就有感情了?！皩ο矚g出國自助游的中國人，沒有特別合適的母語指南。如果《孤獨星球》這種資訊特別全的旅行指南引入中國，可以幫助一些想自己背包出境，又缺乏信息的人。我覺得這個事情是有意義的?！?/p>

MBA有一門課叫做亞洲市場營銷。這門課的期末作業(yè)是以亞洲市場為背景，任選一家公司作為研究案例，用各種方式篩選，看亞洲范圍內(nèi)哪個市場是可以進入的。這個作業(yè)也是畢業(yè)論文的一部分。喜歡旅行的蔡景暉選了《孤獨星球》作為研究案例。出于個人愛好，他又寫了一份商業(yè)規(guī)劃，描述了中國市場很好的前景，分析為什么應(yīng)該進入中國，以何種方式進入，大概會有怎樣的收益預(yù)期等。

寫畢，發(fā)給《孤獨星球》出版公司做評估，他就去了悉尼一家公司負(fù)責(zé)亞洲市場推廣銷售。

半年多后，他突然接到了孤獨星球的電話。那時旅游業(yè)不景氣，LP沒有預(yù)算，但是對蔡景暉的商業(yè)計劃很有興趣，很想做這個事情。蔡景暉當(dāng)起了義工，利用經(jīng)?；刂袊霾畹臋C會幫助LP尋找合作伙伴。

九個月后，LP的創(chuàng)始人惠勒找他面談：“我們覺得進入中國市場一步步在進行，你要不要加入孤獨星球團隊并實現(xiàn)這個計劃？”簽合同的那天，正好是蔡景暉32歲生日?！皩崿F(xiàn)自己的商業(yè)計劃，這是所有MBA學(xué)生的夢想，有著不可抗拒的吸引力，我什么都沒有談就加入了。”

帶著LP，蔡景暉回到中國。

在與三十多家出版社接觸后，蔡景暉最終選擇了三聯(lián)書店作為合作伙伴。三聯(lián)書店主要負(fù)責(zé)圖書制作，蔡景暉負(fù)責(zé)市場推廣和提出執(zhí)行方案，看雙方能否形成合力，一起執(zhí)行。

這也正是中國中產(chǎn)階級和學(xué)生族的旅行觀念從“不旅游、跟團游”逐漸向“自由行、自助游”轉(zhuǎn)變的時刻。攜程網(wǎng)2005年的一項調(diào)查顯示：“肯定不會跟團游”和“基本不會選擇跟團游”的人數(shù)占到被調(diào)查總數(shù)的47.2%，這個數(shù)據(jù)相比2004年同期的37.33%提高了近10個百分點，計劃選擇個性化旅游方式的人數(shù)占到旅游者總數(shù)的60%。

“Lonely Planet的成功基于網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)的階段，通過‘賣內(nèi)容’來賺錢是當(dāng)時最直接的商業(yè)模式。”2006年，LP與三聯(lián)書店推出中文版《孤獨星球》系列，迅速俘獲了大量擁躉。在每年旅游旺季到來之前，僅北京中關(guān)村圖書大廈一個銷售點，每月《LP》的銷量就會超過4000冊。另有一個數(shù)據(jù)或可側(cè)面印證LP的人氣：2011年12月31日三聯(lián)書店LP系列版權(quán)到期，之后的一段時間，書迷感受到了“書荒”，原價97元的一本書甚至被網(wǎng)絡(luò)賣家爆炒到300多元。

作為LP中國區(qū)總代表，蔡景暉做出版，搞活動，開講座，幫助LP跨越了語言和文化的壁壘，將一個新的視角放在了渴望看世界的國人眼前。而對LP，蔡景暉也滿懷感恩：“通過LP，我從一個跟旅行沒什么關(guān)系的人，進入了旅行圈，認(rèn)識了很多原本永遠(yuǎn)沒有機會認(rèn)識的與眾不同的人，他們活得多姿多彩，給我很多啟迪，讓我的人生變得有趣，也開闊了我的世界。”

在世界盡頭，轉(zhuǎn)身

2010年年底，有朋友發(fā)了條貌似玩笑的短信：“你想去南極嗎？”蔡景暉接過了這個“天上掉下來的餡餅”?！澳蠘O，好像總和夢想相關(guān)，也許這是因為它的遙遠(yuǎn)和神秘，也許因為其他。它更像是一個載體——你將自己置身其上，它就將你慢慢淹沒，然后它會改變你、你的思想和你對生活的看法。而從你踏上這片土地的那一天起，這改變，就已經(jīng)悄然發(fā)生了。”

從南極歸來，蔡景暉出版了他的處女作《到南極》。然后，離開了LP?！霸贚P呆了七年，我自己權(quán)限范圍內(nèi)外的，能夠做的我都做了，不能再做出什么更有意思的東西了。”

時間翻回到2004年。那一年，留德學(xué)生肖異創(chuàng)辦了主要服務(wù)于中國在歐留學(xué)生的自助旅行網(wǎng)站窮游網(wǎng)。蔡景暉想找合適的合作伙伴，在網(wǎng)上搜到了這個看上去特別破特別難看的網(wǎng)站。“很奇怪，無論搜什么亂七八糟的東西都會搜到它，用谷歌，搜到最后還是它。我給它發(fā)了郵件，說我對你們很感興趣，希望可以坐下來談一談。很快肖異就給我回郵件了，說很愿意和我合作，但他在德國，就一個人。我們彼此在價值觀方面比較認(rèn)同，窮游并不是要講究多么便宜的價格，而更關(guān)心的是能夠給用戶帶來什么？怎么樣能夠改變你？這是我們最關(guān)心的深層次的東西?！?/p>

2008年，肖異將窮游網(wǎng)帶回國。這或許是出于肖異個人的人生規(guī)劃，卻暗合了傳媒業(yè)從紙質(zhì)向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的節(jié)點。人們將厚重的旅行書放在書架上收藏，帶著電子終端設(shè)備走出家門。此時的立足紙媒的LP，正困擾于這個問題。

2007年，創(chuàng)始人惠勒夫婦將LP70%的股份賣給了英國廣播公司（BBC），認(rèn)為后者在數(shù)字、電視方面的專業(yè)能力能將LP帶出未來可能的危機。但令人失望的是，苦撐幾年后，BBC終于在2013年將LP割肉近8000萬英鎊出售給了NC2 Media。旅行者獲取資訊的方式越來越多依賴于網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)尼爾森圖書調(diào)查公司的調(diào)查，旅游指南書在2010到2012年間下降了27%。

2011年，肖異問蔡景暉：“窮游想要大發(fā)展，你想不想來？”

“于是，我來了?！?/p>

旅途，永無窮盡

蔡景暉過著讓所有自詡為文青的人們羨慕嫉妒恨的日子?！敖衲晡覜]怎么旅行啊，就去了趟日本，嗯，還有伊朗，”可恨的是，他還繼續(xù)掰著指頭數(shù)，“嗯嗯，還有意大利，還有西班牙，還有一些小的旅行……”是的，坐在對面“身未動心已遠(yuǎn)”的我，簡直嫉妒得牙根發(fā)癢。

他不假借工作之名旅行，但他的旅行和由此而逐漸顯著的個人形象，也在為窮游網(wǎng)這一品牌增添魅力和附加值。

多年來習(xí)慣用棒球帽隱藏自己的蔡景暉摘了帽子，和平均年齡二十多的窮游員工們一起，在由著名建筑設(shè)計師和窮游兒共同捯飭的辦公室中擺出各種奇葩造型，享用著購書福利和公司獨有的旅行假期，在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布著令人難忘的“不靠譜”照片。他發(fā)微信調(diào)侃公司：“窮游有一個叫文藝的，很快還將有叫章程的，兩個——這么亂的公司，一個章程不夠啊?！保ǘ鴮嶋H上，訪客看到的卻是一派井然有序的景象）他們推出了《我就是想停下來看看這個世界》《我們始終牽手旅行》等暢銷書，成功地將窮游網(wǎng)變成了背包客和夢想旅行青年心目中的圣地，以及最佳雇主。

當(dāng)然，遠(yuǎn)不僅僅是這些。

“你接手之后，窮游網(wǎng)最大的變化是什么？”

蔡景暉用他慣常的“一本不正經(jīng)”興高采烈地回答：“窮游網(wǎng)，終于虧損啦！”

窮游并不窮。自誕生第一天開始，它就找到了獨特的盈利方式。成交傭金和廣告收入是窮游盈利的兩大模式，而成交傭金占據(jù)了80%以上的收入，廣告接得很少。旅行者在窮游社區(qū)上找到了好玩的信息，引發(fā)旅行沖動，通過窮游尋找在線旅游網(wǎng)站（OTA）預(yù)訂酒店等旅行產(chǎn)品。OTA根據(jù)轉(zhuǎn)化率和下單率付給窮游傭金。以合作伙伴Booking為例，用戶從它自身網(wǎng)站下單的轉(zhuǎn)化率在2%～3%，而從窮游網(wǎng)導(dǎo)入的用戶下單率在8%～10%左右。

但這種相對封閉的盈利模式局限了窮游的規(guī)模。蔡景暉希望通過較大的投入，將盤子做大，在更大的盤子上獲得用戶和盈利數(shù)量級的質(zhì)變。

2013年7月，阿里巴巴集團宣布戰(zhàn)略投資窮游網(wǎng)，有消息指投資金額逾千萬美元。蔡景暉稱，投資并未影響窮游網(wǎng)的獨立運營。阿里巴巴的此項投資，更在于完善其淘寶旅行的出境游短板。在未來，窮游網(wǎng)可能會為阿里旗下淘寶旅行提供出境游產(chǎn)品服務(wù)及內(nèi)容，讓用戶自主選擇并找到適合自己的各種旅行服務(wù)。

為什么選擇窮游網(wǎng)？誕生于歐洲的窮游網(wǎng)，20%的用戶是常駐海外的華人，提供的信息、攻略，其時效性和權(quán)威性，為其他中國本土背景的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)所不能企及。

2011年，蔡景暉把論壇上原有的信息通過更加結(jié)構(gòu)化的方式進行展示，最初定位于中文出境游免費旅行指南的《窮游錦囊》也于同期推出?！陡F游錦囊》推出后，窮游加強了SNS方面的推廣，在之后的兩年內(nèi)，流量增長了4倍左右，注冊用戶也上升為300多萬，活躍用戶則超1000萬。

“《窮游錦囊》是一個滿足80%以上旅行者的最基本的資訊產(chǎn)品。在面對新用戶的時候，如何讓他們對一個不認(rèn)識的品牌有信任感？需要通過這種內(nèi)容品牌來產(chǎn)生對窮游的信任。而在這個個性化旅行的時代，旅行者的要求千差萬別，我們下一步就是致力于滿足20%用戶的長尾個性化需求?！?/p>

窮游新近推出的一個計劃旅行線路的工具是行程助手，用戶可以在PC端創(chuàng)建完畢之后直接同步到手機端。通過行程助手用戶可以自己創(chuàng)建旅行路線，可以在別人的旅行路線基礎(chǔ)上進行個性化的更改。

“做內(nèi)容的初衷并沒有考慮到賺錢。不同于話題性的社區(qū)特性，這些具有信息性、交易性和分享性的內(nèi)容本身就具有變現(xiàn)能力?！辈叹皶熛嘈牛谶@個旅行越加與網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合的時代，暫時虧損的窮游網(wǎng)坐擁內(nèi)容的金礦，掘金并不是問題，如何更優(yōu)雅地掘金，才是他的興趣所在。

“趕上了中國出境旅行快速變革的十年，整個產(chǎn)業(yè)在急劇變化，大家出境的方式在變化，看到變革是令人興奮的事兒，有很多事情可以做，做的很多事情甚至可以引領(lǐng)這種變革，這給我很大的成就感。這是我一直想做也一直在做的事情?！?/p>