促銷無小事

促銷無小事，關(guān)乎企業(yè)的起步和未來命運，只有練好促銷六脈神劍才能輕松搞定這臨門一腳。

20多年來，我策劃的促銷活動不下千場，回顧和總結(jié)自己過去關(guān)于促銷的成功經(jīng)驗，我認為一場好的促銷活動至少要做到六個方面。

策劃有亮點。如今促銷活動想在活動形式上有大的突破，已經(jīng)很難；即便形式有創(chuàng)新，也會在短時間內(nèi)被競爭對手所復(fù)制。這時候追求活動主題的創(chuàng)新就成為關(guān)鍵所在。好的活動主題包括兩個方面：一要對現(xiàn)場顧客有誘惑力；二要具備傳播價值。不同的產(chǎn)品、不同的顧客主題風(fēng)格不同。

準備須到位。促銷活動成敗與否取決于前期的準備是否充分。一場好的促銷活動要從9個方面做好準備。

人員分工：每場活動都應(yīng)該有一個促銷活動“常委會”，對活動人員進行明確分工。

天氣確認：提前一周通過氣象局、互聯(lián)網(wǎng)及相關(guān)途徑，準確了解當天的天氣情況。

現(xiàn)場踩點：在活動策劃前就要到活動現(xiàn)場進行踩點了解情況，尋找活動的最佳位置。

場地落實：提前一周甚至一個月與商場確定場地，越是重要的賣場越要提前預(yù)訂。

臨促招聘：對促銷員要進行嚴格把關(guān)，宜精不宜多，避免魚龍混雜。

臨促培訓(xùn)：促銷員須經(jīng)過兩到三輪的包括心態(tài)修煉、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識和銷售技巧等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)。

激勵制度：制定一套科學(xué)可行的激勵制度，以“底薪+提成”方式為佳。

物料準備：海報、彩頁等宣傳物料；橫幅、帳篷、促銷臺、促銷服、贈品登記單、銷售統(tǒng)計表格等現(xiàn)場物料。

贈品采購：贈品采購要做到貨比三家；按照目標銷量的1.2倍原則采購，爭取剩余部分可退貨。

預(yù)熱要充分。預(yù)熱要以活動現(xiàn)場為圓心，針對目標人群集中的地方進行充分預(yù)熱。大的品牌一般通過電視廣告或者戶外廣告進行預(yù)熱，中小品牌因為資源有限，只能靠經(jīng)銷商和促銷員的力量進行預(yù)熱，到社區(qū)貼海報、發(fā)單頁是最有效的低成本預(yù)熱手段。預(yù)熱要有節(jié)奏，預(yù)熱時間通常在3～5天為最佳時間，太早容易被忘記，太晚產(chǎn)生不了效果。

執(zhí)行最關(guān)鍵。提前布場：大型路演促銷活動一定要提前布場，分工明確，各司其職。碰到突發(fā)事件第一時間向活動現(xiàn)場總指揮反映，由總指揮協(xié)調(diào)解決。分享信息：銷售業(yè)績是鼓舞士氣的最佳方式，因此，現(xiàn)場一旦有銷售，要第一時間通知在場的每一個人。鼓舞士氣：通過喊口號、碰頭會等形式對促銷員進行鼓氣。排查意外：對現(xiàn)場對手制造的干擾信息要及時排查、解決。及時入賬：銷售、贈品發(fā)放要及時入賬。

檢查不能省。準備再充分的活動都會有疏忽和不足的地方。因此，執(zhí)行過程中，一定要注意現(xiàn)場的檢查。發(fā)現(xiàn)問題，盡量當場解決。

總結(jié)要及時?；顒咏Y(jié)束后，由促銷主管和促銷員一起在現(xiàn)場召開總結(jié)會議。表揚優(yōu)秀的促銷員、肯定成績，找出不足。就活動的策劃、準備及執(zhí)行進行充分總結(jié)，讓其他市場借鑒、學(xué)習(xí)。

企業(yè)在品牌、廣告、產(chǎn)品、研發(fā)等方面所做的一切工作都是通過促銷最終實現(xiàn)的。我們要以嚴肅的態(tài)度對待每一場促銷活動，銷量才能遍地開花、節(jié)節(jié)高升。

（趙強：中國首屆十大營銷策劃人、趙強冠軍贏銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人）

（編輯：寇尚偉 swei226@163.com）