康德樂的中國式打法

順著中國醫(yī)藥商業(yè)大并購大整合的浪潮，康德樂也迅速完成了一輪跑馬圈地的動作。此舉也被康德樂認為是能夠快速本土化，快速占領市場的最佳策略。

在中國，將中文列為官方用語的跨國公司并不多見，康德樂（中國）（以下簡稱“康德樂”）便是其中之一。

“公司對高層有個不成文的規(guī)定，無論來自哪個國家都要會說中文，包括具體的業(yè)務溝通，也必須用中文?！?月4日，康德樂中國北區(qū)現(xiàn)代化物流營運中心啟用儀式上，康德樂中國區(qū)總裁馮偉立用一口標準且流利的中文介紹道。

馮偉立在中國有近20年的工作經(jīng)驗，堪稱“中國通”。此前，馮是永裕醫(yī)藥中國區(qū)總裁。兩年前，康德樂以4.7億美元并購永裕醫(yī)藥（中國）（以下簡稱“永裕醫(yī)藥”），由此快速切入中國醫(yī)藥分銷市場。2012年，康德樂躋身中國醫(yī)藥商業(yè)公司前十名。這一業(yè)績正是永裕醫(yī)藥曾經(jīng)期望達成的目標。

顯然，康德樂在中國重金布局的這一顆棋子已經(jīng)開始發(fā)力。順著中國醫(yī)藥商業(yè)大并購大整合的浪潮，康德樂迅速完成了一輪跑馬圈地的動作。此舉被康德樂認為是能夠快速本土化，快速占領市場的最佳策略。

跑馬圈地

早在康德樂并購永裕醫(yī)藥之際，康德樂全球董事長巴雷特就規(guī)劃了其在中國市場的發(fā)展方向：通過不斷并購迅速壯大規(guī)模。

“對康德樂而言，越接近終端的企業(yè)越有價值，我們所并購的企業(yè)必備要素是能夠覆蓋到三甲醫(yī)院，最好是兼有醫(yī)院和零售藥店，網(wǎng)絡能夠延伸至社區(qū)衛(wèi)生服務中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。”康德樂一位內(nèi)部人士告訴《E藥經(jīng)理人》。

此后，康德樂進入跑馬圈地的狀態(tài)。2011年8月，康德樂并購四川和維醫(yī)藥咨詢管理有限公司；2011年12月，康德樂并購無錫錫山藥業(yè)，隨后，位于寧波的浙江大生醫(yī)藥有限公司

（以下簡稱“大生醫(yī)藥”）、深圳合丹醫(yī)藥有限公司、大連中大藥業(yè)有限公司相繼成為康德樂的地方支脈。

在寧波，浙江大生在醫(yī)院銷售方面排名第二，分銷到58家醫(yī)院和975家醫(yī)療機構（包括農(nóng)村地區(qū)的診所），擁有下屬7家零售藥房。公司年銷售額達10億元。

無錫錫山藥業(yè)，在無錫市場位居第三。其渠道網(wǎng)絡全線覆蓋無錫地區(qū)的二級和三級醫(yī)院，并已覆蓋至臨近城市江陰、宜興的重點醫(yī)院。

“最大并不一定是最好，我們的目標是尋找擁有一定規(guī)模、管理服務水平較高、能與我們公司的經(jīng)營及文化相匹配的企業(yè)，一般來說民營企業(yè)更合適?！瘪T偉立曾公開對媒體表示。

近期，康德樂又將廣州百濟新特藥房連鎖有限公司（以下簡稱“百濟新特”）納入旗下。百濟新特成立于2002年，是經(jīng)營和管理重大慢性疾病用藥的連鎖?？扑幏?，已在在廣州、北京、上海、深圳等城市建立了多家分店。除實體店外，百濟新特的網(wǎng)上藥店也在市場具備一定的影響力。

百濟新特的加入，將進一步提升康德樂在零售終端的競爭力。而康德樂本身已有的進口藥品分銷業(yè)務，則能充分保證百濟新特的上游產(chǎn)品供應。按照康德樂的規(guī)劃，百濟新特更名為康德樂大藥房，由百濟新特運營團隊負責康德樂大藥房在全國的發(fā)展。

2012年3月，康德樂在上海開辦第一家直接面向患者的康德樂大藥房，未來計劃在中國100個城市開設連鎖藥房，每個城市設1-2家，大城市則設5-6家。

事實上，藥品進口業(yè)務一直是康德樂中國發(fā)展的重點和亮點。“國內(nèi)做藥品進出口經(jīng)營業(yè)務上規(guī)模的不多，全周期、全方位的只有康德樂。因為康德樂在國外的資源都愿意提供給國內(nèi)，包括很有名的品牌”。馮偉立頗為自豪地表示。作為美國第二大藥品分銷商的康德樂年營業(yè)額已逾1000億美元，這一數(shù)字國內(nèi)任何一家醫(yī)藥商業(yè)公司都望塵莫及。

增值服務

在美國，康德樂除提供藥品配送業(yè)務外，還會為醫(yī)療機構提供藥房管理、臨床咨詢等服務。這些增值服務將隨著康德樂在中國市場網(wǎng)絡覆蓋面的擴大而逐步開展。

馮偉立認為，醫(yī)藥配送當前利潤已經(jīng)很低，比拼的是規(guī)模，康德樂還不具備這方面的優(yōu)勢，通過提供多樣化的服務來滿足醫(yī)院、患者、藥店的需求也許是不錯的選擇。

今年6月，康德樂高調(diào)宣布將在深圳開展藥房托管業(yè)務，不過，目前這一業(yè)務僅在深圳展開?！霸诿绹?，藥房是醫(yī)院的成本中心，但在中國卻是利潤之源。盡管我們做藥房托管會在采購方面降低很多成本，但大多數(shù)醫(yī)院肯定不會愿意把這塊業(yè)務委托給第三方。”深諳中國醫(yī)療市場規(guī)律的馮偉立道出了其中的緣由。

此外，康德樂的信息服務也可以在中國找到市場?？档聵返男畔⒒浖軌驇椭t(yī)藥機構實現(xiàn)藥品不良反應監(jiān)控、床邊護理安全控制以及藥品自動化分發(fā)等一系列服務。而這一優(yōu)勢，可以幫助中國醫(yī)院群體提高藥品安全使用程度，同時，能夠帶動康德樂藥品配送業(yè)務的發(fā)展。

上述康德樂內(nèi)部人士表示，除了幫助醫(yī)院打通藥房、住院部、門診之間的信息網(wǎng)絡，還可以根據(jù)醫(yī)院的實際需要以項目形式展開。比如，僅為藥房提供信息化服務，提高藥房對藥品流動信息的管控能力。

面對不斷增長的慢性病、重大疾病市場，康德樂計劃通過自有品牌康德樂大藥房全面打通特藥流通產(chǎn)業(yè)鏈，打通患者與藥廠之間的信息通道，發(fā)揮紐帶作用。

在銷售藥品的同時，康德樂還提供包括病友交流教育活動、病人數(shù)據(jù)管理、客戶服務中心（包括客戶關愛熱線）以及與第三方慈善機構聯(lián)合開展病友活動和援助等活動。9月28日，康德樂與上海復美大藥房合作舉辦“糖尿病關愛中心”活動，為社區(qū)患者提供個人慢病電子病歷、藥師定期回訪、免費血糖監(jiān)測等服務。