現(xiàn)代煤炭企業(yè)整合銷售途徑探討

楊豐收

【摘 要】知識(shí)經(jīng)濟(jì)就是以知識(shí)運(yùn)營為經(jīng)濟(jì)增長方式、知識(shí)產(chǎn)業(yè)成為龍頭產(chǎn)業(yè)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)成為新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)的人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)增長方式與經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式。鑒于這種形勢(shì)，我國煤炭企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，本文主要針對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代煤炭企業(yè)的營銷策略進(jìn)行了探討。

【關(guān)鍵詞】知識(shí)經(jīng)濟(jì)；煤炭企業(yè)；營銷

我國十二五期間推出“優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，調(diào)整能源產(chǎn)業(yè)布局，推進(jìn)能源科技創(chuàng)新”的發(fā)展戰(zhàn)略，將煤炭市場(chǎng)推入了一個(gè)深度調(diào)整期。在新一輪的經(jīng)濟(jì)危機(jī)沖擊下，面對(duì)新的市場(chǎng)競爭機(jī)制，煤炭企業(yè)如何根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境行業(yè)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部資源選擇準(zhǔn)確的市場(chǎng)營銷策略，成為煤炭企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中制勝的關(guān)鍵。

一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代特征

知識(shí)經(jīng)濟(jì)就是以知識(shí)運(yùn)營為經(jīng)濟(jì)增長方式、知識(shí)產(chǎn)業(yè)成為龍頭產(chǎn)業(yè)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)成為新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)的人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)增長方式與經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式。知識(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)就是反映和建構(gòu)知識(shí)經(jīng)濟(jì)內(nèi)在本質(zhì)與發(fā)展規(guī)律的科學(xué)。 現(xiàn)有的知識(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)質(zhì)是知識(shí)產(chǎn)業(yè)學(xué)，以聯(lián)合國關(guān)于知識(shí)經(jīng)濟(jì)的定義為基礎(chǔ)，對(duì)以知識(shí)為對(duì)象的生產(chǎn)、流通、分配、消費(fèi)作了較系統(tǒng)的闡述，是把知識(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)納入傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的框架，只是在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中增加了知識(shí)這一要素，或突出了知識(shí)這一要素的地位與作用，在觀點(diǎn)和方法上并未超出傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)窠臼。

二、煤炭消費(fèi)現(xiàn)狀及趨勢(shì)

據(jù)國際能源署（IEA）預(yù)測(cè)，未來30年內(nèi)世界能源消費(fèi)將持續(xù)增長，到2020年，世界能源需求將由2000年的130億噸標(biāo)煤增加到189億噸標(biāo)煤，年均增長1.89%。全球能源需求增長量的60%以上來自亞洲等發(fā)展中國家，中國和印度兩國占世界煤炭需求增長量的三分之二?；茉慈詫⑹鞘澜缫淮文茉聪M(fèi)的主體，在2020年一次能源構(gòu)成中占85%左右。煤炭是世界儲(chǔ)量最豐富的化石燃料，占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地位，將繼續(xù)保持其作為電力和工業(yè)部門能源來源的重要地位。世界煤炭需求將繼續(xù)增長，但增速較石油和天然氣慢，2015～2025年，世界煤炭消費(fèi)的年均增長率將降為1.3%。

國際煤炭發(fā)展總的趨勢(shì)是：①生產(chǎn)集約化程度逐漸提高；②煤炭生產(chǎn)集中度高，集團(tuán)化與跨國經(jīng)營發(fā)展趨勢(shì)強(qiáng)勁；③實(shí)施煤基產(chǎn)業(yè)鏈延伸和多元化發(fā)展戰(zhàn)略，是煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的必然選擇；④煤炭清潔化生產(chǎn)、加工和利用是社會(huì)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。

隨著石油能源日趨緊張，能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)以煤炭為主的國家越來越多。我國是當(dāng)今世界上最大的煤炭生產(chǎn)國，也是最大的煤炭消費(fèi)國，目前煤炭占我國能源生產(chǎn)和消費(fèi)的比重已經(jīng)分別達(dá)到76.6%和69.5%，隨著國民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，用煤量日益增大，加之煤炭生產(chǎn)重心西移，運(yùn)距還要加長，壓力還會(huì)增大。

煤炭是中國的主體能源，是2050年以前國家能源安全的基礎(chǔ)。隨著中國工業(yè)化和城鎮(zhèn)化步伐加快，未來幾十年中國能源需求仍將持續(xù)增長。預(yù)計(jì)到2015年煤炭需求量將達(dá)38億噸，煤炭占一次能源消費(fèi)比重將降至63%。優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)是中國能源發(fā)展的戰(zhàn)略方向，而且國家也在著手規(guī)劃發(fā)展?jié)崈裟茉磻?zhàn)略，但在重大能源技術(shù)變革和新的主體能源出現(xiàn)之前，中國以煤為主的能源結(jié)構(gòu)在今后相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)將難以根本改變。

三、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代煤炭企業(yè)營銷策略選擇

針對(duì)國內(nèi)外的煤炭企業(yè)形勢(shì)，從抓住機(jī)會(huì)和發(fā)揮優(yōu)勢(shì)及克服弱點(diǎn)避免威脅的四個(gè)角度出發(fā)，選取適合的營銷策略，助力煤炭企業(yè)進(jìn)一步的騰飛。

1.產(chǎn)品組合策略

煤炭市場(chǎng)上的需求是多元化的，企業(yè)應(yīng)通過周密調(diào)查，根據(jù)用戶需要調(diào)整產(chǎn)品組合。要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)用戶對(duì)煤種、煤質(zhì)的不同要求，搞好煤的洗選、篩選和各種煤的粗加工、精加工及深加工；提高煤炭的洗選率?；幢钡V業(yè)具有焦煤、肥煤、瘦煤等稀缺煤種儲(chǔ)量豐富的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，具有煤炭發(fā)熱量高、特低硫、特低磷的質(zhì)量優(yōu)勢(shì)，具有作為國內(nèi)冶煉焦精煤生產(chǎn)基地的優(yōu)勢(shì)。

在未來煤炭市場(chǎng)上，各種煤炭洗選產(chǎn)品，液化、氣化產(chǎn)品，特殊加工型產(chǎn)品，必將大受用戶歡迎，其價(jià)格也會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原煤。各煤炭生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)大力開展煤炭加工，使煤炭產(chǎn)品向多樣化方向發(fā)展，增加焦煤煤、肥煤等滿足用戶特殊需要品種的供應(yīng)量，通過優(yōu)化產(chǎn)品組合，開辟新的銷售渠道。

2.煤炭企業(yè)物資供應(yīng)工作的特點(diǎn)

煤炭企業(yè)物資供應(yīng)管理是指對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所需各種物資的采購、供應(yīng)、保管、合理使用等各項(xiàng)管理的總稱。煤炭企業(yè)生產(chǎn)流程主要是指供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售三大環(huán)節(jié)，對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來說，這三大環(huán)節(jié)都是緊密結(jié)合在一起不能分割的，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失控，都將對(duì)企業(yè)有效運(yùn)營帶來重大損失。對(duì)于煤炭行業(yè)來說更是如此，煤炭行業(yè)的生產(chǎn)不同于共他行業(yè)，在煤炭生產(chǎn)成本中，設(shè)備的折舊和材料成本約占60%以上。

由于煤炭企業(yè)的物資供應(yīng)管理相當(dāng)一部分還是粗放型的，特別在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)體制處于轉(zhuǎn)軌階段，經(jīng)營管理上存在不少問題，片面強(qiáng)調(diào)服務(wù)管理，片面講求低成本采購，忽視產(chǎn)品現(xiàn)象還存在于許多企業(yè)管理中。表現(xiàn)在：一是多頭采購，進(jìn)貨價(jià)格高；二是管理滑坡；三是儲(chǔ)備資金上升；四是呆滯、淘汰產(chǎn)品大量積壓；五是材料消費(fèi)浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重，噸煤材料費(fèi)上升；六是企業(yè)供應(yīng)計(jì)劃性差，特種儲(chǔ)備不足，影響企業(yè)正常生產(chǎn)；七是煤炭企業(yè)內(nèi)部單位多頭采購，管理混亂；八是煤炭企業(yè)職能部門和物資供應(yīng)管理部門還存在職責(zé)不清推萎扯皮，見利益就上，遇困難就讓的現(xiàn)象；九是物資供應(yīng)系統(tǒng)不正之風(fēng)呈上升趨勢(shì)，腐朽墮落思想侵蝕物資供應(yīng)管理人員。所有這些歸根結(jié)底還是反映在企業(yè)噸煤成本上升，經(jīng)濟(jì)效益滑坡，煤炭企業(yè)管理效益步伐艱難。

3.價(jià)格營銷策略

價(jià)格策略是煤炭企業(yè)運(yùn)用的定價(jià)手段。各個(gè)煤炭企業(yè)在制定并實(shí)施價(jià)格營銷策略的時(shí)候，要提前預(yù)知到因價(jià)格調(diào)整而產(chǎn)生的很多負(fù)面的影響，并根據(jù)區(qū)域需求的變化而變化。價(jià)格策略的制定要根據(jù)實(shí)時(shí)的市場(chǎng)變化來制定，增強(qiáng)煤炭企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力，使得煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益最大化。

4.大客戶營銷策略

大客戶對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，80%的業(yè)績來源于20%的客戶，成功的進(jìn)行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。煤炭的大量使用者多屬購買力強(qiáng)的大用戶，一些大型、特大型煤礦建礦伊始其產(chǎn)品就有了明顯的指向性。因此，為了保證煤炭生產(chǎn)的持續(xù)進(jìn)行，必須以煤炭的直接使用的大用戶為重點(diǎn)，既要想方設(shè)法穩(wěn)住己有用戶，又要積極爭取新客戶，與之建立穩(wěn)定的購銷關(guān)系，簽訂長期購銷合同。

四、結(jié)束語

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，全球煤炭市場(chǎng)逐漸融為一體。因此大型煤炭企業(yè)的發(fā)展定位也必須隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變，建立現(xiàn)代化、國際化的煤炭企業(yè)成為大型煤炭企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。大型煤炭企業(yè)的營銷目標(biāo)不能再僅僅局限于國內(nèi)市場(chǎng)，必須放眼全球市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]高景森.做好新時(shí)期煤炭企業(yè)文化建設(shè)的思考[J].內(nèi)江科技.2008（03）.

[2]魯超杰.論煤炭企業(yè)的創(chuàng)新營銷[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息.2009（24）.