“小而美”，團(tuán)購的救命稻草？

從萬團(tuán)云集到倒閉如潮，團(tuán)購走過了一段過山車般的路程。二維碼的逆襲、窩窩團(tuán)的贏利是團(tuán)購迎來春天的信號嗎？

中國的團(tuán)購行業(yè)，從2010年開始就一直波瀾起伏。整個(gè)中國電商界和媒體，給予了它太多的光環(huán)和指責(zé)。由于兩年來的資本淡漠和持續(xù)倒閉，幾乎所有媒體都放棄了對團(tuán)購領(lǐng)域的關(guān)注，似乎團(tuán)購已經(jīng)不再是電商界的模式了。

直到近期二維碼的火爆，特別是“窩窩團(tuán)”爆出的近百萬盈利，使人們再次將目光聚集在團(tuán)購上，似乎團(tuán)購隨著2013年春天的到來，又開始萌發(fā)生機(jī)了。因此，很多人認(rèn)為，團(tuán)購應(yīng)該實(shí)行“小而美”的經(jīng)營思路，即垂直化、個(gè)性化；團(tuán)購亦將完全成為綜合電商的一個(gè)版塊或者頻道，并結(jié)合預(yù)售模式，實(shí)現(xiàn)真正的“小而美”。

雖然京東、唯品會(huì)、當(dāng)當(dāng)?shù)群芏嘀脚_都開辟了團(tuán)購頻道，而且銷售業(yè)績不凡。但團(tuán)購的發(fā)展還有很多變數(shù)和不確定要素，無法憑借現(xiàn)有的市場反饋來決定未來的結(jié)局。

團(tuán)購贏利模式的改變

萬團(tuán)大戰(zhàn)之所以慘敗收場，是由于太多團(tuán)購網(wǎng)站都完全不贏利，根本原因就是團(tuán)購模式的單品利潤點(diǎn)過薄，所銷售的商品必須是折扣，而且必須是高折扣。這一點(diǎn)從根本上，就誤導(dǎo)了所有消費(fèi)者甚至整個(gè)行業(yè)。

以一張電影票為例，大影院售價(jià)100元?？偞砩探o團(tuán)購網(wǎng)站30元，團(tuán)購網(wǎng)站賣45元，一張票的毛利是15元。如果是小網(wǎng)站沒有實(shí)力推廣，銷量一定不會(huì)高。只要除去提成、人員工資等硬性成本，幾乎就是賣一張賠一張。如果網(wǎng)站拿到風(fēng)投，保持持續(xù)推廣，再去掉巨大的市場推廣費(fèi)用，會(huì)賠的更慘。

利潤薄是團(tuán)購贏利模式的致命傷，注定團(tuán)購只能靠量取勝。但是要有大的銷量，前提是必須有巨大的流量和推廣，這給網(wǎng)站帶來了巨大的市場風(fēng)險(xiǎn)。而要求企業(yè)提前支付服務(wù)費(fèi)或者廣告費(fèi)的方式，又受到了大量供貨企業(yè)的不滿，所以這種盈利模式很難成功。

窩窩團(tuán)之所以成功，是因?yàn)樗内A利模式已經(jīng)發(fā)生了變化。從數(shù)據(jù)上看，絕大多數(shù)都不是來自于傳統(tǒng)的“團(tuán)購銷售業(yè)務(wù)”。而是模仿“淘寶”，邀請企業(yè)開“店中店”。換而言之，就是實(shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁。反正網(wǎng)站的服務(wù)器現(xiàn)成，就是多加幾個(gè)網(wǎng)頁的問題。企業(yè)交了錢，窩窩團(tuán)再進(jìn)行推廣，等于所有的宣傳費(fèi)用都由企業(yè)來承擔(dān)。所以窩窩團(tuán)就可以賣一單賺一單，避免了曾經(jīng)的尷尬。

但是開團(tuán)購商城這種模式，同樣不能大規(guī)模普及。因?yàn)橄胱屍髽I(yè)認(rèn)可并支付入駐費(fèi)用，前提是網(wǎng)站本身必須擁有強(qiáng)大的影響力和流量。“小網(wǎng)站空手套”的情況，企業(yè)是沒有興趣的。中國現(xiàn)存的大型團(tuán)購網(wǎng)站已經(jīng)為數(shù)不多，除非有大投資的介入，否則未來的團(tuán)購市場仍然不會(huì)太熱鬧。

能否控制成本是關(guān)鍵

團(tuán)購網(wǎng)站之所以裁員、欠供貨商的錢不還、直至倒閉，原因都非常簡單，現(xiàn)金流斷鏈。而團(tuán)購獲取差價(jià)的盈利模式，無論從什么角度都解釋得通，而且網(wǎng)站干的又是沒本兒的買賣，先收錢后結(jié)帳。但網(wǎng)站之所以會(huì)賠得一塌糊涂，關(guān)鍵就是成本不能控制，團(tuán)購網(wǎng)站拿到投資后，網(wǎng)站受到資方的要求，為完成目標(biāo)開始盲目地?cái)U(kuò)充團(tuán)隊(duì)，動(dòng)輒數(shù)千人，上百家分公司。

且不計(jì)算人員工資、辦公成本、福利待遇，僅辦公場租平均一個(gè)月就多出來200萬～300萬，每月的綜合硬成本近千萬。再加上當(dāng)?shù)氐男麄鳎词共辉试S分公司做廣告投放，起碼一個(gè)分公司也要備上幾千上萬張宣傳頁，100個(gè)城市就將近100萬份，這些隱性的宣傳成本在初期都很難預(yù)計(jì)。

特別是很多二三線城市，整體的網(wǎng)購環(huán)境都不成熟，時(shí)尚消費(fèi)意識也不強(qiáng)。所以，城市分站能幫助總公司賺錢的完全是鳳毛麟角。通常是要用幾個(gè)分公司的銷售利潤來填補(bǔ)上百個(gè)分公司近上千萬的支出。想要盈利就意味著要銷售出去上百萬件商品，顯然以任何一個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站的流量，都完全是癡人說夢。為了滿足正常運(yùn)營，必須要支付工資。而當(dāng)資金斷鏈的時(shí)候，就只有拆東墻補(bǔ)西墻，把應(yīng)該結(jié)給供貨商的錢先用來發(fā)薪水。

所以，團(tuán)購的火爆、擴(kuò)張、裁員、撤分公司直至倒閉，這整個(gè)的惡性循環(huán)，都是由于預(yù)先的不可控成本導(dǎo)致。團(tuán)購要贏利，就必須先控制成本。

服務(wù)永遠(yuǎn)是團(tuán)購軟肋

團(tuán)購應(yīng)用因互聯(lián)網(wǎng)而生，而互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)除了信息便利之外，還有一個(gè)最大的特點(diǎn)就是“完全虛擬”，從而衍生出一個(gè)最常見的問題，就是消費(fèi)者維權(quán)困難。因?yàn)閳F(tuán)購的主要贏利點(diǎn)還是票務(wù)和餐飲，這里仍然以電影票為例，在網(wǎng)上搜索“窩窩團(tuán) 電影票”。出現(xiàn)的不僅僅是網(wǎng)站信息，更多的都是網(wǎng)民發(fā)布的負(fù)面信息甚至負(fù)面新聞。

實(shí)事求是來講，很多情況下，確實(shí)不是網(wǎng)站本身的問題。因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)都有自己的隱性規(guī)則。雖然電影院同意團(tuán)購電影票，但卻不代表允許隨時(shí)使用。像重大的節(jié)假日、大片，這些折扣票全都無效或者需要補(bǔ)交費(fèi)用。這些都是影院維護(hù)自己利益的手段，但是網(wǎng)民覺得受到了欺騙，只能去投訴網(wǎng)站，但網(wǎng)站對此確實(shí)是一籌莫展、毫無辦法。

還有的情況是網(wǎng)民團(tuán)購了電影票之后，電影院根本不認(rèn)帳。除了人為原因外，還有一種情況就是網(wǎng)站與第三方的票務(wù)代理方合作，價(jià)格極低所以電影院不承認(rèn)。但不論哪種原因，對網(wǎng)民來講只有一種結(jié)果，就是上當(dāng)了。

如果前兩種情況錯(cuò)不在網(wǎng)站，但第三種情況就是絕對的網(wǎng)站行為。幾乎所有國內(nèi)的知名團(tuán)購網(wǎng)站，都是被投訴的主要對象。例如，網(wǎng)民拿到快遞的電影票竟然發(fā)現(xiàn)，兩張的日期竟然不同；網(wǎng)上明明寫著可以到電影院領(lǐng)取一份飲料，但是電影院卻說根本沒此協(xié)議，是網(wǎng)站炒作的手段……網(wǎng)民打電話要求退款或者投訴，得到的永遠(yuǎn)是“我們正在匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)處理”等不負(fù)責(zé)的回答，諸如此類的情況數(shù)不勝數(shù)。

很多時(shí)候這都是網(wǎng)站為了增加銷售采取的不負(fù)責(zé)的處理方式，雖然增加了一點(diǎn)銷售額，但是卻為網(wǎng)民造成了巨大的公關(guān)隱串，絕對是得不償失。一個(gè)網(wǎng)民的博客或者論壇貼，對網(wǎng)站也許沒什么影響。但是當(dāng)幾百或者幾千個(gè)網(wǎng)民，都在網(wǎng)上聲討一個(gè)網(wǎng)站時(shí)。閱讀者和跟風(fēng)者，將很快擴(kuò)張到幾萬、幾十萬。這些，都可能是網(wǎng)站的曾經(jīng)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，他們都有可能看到了某篇文章，徹底放棄對網(wǎng)站的信任。所以網(wǎng)站要贏利，服務(wù)問題也是必須從根本上解決的。這一點(diǎn)不僅僅是團(tuán)購網(wǎng)站，很多像“豬八戒網(wǎng)”這種客服叫板消費(fèi)者，請消費(fèi)者起訴自己網(wǎng)站的情況，也是非常多，可以說是中國互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)通病。

簡而言之，團(tuán)購模式自身是有功無過的。畢竟它是國外已經(jīng)很成熟的經(jīng)營手段，解決了人們的購買便利、更解決了很多人的就業(yè)問題。但是，行業(yè)和模式必須要通過市場和消費(fèi)者的檢驗(yàn)，而影響檢驗(yàn)的因素會(huì)很多。所以，小而美能否成為團(tuán)購的救命稻草，關(guān)鍵要看團(tuán)購本身能不能解決潛在的問題！

（編輯：寇尚偉 swei226@163.com）