淺談新形勢(shì)下的電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代的到來(lái)，電力營(yíng)銷管理工作在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下和商業(yè)化運(yùn)營(yíng)中的作用越來(lái)越大，電力營(yíng)銷現(xiàn)代化建設(shè)的目的就是用現(xiàn)代化科技手段，及時(shí)、準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)需求，為電力客戶提供方便、快捷的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷集約化管理，優(yōu)化配置電力資源，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)的用電量得到了快速發(fā)展，但是電力市場(chǎng)的營(yíng)銷質(zhì)量卻沒(méi)有提高上去，主要原因是電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理和營(yíng)銷體制比較落后，為了改變目前的狀況，需要供電企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理和營(yíng)銷體制的創(chuàng)新，這樣才能使我國(guó)的供電企業(yè)得到快速發(fā)展。

一、現(xiàn)階段電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決途徑

我們都知道，隨著現(xiàn)在“電荒”、“拉閘限電”這樣的名詞頻頻見(jiàn)諸報(bào)端，電力緊張席卷全國(guó)，至今仍未緩解。這嚴(yán)重影響經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和人民的生活，電力事業(yè)自身的發(fā)展也因此而受到影響。人們都在關(guān)注電力生產(chǎn)何時(shí)能夠滿足需求。對(duì)近兩年出現(xiàn)的電力短缺，筆者認(rèn)為主要由以下幾個(gè)方面造成：1.造成電力需求高速增長(zhǎng)的原因不但有經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，還有經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的不合理、生產(chǎn)方式粗放、高耗電行業(yè)增長(zhǎng)過(guò)快等潛在原因。2.當(dāng)前電力行業(yè)發(fā)展中存在的“高投入、高消耗、高排放、難循環(huán)、低效率”問(wèn)題還比較突出，一些地方電力建設(shè)無(wú)序，電源結(jié)構(gòu)不合理，導(dǎo)致資源的浪費(fèi)和環(huán)境壓力增大。3.電網(wǎng)建設(shè)滯后，“瓶頸”制約加劇，“窩電”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

針對(duì)以上原因應(yīng)采取以下措施：

（一）加強(qiáng)需求側(cè)管理（DSM），調(diào)整或均衡電力負(fù)荷，實(shí)現(xiàn)供需平衡

應(yīng)將需求側(cè)管理作為緩解電力供需緊張的有效手段，并發(fā)揮其特殊時(shí)期的重要作用，實(shí)施峰谷分時(shí)電價(jià)、豐枯分時(shí)電價(jià)、季節(jié)性電價(jià)，轉(zhuǎn)移高峰電力負(fù)荷。我們不應(yīng)盲目地進(jìn)行電網(wǎng)建設(shè)，應(yīng)當(dāng)發(fā)揮需求側(cè)管理的作用削峰填谷、提高終端用電效率，從而達(dá)到低成本高效益的目標(biāo)。

（二）對(duì)居民用電實(shí)行峰谷分時(shí)電價(jià)，有效地轉(zhuǎn)移高峰負(fù)荷

電力行業(yè)應(yīng)該抓住城區(qū)、農(nóng)網(wǎng)改造的大好時(shí)機(jī)，建立現(xiàn)代化安全可靠的配電網(wǎng)絡(luò)，改造落后的電力設(shè)備，不斷加大電網(wǎng)的覆蓋面積，提高供電的可靠性，為擴(kuò)大市場(chǎng)創(chuàng)造條件，保證城鄉(xiāng)居民的用電需求得以滿足。

應(yīng)清楚地認(rèn)識(shí)到電力供需緊張只是一時(shí)的，隨著電力投資的加大，電力供應(yīng)即將達(dá)到供需平衡，我們要提前轉(zhuǎn)變思想觀念、樹(shù)立營(yíng)銷意識(shí)。隨著我國(guó)進(jìn)行國(guó)企改革、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)一步深化，我國(guó)電力市場(chǎng)在供求方面已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，現(xiàn)在電力企業(yè)所面臨的問(wèn)題就是：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如何開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)市場(chǎng)以使電力企業(yè)獲得生存和發(fā)展，并在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮更大的作用。結(jié)合千變?nèi)f化的市場(chǎng)及未來(lái)的發(fā)展，營(yíng)銷策略在電力企業(yè)中顯得尤為重要。

市場(chǎng)是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)，電力企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須圍繞市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行，市場(chǎng)的構(gòu)成基于人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望三大要素，隨著我國(guó)電力體制的改革等市場(chǎng)環(huán)節(jié)的推進(jìn)，三者在我國(guó)電力市場(chǎng)的潛力將顯得更為突出。多年來(lái)電力行業(yè)一直處于壟斷地位，傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念已經(jīng)不能解決當(dāng)前電力市場(chǎng)的問(wèn)題及矛盾。在新的體制下我們應(yīng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，主動(dòng)研究市場(chǎng)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，以最大限度滿足客戶需求為中心，樹(shù)立效益觀念。

二、新形勢(shì)下電力營(yíng)銷工作的目標(biāo)和原則

搞好營(yíng)銷和服務(wù)工作的主要目標(biāo)是：搞好市場(chǎng)分析調(diào)查，落實(shí)促銷措施，擴(kuò)大電力銷售渠道，實(shí)現(xiàn)售電量的持續(xù)、穩(wěn)定、大幅度增長(zhǎng)；提高服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新服務(wù)手段，提升服務(wù)品質(zhì)，建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)機(jī)制。

搞好營(yíng)銷和服務(wù)工作應(yīng)堅(jiān)持的主要原則是：堅(jiān)持“發(fā)展公司、服務(wù)社會(huì)”的社會(huì)責(zé)任目標(biāo)，大力弘揚(yáng)“追求卓越，服務(wù)真誠(chéng)”的企業(yè)精神，以“讓政府放心、客戶滿意”為目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以促銷為目的，以效益為中心，以服務(wù)為宗旨的營(yíng)銷策略，加強(qiáng)供用電管理，深化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，推動(dòng)電力營(yíng)銷和優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平再上新臺(tái)階。

長(zhǎng)期以來(lái)電力企業(yè)的壟斷使得供電服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于用戶的需求，而“人民電力為人民”的服務(wù)宗旨也成了一句空話。在新的形勢(shì)下，新的營(yíng)銷觀念則是以人為本，顧客成了營(yíng)銷工作中的重點(diǎn)對(duì)象，用戶的需求和擁護(hù)的滿意度才是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。因而，建立和健全電力企業(yè)供、產(chǎn)、銷一體化管理機(jī)制已迫在眉睫，電力企業(yè)各部門應(yīng)改變過(guò)去過(guò)度的分散管理、聯(lián)系不緊密、互不協(xié)調(diào)的局面；實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)個(gè)職能部門的統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)度、減少部門之間的扯皮、提高工作效率，使得電力企業(yè)適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求。具體做到以下幾個(gè)方面：

（一）優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分

電力企業(yè)在供、產(chǎn)、銷一體化的基礎(chǔ)上也要實(shí)現(xiàn)銷售一體化，即實(shí)現(xiàn)電力產(chǎn)品售前服務(wù)→售中服務(wù)→售后服務(wù)的一體化。在電能流向客戶的過(guò)程中，既要提供電力產(chǎn)品的售前宣傳和咨詢服務(wù)，免費(fèi)為客戶提供用電規(guī)劃、設(shè)計(jì)、材料運(yùn)送等服務(wù)，同時(shí)又要在電力產(chǎn)品出售后作好定期檢查和回訪，對(duì)于客戶在用電過(guò)程中的突發(fā)情況要及時(shí)作出響應(yīng)，堅(jiān)持做到安全第一、預(yù)防為主，實(shí)施全天、全面的服務(wù)，對(duì)突發(fā)問(wèn)題做出最迅速的搶修和解決。

（二）電力企業(yè)必須重視員工的素質(zhì)教育

定時(shí)地對(duì)職工進(jìn)行崗位培訓(xùn)，使職工在思想認(rèn)識(shí)上更加以客戶和市場(chǎng)為重點(diǎn)，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如方便客戶的電費(fèi)結(jié)算和用電查詢、取消人情電，將電力客戶與供電企業(yè)的地位平等起來(lái)，真正做到人民電力為人民。二是要實(shí)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶，目的在于激勵(lì)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷部門和營(yíng)銷人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，增強(qiáng)企業(yè)的向心力和凝聚力。三是要按照新的市場(chǎng)機(jī)制建設(shè)的要求，修訂和完善有關(guān)的規(guī)章制度、考核措施和獎(jiǎng)懲規(guī)定。全面實(shí)施精益化管理、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，做到有章可循、有法可依，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷工作的管理考核。

（三）轉(zhuǎn)變思想觀念，樹(shù)立營(yíng)銷意識(shí)

首先，要擺正與客戶的關(guān)系，樹(shù)立客戶至上的思想；其次，電力職工要注重市場(chǎng)研究，學(xué)習(xí)法律法規(guī)，研究國(guó)家政策，熟悉市場(chǎng)規(guī)則，勇于開(kāi)拓市場(chǎng)。要樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，做到人無(wú)我有、人有我先，在市場(chǎng)上處于有利地位；最后，要主動(dòng)進(jìn)攻市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

（四）運(yùn)用廣告宣傳促銷

廣告宣傳可以使人們認(rèn)識(shí)電力企業(yè)，樹(shù)立電力企業(yè)的形象，同客戶建立并保持共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)”的服務(wù)方針。使電力企業(yè)更貼近老百姓，是與客戶進(jìn)行有效溝通的一種好辦法，廣告宣傳目的主要有兩個(gè)：一個(gè)是“推”，就是推銷自己，通過(guò)電視、報(bào)紙、雜志上做廣告宣傳電力企業(yè)；另一個(gè)是“拉”，通過(guò)各種宣傳、咨詢活動(dòng)，普及電力知識(shí)，免費(fèi)為客戶服務(wù)，拉進(jìn)與客戶的距離。

（五）搞好售前、售中和售后服務(wù)，實(shí)行服務(wù)承諾制

簡(jiǎn)化報(bào)裝手續(xù)，縮短裝表時(shí)間，使供用電雙方盡早受益，比如實(shí)現(xiàn)電話報(bào)裝業(yè)務(wù)。要在提高服務(wù)質(zhì)量上下工夫，增加辦事透明度，及時(shí)解決客戶用電故障，讓客戶了解電價(jià)政策，實(shí)行服務(wù)承諾制，對(duì)供電電壓、供電頻率和供電可靠性做出承諾，對(duì)窗口服務(wù)做出承諾。

在電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，轉(zhuǎn)變思想觀念是關(guān)鍵，培育買主是前提，廣告促銷是手段，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是保證，只有做到以上幾點(diǎn)，電力企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，進(jìn)一步開(kāi)拓電力市場(chǎng)。

責(zé)任編輯：張莉莉